某公司大客户销售管理及客户管理

大客户销售和客户管理联想集团副总裁大客户业务总经理童夫尧的销售指标如何制定?如何考核？公司的大客户销售如何有新的突破？如何实现增值销售?如何与联想模式协同,实现公司业务的高速发展?伙伴们的思考一、大客户销售和客户管理二、七行业重大商机三、大客户业务策略课程内容一、大客户销售和客户管理二、七行业重大商机三、大客户业务策略第一部分销售和客户管理系统.商业模式简介.销售管理)精细化管理思路)竞争对手组织结构)一些基本定义)漏斗管理)外部销售和内部销售的职责)目标客户客户计划书)模式管理)客户清单管理)目标客户的绩效管理一、大客户销售和客户管理二、七行业重大商机三、大客户业务策略第二部分七行业重大商机政府行业军工行业企业行业教育行业金融行业电力行业电信行业一、大客户销售和客户管理二、七大行业重大商机三、大客户业务策略第三部分AQ&谢谢大家!!商业模式———企业的的市场定位位价值定律运运营营卓越型企企业最低价格和和最便利的的形式提供供中档产品品新联想、戴戴尔、沃尔尔玛….价值定律产产品品领先型企企业对顾客承诺诺提供当期期最好的产产品强生、耐克克….价值定律亲亲和和顾客型企企业不是满足整整个市场的的要求,而而是特定顾顾客所需产产品商业银行、、电信运营营商….运营卓越型型企业对供应链和和基础服务务进行优化化和简化，，将成本和和不便减至至最小，运运营标准化、简简单化，严严格控制集集中规划，，基层员工工无须自行行作出决策策，将管理体系系的重点放放在实现完完整、可靠靠、高速的的交易以及及对规范的的遵循上，憎恶恶浪费，奖奖励效率。。产品领先型型企业专注于创新新发明，产产品开发和和市场开拓拓的核心流流程，企业业结构较为为松散，，尤其其在不不断变变化，，以适适应那那些以以探索索未经经开发发领域域的具具有创创新精神的的举措措和方方向性性转变变，管管理体体系以以成果果为驱驱动，，评估估和奖奖励新新产品，但但对成成功所所经历历的实实验和和失败败的过过程不不会施施以惩惩罚，，鼓励励个人人想象力，，打破破常规规思维维以及及由创创造未未来的的渴望望所驱驱动的的思维维模式式。商业模模式———企企业的的市场场定位位亲和顾顾客型型企业业执着于于帮助助客户户了解解他们们的需需要,并并确保保解决决方案案能够够得到到恰当当的实实施.企企业结结构是是把决决策权权交给给同客客户密密切接接触的的员工工．管管理体体系的的宗旨旨是为为公司司仔细细选择择和培培养出出来的的客户户群创创造成成果.注注重于于专门门化和和非普普遍性性的解解决方方案,崇崇尚与与客户户建立立深入入持久久的关关系.商业业模模式式————企企业业的的市市场场定定位位价值值定定律律>市市场场定定位位>核核心心能能力力>公司司战战略略>设设计计业业务务流流程程>运运作作模模式式>具具体体战战术术>执执行行商业业模模式式————企企业业的的市市场场定定位位精细细化化管管理理————联联想想模模式式、组组建建团团队队、在在原原有有基基础础上上充充实实管管理理系系统统、对对各各大大区区销销售售的的职职业业素素养养的的培培训训精细细化化管管理理————组组建建团团队队、确定该该部门的的总经理理，总监监、明确岗岗位职责责（经理理，员工工）、整合客客户数据据库，按按个大区区分配、员工月月底到岗岗共人，，按分区区行业分分配、对销售售进行商商业模式式，产品品知识和和电话沟沟通的培训精细化管管理———充实管管理系统统、对原有有客户数数据库的的补充目的：外外部销售售负责前前个大客客户()内部销售售协同伙伙伴覆盖盖个客户户、任务分分配到最最前沿（（内外销销售），，每天更更新进展展状态目的：员员工不但但要清楚楚本人营营业额和和利润的的指标,还要对对剩余时时间的指标和和所对应应的商机机及值有有清晰的的了解。。(表:各各大区销销售进度度与商机机分析)、每周定定单的预预测,对对未来周周的定单单进行预预测目的：销销售要对对未来周周的定单单进行预预测，根根据商机机系统对对项目进程进行行监控,及时发发现问题题并做调调整,以以做到对对公司的的承诺.(表:每每月定单单预测)、提高客客户的覆覆盖率()目的：公公司客户户数据库库将会有有个客户户,随着着团队的建建立，每每个客户户将会有有相应的的责任人人，通过过内外销销售的配合合，提高高客户的的覆盖率率，外部部销售每每周的拜拜访计划划里要有相相当数量量的新客客户，内内部销售售每天的的中也也要专注与与新客户户的开发发，第一一步是发发现商机机，即激激活该客户，第第二步是是赢得商商机．(表：：客户覆覆盖率统统计表））、把商机机系统作作为管理理客户的的工具目的：商商机系统统不应该该仅仅是是销售预预测工具具，更应应该是管管理客户户的工具，，各区总总监每周周的要要在在统一的的平台上上，即更新后后商机系系统．（表：商商机管理理系统））精细化管管理———充实管管理系统统、各区总总监要了了解销售售人员每每周的客客户拜访访情况目的：每每个销售售每周应应有１２２个有效效拜访，，所谓有有效拜访就是是直接面面对最终终客户，，发现商商机或赢赢得商机或解解决问题题．（表：每每周工作作计划表表）精细化管管理———充实管管理系统统着重强调调对公司司的承诺竞争公司司组织结结构大客户常常用概念念——定定义（））客户覆盖盖深度（））客户覆盖盖广度Ｖ值未来或剩剩余商机机／剩余余（））外部销售售（））内部销售（）年度采购量销售指标:（（保持持型）:（（开拓型））:（（发展型型）大客户常用概概念——定义义大客户核心概概念——分分析1.I(identified识别)2.C(contacted接触)3.Q(qualified拿到资格)4.D(developed发展)5.C(committed承诺)赢的机率商机管理———漏斗级别听到的资格去接触客户，，收集信息，，识别关键人人确认对方组织织结构，根据据数据库定期期更新确定客户需求求，了解客户户当前的设备备状况作出初步的判判断拜访客户并约约会引发客户兴趣趣是：把客户放放在有潜力的的名单里不是：让市场场部更新数据据库，一直循循环漏斗级别：确确定条件:目标的人和最终的使用者也引进决策过程来安排会议，确认日程表确认最关键的需求确认客户的问题和潜在的解决方案所有会议必须记录在客户详细资料库里拜访的漏斗级别：接接触“我可以让客客户的需求得得到满意的解解决”条件:已经同意的需需求客户能得到的的好处什么解决方案案可以让客户户得到好处财务能力发货和安装进进程安装方案漏斗级别：有有资格的条件：客户回顾提议议解决方案设设计召集客户开会会质询提议公司的报价单单提议书解决决方案已经经得到客户的批批准、同意报价漏斗级别：已已经发展的客户讲我们公公司是最好的的，并使他们们满意财务和技术合合同条款双方方都能满意、、同意客户决定最终终的生意合作作对象签定合同漏斗级别：已已经承诺的／外部销售技能能够流利表达达并有效销售售联想的商业业模式能够更高地定定位联想,销销售价值而而非价格深刻理解掌握握联想系列产产品的价值（（包括：系列列）与有影响力的的决策者建立立良好关系善于发现销售售商机善于安排时间间,使用分分析,制定定并执行销售售计划善于发挥创意意,提供整合合的解决方案案来满足客户户需求有效管理商机机来确保生意意的持续发展展与内部销售人人员及渠道伙伙伴合作,最最有效地进进行客户管理理工作范围达到销售指标标(工作),超越销售售指标(责任任)聚焦于个最大大的指定客户户集中争取和发发展主要客户户(个)第一线受理客客户的反馈意意见针对每个指定定客户做出完完整的销售计计划并定期更更新提供准确的的销售预测测数据每天至少三三次登门拜拜访客户,每周至至少次(面面对面销售售)向客户提供供新产品研研发计划和和价格信息息利用共享资资源(市场场部,售售前工程师师,试用用机等)深深入挖掘目目标客户的的购买潜力力每日和内部部销售伙伴伴进行沟通通／外部销售售技能电话销售技技巧能够通过电电话来销售售联想商业业模式的优优越之处能够独立或或与外部销销售人员合合作,通通过电话销销售赢得订订单熟悉产品的的特征及优优点能够“猎取取”新的生生意能够与现有有客户(和和)建立并并维持生意意关系熟悉内部流流程(信用用政策,合合同,运运输,服服务范围围,贸易法法规遵循规定等)／内部销售售内部销售和和外部销售售及渠道在在销售各各个环节上上的配合为主名单寻找新客户呼出商机挖掘商机立项基本不发现现新客户的的商机大型商机由由分配外部销售及及渠道为辅按名单进行行大量呼出出，找到联联系人，摸摸清组织结结构和客户户背景，判判断客户价价值在呼出过程程中发现新新客户的商商机小型商机直直接分配渠渠道,同时时给(分配配方式可与与具体商定定)可以主要由由承担跟单小单由渠道道跟进大单由跟进进内部销售商机分配老客户呼出负责数量较较少的客户户(类)与分区,各各负责一部部分客户负负责类商机跟进结结果及时反反馈每周一或五五固定时间间与沟通,制定下周周呼出及跟跟单计划沟通机制目标：发现现名单,发发现商机机,跟进进大单,跟跟进小单单，只跑客客户和渠道道，处理其其它销售工工作。协助打单或或者独立打打单协助渠道打打单或者独独立打单协助搜集并并不断完善善客户名单单覆盖锁定客客户，加大大客户联系系频率共同管理客客户关系，，深入挖掘掘商机协调内部资资源、提升升效率／内部销售售工作范围就所有销售售事宜与客客户进行日日常联系达到销售指指标(工作作),超超越销售指指标(责任任)达到电话管管理指标(来电未接接率,打打入打出电电话数量,平均通通话时间等等)和外部销售售伙伴合作作,提供供价格,报报价单,产品信信息,材材料供应等等情况处理客户来来电通过“促销销”手段来来提高利润润与外部销售售人员一起起管理和现现有客户(和)的关关系每日日与与外外部部销销售售伙伙伴伴沟沟通通与外外部部销销售售伙伙伴伴一一起起制制定定客客户户销销售售计计划划并并进进行行销销售售预预测测管理理订订单单处处理理流流程程,确确实实执执行行内内部部政政及及程程序序(客客户户签签章章的的报报价价单单,合合同同,客客户户付付款款纪纪录录良良好好)／内内部部销销售售由内内而而外外,共共创创佳佳绩绩业绩绩管管理理基本本工工资资根据据业业绩绩营业业额额:利润润:服务器器:其他指指标每周目目标预预测业业绩实实际业业绩商机准准确率率客户覆覆盖率率,客客户户拜访访率产品混混合度度业绩管管理针对业业绩表表现出出色的的员工工(,个个人人发展展计划划)职务或或级别别提升升加薪管理更更大区区域培训跨部门门调动动针对业业绩表表现不不好的的员工工第一季季度:第二季季度:第三季季度:(业业务务提高高计划划)最差的的出出局局人事部部提供供数据据以及及根据据规定定的处处理意意见销售总总监与与人事事总监监讨论论并作作出决决定,再有异异义则则上报报总裁裁做最最终决决定业绩管管理政府行行业———税税务局党组领导分管各司征管改革CTAIS项目税控收款机流传税司信息中心采购中心稽查局财务司增值税防伪税控一机多票技术选型方案提供招标采购各省采购中心为财务处下属单位稽查选案稽查外勤资金拨付预算管理征管司各省市区计划单列市国税局其他业务司局：办公厅所得税司进出口司主要业务司司局对应在各省省税务局为为处主要项目信信息及职责责国税系统组组织结构国税系统主主要项目信信息金税三期工工程：全面面的税务信信息化建设设项目金税三期立立项金额为为亿，其中中计算机类类硬件采购购预算为亿亿。年，国税系统计计划采购量量如下（数数据来源：：税务总局局采购中心心）设备类型预计采购数量、

外设政府行业———税务地税系统组组织结构局党组领导分管各处征管改革税控收款机所得税处信息中心财务处稽查局其他处室办公室等等个人所得税申报系统技术选型方案提供招标采购资金拨付预算管理稽查选案稽查外勤征管处主要业务司司局对应在各省省税务局为为处主要项目信信息及职责责政府行业———税务地税系统主主要项目信信息地税系统不不直属国家家税务总局局，只在业业务上接受受总局指导导。地税系统的的信息化建建设也被纳纳入金税三三期的范畴畴，总局会会对部分经经济不发达达省份提供供一些资金金支持。地税信息化化建设的主主要项目是是征管信息息系统的改改造升级，，其他有个个人所得税税申报系统统、稽查外外勤系统等等。项目进进度由各省省自行决定定。预计年采购购量：＋：：台、：台台政府行业———税务

信息产品认证）公安部第三研究所（网络安全、公安部国内安全保卫局（一局）国保信息经济犯罪侦察局（二局）经济犯罪案件治安户政局（三局）人口、派出所边防管理局（四局）反偷渡刑事侦查局（五局）指纹、在逃出入境管理局（六局）前台查验消防局（七局）重点企业消防安全中央警卫局装备财务局（二十局）财务管理地方警卫局人事训练局行动技术局（十二局技侦局）交通管理局（十七局）机动车、驾驶员监所管理局（预审十三局）犯罪人员公共信息及网络安全检查局（十一局）报警禁毒局（二十一局）涉毒人员警务督察局外事局科技局（二十二局）信息情报法制局机关事务中心离退休干部管理局信息通信局（二十三局）综合查询机关党委公安部第一研究所（证件、制卡）公安部第二研究所（刑侦器材）研究所政府行业———公安年公安基础础建设年所谓基层，，就是指公公安机关打打击敌人、、保护人民民、惩治犯犯罪、服务务群众的最最基本的战战斗实体。。主要指公公安机关在在一线的““三所三队队”：即派派出所、看看守所、车车管所和刑刑警队、巡巡警队、交交警队等基基层所队。。在具体工作作中要抓住住切实加强强基层队伍伍、基础业业务、基础础设施和科科技强警““四个建设设”，金盾工程：：“金盾工工程”是全全国公安信信息化的基基础工程，，是实现警警务信息化化或电子化化警务的基基础。总体体工程规划划五年内完完成，分两两期建设。。一期工程程要重点建建设好一、、二、三级级信息通信信网络以及及大部分应应用数据库库和共享平平台等工程程，周期为为三年（））。二期工工程主要任任务是完善善三级网及及延伸终端端建设，以以及各项公公安业务应应用系统，，逐步实现现多媒体通通信，全面面实现公安安工作信息息化，周期期为两年（（）。金盾盾工程规划划个一类（（个）、二二类（个））、三类（（个）金盾盾工程项目目，科技强警：：公安部、、科技部决决定，至年年在全国分分三批开展展科技强警警示范城市市建设工作作，建立若若干不同特特色的科技技强警示范范城市，并并向全国推推广示范城城市的建设设经验，充充分发挥示示范城市的的典型效应应和辐射功功能，带动动科技强警警战略的深深入实施。。科技强警警示范城市市要求办公公用机和干干警的比例例要达到：：。特行治安安管理：：特殊行行业治安安管理系系统建设设包括旅旅店业治治安管理理、机修修业治安安管理、、手机业业治安管管理、娱娱乐业治治安管理理，覆盖盖范围涉涉及相关关行业，，市场规规模比较较大。主主要目的的是通过过在治安安多发的的行业建建立快速速的治安安信息反反馈机制制，形成成战斗力力。要求求达到一一定规模模的特种种行业企企业均须须配备一一台桌面面系统。。政府行业业——公公安劳动和社社会保障障部办公厅法制司规划财务务司培训就业业司劳动工资资司养老保险险司医疗保险险司工伤保险险司失业保险险司农村社会保险险司社会保险基金金监督司国际合作司人事教育司离退休工部局局信息中心教育中心宣传中心研究院所。。。。机关党委保险事业管理理中心组织机构直属单位劳动力市场管管理信息系统统社会保险管理理信息系统政府行业———社保作为国家电子子政务建设项项重点工程之之一的金保工工程主要内容容包括两大系系统即社会保保险信息系统统和劳动力市市场信息系统统，三级网络络即市、省、、中央三级数数据库及其信信息交互，四四大功能即业业务经办、公公共服务、基基金管理和决决策支持。社会保险管理理信息系统：：支持城市级级的业务经办办和基金管理理，并通过其其统计查询功功能为决策支支持提供服务务，通过与劳劳动保障电话话咨询中心及及网站的连接接提供公共服服务，通过为为市、省、中中央三级网络络及资源数据据库提供数据据源完成三级级数据网建设设。按社会会保险业务划划分，核心平平台包括养老老、失业、医医疗、工伤、、生育五个子子系统，各子子系统既可单单独运行，也也可任意组合合。社会保险管理理信息系统与与参保单位、、银行、税务务、定点医疗疗机构、定点点零售药店等等信息系统需需要进行信息息交互。劳动力市场管管理信息系统统：（简称劳劳动），并于于年升级为劳劳动二版。年年月升级为劳劳动三版。劳动力市场管管理信息系统统是金保工程程的重要组成成部分。劳动动三版软件所所涵盖的业务务领域主要有有：基本信息息管理、失业业管理、就业业管理、再就就业优惠管理理、失业保险险管理、职业业介绍、劳动动保障事务代代理、职业培培训、劳务派派遣、街道社社区就业服务务、综合统计计查询、网上上就业服务等等。政府行业———社保工商局消费者权益保护处组织人事教育处法规处商标监督管理处广告监督管理处个体私营经济管理处企业注册监督管理处（外资企业注册）计财处信息监督管理处市场监督管理处经济合同监督管理处办公室项目采购决策部门政府行业———工商年重点项目：：“数字化工工商”的继续续完善：“三网三库””的建设,即即业务专用网网，政务办公公网和公共信信息网；工商商行政管理业务数据据库，跨行业业公共信息库库（主要与国国、地税行业业），为企业业提供信息交流流的信息数据据库。数字化工商的的开展依托于于“数字化工工商所”的基基础，年，将将陆续开展名称为每机人人项目，工商商无纸办公项项目，机器普普及项目等设设备更新和改造项目。。全面建立并并完善数字化化工商所。同同时信息库的的建设也将带带动存储和服务务器的采购政府行业———工商行业年商机项目概况竞争对手优劣势渠道对策普教农村中小学远程教育项目农村中小学远程教育项目简称百亿工程，教育部牵头，中央和地方财政合计投资亿，分五年实施。年远教项目共投资亿，设备占个亿，合计约万台，涉及个省份。:方正、同方、海尔、浪潮、紫光等:曙光、浪潮等优势:品牌认可度较高，服务好，产品性价比高。前期项目中标率％，在此项目的实施经验上有绝对优势，客户关系深厚。充分利用组合寻找最优投标方案。通过上通下达的客户关系，影响标书技术参数和商务指标。通过多样化的资金方案灵活解决资金问题。劣势：产品价格较高高教全国职教实训基地项目教育部大力发展职业教育，十一五计划（年－年）投入亿，地方也会有配套投资与相关设备大约占总投入的～。约个忆，分年实施。:方正、同方、海尔、浪潮、紫光等:曙光、浪潮等优势：品牌认可度较高，服务好，可提供全线产品及选择充分利用组合，寻找最优方案。利用多产品，争取整体优势。劣势：价格高高教日元代款项目年起中国政府利用日本国际协力银行日圆贷款实施“中西部人才培养项目”。至今已经实施了年，年将是日贷的最后一年。年涉及省份为：江西、山西、内蒙、湖北、广西和黑龙江二期。总体需求约万台。：方正，等。优势：品牌认可度较高，服务好，前期项目中标率超过％，在此项目的实施经验上有绝对优势，客户关系深厚。产品性价比高。充分利用组合，寻找最优方案。通过上通下达的客户关系，影响标书技术参数和商务指标。劣势：产品价格较高教育行业———三大项目人事科基教司教育部财政部发改委委电教馆装备中心高教司职成司团委工会成教中心基教处电教管装备中心人事科中央资金需求统计上报报招标公司牵头决策全国国计划厂商入围审核核省教育厅财政厅发改委委地市教育局地市教育局中央地方资金金组织招标教育行业———远教项目人事科基教司教育部财政部发改委委电教馆装备中心高教司职成司团委工会成教中心专科职业院校校招标公司项目审核省教育厅财政厅发改委委中央资金中央招标专科职业院校校省属高校省电教管需求统计上报报招标公司地方招标教育行业———职教项目职成司基教司教育部电教馆装备中心高教司代款办团委工会成教中心省属高校招标公司项目审核省教育厅日本国际协力力银行组织招标省属高校信息中心省电教管需求统计上报报提供项目贷款款教育行业———日贷项目军工行业———军队组织军工行业———军工企业、航天科技集集团及下属企企业、航天科工集集团及下属企企业、第一航空集集团及下属企企业、第二航空集集团及下属企企业、核工业集团团及下属企业业、核建设集团团及下属企业业、船舶重工集集团及下属企企业、船舶工业集集团及下属企企业、兵器工业集集团及下属企企业、兵器装备集集团及下属企企业、电子科技集集团下属家研研究所国防科工委下下属企业军工行业———军队采购特特点、BaoMi性、安全性、随机性、突突发性、隐蔽性、jimi性、封闭性、价价格不透明、单一性、应应用与设备分分离、招标不太规规范，领导说说了算、特殊服务：：硬盘不回收收军工行业———开拓军工企企业军工研究所、军工研究所所的采购很分分散，高端机机型需求大，，包括工作站站；、采购部门为为物资处、或或设备处、或或器材处、或或科技处、或或办公室；、一般不招标标，搞定个别别人即可；、有可能各个个研究室自己己采购，请予予以关注。军工企业、军工企业每每年会有一、、二次集中采采购，平时也也由零散采购购；、采购部门为为物资处、或或设备处、或或器材处、或或科技处、或或办公室；、招标不是很很规范；军代表、军代表是连连接军队和企企业的桥梁；；、负责监督质质量和验收，，协助审批项项目；、不参与计算算机类产品采采购；但是是是甲方的代表表；、可利用他们们建立与军工工企业的关系系。军工行业———注意事项、军队等级分分明,上级绝绝对权威、与客户的接接口人越少越越好,人员要要稳定、要装作不了了解军队的任任何事情、报价单、方方案标书不要要注明客户单单位、不要宣传、包装箱上不不要做特殊标标记、不要问不该该问的问题、BaoMi客户资料，用用代号伙伴提前报备备商机，联想想提前运作项项目企业行业———重点商机企业行业客户户相对零散，，但获利空间间较高，而且且市场广阔，，是值得合作作伙伴重点开开拓的客户群群！由于客户户的特性，目目前企业行业业没有非常集集中的商机，，而主要集中中在办公用机机、员工团购购等项目上。。在子行业领领域存在一些些局部的应用用热点：、酒店行业客客房用电脑———用户可以以采用租赁的的形式降低成成本，联想电脑在硬硬盘保护、机机箱锁等一些些列措施上，，都适用于酒酒店行业应用用；、烟草行业销销售系统———烟草专卖系系统在管理其其专卖店面的的时候需要采用类似的系系统，各地执执行情况不一一。这部分应应用有潜在笔笔记本的需求求；、医疗行业无无线医疗及系系统——无线线医疗是笔记记本应用重点点，值得合作伙伴伴重点开拓；；、集团客户笔笔记本团购项项目——此项项目将是财年年企业行业笔笔记本重点营销项目目！目前中央央正在设计相相关政策，可可能给出样机机、宣传品、、小礼品、价格支支持、返款奖奖励一系列资资源支持合作作伙伴推动集集团客户的笔笔记本员工团购项项目！请合作作伙伴密切关关注政策！电信行业———电信企业系系统电信行业———典型电信企企业组织架构构采购负责业务务部门：、企业内部信信息化设备采采购：综合部或信息息化部、增值业务负负责部门：增值业务部、、市场部、项目采购流流程：由业务部门提提出需求，计计划部负责招招标采购主要商机（运运营商自用业业务）：运营支撑系统统：运营支撑撑系统发展将将很快，主要要是和网络建建设，将为邮邮电设备厂商商带来较大发发展机会。但但这意味着在在业务支撑系系统中投入会会下降，对我我公司极其不不利。业务支撑系统统：业务支撑撑系统发展将将在年的基础础上一定降低低，我司市场场机会将有所所减少，增加加了我们整体体市场难度。。管理信息系统统：将不会有有很大变化，，将与现状持持平。管理信信息系统长期期保持稳定发发展，而我公公司在此系统统中占有率较较低，因此要要大力开拓。。尤其是在地地市级市场需需要我们通过过客户锁定方方式保持长期期接触和公关关力度。邮政业务：邮邮政政企分拆拆带来的商机机。电信行业———的市场机会会主要商机（增增值业务）：：增值业务系统统：运营商将将继续保持一一定投入，但但会加强管理理。我公司已已经确认项目目属于客户模模式，并开放放了店面。项项目保持去年年现状（运营营商或三产采采购属于客户户模式、运营营商将帐号卖卖给我们由我我们的销售体体系进行销售售属于产品模模式）。增加加了我们的市市场机会。近期期公公司司在在启启动动增增值值业业务务专专用用机机工工作作，，现现需需要要战战区区上上报报参参与与项项目目资资金金平平台台和和项项目目店店面面名名单单，，需需分分区区配配合合。。农村村信信息息化化项项目目给给我我们们带带来来了了新新的的商商机机，，目目前前山山西西、、河河北北、、河河南南等等省省已已经经开开始始操操作作。。网吧吧业业务务：：网网吧吧业业务务方方兴兴未未艾艾，，公公司司已已经经确确认认所所有有连连锁锁网网吧吧属属于于客客户户模模式式，，我我们们必必须须加加强强对对这这块块市市场场的的把把握握。。近期期正正在在与与事事业业部部交交流流对对现现有有网网吧吧专专用用机机进进行行优优化化，，提提高高产产品品竞竞争争力力。。电信行行业———的的市场场机会会电力行行业———发发展变变化水利电电力部部能源部部电力工工业部部国家电电力公公司03年6月30日正式注销全面市场化运作国家电电力监监管委委员会会国家电网公司南方电网公司华能集团公司大唐集团公司华电集团公司国电集团公司电力投资公司电力工工程顾顾问集集团水电工程顾问集团水利水电建设集团葛洲坝集团公司华北分分公司司东北分分公司司华东分分公司司华中分分公司司西北分分公司司四川分分公司司云南办办事处处贵州办办事处处广西办办事处处广东省省电力力广西省省电力力云南省省电力力贵州省省电力力海南省省电力力水电开开发公公司中国长长江三三峡工工程开开发总总公司司中中国国葛洲洲坝集集团公公司中中国水水利水水电建建设集集团公公司二二滩水水电开开发有有限责责任公公司清清江水水电开开发有有限责责任公公司湖湖南五五凌水水电开开发有有限责责任公公司贵贵州乌乌江水水电开开发有有限责责任公公司中中国水水电工工程顾顾问集集团公公司黄黄河上上游水水电开开发有有限责责任公公司水电勘勘测设设计院院成都勘勘测设设计研研究院院华华东东勘测测设计计研究究院中中南勘勘测设设计研研究院院甘肃省省水利利水电电勘测测设计计研究究院西西北勘勘测设设计研研究院院上海海勘测测设计计研究究院中国水水利水水电勘勘测设设计院院福建省省水利利水电电勘测测设计计研究究院湖湖南省省水利利水电电勘测测设计计总院院水电工工程局局中国水水利水水电第第一工工程局局中中国水水利水水电第第二工工程局局中国水水利水水电第第三工工程局局中中国水水利水水电第第四工工程局局中国水利利水电第第五工程程局中中国国水利水水电第六六工程局局中国水利利水电第第七工程程局中中国国水利水水电第八八工程局局中国水利利水电第第九工程程局中中国国水利水水电第十十工程局局中国水利利水电第第十一工工程局中中国国水利水水电第十十二工程程局中国水利利水电第第十三工工程局中中国水利利水电第第十四工工程局中国水利利水电基基础工程程局中中国水水利水电电闽江工工程局其其它中中国电能能成套设设备有限限公司夹夹江水工工机械厂厂中中国电力力设备信信息网中国水电电机构电力行业业—电网网分布消息来源源：国家家电力信信息网电力行业业——业业务流程程电厂变电站变电站变电站家庭企业学校输电配电变电用电省电力局市电力局区县电力局电厂电网用户71电力行业业——应应用全景景图Web交换平台、XML业务操作应用层管理应用层决策支持层电子商务层数据交换平台外部专业数据生产运行平台OA用电管理生产管理经营管理地理信息电量电费电费收取电费账务用电业务用电计量用电检查配电管理多媒体查询综合管理安全检查生产技术变电管理调度管理输电管理修试管理通讯管理实时调度气象服务数据仓库、数据挖掘、价值分析网上营销、网上结算、信息发布、网上采购安全系统架构网络系统架构劳动人事医疗保险工程基建物资管理计划统计线损统计档案管理财务管理综合查询用电营销销部生产技术术部调度中心心科信部72电力行业业——应应用全景景图Web交换平台、XML业务操作应用层管理应用层决策支持层电子商务层数据交换平台外部专业数据生产运行平台OA用电管理生产管理经营管理地理信息电量电费电费收取电费账务用电业务用电计量用电检查配电管理多媒体查询综合管理安全检查生产技术变电管理调度管理输电管理修试管理通讯管理实时调度气象服务数据仓库、数据挖掘、价值分析网上营销、网上结算、信息发布、网上采购安全系统架构网络系统架构劳动人事医疗保险工程基建物资管理计划统计线损统计档案管理财务管理综合查询农电工作作部（趸售县县供电公公司）电力行业业——电电网公司司内部有有产出的的部门市场营销销部农电工作作部信息中心心生产技术术部配网自动动化调度中心心安全总行省分行省分行省分行总行营业部市分行市分行市分行支行支行分理处储蓄所银行组织织架构金融行业业——银银行客户端存贷消费结算算储蓄业务对公业务贷款业务结算业务客户信息代理业务现金管理凭证管理柜员管理卡管理内部帐联行往来同城票交批量处理自助银行高低柜台网络银行电话银行客户终端移动银行中间业务平平台前置机机系统个人理财单单位理财呼叫中心信息服务决策支持系系统会计核心系统管理服务核心安全控制管管理服务器前端产品服服务器银行业务应应用系统金融行业———银行银行业务应应用结构金融行业———银行总行科技部集中采购部信用卡部省行科技处集中采购处信用卡处银行采购决决策部门金融行业———银行重要商机：：农信社采购购（信贷风风险管理、、）城市商业银银行核心业业务系统升升级工行“新终终端”项目目农行数据大大集中项目目（以为主主）银行营销客客户经理用用机（以为为主）银行的网点点改造金融行业———银行证券行业组组织架构及及需求中国证监会证券公司各地证管办基金公司期货公司证券/期货交易所证券投资/咨询机构上市公司证券营业部/服务部金融行业———证券证券行业架架构营业部客户终端（无盘)营业部行情情、服务器器、总部办公用用机采购总部行情系系统服务器总部机房用用机、非核核心系统服服务器（独独立存管、、风控、稽核、、客客户经纪人人系统、网网上交易系系统、短信信平台系统统….)金融行业———证券券商组织架架构信息中心项目管理部部（项目招标标、合同管管理）技术术管管理理部部（营营业业部部项项目目管管理理））系统统运运维维处处（网网络络、、通通讯讯维维护护管管理理））系统统开开发发处处（应应用用系系统统规规划划招招标标））招标标委委员员会会（项项目目招招标标））金融融行行业业————证证券券重要要商商机机：：营业业部部自自助助终终端端更更新新营业业部部股股民民赠赠机机券商商集集中中交交易易系系统统、、独独立立存存管管（（以以为为主主））金融融行行业业————证证券券童夫夫尧尧联想想大大中中国国区区客客户户模模式式业业务务财财年年规规划划客户户模模式式业业务务规规划划目目录录.回回顾顾.内内外外部部环环境境分分析析.目目标标.重重点点专专题题项项目目.组组织织流流程程、、管管理理体体系系及及资资源源保保障障.大客客户业务务指导思思想.大客客户业务务战略突破重点点市场，，优化客客户结构构，完成成经营任任务；抓主要矛矛盾，打打造客户户模式核核心能力力；、建立统统一的大大客户数数据库，，实现客客户分级级管理、建立集集中、高高效的销销售支持持平台建立客客户模模式下下系统统性的的绩效效考核核方案案，形形成内内部合合力，，提高高大客客户满满意度度。大客户户业务务重点点策略略回顾客户模模式业业务规规划目目录.回回顾.内内外部部环境境分析析.目目标.重重点专专题项项目.组组织流流程、、管理理体系系及资资源保保障.大大客户户业务务指导导思想想.大大客户户业务务战略略客户模模式业业务定定位及及指导导思想想业务定定位核心业业务，，全球球业务务模式式样板板，公公司利利润的的重要要来源源目标期期望提升盈盈利能能力，，整体体毛利利率提提高个个百分分点；；大中政政教市市场保保持毛毛利利率；；工商商企业业用户户提升升个点点的毛毛利率率；巩固政政教优优势市市场，，提升升工商商企业业市场场销售售额份份额个个百分分点；；更好地地支持持种子子业务务销售售。客户模模式业业务规规划目目录.回回顾.内内外部部环境境分析析.目目标.重重点专专题项项目.组组织流流程、、管理理体系系及资资源保保障.大客户户业务指导导思想.大客户业业务战略客户模式覆覆盖产品模式覆覆盖说明：、四四省两市市：北京、、上海、山山东、江苏苏、浙江、、广东；、：四省两两市部分（（大于人且且小于万企企业人企业业；：其他人以以上企业；；、：指客户户模式范围围内客户群群商用台式式和笔记本本产品的合合计。金融（银行行证券保险险）邮电（电信信邮政）能源及公共共事业交通军工政府府工商企业业高教普教中央部委委三级以上上市场及及四省两两市的四四级以上上市场三级以上上市场及四省两两市的四四级以上上市场四省两市市客户数量(百万元元)教育育数据来来源：：运营营管理理部目标客客户群群市场环环境分分析市场环环境分分析分析思思路：：基于于基础础的经经营分分析市场和和竞争争分析析发现最最有吸吸引力力的市市场与竞争争对手手比，，确定定优势势市场场和最最大的的市场场行业分分析针对各各行业业的特特点，，分析析自身身的能能力优优劣势势客户分分析针对重重点的的客户户群，，找出出问题题，并并制定定客户户计划划结论：：针对目目标市市场，，我们们应该该重点点突破破哪些些市场场？稳稳守哪哪些市市场？？内外部部环境境分析析市场场分析析结论：：从中国国市场场整体体规模模上看看，商商用（（）的的增长长由年年下降降到年年，增增长放放缓从行业业市场场上看看，增增长率率较高高的是是能源源、运运输行行业，，但是是个行行业的的规模模小（（、）），教教育、、政府府落后后于整整体市市场从模式式上看看，关关系型型模式式的市市场增增长率率（））远低低于交交易型型市场场的增增长率率（）），并并低于于总体体市场场整增增长（（）个个百分分点确保巩巩固政政府（（含军军工））、教教育优优势市市场，，积极极开拓拓金融融、邮邮电、、公共共能源源交通通行业业客户户，重重点突突破企企业市市场！！维护好好类客客户，，投入入资源源于，，类客客户，，锁定定目标标客户户，根根据不不同情情况做做具体体计划划客户模模式业业务规规划目目录.回回顾顾.内内外外部部环环境境分分析析.目目标标.重重点点专专题题项项目目.组组织织流流程程、、管管理理体体系系及及资资源源保保障障.大大客客户户业业务务指指导导思思想想.大大客客户户业业务务战战略略客户服务务供应链运运作客户销售售客户营销销产品开发发平稳实现现开天和和的整合合持续性的的成本优优化军队图形形工作站站和笔记记本、教教育、网网吧等专专用产品品的开发发建立面向向大客户户的高效效营销、、推广体体系大幅提升升大客户户对联想想笔记本本的认同同度建立与营营销密切切沟通的的决策机机制建立以为为基础的的客户分分析；建立专业业化的销销售团队队，加强强客户的的覆盖能能力商机监控控销售，，提供销销售预测测基础数数据；建立增值值伙伴体体系，突突破笔记记本产品品销售建立大单单预测机机制，提提升销售售预测的的准确确性提升日供供货能力力，建立立大客户户设定交交期准确确率的供供应目标标建立适合合大客户户的服务务标准做深做透透两类大大客户服服务（现现场锁定定家锁定定服务家家）进一步开开发协同同销售的的服务武武器工具具，并建建成标准准化模块块库加强对服服务商的的服务培培训客户服务务信息的的及时反反馈对工商企企业的个个性化服服务策略巩固政教教优势市市场，拓拓展非政政教的市市场份额额，完成销售售指标建立专业业化的客客户销售售团队，，打造客客户模式式竞争力建立完善善的客户户模式下下的销售售管理体体系，提提升精细管理理水平客户模式式业务规规划目录录.回顾顾.内外外部环境境分析.目标标.重点点专题项项目.组织织流程、、管理体体系及资资源保障障.大客客户业务务指导思思想.大客客户业务务战略大客户业业务部金融业务务销售支持持中心银行行业业处保险行业业处证券行业业处邮电业业务邮电行业业处能源/公共事业业/交通能源/公共事业业处交通行业业处军工业务务军队客户户处政府业务中央政府府处政府行业业处教育业务高教行业业处普教行业业处企业重点点客户处处军工企业业处客户推广广处客户营销销处销售管理理处管理支持持处增值伙伴伴管理处处北方区中南区华东区西部区京津冀晋蒙山东辽宁黑吉广东深桂河南湖北苏皖上海浙江福建云贵川渝西北新疆湘赣企业业务务企业行业业行销处处大客户业业务组织结构构内部销售售I/S大客户服务部THINK客户团队队9、静静夜夜四四