汽车销售实战技能培训

汽车销售实战技能培训内容介绍一，营销理念二、销售员的心态与基本要求三、销售准备和商品陈列技术四、顾客接待与商品介绍五、交流互动，说与听得技巧六、顾客类型和关系判断七、顾客异议与抱怨的处理销售过程中销的是什么？销？

自己产品顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身，贩卖任何产品之前贩卖的是您自己！

大家都比较喜欢我，而且我身材是气质的，因为自己喜欢跳舞，可能所有的和书籍或者和艺术打交道的女孩子，身上都有一种与众不同的气质，就像我以前对他们说的，我说只要挺胸，从整体上看，把肩膀往后拉，微笑着，然后直起自己的腰，就会表现出一种很与众不同的气质，这种气质很高贵--------

我卖的不是“雪佛莱”汽车,而是我自己

-------乔吉拉德假如顾客不接受您这个人,他会给您介绍产品的机会吗?名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。让自己看起来像从事这个行业的专家让自己看起来在销售一流的好产品买卖过程中顾客买的是什么？买？一切行为的目的？

1、追求快乐

2、逃避痛苦

比尔.盖茨如是说微软不是卖计算机软件的公司，而是让计算机使用者有“愉快体验”的公司。追求快乐顾客买的不是是产品本身，，买的是产品品所能带给他他的好处，以以及这样的好好处所能带给给他的快乐以及拥有这样样的产品可以以避免麻烦销售过程中真真诚的接触,愉快的沟通.也是促使顾客客购买的动因因之一.企鹅的故事优秀的营销人人员需要尽快快找出顾客的的快乐需求,以调整销售方方式来满足顾顾客的需求---找出“群”！！企业经营中的的核心问题？？引言创造和留住顾顾客！让顾客满意,是提升销量最最好的办法。。顾客至上是经经营理念的核核心内容最实效的销售售沟通技巧！因为销售职业业的基本特征征就是：沟通通。所以毋庸庸置疑，沟通通在销售中的的作用尤为关关键！在销售中我们们是否能够做做到有效地沟沟通，让顾客客享受到购物物的乐趣而不不是花钱的痛痛苦？这就需需要我们站在在顾客的立场场上，与顾客客进行沟通。。站在顾客的的立场上，有有效沟通只有有两个字——舒服。只要让让顾客舒服了了，心里舒服服了，感觉舒舒服了，下一一步就是购买买的事情了。。与顾客沟通通有很多方法法可以实现。。在学习正确确的沟通技巧巧前，先让我我们了解一下下我们在沟通通中经常出现现了哪些问题题。沟通不良的原原因不具有设身处处地的同理心心不具有设身处处地的同理心心，即没有站站在顾客的立立场考虑问题题。我们80%的销售人员都都不具备这一一点，而是想想着两个字——赚钱。赚钱是是结果，但决决不是目的；；如果把赚钱钱当作目的，，我们就不会会站在顾客的的立场考虑问问题。总想改变别人人我们很多的导导购人员总想想改变顾客。。希望用自己己的介绍来改改变顾客的想想法，最终购购买我们的产产品。但是，，客观地想一一想，一个人人真的能被别别人改变么？？不会！我们们是无法改变变别人的，但但是我们可以以加以影响和和引导，让顾顾客自己去改改变。只有这这样，顾客才才会很顺利地地购买我们的的产品。只讲道理不不讲效果面对产品，，我们讲很很有道理，，顾客听不不懂！就没没有任何效效果，而效效果比道理理重要得多多。我们在在和顾客交交流沟通的的过程中，，一定要注注意，不仅仅要讲道理理，还要讲讲效果。怎怎样把专业业术语和大大白话作一一个有效的的结合，即即让顾客听听得懂又让让他感觉有有道理。效效果和道理理都具备了了，我们的的产品销售售才会越来来越好。口是心非，，心口不一一分为“有意意识”和““无意识””，“有意意识”的可可以避免掉掉，而“无无意识”的的情况一般般是这样：：“这位先先生，我知知道，您是是第二次出出现在我们们的店面里里吧？说明明您对我们们的产品还还是很了解解的，我非非常荣幸有有机会再一一次向您介介绍这款产产品……””在说“非非常荣幸””的同时面面部表情僵僵硬，一副副“阶级斗斗争”的模模样，一点点都让人感感觉不到““荣幸”二二字！这就就是口是心心非，如用用这种方式式和我们店店内的顾客客交流沟通通，顾客会会认为我们们不实在、、不诚恳，，从而不愿愿意从我们们手中购买买商品。分清顾客——感性和理理性顾客可以分分为感性和和理性两种种，他们思思考问题的的角度和方方式是不同同的。感性性的顾客更更注重产品品的外在，，比如说可可以给自己己带来哪些些享受；而而理性的顾顾客会侧重重于购买的的产品能给给我解决哪哪些问题。。感性的人想想象力非常常丰富，这这类人喜欢欢做“白日日梦”，如如我们给他他描绘使用用这种产品品后他会享享受到的生生活，他就就会感兴趣趣。理性的的人一般在在购买前会会先到网上上收集信息息，查找资资料并和其其他同类产产品做对比比，排除其其他，最后后作出自己己认为正确确决定。我们在向理理性的顾客客介绍产品品时要根据据功能情况说明能能够解决他他哪些实际际问题，不不要夸大效效果。这就就是感性的的人和理性性的人在思思想和行为为上的区别别。我们在工作作中可以引引导顾客，，探询其性性格特点，有针对对性地开展展交流，这这样就可以以避免沟通通不良带来来的严重后后果。我们们要努力通通过专业的的方法引导导和影响顾顾客，使顾顾客最终决决定选择我我们的产品品而不是试试图改变顾顾客！沟通一定有有方法占位主观法法每个人讲话话都有一个个主观的思思想，先说说出对方可可能的立场场，占领对对方的思维维领域，对对方就会失失去主观思思想，另外外寻找其他他可替代的的观点，而而这恰恰是是我们想要要达到的结结果。采用“如果果”策略“如果”策策略可以绕绕过一个人人的思维，，让他的潜潜意识的成成分暴露出出来。举例例：“先生生，您想买买什么价位位笔记本？？”顾客回回答：“这这个问题我我还没有想想过”。销销售人员：：“我知道道您没有想想过，是说说如果您想想过了，会会购买什么么价位呢？？”顾客：：“如果我我想过了……会选一万万元左右的的吧。”这这样通过““如果”策策略绕过消消费者正常常思维，开开发他的潜潜意识，引引导他说出出真正想法法。沟通中的““上提”策策略沟通分“上上提”、““平行”、、“下切””。举个简简单的例子子：汽车，，进一步““上提”，，变成了交交通工具，，“平行””是飞机、、轮船等，，“下切””可以分为为奔驰、宝宝马、别克克……等品品牌。沟通中的““上提”策策略是指阐阐述事情更更高的属性性。沟通时时越细分，，沟通的分分歧就越大大，越往上上意见越趋趋于统一。。使用一些些价值或深深层次中都都认可的事事实（或目目的）来引引导客户。。使用催眠式式语言———把话说到到位把“意见””转换成““比较关心心”或“比比较关注””把“成交””转化为““谢谢支持持”和“合合作愉快””把问题转化化成挑战把购买转化化成选择沟通中的““问题附带带法”在销售中，，顾客最容容易提出拒拒绝的时机机，就是在在我们讲完完一段话之之后。为了了避免被拒拒绝或减少少客户拒绝绝的机会，，最好的方方式是在我我们每说完完一段话之之后，马上上问客户一一个问题，，让客户在在直觉反应应下回答你你的问题。。因为根据心心理学家的的实验证实实，大部分分人在没有有心理准备备之下，最最容易先回回答别人提提出的问题题，而不会会跳过我们们的问题，，直接拒绝绝我们的推推销。沟通中的有有效暗示当销售人员员充满自信信地向准顾顾客推销时时，是能够够影响对方方的感觉的的。为人坦坦然、自信信，言谈举举止稳重的的销售人员员，能够赢赢得顾客更更多的信赖赖。例如：：“当然，，以您的情情况来看，，为了更便便于摆放在在冰箱里，，您应该购购买方形包包装的才对对……”。。同时销售售人员保持持积极的态态度，以自自然、轻松松的间接方方式说明产产品，往往往更容易得得到对方的的肯定。““我们的火火腿，肉量量大，淀粉粉少，不信信您摁摁看看，是不上上反弹得很很快？”或或者说“您您看！包装装做得多精精美啊！””。28决定购买的的因素68%33%29%24%22%朋友的意见杂志报纸产品广告电视29口头传播的的影响满意的顾客客会告诉8个人不满意的顾顾客会告诉诉16个人816顾客是源泉泉----顾客是全体体员工,包括老板的的薪水来源源,是顾客养活活了我们。。对顾客我们们一定要心心怀感激机会是顾客客给的----我们们生生存存和和发发展展的的机机会会是是顾顾客客给给予予的的。。提提供供给给顾顾客客满满意意的的商商品品以以及及全全身身心心的的服服务务是是我我们们矢矢志志不不移移的的经经营营原原则则。。顾客客的的信信赖赖是是最最大大的的报报酬酬-----生意意当当中中基基于于对对顾顾客客的的好好心心服服务务，，所所获获得得的的回回报报一一定定是是顾顾客客由由衷衷的的信信赖赖以以及及感感谢谢的的口口碑碑。。良良好好的的口口碑碑是是我我们们生生存存发发展展的的基基础础。。顾客客为为什什么么是是““上上帝帝””何顾顾客客当当““上上帝帝””顾客客永永远远是是对对的的,即使使顾顾客客有有错错误误,请参参照照第第一一条条这里里并并不不意意味味着着事事实实上上的的绝绝对对正正确确,而是是意意味味着着顾顾客客得得到到了了绝绝对对的的尊尊重重.这条条黄黄金金法法则则,上至至经经营营者者下下至至员员工工,都要要谨谨记记.不要要试试图图去去努努力力改改变变上上帝帝-----改变变自自己己而而不不是是改改变变顾顾客客.“山不不过过来来,我就就过过去去””。。顾顾客客的的想想法法也也许许并并不不专专业业，，对对自自己己的的需需求求也也许许并并不不了了解解；；但但是是他他们们有有权权挑挑剔剔，，比比较较，，批批评评。。我我们们除除了了尊尊重重之之外外，，不不能能有有任任何何轻轻蔑蔑的的表表现现。。牢记记““嫌嫌货货才才是是买买卖卖人人””““拒拒绝绝是是销销售售的的开开始始””*把把顾顾客客的的口口碑碑当当作作是是工工作作的的最最大大的的回回报报.*““无顾顾客客流流失失””文文化化失去去顾顾客客的的原原因因往往往往来来自自公公司司的的内内部部，，如如员员工工的的傲傲慢慢态态度度，，顾顾客客提提出出的的问问题题得得不不到到及及时时的的解解决决，，咨咨询询无无人人理理睬睬等等等等要留留住住顾顾客客，，关关键键在在于于公公司司内内部部建建立立一一种种从从上上到到下下都都被被认认同同的的““无无顾顾客客流流失失””文文化化。。250定律律---不得得罪罪一一个个顾顾客客在每每位位顾顾客客的的背背后后，，都都大大约约站站着着250个人人，，这这是是与与他他关关系系比比较较亲亲近近的的人人：：同同事事、、邻邻居居、、亲亲戚戚、、朋朋友友。。如果果一一个个推推销销员员在在年年初初的的一一个个星星期期里里见见到到50个人人，，其其中中只只要要有有两两个个顾顾客客对对他他的的态态度度感感到到不不愉愉快快，，到到了了年年底底，，由由于于连连锁锁影影响响就就可可能能有有500个人人不不愿愿意意和和这这个个推推销销员员打打交交道道，，他他们们知知道道一一件件事事：：不不要要跟跟这这位位推推销销员员做做生生意意。。这就就是是乔乔·吉拉拉德德的的250定律律。。由由此此，，乔乔得得出出结结论论：：在在任任何何情情况况下下，，都都不不要要得得罪罪哪哪怕怕是是一一个个顾顾客客。。在乔乔的的推推销销生生涯涯中中，，他他每每天天都都将将250定律律牢牢记记在在心心，，抱抱定定生生意意至至上上的的态态度度，，时时刻刻控控制制着着自自己己的的情情绪绪，，不不因因顾顾客客的的刁刁难难，，或或是是不不喜喜欢欢对对方方，，或或是是自自己己心心绪绪不不佳佳等等原原因因而而怠怠慢慢顾顾客客。。乔乔说说得得好好：：““你只只要要赶赶走走一一个个顾顾客客，，就就等等于于赶赶走走了了潜潜在在的的250个顾客。”当顾客不满意意时4%的顾客会说出出来96%的顾客会默默默离开90%的顾客会永远远也不买这个个品牌或关注注这家商场，，这些不满的的顾客会把这这种不满传递递给16个顾客。这16个顾客还会把把这个信息传传递给16个人。商场吸引一个个新顾客的难难度是留驻以以为老顾客的的6倍顾客和员工哪哪一个更重要要？营销远视症之之一---只重外部顾客客满意,忽视内部顾客客的满意,忽视员工的利利益和情感的的满足许多跨国公司司在他们顾客客服务的研究究中发现，员员工满意度与与公司利润之之间的关系非非常密切：利润和增长主主要是由顾客客的忠诚度刺刺激的；忠诚是顾客满满意的直接结结果；满意在很大程程度上受到提提供给顾客的的服务价值的的影响；员工满意主要要来自公司高高质量的支持持和制度。当其内部顾客客满意率提高高到85%时，公司的外外部顾客满意意率高达95%。现代营销理论论和实践则进进一步说明，，顾客的购买买行为是一个个在消费中寻寻求尊重的过过程，而员工工在经营中的的参与程度和和积极性，很很大程度上影影响着顾客满满意度。无法想象一个个连内部员工工都不满意的的企业能够提提供令人满意意的服务给外外部顾客二、销售员的的心态与基本本要求导购员的定位位销售员－－指指在零售终端端通过现场服服务引导顾客客购买、促进进产品销售的的人员销售员的角色色定位：1、形象代言人人2、信息传播者者3、生活顾问4、服务大使5、沟通桥梁导购员的工作作职责品牌宣传商品陈列商品销售收集信息填写报表其他顶尖销售员的的心态---强烈的自信心心强烈的自信心心需要克服对对失败的恐惧惧,,自信心低落的的原因:1,在这个领域缺缺乏经验和专专业的能力知知识2,注意力的掌控控经验不足.对人生的定义义,完全是你头脑脑中的摄像机机对准的是哪哪部分的镜头头,而导致许多人人习惯将注意意力放到对自自己不利的位位置上.不是环境和遭遭遇决定了我我们的命运,而是对环境和和遭遇所抱持持的态度决定定了命运.3,凡事自我设限限不可能,不现实,这怎么做-----口头禅一个人所报持持的信念决定定了他的潜在在能力.顶尖销售员的的心态---信念决定成败败说服本身就是是一种信心的的转移,心理学上称之之为一致性的的说服.你的客户永远远不会比你更更多的相信你你的产品.信心来源于对对产品相关信信息的了解和和掌握顶尖销售员的的心态---转换你对事件件的定义别人对你说NO的原因太多了了,并不完全是拒拒绝,可能信息了解解不够.80%的销售行为是是在销售人员员5次以上接触才才成交的.可以这样说,一个顾客对你你说5次NO的时候都不算算被拒绝.顶尖销售员的的心态---自我成长优秀的销售员员绝对要有自自己的工作档档案，他们善善于收集和整整理资料台湾东升频道道有一个销售售小姐，3分钟之之内可可以卖卖出500台笔记记本电电脑，，40分钟之之内卖卖出30辆汽车车，1年可以以卖出出400颗1克拉重重的钻钻石。。每天天晚上上至少少化一一个小小时来来收集集和整整理资资料。。每个公公司都都要有有养成成信息息收集集的习习惯。。每个个公司司都要要拿出出一部部分资资金订订阅重重要的的书报报专业相相关的的有---中国机机械，，汽车车，财财智中中国销售相相关的的有---销售与与市场场，商商界管理相相关的的有---浙商等等销售员员要掌掌握的的知识识了解自自己服服务的的公司司和你你的老老板。。了解行行业和和常用用术语语商品知知识商品知知识对对销售售员来来说至至关重重要竞争品品牌情情况导购技技巧，，销售售技巧巧营销理理念和和观点点商品陈陈列与与商店店生动动化知知识顾客特特性与与其购购买心心理工作职职责与与工作作规范范环境和和商品品的了了解背景环环境政策背背景和和整体体行业业环境境品牌的的历史史和未未来发发展的的趋势势商品未未来的的发展展方向向和趋趋势生产企企业的的生产产管理理背景景*竞争争环境境竞争品品牌的的历史史背景景和现现状竞争商商品的的优劣劣PK竞争对对手的的经营营状态态全监监控.商品相相关商品的的述求求点,即主要要特点点,最大的的优点点。要要求在在3-5条之内内的简简短说说明。。商品的的个性性与顾顾客需需求之之间的的关系系。商品的的性能能和使使用方方法商品的的售后后服务务流程程和内内容对商品品和环环境了了解的的越多多，给给予顾顾客的的感觉觉就越越专业业，得得到顾顾客的的信赖赖度，，说服服顾客客的机机会也也会越越大，，促进进成交交的可可能性性也就就越大大秘诀是：永远比别人了解的多一点了解商商品的的途径径通过汽汽车的的说明明书和和官方方的销销售手手册向有经经验的的同行行和专专业的的顾客客学习习通过互互联网网和相相关行行业杂杂志书书籍自身经经验的的积累累大量信信息的的统计计和分分析三、汽车临临买状状态的的艺术术和销销售准准备销售准准备---店头的的忙碌碌气氛氛（一一）没有顾顾客进进门的的时候候店员员需要要不停停的忙忙碌，，一边边打扫扫卫生生或者者整理理商品品或者者改善善，不不可以以闲下下来聊聊天发发呆。。进店的顾客感觉：啊，这家店好有活力。生意肯定很好作为店店头的的管理理者需需要设设计出出各种种的任任务让让店员员不能能有太太多空空闲的的时间间,重要的的是手手不能能离开开车店头忙忙碌的的气氛氛（二二）活跃动动感的的音乐乐反复播播放的的品牌牌商品品DVD让顾客客产生生这是是一个个充满满活力力的店店铺和和生动动积极极的品品牌的的深刻刻印象象四、顾客接接待与车型型介绍进门接待的的目的给顾客深刻刻的第一印印象试探性对顾顾客分类误区一常用问语：：您想买什什么车？得到回答：：我只是看看看。（否否定，无法法继续交谈谈）不足：一见见面就问顾顾客买什么么车，相互互间心理距距离还太远远，只能给给顾客以压压迫和排斥斥的心理感感受误区二顾客进门后后销售员不不说话，紧紧随着顾客客移动。不足：给顾顾客以紧张张和压迫感感，使顾客客不能集中中精力看车车，好像在在驱赶顾客客离开。误区三顾客进门后后，自己说说话太多，，没有给顾顾客留下交交流的空间间和余地。。不足：容易易让顾客产产生厌烦和和反感，结结果是不能能给顾客留留下好的印印象从而导导致顾客对对你的话产产生不信任任接待的方法法服务型：送送水、糖、、水果、送送单页或资资料等问候式接待待：您好！您好！请随随便看看，，有需要我我帮助的。。商品介绍型型：常见误区是是介绍内容容太多，不不看顾客反反应。正确确方法是简简短几句话话，引起顾顾客注意，，先不急于于详细介绍绍，转而询询问顾客，，形成互动动介绍的情情景。什么时候接接近顾客?1,仔细观看汽汽车.对某车型查查看很长的的时间2.顾客伸手触触摸,打开车门看看的时候.3,顾客将脸从从外向里看看的时候4,左顾右盼,象是在寻找找什么.立刻接近5,顾客突然停停住脚步,可能是被展展示的车辆辆所吸引,同时注意顾顾客目光所所触及的车车型6,与顾客目光光相遇的时时候,应该面带微微笑,点头招呼同同时接近.第一印象和和开场白销售心理学学显示:头30秒的对话决决定了顾客客是否想继继续听你说说下去.一个预先精精心展示的的车型介绍绍比一个没没有设计的的展车介绍绍有效率增增加20倍.一个优秀的的销售人员员应该设计计一种独特特的非常吸吸引人的开开场白.FABI法---产品无敌介介绍F(特点)A(优点)B(利益)I(想象）例:长安“CB”系列发动动机可靠10%(特点),动力强劲30%(优点),省油30%(利益)。“想象一一下，你开开着这样的的车拔山涉涉水以后还还精神抖擞擞，而别人人下了车却却耗油、没没劲，别人人看着你就就别提多羡羡慕（想象）。关于利益:1,记得提到所所有的利益益,利益永远是是顾客最关关心的事情情,尽可能全部部提到而非非我们认为为最好的.2,顾客已知的的利益也要要说出来,一是强化顾顾客的印象象,二是避免顾顾客可能的的怀疑.3,避免使用””可能”,”大概”,”应该”,”估计”的含含糊词汇.一个人短期期之内只能能同时吸取取六个概念念,看车型解说说的时候,应该注意控控制特点和和数量.开场技巧---好奇杀死猫猫“您真有眼光光,这是我们S460和4500最新的产品品”---人对于新会会产生好奇奇感.新的卖点在在哪里一定定要重点表表述,把”新”画画图出来“您来的正是是好时候！！现在我们们S460有一个很棒棒的促销活活动”“您好有眼光光！这是我们长安汽汽车里最受顾客朋朋友青睐的的一款车型型”如何新，如如何体现很很棒,如何表达最最受青睐。。最重要的的是----你体现兴奋奋,把你的激动动溢于言表表，用强烈烈的肢体语语言传递给给顾客.无需理智完完全兴奋。。开场技巧---旺销的气氛氛“您好！这是是我们长安汽汽车最畅销的车车型”---人喜欢热闹闹，扎堆，，越是要排排队的“餐餐馆”，生生意就越发发好。我们一个月月的时间里里可以卖到到200台,而且顾客还还经常会介介绍他的亲亲戚和朋友友来再次购购买.十年内，全全国的销量量突破了100万台您看，我们们的销售纪纪录本，昨昨天就卖了了9台开场技巧---三剑客1、扬长避短法法－突出优势势“您眼光真好好！这是我我们长安汽汽车里最尊尊贵的一款款车型，动动力强劲平平顺，配置置豪华”2、满足需要法法－探寻需求求“您好！有有什么需要要我帮忙的的吗？”3、综合类比法法－经济实惠惠“您好！这是是车系列里里，性价比比最突出的的车型”---不光动力强强劲，价格格也实惠。。开场技巧---第三者的力力量“您看，现现场正有一一个顾客正正在成交””---现场的成交交过程和现现场的装车车调试气氛氛非常能感感染选购的的顾客第三者可以以是顾客或或者虚构的的人物,最好是在当当地有一定定知名度和和影响力的的人.或者是人们们心目中值值得尊敬，，羡慕的职职业的人选选。“前两天，二二中的教导导主任也买买了一台S460。”“昨天，XX村长给他儿儿子买了一一台4500”产品不同点点很多时候，，顾客买这这种车不买买哪种车的的原因是因因为其它地地方都一样样，就是某某一很小的的差别决定定了顾客的的选择。比如很多的的时候顾客客买车最终终的原因是是保险杠和和尾箱配置置好，有的的时候是因因为表面的的油漆好，，某些做工工精细等等等。销售时善于于同竞品进进行比较。。五，交流互互动，说与与听的技巧巧互动与探求求需求在介绍的过过程中，借借机向顾客客提出顾客客熟悉的话话题，引导导顾客说明明，从而逐逐步了解顾顾客的需求求。所谓需求包包括：价位位、用途、、款式、性性能质量关关注点、信信任的品牌牌等。在交流中转转移话题的的方法：1、寻机提问问，转移话话题。2、就顾客提提到的话题题进一步交交流。3、主动谈及及相关内容容并引导进进一步交流流。沟通交流互互动销售不要一个人人完全不顾顾的不停顿顿的说下去去。可以提提一些问题题，让顾客客参与到你你的产品介介绍当中。。您买长安车车的时候，，最主要考考虑一些什什么因素呢呢？您买长安车车，是不是是为了载客客或拉客用用？我了解附近近有很多村村的朋友都都购买了长长安汽车，，您是来自自哪个村子子？您的女儿真真漂亮，到到上幼儿园园的时间了了吧？经验介绍企业职工：：关心企业业的效益，，注重生活活的质量。。时间相对对充裕机关干部部：待遇遇高而稳稳定，福福利多，，需要体体面，自自我感觉觉良好。。更希望望赢得别别人的尊尊重与羡羡慕教师及医医生：文文化程度度高，适适时的与与他们交交谈与文文化、卫卫生、体体育相关关的话题题，引起起他们对对你的认认同。个体户：最关关心的是生意意相关的话题题，如果了解解其具体做什什么生意，就就可以增加沟沟通的话题，，如生意的好好坏等。一般般可以通过衣衣着和细节来来判断其收入入的高低农民：总体收收入较低，关关心性价比。。重情感，比比较淳朴，以以诚相待，农农民中有一部部分是在外地地打工的农民民工，他们往往往是逢年过过节时才回家家，所以要和和他们交流外外面打工的情情况鼓励对方说话话顾客说话的时时间越多，积积极互动的时时间越多，成成功销售的机机会也就越大大！激励方法：1、讨论顾客愿愿意谈论和感感兴趣的话题题。2、与顾客交谈谈中提问回答答再提问进行行接力。3、赞同或赞扬扬顾客的观点点或专业水准准。4、点头或眼光光激励。说话的艺术和和技巧合一架构法：不管对方说什什么都不可以直接说说“不”。使用肯定的的语言句型,不可以使用否否定型.对顾客的疑问问和异议，避避免使用“但但是/可是”的转折折式强调句型型。使用“我非常常认同你的这这一个说法，，同时….甚至……”语速和语调同同步语速不能太快快，语调应该该负有变化，，发音在舌尖尖不是在喉咙咙里语调：如果你你的顾客很生生气，那你就就要柔声细语语，这样能让让对方平静下下来。对说话话轻的人，你你说话也得轻轻，对说话响响的人，你说说话也得响。“这个车这么么难看的啦！！”---“没有啊，很好好看啊！”“这个车卖51800块，这么贵的的啦！”---”没有啊，现在在市面上的车车都要这个价价格的。“谈话气氛可分分为戒备对立立、紧张压迫迫、恬静平和和、轻松欢快快等介绍交流时应应将戒备对立立的气氛转化化到恬静平和和再到轻松欢欢快的气氛。。方法：由开始始的商品介绍绍转移到顾客客熟悉的话题题，对顾客的的说法表示赞赞同，消除紧紧张戒备气氛氛。要顾客围围绕着车动起起来，主动增增加笑声，注注意营造平和和轻松、风趣趣幽默的气氛氛。有意识的的同顾客进行行身体接触，，例如握手、、拍肩等，即即使反对的话话也带着微笑笑说，使气氛氛在欢快中进进行。谈话气氛让顾客动起来来1，先让顾客看看具体部位2，再让顾客试试开或试坐。。感受一下舒舒适性，3，发动机车，，让顾客感受受发动机平顺顺和乘驾舒适适，开跑安全全。4，可以让顾客客亲自体验。。5，可以将顾客客和机车以及及代言人一同同合影快照。。每个人都有有自恋的倾向向。付出与回报的的故事推销产品的味味道每一种产品都都有自己的味味道，乔·吉拉德特别善善于推销产品品的味道。与与“请勿触摸摸”的作法不不同，乔在和和顾客接触时时总是想方设设法让顾客先先“闻一闻””新车的味道道。他让顾客客坐进驾驶室室，握住方向向盘，自己触触摸操作一番番。如果顾顾客住在附近近，乔还会建建议他把车开开回家，让他他在自己的太太太、孩子和和领导面前炫炫耀一番，顾顾客会很快地地被新车的““味道”陶醉醉了。根据乔本人的的经验，凡是是坐进驾驶室室把车开上一一段距离的顾顾客，没有不不买他的车的的。即使当即即不买，不久久后也会来买买。新车的““味道”已深深深地烙印在在他们的脑海海中，使他们们难以忘怀。。乔认为，人们们都喜欢自己己来尝试、接接触、操作，，人们都有好好奇心。不论论你推销的是是什么，都要要想方设法展展示你的商品品，而且要记记住，让顾客亲身参参与，如果你你能吸引住他他们的感官，，那么你就能能掌握住他们们的感情了倾听的技巧一、不要随意意打断顾客的的说话二、每当顾客客说完话接到到你说的时候候,中间请停顿1-2秒.因为顾客可能能没有说完,停顿一会,体现尊重.三、保持微微笑.四、如果不清清楚,直接提出来问问题.不要只听说的的言语，还要要明确其真实实意图。听比说还重要要一些推销员认认为，做买卖卖就要有个““商人嘴”，，因此口若悬悬河，滔滔不不绝，顾客几几乎没有表达达自己意见的的机会，这是是错误的。乔·吉拉德向一位位顾客推销汽汽车，交易过过程十分顺利利。当客户正正要掏钱付款款时，另一位位推销员跟吉吉拉德谈起昨昨天的篮球赛赛，吉拉德一一边跟同伴津津津有味地说说笑，一边伸伸手去接车款款，不料顾客客却突然掉头头而走，连车车也不买了……吉拉德明白了了，这次生意意失败的根本本原因是因为为自己没有认认真倾听顾客客谈论自己最最得意的儿子子。倾听，是推销销的好方法之之一。日本推销大王王原一平说：：“对推销而而言，善听比比善辩更重要要。”推销员员通过听要比比通过说能做做成更多的交交易。顾客类型和关关系判断顾客购买车时时,大多结伴而来来,在选购时由于于个性爱好,意见不一,销售难度较大大.1,找到谁是使用用者2,谁出钱3,谁是同行中的的”内行”。。上述三点一定定找出并加以以区分。关键人物1、夫妻买车2、父子买车3、一家人来买买车4、朋友们一起起买车5、情侣购车6、和维修工一一起来谁买车？听谁的意见？？一般来购车的的人是好几个个人,很少有一个人人来买车的,有的一家子人人来买,有的带懂行的的朋友一起来来买.但真正能起决决定性的人只只有一个.通过交流和观观察能看出谁谁是关键人物物,抓住这个关键键人物,能很快成交顾客类型和应应对方法顾客类型购买心理特征应对方法理智型喜欢收集商品信息，独立思考。善于比较挑选，不急于做决定，购买过程不动声色告诉他所不知道的商品相关信息。不刻意推销产品，为他做多种参谋，不以成交为目的。交个朋友疑虑型观察商品非常仔细，对营业员缺乏信任，疑虑重重。越推荐什么越不相信什么无须太过热情，可以告之购买该商品的人群和种类，放长线，攻心为上情感型购买时情绪不稳定，一件不满意的事情有可能引发攻击言语。始终温和，遇到攻击性言语，避免起冲突冲动型凭自觉和外观印象选择商品，能够迅速作出购买决定，喜欢新的商品可以推荐新的车型，可以使用促成交易法快速成交习惯型凭以往的经验和习惯购买，不易受到广告和其他的影响，对新产品反应冷淡服务工作做好，无须太多的推销随意型比较乐意听取营业员的意见好办自我型认为自己很专业，喜欢称赞和恭维，喜欢听到对自己的肯定。犹豫型挑选商品百般犹豫不绝记住对方第一次拿到的商品,如果第二次还拿到的话,可以肯定的推荐.如果旁边还有顾客,可以征询其意见贪婪型特爱杀价,无论什么价格也会嫌贵什么好处也不给/让他觉得赚尽了便宜,得了大好处,反复强调六，异议与成成交那些提出异议议的买者实际际上是对商品品感兴趣的人人。研究表明，当当顾客存在异异议时，交易易成功的机率率会更大。抗拒的种类类型对策沉默型让他多说话，多问开放式的问题借口型不理会其借口，介绍产品和服务批评型切勿反驳，争执。合一架构法，理解认同感谢问题型顾客提问来考验你=顾客要求知道更多的信息表现型顾客显示自己是行家，即使错误，也要称赞！怀疑型顾客不相信你和你的产品，可以提出其他顾客的见证主观型重建和顾客的亲和力，少说多问如何解决顾客客的抗拒最为重要的是是将顾客的异异议转换为问问题“东西太贵了了”-----其实是在说““东西为什么么这么贵？””“我和家人协协商一下”---其实是在说““我为什么要要这个时候来来购买呢？””异议的处理方方法方法运用条件运用技巧正面的方法异议产生于对商品的错误理解直接但礼貌地否定顾客的异议，但为了不疏远顾客，应提出证据。间接否定的方法异议产生于对商品的错误理解从来不直接告诉顾客错了，而是设法纠正他们的错误认识。弥补的方法异议部分正确，但弥补的方法仍有用先同意顾客的观点，然后指出弥补的措施，常被称为“是，同时”方法“感觉“的方法异议带有某种情感因素，而且顾客没有充分认识到商品的特性表示理解对方的感受，指出其它人也有同样的想法，但最后都发现他们的担忧是不必要的将计就计的方法异议可转化为积极的因素接受异议，并将异议转化为最终购买的因素抢先的方法各种形式的异议根据经验，销售人员知道会产生异议，于是在现场演示时提前作出回答，希望异议不再出现处理价格异议议的方法”为什么这么么贵?”---为什么花比别别的品牌贵的的钱来购买你你这个产品，，贵在哪里？？方法策略分解价格根据商品的使用寿命分解价格，全球顶级品牌+3年的售后服务+优秀的商品+30万人的共同选择=产品的价格，在与竞争商品比较时，用相同使用期限的价格作比较强调特征或不同之处虽然商品的价格高，但具有其它竞争商品所不具备的特性运用比较将自己的商品与那些价格已上升的商品或顾客有异议的低价商品作比较推荐较低价的商品向顾客推荐低价的商品，避免与高价位对比，如顾客要求直接比较，不要贬低低价位的质量，应展示各自特点与益处。推迟价格异议避免在较早时回答顾客提出的异议而失去生意，推迟到晚些时候回答顾客异议讨论最初和最终价格必须仔细解释最初与最终的成本（买得便宜用得贵的道理）尽可能多的强调特性尽可能多的向顾客解释商品的特点，并以具体的数据来说明价值投资回报强调顾客从产品中获得的利益和价值将大于他们的投资给顾客最后的机会告诉顾客这是他们最后作出决定的机会，最后让价幅度不能过大通过价格分解解留顾客引言：人们购买商品品时，总会比比，仔细盘算算。因此在销销售车时，不不妨给老百姓姓算算细帐。。案例：浙江温州销售售公司在销售售4500时，为买车老老百姓算细帐帐：买辆其它它品牌的雷同类车，售价可能能高，一般保保修期长，油油耗在15升左右；而4500只需8升。①发动机有有只换不修，，仅维修费（（配件费、修修理费）一年年就需要好多多钱，还有修修车不花钱等等活动；②百百公里耗油要要省7升；评论:以上三项加起起来用户每年年可节约好多多,购买长安汽车车能省钱,还能享受名牌牌,何乐而不为呢呢?处理顾客异议议---再便宜一点永远不要以为为在价格上让让步了会让顾顾客感到高兴兴.许多顾客将讨讨价还价中的的胜利看做衡衡量自己谈判判技术的水平平高低.1,推托:如市场管理的的规则,门店规则.2,示范:拿出交易记录录本来证明价价格的公平性性3,赠送小礼品:最多不超过两两次的赠送.4,反问:如果提高零售售价是可以多多给你一点折折扣,但是那样您愿愿意吗?我们一直销售售全球品牌,服从品牌的全全球管理,价格绝对没有有水分.5,再次强强调品牌,功能,性能,以及顾顾客可可以得得到的的快乐乐.6,强迫成成交.在顾客客犹豫豫的时时候,说:您看是是红色色的好好看还还是黑黑色的的好看看呢?只要顾顾客回回答,立刻强强迫成成交7,以退为为进.要不您您在考考虑一一下,这是产产品的的介绍绍和我我们的的联系系卡.最后一一招.顾客购购买信信号判判断顾客紧紧锁的的眉头头展开开,面部露露出友友善自自然的的微笑笑.顾客主主动反反复触触摸产产品并并频频频点头头,表现出出很有有兴趣趣的样样子.顾客对对解说说非常常感兴兴趣,开始附附和,说出如如”噢噢,这样啊啊,对”等等赞同同词语语仔细询询问产产品的的使用用方法法和注注意事事项主动打打听送送货服服务,退货保保障等等相关关的服服务问问题表示愿愿意试试用产产品空间突突破---每个人人的个个人空空间(1米左右右),刚开始始的时时候,应保持持这个个距离离,若能突突破,则成交交的概概率非非常大大.顾客主主动表表示将将产品品介绍绍给自自己的的朋友友反复关关注产产品的的某一一个优优点或或缺点点,实际上上是顾顾客自自问自自答的的一种种心理理活动动表现现询问有有无附附件或或赠品品再三询询问同同伴对对商品品的意意见第二次次光临临查看看某件件商品品,如果这这次无无法成成交,基本会会错过过成交交的机机会.促成交交易法法假设成成交法法:如果你你的解解释让让顾客客比较较满意意,可以先先假定定成交交.可以说说:”我去开开一台台新车车给你你?”选择成成交法法:你可以以说:”你想要要白色色的还还是红红色的的?”试用法法:对于犹犹豫型型顾客客,可以建建议他他试用用一下下从众成成交法法:买这种种产品品的人人很多多,你看,这就是是他们们的通通讯录录./从众心心理是是一种种普遍遍的社社会现现象,可以有有效促促成交交易.想象成成交法法:引导顾顾客将将使用用该产产品所所带来来的””惬意意景象象”在在大脑脑中形形成一一种图图象.从而使使交易易成功功.机不可可失法法:让顾客客感到到错过过机会会就很很难买买到,是一种种坚定定顾客客购买买决心心的方方法.如节假假日期期间的的促销销等.最后一一招如果按按照上上述的的方法法，你你的解解说和和服务务不能能让顾顾客满满意，，那说说明你你和这这个顾顾客的的类型型比较较冲突突。在第一一时间间就把把顾客客介绍绍给你你的拍拍挡。。“这这是我我们的的店长长或专专家，，我相相信他他一定定可以以给你你满意意的解解说””------重要！！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头