曾宪峰剖析终端销售升级

剖析终端销售升级

曾宪峰

第六届中国农化营销节

目录一、消费者升级几种表现形式二、营销人员如何提升业绩

品牌时代到来

2008年开始，随着世界经济产业结构的调整，随着中国农业成为国家战略，随着新的主流消费群体的崛起（80后和90后），随着杜邦康宽这类革命性产品的出现及外企强势的推广，中国的农资行业也开始真正进入了品牌时代。

品牌时代到来的标志--主流消费群体崛起

按照国际惯例，当人均GDP超过3000美元时，居民消费升级将成为常态，而中国2011年GDP就超过5000美元，品牌消费将成为潮流。另一方面：80后、90后与60后和70后相比，他们都是独生子女，从小就生活在一个物质相对富裕的时代，他们不仅更愿意花钱，乐于消费、敢于消费，而且尤其偏好品牌商品。90后更是与互联网文化和电子商务结下了不解之缘，消费需求的日趋差异化、个性化、多样化，导致他们对产品情感满足的重视超过了功能价值。

品牌时代到来标志—革命性产品出现杜邦康宽-----革命性产品

选择了最佳切入时机（锐劲特退市、中国农民用药水平提升）。产品的性能好推广的渠道好---全国植保部门的主推，充分调动了全国农业推广中心的积极性企业的能动性好，配合度高

一、消费者升级几种表现形式

我们一定清楚：老路是走不通了，再不探索新路，以后恐怕连交学费的机会都没有了。

过度关注竞争，不如关注消费需求升级

一、消费者升级几种表现形式

农资营销的模式（渠道）发生重大变化韩长赋：截止6月底，全国农户承包土地流转面积达到3.1亿亩，已经占家庭承包耕地面积的23.9%传统营销模式：厂商→经销商→零售商→农户新的营销模式频现：厂商→电子商务→农户（专业化统防统治机构）厂商→农民专业合作社（农户）厂商→专业化统防统治机构厂商→政府部门→农户（专业化统防统治机构）

二、消费者升级几种表现形式

1、电子商务会逐渐在农资领域展开

中央一号文件强调信息化在农业变革中的重要作用。

截至2013年6月底，我国网民中农村人口规模达到1.65亿，延续了2012年农村新增网民数超越城镇网民数的增长之势，成为中国互联网的重要增长动力。

电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;

突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。

二、消费费者升级级几种表表现形式式2、合作社社是发展展现代农农业的必必然要求求：在坚持家家庭经营营基础上上，扩大大农业的的生产规规模、服服务规模模和组织织规模。。为了解决决农户小小规模生生产与大大市场的的矛盾，，降低生生产成本本，提高高经济效效益，农农民需要要在自愿愿的基础础上组织织起来，，“抱团团”闯市市场。农农民合作作社是发发展现代代农业的的现代经经营组织织形式。。继续加强强对农业业的支持持和保护护，需要要以新型型农业经经营主体体为载体体。农民专业合作作社成为在市市场经济体制制条件下，中中国共产党领领导农业和农农村工作的重重要抓手。农民专业合作作社的主要类类型：1、政府项目带带动型；2、能人、专业业大户带动型型；3、龙头企业带带动型；4、涉农服务单单位带动型；；5、村支部（村村干部）带动动型。二、消费者升升级几种表现现形式二、消费者升升级几种表现现形式3、专业化统防防统治，确保保粮食作物的的产量和食品品安全食品安全和可可持续发展农农业的需要当人均GDP达到5000美元左右时，，医疗卫生、、健康将是消消费的增长点点，人均GDP达到6000美元以上，这这个国家将进进入休闲时代代。中国人均GDP在2008年达到3313美元，2010年超过4000美元、2011年人均超过5000美元。安全的农产品品已经成为中中国人的消费费增长点。专业化的统防防统治组织、、农产品的可可追溯管理、、专业化统防统统治存在一些些问题业内人士：某些人人士评评价，，目前前“统统防统统治””走是是一条条官商商勾结结中国国特色色“统统防统统治””道路路。“统防防统治治”企企业真真赚钱钱了吗吗？很很多多“统统防统统治””企业业似乎乎胆子子小了了，许许多公公司选选择了了“收收缩战战场，，重点点培养养”战战略。。灰色的的“统统防统统治””为为了省省成本本，统统防统统治药药剂一一般是是无标标签标标示无无厂家家无生生产日日期，，的的的确确确三无无四无无产品品，。。失望的的“统统防统统治””目目前统统防统统治效效率较较高模模式还还是统统防公公司联联合村村干部部来做做。利用植植保飞飞机和和其它它高效效机器器进行行喷雾雾，防防治效效果并并没有有想像像中的的那么么美好好。二、消消费者者升级级几种种表现现形式式4、政府府采购购农药政政府采采购，，是指指政府府及其其所属属农业业行政政主管管部门门，为为了农农作物物生产产病虫虫害防防治需需要，，在财财政监监管下下，依依照法法定方方式、、方法法和程程序，，用国国家财财政支支持项项目资资金农药政府采购的方式一般采用公开招标方式，也可采用竞争性谈判方式或单一来源谈判方式采购。

政府采采购的的优点点和不不足优点：一是可可以提提高病病虫防防治效效果。。二是是可以以显著著降低低农药药成本本。存在不不足一是触触动部部分既既得利利益者者利益益。触触动了了一些些生产产者、、经销销商和和零售售商的的利益益，使使既得得利益益者失失去了了原来来的市市场和和利益益。二是低低价中中标原原则有有待改改进。。过低低的价价格竞竞争可可能影影响产产品的的质量量和服服务。。三是采采购品品种有有局限限性。。四是防防治时时效性性难以以保证证。五是发发放环环节无无支撑撑。据一些些中标标企业业内部部人员员透露露，他他们虽虽然中中标，，但实实际利利润也也是非非常非非常微微薄。。其其一、、想进进庙堂堂，首首先要要给各各路““神仙仙”烧烧香，，否则则难见见“真真神””。其其二二、中中标产产品要要货量量虽然然很大大，但但其利利润是是水过过地皮皮湿，，到了了企业业手里里已是是“干干货””了。。其其三、、备货货时间间紧、、要货货急，，一些些企业业为了了保证证能即即时供供货只只得多多发加加班费费来完完成计计划。。二、营营销人人员如如何提提升业业绩高层当当责——决策：：做正正确的的事中层当当责——运营：：正确确的做做事基层当当责——操作：：快速速地做做事二、、营营销销人人员员如如何何提提升升业业绩绩1、找找好好企企业业平平台台，，选选择择比比努努力力更更重重要要打工工皇皇帝帝与与打打工工女女皇皇农药药企企业业的的黄黄埔埔军军校校成功功的的产产品品经经理理与与产产品品企业业有有没没有有成成功功的的案案例例（（成成功功企企业业家家、、职职业业人人））成功功的的产产品品经经理理与与产产品品制剂剂企企业业顶顶尖尖产产品品经经理理需需具具备备三三种种境境界界：：一一种种是是布布控控趋趋势势，，就就是是规规划划一一个个产产品品的的未未来来；；二二是是挖挖掘掘一一个个产产品品的的卖卖点点；；三三是是在在看看似似没没有有优优势势的的产产品品本本身身造造就就出出一一种种优优势势，，即即高高层层布布控控、、中中层层挖挖掘掘和和制制造造优优势势。。头等等功功开开发发背背景景2000年11月13日，，阿斯斯特特拉拉捷利利康康农化化公公司司诺华的作物保保护和种种子业务务5%安福（己己唑醇））爱苗先正达2002上格登记记5%己唑醇SC（叶秀）2003上格前瞻瞻性登记记30%己唑醇SC(头等功）二、营销销人员如如何提升升业绩1、顶层设设计出了了问题，，企业再再努力也也是没用用的，最最后必然然会陷入入”勤劳而不不富有””的漩涡涡。2、85%企企业是战战略失败败，战术术只能是是暂时成成功—老老板决策策失误比比员工贪贪污更可可怕。蒙牛：超超级女声声—1亿亿广告费费—28亿—2个亿利利润，第第二年大大败而归归。3、团队的的作风，，带队伍伍，主要要是带作作风，有有人认为为带队伍伍，主要要是带士士气，其其实不然然，因为为士气通通常指军军队临战战前和战战场上的的战斗情情绪，他他可以通通过现场场的鼓励励来激励励，因而而效果是是暂时的的，不稳稳定；而而作风是是稳定的的行为习习惯。打造高效效执行力力团队狼，看起来十分凶残狡猾.....个人的成成功是艺艺术，团团队的的成功是是科学军队－－打造造强大执执行力的的铁军文文化营销团队队一定是是招之即来来，来之之能战，，战之必必胜的团团队。铁的纪律律和对结结果负责责的态度度是营销销团队必必胜法宝宝，有条条件上，，没有条条件创造造条件也也要上。学校－－员工工不断提提升自己己的平台台组织把企业办办成学校校，员工工的收益益有两种种，当期期的物质收益益和未来增值收益益，年轻人人更注重重在企业业能够学学到自己己未来谋谋生的本本领，年年轻人进进步的过过程中，，一定是是带动企企业发展展的。我们一直直在学习习家庭--员工可以以开心工工作，安安居乐业业环境年轻人的的期望与与现实有有着严重重的差距距，好的的企业也也是教育育员工的的家长，，树立正确确的择业业观和对对待困难难如何调调整自己己的心态态非常重要要。二、营销销人员如如何提升升业绩2、充分做做好市场场调查，，实施产产品策略略1、依据顾顾客对产产品价格格变动的的反应、、研究产产品适宜宜当地的的售价，，制定企企业产品品的批发发价、零零售价。。2、设计销销售促进进方案，，加强促促销活动动、广告告宣传和和销售服服务，树树立企业业、产品品形象组组织推广广服务活活动，扩扩大销售售量3、在考虑虑市场、、产品等等因素的的基础上上，合理理选择分分销渠道道、减少少流通环环节，降降低运输输、仓储储成本，，降低销销售成本本.渠道的布布局和掌掌控力是是营销人人员能力力的一个个核心要要素。4、综合运运用各种种营销手手段，制制定正确确地市场场营销组组合策略略，在区区域市场场在竞争争中取得得良好的的经营效效果。二、营销销人员如如何提升升业绩2、充分做做好市场场调查，，实施产产品策略略引入期：：要求准准、广告告等高投投入，快快速扩大大知名度度成长期：：狠抓质质量、争争创名牌牌，由产产品转向向品牌宣宣传成熟期：：稳定、、提高品品牌声誉誉、完善善顾客需需求，提提高美誉誉度衰退期：：主抓““转”字字、适当当降价力力争边际际效应，，开发替替代产品品二、营销销人员如如何提升升业绩3、透析行行业趋势势，企业业政策土地流转转趋势已已定，但但有过程程7月21日，全国国农业厅厅局长座座谈会上上韩长赋赋部长指指出：1、发展适度规规模经营是今今后方向。2、要看到过程程的渐进性，，不能片面求求大求快。3、流转主题是是农户，要充充分尊重农民民的意愿。全国农民合作作社发展部联联席会议于7月24日经国务院批批准成立、由由农业部牵头头、发展改革革委、财政部部等8部委组成，负负责农民合作作社重大政策策调研、研究究提出政策建建议、协调落落实扶持政策策、制定国家家农民合作社社示范社评定定监测办法等等。营销人员针对对政府采购策策略营销人员要针对自己优势势产品和区域域特异性开展展工作一是要提高思思想认识。竞竞标成功，不不仅仅获得大大额订单，而而且对提高其其产品知名度度，以及对渠渠道销售有大大促进作用。。二是要及时准准确掌握信息息。三是提高产品品质量和服务务。政府采购购一般都是数数额大、时间间紧、后续服服务要求高，，因此，产品品与服务质量量是抢占政府府采购市场至至关重要一个个环节。四是要确定合合理投标价格格，企业应根根据企业产品品的实际成本本费用和利润润收益进行成成本核算，并并了解潜在竞竞争对手可能能出现报价，，测算后做出出科学的报价价。营销人员针对对合作社、种种田大户策略略营销人员转变营销观念念，从买卖关关系向服务转转型一把农资供应应服务、技术术培训服务、、市场信息服服务、贷款担担保服务等结结合起来，既既能拓展服务务领域，又能能增强服务的的吸引力。二农民讲合作作的实际效果果，能够降本本增效就是农农民需求。营营销人员可以以选择适合当当地农民合作作社服务运行行模式，通过过典型示范作作用，将产品品折扣销售与与技术服务、、赊销与资金金互助、收购购仓储服务、、产品销售等等结合起来，，走出一条符符合当地合作作社需求转型型之路。三依托当地地的经销商做做合作社、种种田大户风险险控制较好；；建立经商商商控风险，厂厂家做服务的的一种合作模模式。营销人要分析析透企业内部部政策，合理理利用企业政策战略略性和指引性性：企业导向是从从全局出发、、从战略高度度提出的，解解读好公司导导向，在销售售工作中，有有利于抓住重重点，少走弯弯路；企业导导向不但从战战略层面给我我们提供了销销售的总体方方向，同时也也为我们在不不同阶段如何何进行工作指指明了方向。。业务层面去看看，大合同包包含了发货、、回款、增量量、退货、结结账日期等方方面对客户的的要求，以及及客户最关心心的返利。这时我们要给给客户先画饼饼，分析数据据（产品、增增量、销量的的预估），然然后给客户算算算返利，先先把客户积极极性调动起来来------客户的积极性性调动起来---营销人成功了了一半二、转型期营营销人员如何何提升业绩4、确定战术方方针，并细化化成可执行方方案毛泽东：打土豪，分田田地；枪杆子子里出政权；；把党支部建建在连队上，，星星之火，，可以燎原；；农村包围城城市，武装夺夺取政权；论论持久战；没没有共产党，，就没有新中中国；毛主席席万岁。曾宪峰：2009年农农药市场动态态；09年海海利尔营销特特点的分析；；大品，方案案，赢在起跑跑线；提升大大产品/突破破杀菌剂/强强化执行力/做大海利尔尔；海利尔销销售的思考；；把推广队伍伍本地化建在在省区下；海海利尔销售的的一、二、三三、四、五；；海利尔销售售第二季度六六大举措；宜宜将胜勇追穷穷寇，不可沽沽名学霸王；；二、转型期营营销人员如何何提升业绩4、确定战术方方针，并细化化成可执行方方案案例：瀚生集团营营销系统2010年战术：五大战役，道道术统合，指指明营销的基基本方向。冬储款战役---赢在起跑线上上（员工和客客户信心）（道和术的结结合）大产品战役---企业品牌是通通过单品品牌牌来表现（术）根据地战役-----通过模式的建建立，提升竞竞争对手进入入的门槛（术）推广服务战役役----协助客户分销销，形成销售售的良性循环环（道和术的结结合）客户价值工程程----认同感和依赖赖性-----忠诚度（道）冬储款战役—赢在起跑线。。与中国营销实实战第一营销销人赵强达成成共识：冬储款战役—--赢在起跑线上上，在异常气气候的农药市市场非常适用用。大产品战役---聚焦—聚焦——再聚焦2013年3月，在《农资导报》主办首届药肥肥发展高层论论坛上的，瀚瀚生每时乐获获荣获由“中中国植物保护护学会”和““植保产品推推广工作委员员会”联合颁颁发植保产品品贡献奖；2013年10月，由全国农农技推广中心心举办的2013年度绿色防控控产品品牌发发布会上，每每时乐牌40%苯醚嘧菌酯悬悬浮剂获2013年“我信赖的的绿色防控品品牌产品”；；2013年11月，瀚生每时时乐获得农民民日报评选的的中国农民最最喜爱的杀菌菌剂农药品牌牌；重点根据地战战役————样板市场营销人员要确确定自己根据据地市场、战战略型市场、、扩张型市场场、阻击型市市场等。样板市场：集中聚焦，以以少胜多，确确立地位投石问路，规规避风险，验验证战略以点带面，示示范复制，便便于扩张攻守由己，进进退自如，完完善总结样板市场的作作用：作用：帮助经销商找找到切实可行行，立即卖货货的方法。建立一支真正正会做销售的的团队。树立做我产品品前途无限好好的榜样。侃破嘴------不好好做好一个样样本要点：对目标市场分分析要非常透透彻；首战必胜：可可以不赚，必必须拿下（4:1）切记贪----选重点集中优势兵力力，达歼灭战战资源配置要要合理，战略上藐视敌敌人，战术上上重视敌人样板市场如何何建立？县级样板市场场为例：样板田建设------根本性力量量（招商的首首要因素）电视广告------前前期拉动力量量店面广告包装装----助助推力量（只只花制作费，，最便宜）小报入户投递递---补充充力量（以县县单位，N个个种田农民见见证，本土化化的推广事例例最有效）店主主推------是是关键性力量量（三方协议议，把零店套套住）大型会销------是是突破性力量量（把一个季节节的药都卖给给农民，走别人的路，，让别人无路路可走）大型会销如何何提升效果顾客为什么要要来？顾客为为什么不走？？顾客为什么么要买？1、要有集客客工具---名人或农业业专家-啄木鸟张博士士2、造势-----------发短信或发传单，让最最多的人知道道3、东北二人人转（或河南豫剧剧）--------大俗表演4、卖一段段，演一段段，解决农农民不走的的问题5、一箱药药或一套药药，有一次次抽大奖机机会----一定有有一个非常常大的奖，，吸引人的的赌博心理理样板市场的的经典案例例红色政权———井冈山山根据地脑白金———江阴、武武汉锐劲特———湖北监利利2023/1/748井冈山革命命根据地———党中央央的样板市市场政治路线：军民团结如一一人，试看天天下谁能敌！！军事战略：一切反动派都都是纸老虎。。战争进程：星星之火可以以燎原。二、营销人员员如何提升业业绩5、客户布局和和产品的二次次定位根据企业产品品定位来确定定所在区域的的客户布局：：得渠道者得天天下常规产品客户户布局：---渠道型客户—薄利多销型客客户非常规产品客客户布局：---推广型客户—利润型客户二、营销人员员如何提升业业绩5、客户布局和和产品的二次次定位产品的二次定定位：再差的定位也也好过没有定定位。有定定位未必成功功，没有定位位注定失败诺普信锐宁---在河南定位（（小麦蚜虫、、地下害虫））关于产品定位位：定位不是在老老板、公司和和市场上找，，而是在客户户的心里找。。调研就是在在客户的心里里解开编码，，了解客户真真实的想法。。调研太重要要了，一个成成功的定位战战略必须有超超过一半的时时间花在调研研上，而很多多企业最大的的软肋也正在在于此。一、以产品特特点为导向：：深圳瑞德丰绿绿色高氯：““兑水不发白白，增效百分分百”。既说说明了微乳剂剂的特点，又又消除了农民民对微乳剂不不乳化发白的的疑虑，又把把微乳剂纳米米级粒子效果果进行了突出出。二、以目标市市场为导向：：青岛闲农普田田拿：“喷上上一遍普田拿拿、豆田杂草草全拿下，下下茬想种啥种种啥”。解决决东北农民大大豆重茬严重重，想换茬的的目标市场，，定位精准。。关于产品定位位：三、以开心快快乐为导向：：“常用瀚生每每时乐,农民庄稼都快快乐”，瀚生生“每时乐””的走红表明明，农民达成成交易的决策策基础不再是是价格而是一一种感觉，是是一种激情，，买到的是快快乐，是一种种心理满足。。四、以市场竞竞争为导向：：农药市场的增增长，主要在在高档杀菌剂剂、顽固小虫虫类杀虫剂。。很多企业都都转移了产品品的定位和立立项。如肇庆庆真格生物：：“顽固小虫虫真专家”，，致力于顽固固小虫的解决决方案。五、以因果关关系为导向：：新型肥料：很很多农民看重重使用后立竿竿见影的效果果。所以新型型肥料市场提提倡“眼见为为实”的营销销手段，试验验田，观摩会会大行其道。。关于产品定位位：关于农药产品品定位几个步步骤：1、深入市场调调研，挖掘深深层信息2、创建新认知知，提炼出品品牌与消费者者产生共鸣的的灵魂3、广告语通俗俗化，容易形形成品牌认知知4、聚焦媒体和和各级植保站站，药效试验验提升信任度度5、集中资源，，占据目标作作物的根据地地市场二、营销人员员如何提升业业绩6、养成良好的的高效执行职职业习惯渠道竞争是营销管理上的竞争争，郎咸平教教授对辉瑞公公司的产业成成本结构分析析发现，辉瑞瑞公司的研发发成本为产业业链的7%，，制造成本为为23%，营销成本为70%。农药制剂企业业财务费用占占总费用10%，管理费用占占总费用30%，营销费用占占总费用60%。营销成本高，说明明营销非常重要，管管理好高成本本的部分，就就抓住关键，，就容易获得得高额利润，，利润来源于于行动，营销才是真正的行行动者，营销团队是打仗的的，打仗的队队伍是一个企企业最重要的的核心。营销团队的管管理关键三点点：“工作流程程标准化、扎扎实作风习惯惯化、绩效导导向一致化、、”。一个故事启示示：一位哲学家带带着他的一群群学生漫游世世界。在进城城之前，哲学学家在郊外的的一片草地上上坐了下来，，对学生说：：“现在，我我们上最后一一课！弟子们围着哲哲学家坐下。。哲学家说：：“我们坐在在旷野里，旷旷野里长满杂杂草，现在，，我想知道如如何除掉这些些杂草。”一个弟子说：：“只要有铲铲子就够了。。”另一个说说：“用火烧烧吧。”第三三个弟子说：：“撒上石灰灰。”第四个个弟子说：““斩草要除根根。”等弟子子们都讲完了了，哲学家站站了起来：““课就上到这这里了，你们们回去后按各各自的办法除除去一片杂草草。一年后再再来相聚。一年后，他们们都来了，原原来相聚的地地方，已成了了一片长满谷谷子的庄稼地地。弟子们围围着谷子坐下下，等待哲学学家到来，可可是，哲学家家始终没有到到来。一个故事启示示：几十年后，哲哲学家去世，，弟子们在整整理他的言论论时，发现书书中有这样一一段话：“要要想除掉旷野野里的杂草，，最好的方法法就是在上面面种上庄稼。。同样，想让让灵魂无纷扰扰无私心杂念念，最好的办办法，就是用用美德去占据据它！”同样，我们要要想形成良好好的执行状态态，去除心中中不敢、不愿愿执行的意识识，最好的方方法就是用高高效执行的观观念来占领我我们的思想，，引领我们的的行动！曾宪峰执行力公式：执行力公式=（责任+榜榜样+结果））*量化细节节*检查*激激励平方我要---我我愿意（责任任的重要性））北川龚天秀秀榜样—树立典典型---进进步的人都可可以作为榜样样所有的员工有有一种意识----为结结果负责量化细节------凡凡事有量化流流程（快餐麦麦当劳）检查-----员工只做做领导检查的的，而且在检查前前要不断地提提示激励---正正负激励的合合理运用，会会强化养成好好的工作习惯惯麦当劳量化细细节：“麦当劳品牌牌的塑造，更更来源于他的的精益求精，，在细节上下下足了功夫。。吸管：粗细细当能用母乳乳般的速度将将饮料送入口口中顾客感觉觉最好;面包包：气孔直径径为5毫米左左右厚度为17厘米时放放在嘴中咀嚼嚼的味道才是是最好的;可可乐：温度恒恒定在4℃时时，口味最佳佳;牛肉饼：：重量在45克时其边际际效益达到最最大值;柜台台：高度在92厘米时绝绝大多数顾客客在掏钱付账账取食品时最最感方便;等等待时间：不不要让顾客在在柜台边等候候30秒，以以上这是人与与人对话时产产生焦虑的临临界点。系统=流程+工具+人流程：指由文字的详详细描述，每每个营销动作作的分解，而而且配备了标标准图片可以以把营销动作作做标准。工具：指完成细节流流程需要的各各种表格化的的管理工具，，如农药竞品品调研表格、、推广费用报报账表格等。。人：指经过N次训训练，可以条条件反射做好好规定流程标标准动作的人人。强化的培培训、考核、、反复训练非非常重要把企业培训变变成训练---像训练新兵一一样人生总结：读万卷书不如行万里路路行万里路不如阅人无数数阅人无数不如名师指路路名师指路不如重叠成功功人的脚步祝第六届届中国国农化营营销节节圆满成功功谢谢1月-2323:50:4623:5023:501月-231月-2323:5023:5023:50:461月-231月-2323:50:462023/1/723:50:479、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:50:4723:50:4723:501/7/202311:50:47PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:50:4723:50Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:50:4723:50:4723:50Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:50:4723:50:47January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月202311:50:47下下午23:50:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:50下午1月-2323:50January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/723:50:4723:50:4707January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:50:47下午午11:50下下午23:50:471月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:50:4723:50:4723:501/7/2023