二手房销售带看过程话术

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带看前：

1、再一次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段在20分钟左右，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。

约房东：

客户可能会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要考虑另外一套房子，看完那套才能看咱这套，（给房东造成紧迫感）以便日后有利讲价。

约客户：

A、您确定要准时10点到，要不就提前点，房主一会儿还有事情，要出去;要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。

B、我的其他同事还有客户要看，意向分外强，您要是迟到，或许就来不及了。

C、今天看房的人好多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您加紧来吧!

D、不管您是否最终添置该房屋，也确定来看一下，否那么错过心仪的房屋很可惜的。

2、提前与客户房东沟通，防止跳单。

A、对房东：

一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的阅历，您不要表现的太过于热心，否那么客户会认为您慌张卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！

"我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过多谈论价格,否那么他会觉得你很急着买掉,不利于我们帮您卖个好价格,假设客户问起价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价格!'

B、对客户：

房东是我们的老客户，跟我关系分外好（防止客户私下联系房东），您一会去就潜心看房屋，其他事情交给我搞定，假设您对房屋合意，也不要多说话，或许房东会见风涨价，要是您对房屋不合意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，梦想您能体谅。

??"这两天看这个房子的人好多,你看房子的时候不要说太多的话,不要表现出你对这房子很热爱,房东有可能会涨价,看完后假设您热爱,我们会帮您去和沟通相关问题的！'

3、再次确认物业的细致信息（包括面积，价格，楼层，装修处境，小区物业费等）总结房屋的优缺点，熟记推举房屋的根本资料及相关信息。根本资料是房屋登记时的根本资料内容都应切实牢记；相关信息是指邻近行情分析，类似房屋对比，近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户抉择的因素，应掌管并在第一时间供给给客户，提前打定说辞应对客户提问。

比较带看法：B、A、C法那么或B、C、A法那么，要让客户有对比，把最适合客户需求的房源作重点推举。这些都要在待看前打定好。

4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟谙、沟通得对比好的同事,与客户第一次接触，要表示良好形象。留神服装仪容及谈吐举止。新人带看要找老人陪伴。

5、打定物品：名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套（包括客户的），笔，本，计算器。

6、针对房源的了解选择带看路线，尽量走大门，避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境美好）的路线，尽量提前至现场查看环境，并将灯光及窗户开启，让室内呈现亮堂和通风顺畅的环境，增加印象分。

7、留神礼貌和一些小细节,在数字问题上确定要精确,如房屋面积,相关费用，月还款额,交易流程时间表达你的专业度和辛苦度!

8、约客户在小区邻近标志性建筑见面，制止约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦

带看中：

1、守时，确定要比客户早到。

2、刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的崇敬性，使客户感到优越感。

3、带看路上的沟通

A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。

B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

C、路上报告他"其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子'，"别的店犹如有客户看中了这套房子，正在考虑，我们确定要抓紧去看！'拉近与客户的距离，传递紧迫感。

4.讲房子：

A、讲房子首先务必细致了解房屋的处境（房型，布局，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的举行介绍。

B、赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户察觉一些不轻易察觉的优点,既房屋的卖点：不要进了房子后，就这也说好那也说好,给客户一种推销的腻烦心理，只要适当的向客户介绍下房子不轻易被察觉的优点就好如小区会所里有游泳池、小区的智能化管理、小区邻近要开新的地铁、新建大型的超市等

认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是"唯一的缺点'，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其留神力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

C、用对比法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做对比；

带看时，以客户亲身感受为重点，在带看介绍中，不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描述。如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的嬉戏室，当您回家后不用惦记停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。诸如此类都可引发客户渴望

拥有的欲望；还可以扶助其设计、装修细节；要会扶助客户"筑梦'。

D、要有适当的提问，了解客户的感觉。

5.传递慌张气氛，造成促销局面;

A、根据提前安置好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。

B、当着客户的面，置业参谋的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，打定付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露分外可惜的态度。

C、假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人磋商，已经打定预定这套房屋，询问相关后续事宜，细心解答的同时，赞美客户的眼光，电话终止后，悠扬表达意思，表示可惜的态度，询问客户的意向。

D、电话斥责同事："已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？'既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。

E、带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，打定下定，借机逼迫客户。

F、带看终止后，同事适时展现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户连忙带钱来复看，根本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。

G、偶遇同事，同事冲动的表示，房子切实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，假设没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。

6、防止跳单：

A、带看确认书确定要客户填写，记录好客户的身份证明，保障我们的权益，同时强调中介费和服务均不打折。

B、看房时盯紧双方，制止客户和房东有过多的交流，永远展现在客户与房东中间。尽可能不单独带看，找同事合作。

C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性浮夸。

D、带看时如遇到客户和房东要交换名片或留电话;

伸出手拿下客户名片,请您崇敬我们的劳动,我们的行业法则在成交之前是不能让你们自行联系的,等成交后我们会介绍你们成为挚友的!

带看后：

1、根据客户回响，判断客户意向，询问客户价格。留神添置信号的展现:

1询问房屋细节方面的问题;

2触摸家具,墙壁等地方;

3看房时间长,不想走,一般15分钟为极限;

4当场询问价格;

5嫌房就是买房人,当面点出房屋缺点很有可能是客户想还价的开头;

6询问交易流程,譬如:首付要多少,贷款,利息,交易时间等!

7询问房东是否住在里面!

8拿尺或用步伐来丈量房屋面积!

9看房后忘乎所以的欣喜

假设客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了添置意向，展现添置信号后要实时的带会店内逼价,逼意向!

2、假设客户有意向，马上拉回店谈。借助店内同事及店长的气力争取第一时间促成。大多数客户产生添置意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身处境的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种添置意向变得更加猛烈以及冲动呢？最好的手段就是拉回店内，不要让客户自身离开，否那么不仅意向会随时间变淡，而且可能受到其他方面的影响，对最终成交产生不好的影响。

3、其他同事合作推举该房屋，打动客户。客户回到店内，确定事先告知店内同事，做好打定，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。

A、赞美：

其他同事使用您的眼光真不错，您假设对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场对比了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光切实独到。

B、虚拟：

您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋分外感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他留存，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不轻易了！

C、辛苦度：

先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了好多的努力，到小区内挨家挨户的访问，每日在小区展业，他特意为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚恳买房，房东缠不过他，才勉强允许以这个价格出售！

D、店内接到接洽同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。

"您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？'"哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！'

4、针对带看过的顾客，运用对比法，比较以前带看过的房子，突出优点。

5、一向不出价的客户，逼出价格：

A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价。

B、通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价。

C、对客户说："我看你对房子还是较合意，我帮你约下房东，谈谈价'，争取出价。

D、"房子毕竟有没有看好，假设差价格，我们来帮您谈，你觉得您最多能承受的价格是多少'

6.假设客户出的价格与房屋底价相差不多或者特别接近后，经纪人要操纵自己的心绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格断定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度特别的坚决，难度会对比大。

7.针对出价低的客户：

A、坚决的说房东不成能同意。（委婉的表达）早有人出这个价了，要是这个价的话，房子都不知道卖了多少回了呢！你出的价格断定买不到这种房子！举几个缺点很大但价格很低的房子，您还是重新考虑一下吧！

B、看房后还价太低还想看其次次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不同意卖，给你另外推举一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）

C、假设客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接报告他房子卖了，他切实热爱的话，他会很失落的，推举其他房子，下次再看房子，会很合作的。或者再找个理由说房子由于买方钱款没凑齐，贷款没审核通过等等理由没卖成。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！

8、假设客户不合意此房又有