第4章 短期决策

第四章短期决策一、销售预测的步骤：

1、确定预测对象

2、收集整理资料

3、选择预测方法

4、分析预测误差

5、评价预测效果

§1销售预测二、销售预测的分类：定性预测按预测的性质划分定量预测短期预测按预测时间长短划分中期预测长期预测四、销售预测的方法：（一）判断法：

1、主观判断法

2、专家判断法

3、专家小组法（二）调查关联法：

指通过市场调查，了解市场影响需求各因素的变化情况，并通过这些因素与企业销售的关系来预测企业产品的销量。

1、调查的范围：

A、对产品的调查B、对消费者的调查

C、对同行的调查D、对经济发展趋势的调查

2、相关指标推测法

直接关联：指一种产品的增减会引起另一种有关产品的增减。

间接关联：指一种产品的需求量与其他一个因素或多个因素变化有关，但不一定有固定的数量关系。可以是同行业同类竞争产品。3、时间序列法

1)简单平均法

2)移动平均法

3)加权平均移动法4、指数平滑法

Ft=Dt-1+(1-)Ft-1

公式中01

Dt-1＝上期实际销售数

Ft-1＝上期预测销售数例如：月份123456合计

销售额（万元）1030120011001210124013007080

假定1月份预测值为1050万元，加权因子为0、3，以后几个月份销售额预测计算如下：

月份上月实际×

上月预测×（1－）本月预测

1月10502月1030×0.3=3091050×0.7=73510443月1200×0.3=3601044×0.7=730.81090.84月1100×0.3=3301090.8×0.7=763.561093.565月1210×0.3=3631093.56×0.7=765.491128.496月1240×0.3=3721128.49×0.7=789.941161.947月1300×0.3=3901161.94×0.7=813.361203.

§2短期决策的意义和特征

（一）、决策的涵义：

决策：指人们为了达到一定的目标，运用科学的理论和方法，系统地分析主客观条件，提出多种预选方案，并选取最优方案的全过程。

经济决策：是对经济活动作出的重大决定。

一、短期决策的意义：（二）经济决策的分类：短期决策按时间长短分长期决策

微观决策按决策范围分宏观决策

计划的决策按决策的基本职能分控制的决策

二、短期决策的特征：涉及面小、投入资金不大、风险相对长期决策小

三、短期决策的一般程序：

1、确定决策的目标

2、开阔思路，从不同方面提出可供选择的多种方案。

3、在几个方案中确定一个基本方案作为对比的基础。如在对现行生产经营活动提出改进方案时，一般可以现行生产经营活动作为基本方案。

4、收集尽可能多的与选择方案有关的各种可计量的因素，如有关方案的预期收入和预期支出，编制比较分析表，计算各方案的经济效益。

5、作出评价（考虑其他非计量因素的影响）。

6、确定最优方案。四、短期决策的常用方法：

1、差量法：即将备选方案的有关货币金额进行比较，选出最优方案的方法。差量一般包括：差量收入和差量成本差量收入指两个备选方案之间预期收入的差异数。

差量成本指两个备选方案之间预期成本的差异数。

只要差量收入大于差量成本，那么前一个方案是最优的，反之则后一个方案为优。

2、平衡计算法：因为解决问题的各方案的成本是产量（或某个指标）的函数，而这些函数在图象上往往表现为直线，只要两根直线不平行，总有交点，这个交点就是两个方案成本相等时的产量。

3、数学模型法：利用数学模型来判断哪个方案最优。§3短期决策的具体应用为没有长期效应的一次性特殊定单定价。例如：Quick-Print公司使用先进的复印机为零散的顾客复印，每天该复印机大约闲置2小时。在10月15日，正在为政府机构做事的B.Onst要求Quick-Print公司生产10000个必须在10月22日准备好的信件、演讲稿和其他材料，该公司的闲置生产能力足以完成这项工作，而不会影响其他销售。尽管正常的单位价格为10美分，但该客户仅想支付8美分的单价。该公司老板估计出这星期的经营数据如下：（单位：美元）一、特殊定价的决策：

销售收入（单价：10美分，数量：100000张）10000

变动成本，包括纸张和维护费用（每张：6美分）6000

总边际贡献4000

固定成本（操作工＋印刷店分配的成本）2500

营业利润1500

老板比较了各种情况，作出了选择：

Quick-Print公司特殊订单分析单位：美元

现状接受订单差异销售收入1000010800800

变动成本(6000)(6600)(600)边际贡献总额40004200200

固定成本(2500)(2500)0

营业利/p>

请分析为什么可以接受特殊订单？上例中，按完全成本法计算的单位生产成本应为：

6＋2500/100000＝8.5（美分）而低于生产成本的订价为何可以给企业带来利润？案例：

虽然公司完全有能力每月生产200万只球，但它当前的销售量仅需要生产80万只。在这一产出水平上，平均每月的制造成本将近480000美元，即每只球0.6美元，相关的计算如下：制造成本变动成本（每只球$0.2×800000）$160000

固定成本$32000

每月生产800000只球的总成本$480000

每只球的平均制造成本$0.60

假设标准四杆公司收到来自于NGC公司的订单，这是一家在日本销售高尔夫产品的公司，每月能销售500000只“特别标签”的高尔夫球。这些球将被印上NGC的字样与图标，将不会被认为与标准四杆公司有关。为了避免与标准四杆公司的常客进行直接竞争，NGC公司承诺不会在日本以外的地区销售这些球。但这批定单只付给标准四杆公司250000美元，即每球支付0.5美元，则标准四杆公司是否应接受这批定单某文具公司生产某种乒乓板，年销量为100000副，每副售价为7元，生产能力尚有50000副的潜力，最近有一国外订单，要求订购60000副，单价为5元，客户提出订单是一整体，可以接受或不接受，但不能变动供应数量，年产量100000副的成本如下：案例：直接材料400000直接人工50000固定成本150000

总成本600000

单位成本6元对此项订货，公司内进行讨论。

销售部经理认为，为了满足出口需要，内销减少10000副是可以的，但要损失20000元不合算（原单价7元，出口单价5元，每副少2元）

生产部经理认为不应影响国内销售，他可以动员工人加班，只要支付26000元加班工资就可以增产10000副产品。

会计部经理认为生产150000副的单位成本为5.5元，生产160000万副的单位成本为5.6元，都比售价高，不应接受该订单。你认为应不应接受这一订单？为什么？这三种意见你认为哪一种意见较合理？二、自制或外购的决策：自制或外购的决策主要是比较自制或外购两个方案成本的大小。

问题：如果自制零件的设备原来生产其他产品并有销售利润，那么在作自制与外购的决策时应注意什么问题？三、半成品是继续加工还是立即出售的决策：

作这一问题的决策的关键是：进一步加工前的成本，无论是变动的还是固定的，都属无关成本，不必加以考虑。应该研究的是进一步加工后所增加的收入是否超过进一步加工时所追加的成本，如果前者大于后者，则以进一步加工为优。四、产品最优组合的决策：（一）两种产品的合理组合：如果两种产品在市场需求和生产能力上都相互影响，则存在着两种产品的合理组合决策问题。例如：企业生产甲、乙两种产品，有关资料如下：

甲乙销售单价1020

变动成本410

边际贡献610

加工小时25

企业两种产品的最大生产能力是100小时。设甲产品生产x件，乙产品生产y件则2x+5y＝100

现计算每件产品的边际贡献：甲产品＝6/2＝3（元/小时）乙产品＝10/5=2(元/小时)

尽可能多安排甲产品生产对企业有利，具体安排有两种方法：

一是先满足甲产品的最大可能销量，余下生产能力生产乙产品。如甲产品最大销量为40件

40×2＝80（小时）乙产品＝（100－80）/5＝4件

二是先安排乙产品的最低需要量，余下生产能力全部生产甲产品。如乙产品至少生产10件，所化工时为10×5＝50（小时）（100－50）/2＝25件（二）多种产品的合理安排：可用运筹学中的单纯形法解决。第4节风险和不确定环境下的决策分析一、风险性决策在决策分析中，如果决策方案中的各项条件都是已知的，但未来发展状况不确定，每一方案的执行都可能会出现若干种不同的结果，依据有关资料对各种可能出现的结果分别确定其发生的概率，这样的决策称为风险性决策。（一）概率与概率分析概率是指出现某一随机变量的可能性相对于所有事件的集合比率表现。概率分析，指以概率论原理为基础，针对那些有多种可能结果的不确定因素而采取的一种定量分析方法。概率分析有三个步骤：第一，确定未来可能出现的每一事件（即随机变量），并为每一事件的发生估计一个概率。如用Pi表示第i种事件发生的概率，那么各种事件的概率必须符合以下两条规则：1)所有事件的概率在0和1之间，即0≤Pi≤1。2)所有事件的概率之和必须等于1，即第二，根据每种事件及其估计的概率，计算数学期望值。期望值E＝其中：E为随机变量X的期望值。Xi为随机变量X的各种可能取值。Pi为与Xi相对应的概率。n为随机变量X各种可能取值的数目。第三，根据因素的期望值或在此基础上求得的有关期望值指标进行决策，决策者一般会选择期望值有利的方案，即选择利润期望值最大的方案。五、亏损企业是否应停产的决策：

该问题决策的关键点是找出亏损产品是实亏还是虚亏。

实亏：销售收入小于变动成本，立即停产。

虚亏：销售收入大于变动成本，有边际贡献的产品，不能盲目停产。本章讨论题

1、在决定是否接受特别订货时，应考虑哪些非财务因素？

2、吉列公司以接近于或低于制造成本的价格销售剃须刀。而同时，它也销售有相对较高贡献毛益的剃须刀。请解释吉列公司为什么不撤销它不盈利的剃须刀生产线而只出售剃须刀呢？习题：分组做凤凰电脑公司的产品之一是窍门卡。尽管公司拥有每月生产50000单位产品的生产能力，但公司现在每月只生产和销售30000单位的窍门卡。在每月30000单位产品的这一生产水平上，制造窍门卡的单位成本为45美元，其中包括15美元的变动成本与30美元的固定成本。凤凰公司以90美元的单价将窍门卡销售给零售商，而电脑营销公司希望以较低的价格每月购入

10000单