杨枫-华晨中华2013大河秋季车展方案

2013华晨中华（郑州）大河秋季车展惠聚梦想“价”企划案民族心中华梦河南风灵广告有限公司目录第一部分：车展运营策略￭车展简介/市场背景/运营策略/目标考核第二部分：整体信息概述￭车展主题/信息概述/展位效果第三部分：车展前期动作￭核心策略/产品策略/广宣策略/店头活动/外展动作第四部分：车展期间动作第五部分：后期跟踪动作￭核心策略/PDCA/后期跟踪￭核心策略/执行&动作/销售政策/作业部署/现场流程第六部分：整体费用预算￭/现场运营/整体费用B级车展2005-2012历经8年6万平方参展面积近百家厂商3天整体破万辆大河报&大河车城大河车展简介车展特色多年培育车展购车已成习惯门槛较低厂商推广首选平台整体定位

大河车展已经成为中原消费者心目中的购车节日，在大河车展上看车、选车、购车，已经成为很多中原家庭的习惯。抢量车展主办级别历程规模品牌销量车展期间市场现状x月x日开始，大河报报道铺面展开，进行大规模的宣传；大河车展作为品牌性车展，市场的众多眼球被其吸引；9月5日大河车展开始9月8日大河车展结束一周内少数大河车展没有成交的用户，开始陆续成交；因为大河车展释放过度市场冰冻期市场破冰期市场真空期x月x日受大河车展的影响，客户暂缓购买,静待大河车展；3天内大批潜在用户涌上车展短期内成交直线上升大家共同了解一下大河车展期间的市场现状.长达一个月的影响力，我们完全有时间去制造各种话题，对消费者的购买抉择进行引导与影响！9月5日9月7日9月8日车展运营策略6月-8月9月9月-10月借用大河车展集中收割6月-8月期间受到品牌、价格、车辆等因素原计划购车，但没有提车用户。计划9月期间购车以及在车展上购车的用户。计划9月-10月期间

购车的用户遗留用户重点用户未来用户主要的收割策略及动作展前放量展中抢量提前占量￭展前店头开展大河车展专项的内部认购会，提前释放6月-8月遗留用户以及计划9月车展购车的忠实用户。￭利用车展期间的促销政策和营销动作，集中力量抢占潜在用户，收割本品的同时，抢占竞品用户。￭借助分期金融政策，对未来9月-10月购车的用户进行提前收割，增加市场占有率，抢领市场。关于车展期间客户收割的策略说明关于车展期间客户收割的动作说明8月24日-31日9月5日-8日9月14日-15日展前放量展中抢量/占量展后收量抢占先机中华礼遇中原华晨中华进店试驾内部认购会内容：千元定金万元钜惠抢先得翻倍惊喜赢取7折秒杀权放价抢量华晨中华优购惠华晨中华大河车展赢客行动华晨中华惠聚梦想“价”内容：三成首付万元购中华购车折后折厂家直销返利车展疯狂礼订车赢车模经销商自主收割动作建议各经销店车展上推出留档赢取旅游大奖；展后利用抽奖会的形式邀约客户到店释放收割。车展运营策略车展目标考核方法A卡目标：900人销售顾问平均分配奖罚措施

A卡集客>80%每批奖励20元

A卡集客=80%不奖不罚

40%<A卡集客<80%罚款200元邀约到店<40%停岗订单目标：120台销售顾问平均分配奖罚措施：订单>目标每台奖励50元订单=目标不奖不罚订单＜目标罚款200元目录

Ⅰ.车展运营策略Ⅱ.整体信息概述Ⅲ.车展前期动作Ⅳ.车展期间动作Ⅴ.后期跟踪动作Ⅵ.车展费用预算2013大河秋季车展民族心，中华梦华晨中华通过采用统一的大主题，主题一方面与现在市场“中国梦”的步伐保持一致，与时俱进；另一方面，车展四天以惠聚梦想“价”，给客户营造一种大活动、大促销、大让利的真实感觉营造最佳销售氛围，将华晨中华的关注度与曝光度再次放大。将大河车展作为一个公关事件的热点来开展营销；大河车展期间，客户对产品的优惠政策、品牌质量等字眼比较感兴趣，我们可以将其有效的结合在一起，吸引顾客眼球；车展主题从历届大河车展来看，大河车展是快速促成汽车厂商实现品牌传播和营销的强有力平台；华晨中华再度出击惠聚梦想“价”参展车辆参展单位展位编号会展地点会展时间车展主题2013年9月5日-9月8日（共4天）郑州郑东新区国际会展中心民族心，中华梦——华晨中华大河秋季车展乐购会信息概述4辆（具体安排见下页）郑州金客/郑州兴旺/河南裕华晨光/河南嘉力待定300平方信息概述1.参展经销店①郑州金客/郑州兴旺/河南裕华晨光/河南嘉力②各经销店参展排期，待商定后决定2.车辆展示①数量：4辆。骏捷、尊驰、FRV和H530全用空调车。其中一台尊驰做全装饰。②车辆分担：郑州兴旺骏捷1.6L红色标配；裕华晨光尊驰1.8L黑色自动挡；河南嘉力H5301.5L红色运动版；郑州金客FRV1.5梦幻蓝手自一体舒适型。③钥匙保管：第一天车辆送到指定地点后，钥匙统一交到厂家人员，再由厂家人员安排。晚间由厂家人员统一收回，交给第二天参加的经销店。④每辆车至少加100元的油，保证展会期间用户试车。⑤车辆清洁。前一天参展经销店保证活动期间及当天结束后，展车清洁。车展进行期间，车辆要随时清洁，有手印，及时清理。⑥各店自行准备试乘试驾车。信息概述3、促销信息整合①购车礼：骏捷让利3000元；尊驰让利5000元；H530和FRV送1000元售后服务工时。②定车礼：现场交订金，购车算双倍车款，刺激订单数量。最高收500元。一周内提车生效；③车票礼：外地到郑购车客户，可以享受报销两人往返车费。（凭当日车票。）④贵宾礼：车展期间凡华晨中华老客户介绍新客户实现成交的，老用户均赠1000元工时券和价值200元油卡⑤幸运礼：车展期间购车客户均可参加现场幸运抽奖活动，获取精美车饰和大礼；备注：以上促销，由经销店自行准备对应，但需要统一。室外场地示意图华晨中华大河车展（整体）效果图目录Ⅰ.车展运营策略Ⅱ.整体信息概述Ⅳ.车展期间动作Ⅴ.后期跟踪动作Ⅵ.车展费用预算

Ⅲ.车展前期动作Ⅱ.整体信息概述报价：对优惠幅度进行搜索，为大河车展进行价格垫底；洽谈：设定大河车展的预计政策，对忠实用户执行，适度放量对老客户介绍新用户到店赏车设置政策，提升老客户积极性；从记者探访、特供车型、抢购风暴、店头活动、车源紧张不同的角度制造话题，进行传播，引发客户关注产品，从而来电/来店咨询；举行特惠专属服务的限时店头活动，凡在周末期间进店赏车或者电话预约周末赏车的用户，除享受惊喜三重奏以外均赠送汽车导航仪一个；（购车后生效）仅仅以外广宣和老客户以及店头是不够的，建议我们提前印制一批针对主题促销单页组织销售顾问进行早8点营销或者招聘DM宣传员进行散发增加前期集客；制定车展公关计划表释放批量忠实用户；接线员培训；了解相关活动信息；邀请潜在用户到店利用政策消化用户40个小区散发DM单页前期运营动作项目主要动作销售顾问外展策略店头策略广宣策略产品策略产品策略关于车展期间车辆包装政策的说明中华骏捷家庭版中华尊驰精英版加装说明加装说明以加装实用实惠的家庭精装和配饰为原则对车辆进行改装，命名家庭版，增加车辆的实用型，并增加对抗竞品的降价能力。以加装便捷豪华的商务精英精装和配饰为原则对车辆进行改装，命名精英版，增加车辆的商务性能，并增加对抗竞品的降价能力。降价幅度：10000元降价幅度：15000元已购车折后折的方式进行让利的设计5000元经销商让利+3000元厂家让利+2000元礼包=10000元8000元经销商让利+4000元厂家让利+3000元礼包=15000元——以骏捷1.6让利3000元为示意进行说明促销政策5000元+3000元+2000元礼包经销商现金优惠购车折后折优惠备注：5000元为提车时优惠，折后折为车展结束后客户返利话术说明销售顾问：您好，先生/女士，我们华晨中华目前的优惠幅度为8000元，同时厂家针对大河车展有专项的返利支持，会根据我们销售的业绩，将厂家特批的促销政策以现金的形式返还给客户，这目前是您在任何一个产品或者厂家都享受不到的优惠政策。购车客户：

你们后期返利的现金额度有多少啊？销售顾问：

本月销售目标完成才会有返利，会根据完成的数量不同返利不同，完成的越多返给客户的也就越多，大概2000元-4000元把，这就需要我们所有购车用户尽快下定，共同争取最大的优惠啊。购车客户：

那样太麻烦了，你们肯定能完成任务，你要是今天给我再优惠4000元，我就下定。销售顾问：

我们可以给你最高的优惠但是需要你签订一个认购协议……..关于车展期间车辆包装政策的说明产品策略价格洽谈签定认购协议享受最高优惠政策解析客户到店本月提车交单购车谈判购车流程说明0台-20台经销商让利5000元厂家直销返利2000元20台-40台经销商让利5000元厂家直销返利2500元40台-60台经销商让利6000元厂家直销返利3000元60台-80台经销商让利6000元厂家直销返利3500元80台以上经销商让利8000元厂家直销返利4000元

最高优惠政策要点详述：1、销售顾问配备整体让利计划表，价格谈判期间向客户讲解让利方式2、客户如果签订认购协议，缴纳1000元购车诚意金，并保证车展期间提车，经销商可以保证给予客户最高优惠政策关于车展期间车辆包装政策的说明产品策略车展前期每周缔造一个话题，通过广宣传播，引发客户关注，进行来电/来店咨询；传播载体网络媒体：大河网、御驾龙行、汽车之家、爱卡等，经销商自选；短信传播：对话题整合，以短信形式发至潜在客户；广宣策略广宣话题内容时间话题内容备注待定华晨中华尊驰、骏捷全系车型超值惠礼引发关注待定大河车展华晨中华预定火爆，部分车系紧俏制造话题待定大河车展团购，华晨中华再度让利产生行动待定惠聚梦想“价”——华晨中华2013大河车展亮相市场广宣策略抢占先机礼遇中原华晨中华进店试驾内部认购会招募广告华晨中华梦想价吸引顾客招募广告再度让利惠聚梦想“价”线上线下各经销商根据自身情况进行认购会的举行车展活动日车展成交实况软文报道展后抽奖会经销商自主广宣计划选择在其他媒体投放，投放内容需要车展策略保持一致X月X日时间X月X日X月X日-X日X月X日X月X日-X日X月X日-X日专属特惠华晨中华老带新送导航专场特卖会；惠聚梦想“价”华晨中华团购无底价专属特卖会；赢占特惠

华晨中华大河车展前期预定会通过网络报道进行整合传播，邀约潜在用户和老用户到场；所有进场客户即送汽车导航一个；（购车后生效，以贵宾礼券形式先行发放）；制定当天的特惠促销政策，并提前培训至销售顾问；利用政策，对忠实用户进行放量，对集客用户进行登记；通过网络报道进行整合传播，邀约潜在用户到场；进店用户发放抽奖券一张，最高奖项购车代金券2000元，其他用户领取小礼品一份；制定当天的特惠促销政策，并提前培训至销售顾问；利用政策，对忠实用户进行放量，对集客用户进行登记；通过网络报道进行整合传播，邀约潜在用户到场；公布大河车展的销售政策；并告知客户如果后期政策改变，提车时给与弥补；当天全部以定车形式进行交付，以资源紧缺暂无到货为借口进行订购；利用政策，对忠实用户进行放量，对集客用户进行登记；时间：8月20日时间：8月27日时间：9月3日店头活动相关话术的应对设计1、您好！您想看哪款车？（确认车型）2、您好！目前我们这款车的售价是….（观察反应）3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx￥还有礼品，不过是在9月5日至8日的大河车展上实施的，如果您要现在提车，我可以提前给你申请；5、您好！大河车展当日从全省各地的前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包、精彩活动，也就是说车展当日还可以在适度优惠！所以请你务必届时光临车展！店头活动客户会出现两种情况：一是当即提车，二是提出大河车展中再提；引导客户提车或定车！好！我去。（这便宜谁不占呢？）DM单页设计文案华晨中华店头总动员进店大惊喜！x月x日老带新专场，进店有礼——汽车导航仪一个！x月x日团购无底价，全国唯一绿色通道团购车，惊喜不断、层层升级！x月x日闭店特卖会，秘密会员价、多层促销大集惠！——华晨中华惠聚梦想“价”外展活动单页印制印制关于店头活动和预定政策的DM单页。通过外展发放，刺激部分用户电话、进店咨询，增加展厅集客；区域划分建议寻找郑州市的40个大型社区，或者商业广场等客流量比较大的地方进行传播；7点营销组织销售顾问进行区域划分。每天早上07：00-08：00在人群外出高峰期的时候进行DM单页的发放；聘请人员如果销售顾问无法实现作业；聘请DM宣传员，执行宣传计划，委培市场经理负责对所选之地进行DM单页的发放；自x月x日起，每日提交大河报、东方今报、郑州晚报、河南商报竞品的硬广告和软文的发布信息；（车型由经销商指定）自x月x日起，提供大河网汽车频道、大豫网汽车频道、易车网、御驾龙行汽车网、河南车网、新浪网郑州汽车频道等的竞品发布信息；负责探查竞品在大河车展上的促销信息，（车型由经销商指定）并撰写分析报告，便于华晨最终促销政策的决裁，提交日期x月x日前；

竞品收集及监控竞品广告的收集和监控建议由经销商市场部人员完成，提供的监测材料有：支援类动作支援类动作

销售顾问培训内容整体运营方案的培训，激励销售顾问奋勇一战！销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！大河车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！大河车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！部分销售礼仪礼节培训！1234567销售顾问考核激励支援类动作提成激励奖金激励情感激励对大河车展期间售车的提成适当增加，激发销售顾问的工作积极性，提升内部战斗力。内部实行阶梯形奖励暨对销售前三名的销售顾问实行现金奖励。展前销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋勇一战。1、现场A卡客户奖励：针对销售顾问在车展期间积累的A卡客户数据情况，具体给予以下奖励：第一名给予：现金500元奖励第二名给予：现金300元奖励第三名给予：现金100元奖励2、现场交订车奖励：针对销售顾问在车展期间交订车的数量，根据最终统计后，给予以下奖励：第一名给予：现金1000元奖励第二名给予：现金800元奖励第三名给予：现金500元奖励目录Ⅰ.车展运营策略Ⅱ.整体信息概述Ⅴ.后期跟踪动作Ⅵ.车展费用预算Ⅲ.车展前期动作Ⅱ.整体信息概述

Ⅲ.车展前间动作Ⅳ.车展期间动作车展期间策略车展策略应对

客户成功实现成交制定针对车展和竞品具有抗力的销售政策展会期间针对活动现场的作业动作利用销售政策洽谈公关渲染氛围/集客/路线引导登记信息追踪公关邀请前期所有基盘客户到店/展位销售政策模特展示交车仪式DM发放互动活动集客收集晨夕两会店头活动前期根据执行公司提供的竞品政策，制定车展期间的销售政策，分为两类，外地客户的销售政策和本地客户的销售政策，便于车展期间快速搞定外地客户；聘请专业的模特进行产品展示，增加展会期间的美女看点，吸引摄影爱好者，记者到展位拍摄，后期给予传播模特展会期间间接性的集中模特秀车，增加集客；对于车展期间定车的客户举行定车仪式，并在交车英雄榜上签名留念，刺激其他定车客户；主持人主持交车仪式流程，制造车展事件；车展上印制关于促销信息的DM单页，聘请宣传员进行发放；根据各地市车展场地情况，规划场地，进行DM宣传单页的发放；现场设置互动游戏，增加展位的看点和参与点，吸引客户驻足参与；增加现场演绎节目，吸引现场客户到展位观看，进一步增加现场人气；车展期间销售顾问准备客户信息登记表，对到场的每一位客户进行信息登记；对咨询没有购车的客户进行即时追踪，了解每一位客户车展期间的购车动向；车展期间召开晨会和夕会对每天的工作给予部署和考核了解车展动向；通过会议鼓舞销售顾问奋勇一战，并即时公布竞品的动向，便于销售顾问洽谈；店头促销可与活动同步进行，车展期间可能大部分谈判客户会拉至展厅，对展厅全新布置，安排专人负责展厅到会场的接送工作，便于销售顾问谈判；销售政策模特展示交车仪式DM发放互动活动集客收集晨夕两会店头活动车展期间项目&动作序

号时段类别时间项目音乐道具担当人名称内容音响话筒1上午静态展示09:30-10:30车辆展示车辆展示/展位客户接待//展车经销店2现场

活动

10:30-10:32主持人画外音现场预热词/开话筒风灵广告3开场音乐激昂&热烈开场20秒开场音乐//410:32-10:36舞蹈：现代舞热烈&激情节目音乐1//510:36-10:39主持人欢迎词欢迎现场来宾/品牌介绍背景音乐开主持人串词稿610:39-10:45模特秀车时尚&动感节目音乐2/展示车710:45-10:55现场互动问答趣味性&互动性背景音乐开主持人串词

互动礼品810:55-11:00节目：中场爵士舞动感&时尚节目音乐3/演出道具911:00-11:05中华品牌/产品介绍中华品牌/产品介绍/开主持人串词稿1011:05-11:13节目：双人力量演出唯美&气度节目音乐4/演员道具1111:13-11:16主持人产品介绍、唱单中华品牌/产品介绍/开主持人串词稿12主持人结束语结束祝语背景音乐//1311:16-12:00产品展示现场赏车/咨询洽谈/交车仪式///经销店14下午静态展示13:30-15:30车辆展示车辆展示/展位客户接待//展车经销店15现场

活动

15:30-15:32主持人画外音现场预热词/开话筒风灵广告16开场音乐激昂&热烈开场20秒开场音乐//1715:32-15:36舞蹈：现代舞热烈&激情节目音乐1//1815:36-15:39主持人欢迎词欢迎现场来宾/品牌介绍背景音乐开主持人串词稿1915:39-15:45模特秀车时尚&动感节目音乐2/展示车2015:45-15:55现场互动问答趣味性&互动性背景音乐开主持人串词

互动礼品2115:55-16:00节目：中场爵士舞动感&时尚节目音乐3/演出道具2216:00-16:05中华品牌/产品介绍中华品牌/产品介绍/开主持人串词稿2316:05-16:12节目：双人力量演出唯美&气度节目音乐4/演员道具2416:12-16:15主持人产品介绍、唱单中华品牌/产品介绍/开主持人串词稿25主持人结束语结束祝语背景音乐//2616:15-17:30产品展示现场赏车/咨询洽谈/交车仪式///经销店车展现场运营流程车展促销政策的制定总体的车辆包装思路为裸车和加装车！裸车作为对抗竞品的价格型车型，当客户对价格特别挑剔时，提出裸车交付。加装车作为对抗竞品的综合车型，也是主要利润车型，建议每隔2000元为一个层次，每个系列的产品设置3个层次；加装推介：巡航定速+音响控制手柄+倒车雷达+导航+尾翼+行李架+防盗器智能钥匙等；每个产品报价时，按照加装后最贵的车价报价；随着和客户的谈判可以给予优惠或者推介简易加装直至裸车；针对外地用户的销售政策外地用户给予特别的销售政策；销售顾问得知客户是外地时，可以告知客户我们针对外地用户给予报销200元车费的感恩回馈；外地客户还可以得到华晨中华统一赠送的500元超值豪礼！（仅供参考经销商自定）目的是通过特殊的关爱和豪礼，打动外地客户，快速实现交车；销售政策制定关于车展期间分期购优惠政策的说明建议你购车我首付万元礼遇￭大河车展中华“305分期”购车计划3成首付0利率0手续5天提车所有交纳定金办理分期购车用户中抽取1名享受首付1万元经销商暂时垫付剩余首付购买中华的特买权经销商与客户签订所垫资首付的还款计划，利用车辆的合格证，办理信用卡抵押，客户半年之后还款暨归还信用卡和合格证。销售政策制定产品介绍：介绍产品/促销政策/随机送礼现场互动：车展上/下午不间断的互动活动主持人全天对车展的促销政策进行解读，吸引客户驻足，并与销售顾问进行互动式问答，关于销售政策，关于品牌，并随机对现场的客户进行问题问答，送出礼品，渲染现场气氛，提升客户热情；对于现场实现成交的用户，主持人主持交车仪式；主动传播随机送礼渲染气氛提升热情现场互动送出豪礼吸引客户现场互动活动展开针对现场订车客户的互动现场通过互动问答向客户获赠礼品现场安排车模、舞蹈演员进行配合热场要求主持人对中华产品信息做好细致了解建议展位前放置礼品堆4名车模佳丽，倾情助阵华晨中华展位，带来美女与靓车的视觉盛宴；4名舞蹈演出人员，车展期间进行现场表演；每日09：00-12：00下午14：00-15：00靓丽车模与产品溶为一体，更添视点；每天上午10：18、下午16：18现场演出为我们带来动感的演绎！模特展示/现场演出文案部分震撼全场、让用户感受到华晨中华实实在在的真实的热情；民族心，中华梦—华晨中华惠聚梦想“价”大河车展乐购惠各位朋友，欢迎你再次走进华晨中华专场特卖环节非常荣幸，今天我们华晨中华大家族又迎来了新的成员！让我们一起以最热烈的掌声，以最诚挚的热情，欢迎我们尊贵的车主，**先生/小姐！**先生/小姐，刚刚定购了XXX。从这一刻起，您将尊享华晨中华带来的品质生活。销售顾问：华晨中华加油！新车交付仪式为每一位定购用户准备尊贵专属交车仪式●交钥匙●表心情●砸金蛋●送豪礼●得爱车●齐声贺销售顾问确认成交主持人现场播报车主鸣响金锣交付钥匙，鲜花、砸金蛋合影留念，工作人员鼓掌主持人结束语现场交车仪式流程新车交付仪式客户接待流程简述客户接待流程问候语询问讲解判断级别政策讲解交车登记新车交接仪式您好：欢迎光临华晨中华展区询问客户来意、车辆讲解判断客户的级别，是否意向客户销售政策的讲解、对无意向客户到此终止根据客户的情况，选择订车的方式主持人播报、所有销售顾问暂停工作，鼓掌加油交车手续办理收银、礼品、奖品等客户档案登记车展是所有意向客户的一次大集合，网点在展厅里几个月可能也不能够待到这么多客户。因此，登记数量应该是网点更加关注的环节，其重要性不低于现场成交。登记要求：

1.登记工具：登记在统一配发的方便携带的登记手册上（见表格）。

2.登记数量：最少30条/天/人。

3.信息质量：登记内容包括-姓名，电话号码，竞争车型，预购时间以及客户职业等。不允许只记录姓名和电话。

4.信息检查：销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息质量，对不达标的销售顾问给予处罚；对于意向较强的客户每隔15—20分钟进行电话跟踪拉动，确保不在对手那里订车！让客户在对手处犹豫时让他更犹豫，邀请再次来到展台，公关搞定。注：销售顾问可以在不是很忙的时候，打电话给接待过的客户进行追踪

客户信息登记客户信息登记客户信息登记表序号客户姓名职业联系方式欲购车型预购时间客户级别备注回访时间回访备注1张三商人13*********中华骏捷车展上H级价格偏高16:10明日洽谈23456789101112131415161718销售顾问：联系方式：日期：9月5号华晨中华大河秋季车展销售顾问作业工具表策略：实行一名销售顾问对接三名小蜜蜂，通过全程跟踪营销进行现场客户的拦截营销由于车展展位较多，客户要付出更多的时间去寻找，这就对我们造成了很多的被动.因此，在车展现场安排小蜜蜂，在车展所有的进口进行华晨中华信息传播，即散发了单页又成功帮组客户实现了引导.对车展小蜜蜂进行任务考核，每个单页要求小蜜蜂写下姓名，联系方式，对于客户凭借单页购车的，每成功实现一个给予小蜜蜂50元的销售提成；中华小蜜蜂（DM促销员营销）DM单页发放目标实绩目标实绩目标实绩12:0016:001张三13****1500130015001300150013002号口15001300323456789101112131415集客第一天姓名联系方式序号第二天第三天位置核查信息华晨中华大河车展DM促销员作业管理工具表现场卫生车辆清洁执行方负责对展位的卫生进行清洁、监督；每日午饭后、车展结束后对展位进行集中清洁；展位的常态保洁有雇佣的宣传员专人负责；请所有工作人员注意保护展位的清洁；所有展车的清洁由经销商负责；每有条件的经销商可以抽调售后人员现场负责；每日午饭后和车展结束后应清洁车辆；清洁车辆的费用不显示在整体运营中；现场卫生/车辆清洁工作人员的部署一定保证每一个到华晨中华展台的客户都有销售顾问或服务人员能够上前接待，并与其沟通。避免客户到展台后没人接待而转向其它品牌展台！作业部署内场展示区：车展现场决策人员：2人（销售经理/市场经理）车展现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机。内场展示区：销售顾问≥20人（每家5人/接待台2人）负责光临中华展台的客户接待/资料领取、礼品发放内场展示区：服务人员：40人（DM促销员20人/执行公司5人）

负责接待、清洁、展区资料发放等/负责现场运营室外展示区：销售顾问≥8人每家2人（DM促销员5人）负责对外围客户及部分竞品客户的拦截车展促销员：建议前期由执行公司进行系统培训，明细各岗位职责和分工；车展小蜜蜂（促销员）：10人DM促销人员规划：外场展示区10人注：现场促销人员统一服装作业部署

车展DM促销人员：采取有效的激励政策，如在车展现场促成销售的，直接奖励现金；促销员的部署

演员的部署1人女性主持人车模2人女性来宾的欢迎词政策的详细解读销售佳绩的播放成交仪式的主持现场气氛的烘托车型展示模特秀车兼职礼仪机智、幽默、经验容貌、气质、身高、经验作业部署时间7:30—8:008:00—9:009:00—11:3011:30—12:3012:30—14:3014:30—17:3017：30—18：30阶段进程晨会客户电话邀请梳理重点客户销售话术准备产品品鉴现场活动交车仪式DM单页散发轮流午餐车辆展示客户统计销售简报客户邀请话术准备产品品鉴现场活动交车仪式DM单页散发撤场销售统计夕会晨会培养销售热情/部署当天工作任务/重点客户介绍、加强关注夕会总结当天战况/部署次日工作任务/核查当日记录并制定次日销售计划政策介绍本次一汽奔腾销售政策的介绍、促销策略、20分钟一轮销售播报半小时朗声播报一次，内容包括销售数据、单车销售、热车销售情况交车仪式客户走至爱车，献上鲜花，主持人采访，礼仪引导砸金蛋、幸运转盘、赠送金钥匙、合影留念车模展示人气足的时候，车模伴车摆poss，人少时走模特秀招揽消费者的眼球DM不论人气，在区外发送DM单，目的就是展区招人电话追踪销售顾问应牢牢抓住客户信息，对犹豫不定而购买意向较强的客户、徘徊在竞品之间的客户进行每隔15分—20分进行电话跟踪销售，以最大努力去确保客户不在客户那订车。多公关。午餐统一安排工作人员轮流吃饭，避免空场项目整体运营流程目录Ⅰ.车展运营策略Ⅱ.整体信息概述Ⅵ.车展费用预算Ⅲ.车展前期动作Ⅱ.整体信息概述Ⅲ.车展前间动作Ⅳ.车展期间动作

Ⅳ.车展期间动作Ⅴ.后期跟踪动作客户信息整理筛选回访名单二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车产品讲解洽谈定车/提车总结战败原因制定销售政策针对整理成表格的客户，查看战败原因；召开销售大会，每个销售轮流发言，总结原因，制定后期销售目标；对销售顾问的原因销售经理给予解答，并登记销售顾问后期的目标；鼓励销售顾问再接再砺，利用大河车展的余热，再次创下辉煌；对所有的用户展开二次回访，邀请到店看车；对客户的意项给予登记；根据既定的销售政策，对来店看车的客户展开销售公关；所有的销售顾问对大河车展前期和现场收集的信息进行整理；整理格式见下表；对近期有购买意向的客户整理成回访名单整理格式见下表；针对销售顾问总结的因素，会议研究，制定全新的促销政策；促销政策价格应不在低于大河车展，采用赠送礼包为主；在此对原有的车辆进行加装或者赠送售后不增加成本的项目，如：工时费应该考虑有些客户没有定购的原因可能是因为时间仓促，资金不足等；车展后期动作客户信息整理筛选回访名单二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车团购无底价定车/提车总结战败原因制定销售政策『名称』华晨中华大河车展后期专场团购会『时间』9月15日『地点』经销商展厅『定位』专场团购会『形式』进店送导航特供拍卖团购无底价活动内容：+1000元工时券进店大礼现场气氛精美冷餐现场演出特供拍卖团购销售特供车+汽车用品+生活用品阶梯型无底价销售车展后期动作客户信息整理筛选回访名单二次电话回访客户意向登记邀请客户到店展开店头活动客户到店赏车产品讲解洽谈定车/提车总结战败原因制定销售政策客户到店后，每个客户均赠送一个导航仪礼券和1000元工时基金（购车后生效），并告知客户进店大礼只是针对