房地产销售技巧和话术提问的方式和原则

本文格式为Word版，下载可任意编辑——房地产销售技巧和话术提问的方式和原则

房地产销售技巧和话术：提问的方式和原那么

在销售洽谈阶段，好多销售人员也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守确定的原那么，因而就无法保证合意的效果。讲方式有原那么地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原那么。

一、提问的方式

提问有不同的方式，只有概括问题概括分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户举行提问时可采用以下几种方式：

1．封闭式提问

封闭式提问就是在确定范围内引出断定或否决答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或切当的回复，譬如，"条件就是这些，你抉择了吗？'

然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中举行选择，譬如"您是不是觉得和大公司合作对比稳当？'"您今天有时间吗？'"我能否留下产品的相关资料呢？'等等。对于这些问题，客户通常只能回复"是'、"不是'、"对'、"错'、"有'或者"没有'等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非特别需要，最好不要采用。

2．开放式提问

与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回复问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和高兴，这鲜明有助于双方迸一步沟通与合作。

开放式提问通常采用以下几种典型问法：

1"什么'你可以这样提问："您对我们有什么建议？'"您遇上了什么麻烦？'"您的合伙人还有什么不同想法？'"您对这种产品有什么看法？"您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己？'"假设采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？'

2"为什么'你可以这样提问："为什么您会对该产品情有独钟？'"您今天为什么如此神采奕奕？'"为什么您会面临如此严重的问题？'

3"怎（么）样'或"如何'你可以这样提问："您觉得形势会朝着怎样的趋势进展？'"我们怎样做才能得志您的要求？'"您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？'"你梦想这件事最终得到怎样的解决？'

3．引导式提问

引导式提问就是提出一些对答案具有猛烈的示意性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不成否认的引导性。譬如，"说到现在，我看这样你确定会同意的，是吗？'

4．探索性提问

探索性提问就是对客户的观法或回复举行引申、探索的一种问句。这种提问不仅可以挖掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，"我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？'

5．表明性提问

表明性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其表明或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、表明，而且可以挖掘更为充分的信息。如，"根据您方才的陈述，我理解是否这样？'

二、提问的原那么

为了使提问能有效地促进交易的告成，销售人员应在提问时贯彻以下几大原那么：

1．客观性原那么

客观性原那么就是提问的主要目的理应是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户采纳销售人员的想法。

2．阶段性原那么

阶段性原那么就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，制止连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。

3．激励性原那么

激励性原那么就是提问时应激励客户做出较深入、较详尽的回复，假设销售人员的问题只有"是'或"否'这样简朴的答案，那么，这样的提问就不适合了。由于你通过"是'和"否'了解不到更多的信息。

4．明确性原那么

明确性原那么就是使所提问题轻易被客户理解和回复。应制止提出过于繁杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简朴领略，不哕嗦、拖泥带水。

专家点拨：

向客户提问是需要讲究方式和原那么的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。

讲究提问的方式、遵守提问的原那么一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的崇敬和关切；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发添置欲望奠定根基；同时还可以检验事先判断的切实性。