饭店分销策略

第八章饭店销售渠道策略一、饭店销售渠道概述二、饭店销售渠道的中间商三、饭店销售渠道的设计四、饭店销售渠道的管理一、饭店销售渠道概述1、饭店销售渠道的定义指将饭店产品和服务有偿提供给最终消费者的各个环节。包括：代订餐饮等服务项目的代理人（中间商）、批量出售客房的批发商和预定机构，以及销售渠道的起点饭店和终点顾客。2、饭店销售渠道的作用（1）节省时间和销售费用（示意图）（2）弥补饭店销售财力、人力的不足（3）具有强于饭店的销售能力分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)联系次数

MxC=3x3=9(b)联系次数

M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=分销商1214356789234563、饭店销售渠道模式饭店把产品一步步转移给最终顾客的过程中的任何一个机构和个人，叫做一个渠道层次。渠道层次的构成即销售渠道模式。（1）直接销售渠道（零层渠道）：指饭店产品和服务流向消费者的过程中不经过任何种间环节。具体体现为消费者未经预订直接住店或直接通过饭店预定系统亲自预定房间。优势：①可以对销售和促销服务进行有效控制。②可以及时获取顾客反馈信息，了解顾客即市场需求。③有利于节省开支。（2）间接销售渠道：饭店产品从饭店流向最终消费者的过程中经过一层或一层以上的中间环节。可分为两种，短渠道（只包含一种中间商）、长渠道（两种或以上）。优势：①提高销售效率，增加销售额。②扩大市场覆盖面，增加市场份额。③补充饭店客源，分担经营风险。④扩大信息传播的范围，增加信息来源的途径。①一级销售渠道（短渠道）饭店→饭店零售商→最终消费者适用于批量不大、地域狭窄或单一的客源市场。②多级销售渠道饭店→饭店批发商→饭店零售商→最终消费者这种模式被饭店业广泛采用。与直接和零售商打交道相比，其优点在于：大的批发商其自身的销售规模、手段、网点比零售商要大得多，成本也要低得多，而且销售地区广，客源量大。③多级多元销售渠道是由各种销售环节和销售渠道组成的，存在5条并行的销售渠道。可根据客源市场的大小及结构，选择一种或若干种组合使用。生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商代理商批发商代理商零层渠道一级渠道二级渠道二级渠道

消费品分销渠道三级渠道二、饭店销售渠道的中间商1、中间商的含义指处于消费者和饭店之间的专门从事转售饭店产品的企业、组织或个人。2、中间商的类型（1）旅行社旅行社是为旅客安排旅游服务及出售旅游线路的机构。它直接与消费者联系，出售各种线路的团队旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品。目前，我国根据旅行社的业务范围分为国际和国内旅行社两种，均兼有旅游批发商、旅游零售商、旅游经销商的职能。旅行社是饭店最主要的客源组织者，是饭店最可靠的中间商。（2）旅游批发商是饭店较重要的中间商，从事团队旅游的组织和销售活动。他们熟悉市场，拥有大批在产品组合方面有很强专业知识的专业人员，能够接近大量的各种旅游产品生产商。他们一般与饭店持续签约，包订大量客房，租用交通工具，购买景点门票，甚至合股经营旅游景点等。大体分为5种：度假、商务、会议、特殊、综合旅游批发商。营业收入主要包括从交通公司等得到的代理佣金和饭店订房差价收益。一般饭店给予25％～45％的价格优惠，如果包括膳食，另加10％的佣金。（3）饭店代理商是替饭店进行销售宣传并接受客人预订的组织和个人。饭店代理商一般要在每次推销中收取一定的手续费，约占每次销售额的15％。国际上主要客源国都有饭店代理机构，他们是独立的经营组织，主要业务是同时为世界各地的饭店进行某一地区的销售工作。他们熟悉市场和重要客户及中间商，能较经济有效地搞好该地区的销售工作。因此，饭店在重要目标市场建立合适的销售代理机构比自己设立销售机构更有效而经济。（4）饭店联营组织联营组织是指饭店出于互利的愿望，同意相互间处理客人预订的机构。它有一个预订系统，通过这一系统，为各成员饭店提供客源。联营预订系统的建立与运行对各成员饭店及客人均带来较大的好处，主要表现在：能及时得到肯定性的预定价，能改善饭店的出租率，提供方便、快捷的预定，能及时填补因预定取消而引起的空缺，有利于经营者对出租数据做不断的分析，能提高饭店预定人员的工作效率。大致有三种：合作性酒店集团（如假日酒店集团的预订系统称为“Holidex”，马里奥特酒店集团的预订系统简称为“Marsha”等）、自发行式的饭店协会（如世界著名的“世界一流饭店集团”（LeadingHotelsoftheWorld）由170个相互独立的豪华饭店所组成）、特许经营集团。（5）全球预订系统（GDSS）全球预订系统是一种计算机化的预定系统，它可以被看作是旅游代理商和其他接待业产品分销商的产品目录。这套系统首先是由航空公司为了拓展自身的业务范围而开发的。最近经过一系列的联合和兼并，形成了六大系统：Amadeus／System、Apollo/Galieo、AXESS、Fantasia、SABRE、Worldspan/Abacus。美国96％的旅游代理商至少与一套计算机预订系统相连接。饭店、出租车公司和其他旅游企业都可以把自己列在这些系统中，以便于旅游代理商出售。目前饭店预订系统大致可分为5大类：①专门从事饭店订房及销售的企业和组织公司它们在世界许多地方设立办事处和销售办公室，为加入系统的饭店推销客房，各饭店则需支付一定的费用。世界上较著名的有：尤特尔国际有限公司（UtellInternationalLTD）、最受欢迎酒店组织（PreferredHotel）、世界一流酒店组织（LeadingHotelsoftheWorld）、斯坦根伯格预订公司（SteigenbergerReservationService）、超级国际酒店组织（SupraNational）、旅行信息公司（TravelResource）、德尔顿全球预订公司（DeltonGlobalReservations）、选择酒店订房系统（Choice）等。②联号饭店的预订系统大型饭店集团的预订系统，能够为所有的成员饭店提供集团内订房服务。可分为集中型和分散型两种：集中型预订系统：集团拥有一个预订中心，其数据库储存各饭店客房使用状况、房价、会议设施、客史档案等资料，订房中心、集团分区预订办事处及各饭店都可迅速获得电脑储存信息。客人可通过预订中心实现异地或异国订房。分散型预订系统：不是由集团的订房中心统一办理订房服务，而是与世界各地的订房办事处联系，由办事处处理当地的订房工作。③电脑联网预订系统指用于整个旅游活动包括机票、饭店等预订在内的电脑预订网络。目前世界使用最为广泛的电脑预订系统包括：Apollo系统SABRE系统PARS／DATASⅡ（Worldspan）系统AMADEUS系统④航空预订系统世界著名的航空预订系统有6个：日本航空公司的AXESS系统；西班牙伊比利亚航空公司的ARIES系统；中东、亚洲、非洲等60多家航空公司联合使用的SITA／SAHRA系统；美国大陆、大西洋、阿拉斯加和美国西北等4家航空公司共同采用的SHARES系统；德国汉莎航空公司的LRS系统以及AERLINGOS航空公司的ASTRAL系统。航空预订系统中也包括饭店客房的预订。ARIES系统和LRS系统已由AMADEUS系统所取代。⑤其他旅游预订系统主要包括中东地区的DMARS系统、意大利的SIGMA系统、TIAS系统、英国的TRAVICOM系统。（6）航空公司或其他交通运输公司航空公司也为饭店输送客源，是饭店重要的销售渠道。以航空公司为依托互荐客源，便可把住宿市场和旅行市场结合起来。其他渠道成员：如旅游信息中心、旅游局、旅游协会、进出口贸易公司、各企业、大专院校等。这些组织也会为饭店提供客源。三、饭店销售渠道的设计

1、确定渠道目标和限制条件要选择最佳的渠道，首先要确定好渠道目标。包括市场重点、中间商的作用等。在确定渠道目标前要分析影响饭店销售渠道构成的因素：产品特性中间商特性饭店自身条件和经营目的竞争者环境因素2、确定各种渠道方案饭店在明确顾客的需求和目标市场后，应选择好渠道。需要考虑三个因素：中间商的类型中间商的数量每个渠道成员的权力和义务3、评估主要渠道方案饭店要挑选一种最能满足饭店长期目标的渠道方案。应从以下几方面考虑：经济效益控制能力适应能力四、饭店销售渠道的管理

1、选择渠道成员影响渠道成员选择的因素影响因素细项中间商的财务状况资金、信用程度中间商的市场涵盖