春节联合促销培训手册(卖点、话术及陈列造型)

2016

CNY联合促销

SSR培训手册2016春节联合促销2陈列造型及陈列指引1促销产品卖点及销售话术2.1咖啡促销单品产品知识产品名卖点特性优势利益1+2原味咖啡和奶的完美配比香气醇正浓郁、口感醇厚适合大众口感比竞品口感更佳完美的速溶咖啡会立刻让您精力充沛醇品/醇品礼盒精选优质咖啡豆为原料，无添加中度烘焙，口感均衡，醇香四溢专利速溶咖啡萃取技术，最大程度保留了咖啡豆的天然风味和香气含有丰富的抗氧化剂根据自己喜好调制自己喜欢的花式咖啡金牌礼盒精选阿拉比卡咖啡豆中度烘焙，口感均衡，香气浓郁法国原装进口，绝佳流线型设计2.1咖啡促销单品产品知识丝滑拿铁臻享白咖啡卡布奇诺摩卡咖啡焦糖拿铁1，奶香浓郁2，口感丝滑3，适合喜爱奶味浓的初试者1，咖啡浓郁2，口感醇厚3，适合喜爱咖啡味道浓厚者1，丰盈耐泡2，口感细腻3，咖啡馆最受欢迎的经典口味1，添加可可2，巧克力风味3，香味纯正和甜蜜1，焦香甜蜜2，入口幼滑3，糖与奶的完美融合馆藏系列：2.1咖啡促销单品销售话术1+2系列：背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的雀巢咖啡品类。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/……，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就随便看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:不是太常喝。P:哦，这样啊，那么试试我们雀巢咖啡1+2原味吧。雀巢咖啡1+2原味就是在咖啡中已经调好了糖和咖啡伴侣，您只要一冲水就行了，香气浓郁，而且口感醇厚的。P:我建议您就买雀巢咖啡1+2原味吧，买小包装的试一下吧，也不贵的。P:而且现在买1+2原味，我们还有加量装呢，现在只要XXX，挺合算呢。（或者，我们现在还有赠品赠送呢，您买一盒XX，我们送您一个红杯呢）P:您看，那就买一盒吧。C:好，我买了。P:谢谢您的惠顾。馆藏系列：背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的咖啡品牌。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/……，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:恩，平时会喝P:哦，这样啊，那您可以看看我们的馆藏系列咖啡。C:哦？馆藏系列和雀巢咖啡的其他产品有什么区别？P:雀巢咖啡馆藏系列提供的是咖啡馆最常见的几种咖啡口味，让您在家中就可以体验到咖啡馆般的醇香享受。P:您可以看一下，我们有5种口味供您选择，卡布奇诺，丝滑拿铁，白咖啡，摩卡和焦糖拿铁，您可以根据自己的喜好试试看。（根据消费者口味推荐）P:现在丝滑拿铁和臻享白咖啡12条装送3条有加量装C:好，我买xxx。P:谢谢您的惠顾。2.1咖啡促销单品销售话术纯咖啡（醇品咖啡&金牌咖啡）背景：消费者正在咖啡货架前面左顾右盼，参看不同的雀巢咖啡品类。这时，促销员主动迎了上去。(P:促销员C：消费者)P:先生/女士/……，您好！您想买点咖啡吗？C:随便看看！（或默不作声）P:那就随便看看我们雀巢咖啡吧。您一直喝咖啡吗？C:不是太常喝。P:哦，这样啊，那么如果您喜欢喝调制好的咖啡，就试试雀巢咖啡1+2吧，如果您喜欢自己调制的话，那就试试雀巢咖啡纯咖啡吧。C:哦？雀巢咖啡1+2和纯咖啡有什么区别吗？P:雀巢咖啡1+2就是在雀巢咖啡中加了糖和咖啡伴侣了，即冲即饮。而纯咖啡，您可以随意自己加咖啡伴侣或糖，自由调配。C:哦，我想自己搭配咖啡。P:那我建议您买盒装雀巢纯咖啡吧，自己想怎么喝都行，它分小袋独立包装，方便携带，易于储存，无论在家中，办公室或出差旅行，都可以轻松享受一杯浓淡适中的雀巢咖啡醇品。P:而且现在买醇品200g，我们还有纪念碑和电动打奶泡器赠送呢！P:您看，就拿一盒吧。C:好，我买了。P:谢谢您的惠顾。咖啡礼盒“雀巢咖啡礼盒，香浓贺佳节!”“您好，

您需要选咖啡礼盒吗?雀巢咖啡礼盒有多款产品供您挑选，

春节送礼，更有品位。”“您是送给亲戚，朋友还是客户呢?”“您想选什么价位的礼品呢?”“您平时喝咖啡吗?喝雀巢的还是其他品牌的?”“对方平时喜欢喝咖啡吗?“您以前买过我们的礼盒吗?”“您上次买了XX品牌的咖啡礼盒，

当时怎么没选我们雀巢的呢?”“您准备买多少个礼盒?”2.2奶品促销单品产品知识产品名卖点特性优势利益中老年营养听/盒装高钙（＞1200毫克/100克），有助于骨骼健康；听装含瑞士进口活性益生菌；袋装含膳食纤维；不添加蔗糖。钙含量比竞品高56%；含钙量比普通水奶高46%；低脂，低盐，营养素更多。益生菌，膳食纤维有助于肠道健康；低脂低糖低盐配方更适合老年人。健心鱼油听装850g添加瑞士进口鱼油提取物；含多不饱和脂肪酸，有助于降低甘油三酯，保护心脏及血管健康；高钙配方（＞1200毫克/100克），不添加蔗糖。市面上唯一一款添加进口鱼油的奶粉，含“多不饱和脂肪酸”可以软化血管，保护心脏健康。每天两杯可以提供640毫克的钙，满足成年人每天80%的钙质所需；软化血管，保护心脏健康。雀巢健心金装2合1100%进口奶源；高钙（＞1500毫克/100克）有助于骨骼健康；含有进口植物甾醇酯（5克/100克），有助于降低胆固醇和心脑血管健康。钙含量高，比竞品（伊利欣活）高50%植物甾醇酯含量是竞品的4倍。富含植物甾醇，有助于降低胆固醇和心脑血管健康；高钙配方有助于预防骨质疏松2.2奶品促销单品产品知识产品照安骼袋装400g高钙营养袋装400g目标消费群/定位高端产品目标消费者是有较高收入及关注自身健康的25-45岁男性和女性中端产品适合全家分享主要卖点储骼因子配方，有效锁钙低脂，无蔗糖，适合女性优质鲜奶加工，奶香纯正高钙配方，多重营养味道甜美，奶味香醇2.2奶品促销单品产品知识产品图片全脂奶粉400g甜奶粉300g目标消费群/定位主流产品目标消费者是全家目标购物者是关心全家健康的妈妈主流及经济系列奶粉目标消费者是全家,特别是学生目标购物者是妈妈主要卖点香浓营养全家共享源自鲜奶，香浓美味强化铁质，钙，蛋白质，VD，VA等全家人所需营养素好味道物有所值特别添加维生素A及D,帮助钙质吸收2.2奶品促销单品产品知识产品图片麦片系列：高钙/燕麦/3合1蛋白粉礼盒目标消费群/定位中等收入注重消化健康的消费者满足不同功能需求金装：高收入人群银装：中等收入人群送礼人群主要卖点高钙富含钙质，有助骨骼健康；燕麦含进口燕麦，有助于消化吸收；3合1进口燕麦含量高达30%以上，含脱脂奶粉，好味道；有助于肠道健康；瑞士进口活性乳杆菌和新西兰乳清蛋白双重保护

口感好

独立小袋装2.2奶品促销单品销售话术奶品-中老年/高钙/全脂/儿童/甜奶粉促销小窍门：节日期间：多推荐中老年礼盒，这期间大部分是年轻人购买礼品的，对价格不是很敏感。非节日：推荐健心金装2合1给年轻人，让他们多回家看看父母，送健康给父母。老年人自己购买，对价格不敏感而选择功能的话，推荐健心金装2合1。对于价格敏感又想选择好产品的顾客，可以推荐健心鱼油和中老年营养奶粉。对于老年人的话术：自己身体健康，尽享天伦之乐。对于年轻人的话术：关心父母健康，从现在开始。2.3糖果促销单品产品知识产品图片脆脆鲨威化条状系列/散称趣满果140g/70g主要卖点含精选小麦和优质牛奶，美味又健康进口可可粉精制而成的巧克力涂层，香浓美味多种口味和包装规格任您选择，是随时随地的理想零食每一粒趣满果都含真正的果汁酸甜适口，好吃美味多种水果味的享受2.3糖果促销单品销售话术脆脆鲨标准话术：您好，欢迎关注雀巢脆脆鲨威化！（微笑、热情地递上品尝品）松脆的威化由小麦和牛奶精制而成，包裹着美味的巧克力，香浓酥脆，完美搭配，快乐从此开启！！（在消费者品尝时，拿起陈列上的产品作介绍，尝试让顾客购买）3.脆脆鲨威化还有巧克力、奶香、花生、黑芝麻，抹茶口味供您选择（如果消费者对其他口味感兴趣，具体口味视店内情况而定）4.现在购买***还有限时优惠活动，原价***，现价***。（如果有特价可以提及，如果消费者对其他包装规格感兴趣，可以推荐）5.谢谢您对脆脆鲨的关注，祝您购物愉快!（消费者离开前，无论购买与否）2.3糖果促销单品销售话术趣满果标准话术：第一步：迎客：您好，欢迎选购雀巢趣满果”!第二步：向消费者介绍询问：您平时喜欢什么口味？介绍：（介绍同时向消费者展示相应产品的大筒装）

花心杂果是我们卖得最好的一个产品，一筒就包含了6种口味，有苹果、香橙、草莓、荔枝、黑加仑、柠檬。如果你喜欢热带水果的话，也可以尝试这个情迷热带，里面有芒果、荔枝和西柚。另外我们还有全部都是黑加仑的产品，如果你特别喜欢这个口味的话，这就非常合适。黑加仑口感酸酸甜甜很可口，而且营养丰富，VC是橙子的三倍。第三步：推动消费者购买根据具体情况用赠品或价格推动，先推荐大筒140g：情况1：现在买就送XXX，机会难得！情况2：现在买只要XX元，原价是XX元的，非常实惠。情况3：这样一筒只要XX元！如果消费者表现犹豫，推荐小筒或单条：这个是小包装，可以先试一下，（孩子）喜欢的话以后再来买。打消消费者顾虑（如果有必要）：

-雀巢公司出品，质量品质都更有保正。我们的白砂糖都是进口的。

-更天然，不添加人工色素。趣满果产品使用的是非人工色素。非人工色素见到光就会变质，所以趣满果用的是非透明包装。市面上有颜色而使用透明包装的产品，都不是非人工色素产品应有的包装设计。

-不含防腐剂，保质期14个月第四步：帮助消费者作出决定

您要一个还是两个，我帮您放进购物车吧！（同时把产品放进消费者的购物车，一般消费者不会拒绝，销售就达成了）第五步：表示感谢谢谢！欢迎您再来！3.1CNY联合陈列2P--造型模拟图陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列核心档期，必须覆盖:2016/01/20—2016/02/073.1CNY联合陈列2P--陈列指引--预热档期1+2原味60/42/30条装(0.5P)200g醇品(0.3P)全脂400g/甜奶粉300g(0.3P)威化24+8条装(0.4P)中老年蓝听奶粉(0.5P)咖啡:

注意礼袋沟通，一二线城市请关注金牌礼盒奶品:

请根据区域实际情况，合理选择全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意礼袋沟通，并在威化地堆顶部放置趣满果陈列盒3.1CNY联合陈列2P--陈列指引—核心档期1+2原味60/42/30条装(0.5P)中老年蓝听双罐礼盒(0.5P)麦片/全脂奶粉礼盒(0.3P)威化24+8条装(0.4P)1+2原味60/42/30条装(0.5P)咖啡礼盒(0.3P)咖啡:

注意礼袋沟通，一二线城市请关注金牌礼盒奶品:

请根据区域实际情况，合理选择全脂奶粉或甜奶粉糖果:

注意礼袋沟通，并在威化地堆顶部放置趣满果陈列盒3.2CNY联合陈列4P--造型模拟图陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列核心档期，必须覆盖:2016/01/20—2016/02/073.2CNY联合陈列4P--造型模拟图陈列重点注意事项:A.咖啡礼盒陈列请注意1/一定要有开盒陈列的礼盒2/开盒陈列的礼盒需要覆膜以保护内容物3/一定要有装好在礼袋中的礼盒进行陈列B.注意买赠信息和产品卖点的POP沟通C.奶品双听/麦片礼盒需单听/单袋陈列核心档期，必须覆盖:2016/01/20—2016/02/073.2CNY