快速消费品基础拜访技巧课件

基础拜访技巧培训培训师:XXX课程目标本课程结束时，学员应该能：掌握拜访技巧；提升服务品质拜访前的准备工作三个固定三项准备准备工作拜访前的准备案例1：小龙什么事都没做成

小龙负责A城市区流通，早上开过晨会后，骑着电动车去拜访客户，心里想着先去拜访公司最近的王老板（公司位于城西），去了发现王老板的烟酒店还没开门，于是转头去了开超市李老板那，李老板见了小龙挺高兴的：小龙，你上次说给我带些新的促销品给我带来了？小龙一愣：“哎呦，李老板出门的时候太着急了，给忘记了，我都给申请下来了？”李老板收起了笑脸：“小龙啊，上次你也这样说，你这不是糊弄我吗？”小龙解释了半天，李老板才解了气。

刚出了李老板的超市，电话响了是城东的经销商林总，今天做促销活动人手不够请小龙去帮忙，小龙一口答应“林总，我半小时之后到”。电动车骑到半路没电了，于是推着电动车走了一个多小时。小龙心里直犯嘀咕“，我今天怎么这么倒霉呢！这林总也是干嘛不早点打给我呢！弄得我今天什么事都没干成。”问题：你觉得小龙自己感觉什么事都没做成的原因是？

他的工作哪些地方有待改进？三个固定固定行程固定工作量固定拜访目标提高工作效率拜访前的准备SMART目标设定TSMARspecificmeasurableambitiousrealistictimed拜访前的准备三项准备心理准备（微笑）客户信息准备物料准备（名片、报价单、协议、POP、抹布、促销品、笔等）准备什么？围绕计划准备物料拜访前的准备拜访中的执行五步走假定选择总结口头证明让步告诫隔离寒暄引起注意开放式限制式黄金三问特征优势利益倾听阐明理解说服表态拜访中的执行1、开场白自我介绍表明来意寒暄引起注意拜访中的执行1.1寒暄PMP找共同话题 （先夸活的，在夸死的）

安全的：奖状、奖章、字画 陈列物品 危险的：宗教、照片拜访中的执行1.2引起注意事实式从与客户个人或他业务有关的事实出发问题式问题要关于客户的业务，与你拜访的目的有关缓引式以另一个客户的经验作为引证，建立新客户对自己的信心和兴趣销售工具能调动客户感觉器官的销售工具，如：宣传手册、照片、模型、样品等关联式总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访拜访中的执行2.探寻需求拜访中的执行2.1客户需求的三个层次2.2通过提问获得需求信息开放式:5W1H限制式/封闭式:Y/NA/B拜访中的执行MBA案例---

老太太买李子需求需求具体化需求的原因黄金三问练习1：1、张三是一家烟酒店的业务人员，我想买一瓶酒，有目标产品。如果你是张三请用“封闭式”提问方式得到我想买什么酒。问题不能超过5个。75和顺2、小李马上要结婚了，想买结婚用酒。请用提问对话了解需求并介绍合适产品。（角色扮演）优势Advantages特点Features利益Benefits客户从产品的特征及优势中获得的好处解释特征的意义及重要性（产品的优点）产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实

3.产品介绍--FAB拜访中的执行练习2小组讨论：产品介绍--FAB拜访中的执行利用FAB介绍龙印、和顺、板城各1款产品。参考：板城和顺1975F：包装大气、景德镇瓷瓶、入口柔顺、口感厚重；A：产品有档次、口感好、产品质量好；B：彰显身份、健康饮酒4.处理异议处理异议的态度：心态平和同理心倾听专业知识解释暂缓（搁置）拜访中的执行倾听、阐明、理解、说服、表态处理异议的技巧：4.处理异议处理异议的流程：1、认真听取客户提出的反对意见

认真倾听仔细分析

转化客户的反对意见2、适时回答客户的反对意见提前回答立即回答—比较重要且容易解决的问题稍后回答--不予回答3、收集、整理和保存各种反对意见拜访中的执行处理异议小组讨论：新人小王在推荐新品时非常不顺利，老板的一系列问题把他给难住了。1、产品包装不大气；2、产品价格高、利润低；如果你是小王，你会怎么办？

拜访中的执行5.达成协议假定达成选择达成总结口头证明让步告诫隔离拜访中的执行达成协议的七种武器5.达成协议达成定货之前看是否能增加销量保持心态平和确认时间、地点、数量、货品、送货时间、结账方式、“政策品”达成协议过程中的注意事项：拜访中的执行假定选择总结口头证明让步告诫隔离寒暄引起注意开放式限制式