杨部培训会议纪要

商业名词知识一、商业的基本概念1、商业：是商品交换的发达形式，是专门从事商品流通的独立的经济部门。商业名词解释一.职业经理人：定义是仅以经营管理企业为职业，将所经营的企业成功视为自己的人生成功，通过管理企业来实现自己价值的专职管理者。职业经理具备的四个能力1.决策能力2.执行能力3.组织能力4.协调能力商业名词解释职业经理人必须具备三个要素1.努力维护自己的团队2.完成好自己的本职工作3.在工作中不断历练自己商业名词解释一、招商：

指权属拥有者将拥有的产品或者服务面向一定范围内进行发布，招募商户共同发展。本次规划所说的招商是指开放商将所开发的商业项目向商业经营这发布谋求共同发展的行为。

一、招商-业态、业种业态：指经营者向确定的客户群体提供确定的商品或者服务的形式，强调“怎么卖”。比如沃尔玛，它是通过大量消费品的开放式陈列供顾客自主选择，这种业态就属于“大型综合超市”;比如7-11，它是24小时不间断为社区顾客提供少量日用必须品，常用品，这种业态就属于“便利店业种：主要指零售商业的行业种类，按所经营商品种类进行划分，强调“卖什么”。比如经营的是NIKE、ADDIDAS，那么业种分类就属于“运动休闲”;经营的是KFC，业种分类就属于“西式快餐”。一、招商-业种规划、业态规划业种规划：特指购物中心依据项目定位，对引入项目内的业种按照一定的配比进行合理的分配，更好的满足项目发展的需求。如某项目零售、餐饮、娱乐和服务的比例为5：2：2：1。品牌规划：特指购物中心对希望引入项目内的品牌商家按照业种或者档次等各个维度进行合理的分配。它可以作为业种规划的前提，也可以在业种规划的约束下完成。如某项目希望引入高、中、低档品牌比例为5：3：2;或者某项目已经规划了零售、餐饮、娱乐、服务比例为5：2：2：1，那么依照该业种规划方案，对于零售业种的品牌，期望引入的品牌有哪些，KFC，麦当劳，俏江南等等。

一、招商-主力店、次主力店主力店：特指购物中心中承租面积较大(不是必备条件)，且对客流带动、收入贡献、品牌引领以及项目的安全起核心引领作用的大型品牌租户。次主力店：特指购物中心中对客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起到主要影响作用的品牌租户。一、招商-合同术语租约：确定租赁关系的契约，泛指租赁合同。租期：租赁合同中所约定的租赁的时间期限。免租期：租赁合同中所约定的不收取租金的时间期限。

进场：指已签订租赁合同的商户进驻项目的行为退场：指租赁合同终止或者解除后，租户退出项目的行为。坪效：坪效（月、日坪效=业绩/面积）是台湾经常拿来计算商场经营效益的指标,指的是每坪的面积可以产出多少营业额。二、商圈

商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，来店及可能来店产生购物行为的消费者分布区域。细分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。

消费市场调查：对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。二、商圈-业态定位业态定位：定义－业态即某种行业存在或呈现的状态

根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。例如业态类型．A食杂连销商店／无店铺贩卖

B．折扣店

C．便利店（社区店）

D．专门店（－品牌专卖／业种专卖）

E.购物中心（大卖场、一次性购物，带有金融．邮电．餐饮等多种服务的大型零售场所）

F．超级市场（大型超市+仓储式会员店）

G．百货公司

二、商圈-业态定位商品组合：定义－将一个商场经营的全部商品结构及各种商品线，商品类别和库存量的有机组成方式商品组合的三维空间维度1．宽度：各类别商品配置

2．深度：商品险种款式多寡?

3．高度：商品的库存量

业态定位、动线设计楼层定位：根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流(员工)动线、车流交通进行平面和立体的设计。

五证一书-文书合同1.生产厂家营业执照：。2.组织机构代码证：3.生产厂家商标注册证4.税务登记证5.生产厂家法人身份证一书-生产厂家授权书三、产权证书产权证书：产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。加盟商：加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品价格方面没有优势,不过销售任务一般不会很重。代理商：代理商是在授权地区能代表或替代公司，在营销上拥有更多的自主权，与公司在授权地区平等;而加盟商要认同经营理念，遵守公司的规定，并接受公司监督。代理商可以享受到区域性的产品保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持。

客户信息的获取运用5W2H检测：Who：客户的工作背景，经济水平等等。Where：准备在什么地方投资，什么地段等等。What：投资什么行业，投资多大等等。When：投资时间，什么时候投资等等。Why：客户为什么想投资，因为什么决定了投资等等How：客户是跟别人合伙，还是单独做等等。Howmuch：投资多少钱，这样可以设计投资方案。二、克服心理四大障碍1.惧高心里：通常招商包括销售的人员比较年轻，而我们招商通常都是有经济实力的客户。通常一紧张就会有眼神怯，声音低，语言差。你们要记住我们为什么要招商，他们为什么要投资，我们招商不单单是因为公司要盈利，公司要发展，我们同样是在投资，而他们为什么要投资，因为他们更想要赚钱，更想有发展，所以要记住我们是为他们赚钱。而他们有投资的需求，来找我们，那么我们一定有他们需求的方面。同时要记住，在这个领域我们是最专业的。，2.惧钱心里：惧钱心理，这个通常中国人都认为谈钱伤感情，你可以试着带一下说而不是直白的告诉他3.惧败心里：惧败心理，这个就是招商人员自己的给自己打气了，你要有成功的欲望，你要想有成功那么你就要忘掉害怕。4.惧比心里：惧比心理，这个通常都能遇到，包括客户拿我们的产品服务等等和其他的同行对比，你要突出我们的优势。二、克服心理四大障碍1.惧高心里：通常招商包括销售的人员比较年轻，而我们招商通常都是有经济实力的客户。通常一紧张就会有眼神怯，声音低，语言差。你们要记住我们为什么要招商，他们为什么要投资，我们招商不单单是因为公司要盈利，公司要发展，我们同样是在投资，而他们为什么要投资，因为他们更想要赚钱，更想有发展，所以要记住我们是为他们赚钱。而他们有投资的需求，来找我们，那么我们一定有他们需求的方面。同时要记住，在这个领域我们是最专业的。，2.惧钱心里：惧钱心理，这个通常中国人都认为谈钱伤感情，你可以试着带一下说而不是直白的告诉他3.惧败心里：惧败心理，这个就是招商人员自己的给自己打气了，你要有成功的欲望，你要想有成功那么你就要忘掉害怕。4.惧比心里：惧比心理，这个通常都能遇到，包括客户拿我们的产品服务等等和其他的同行对比，你要突出我们的优势。三、沟通与互动（为后期签约埋下种子）沟通与互动：招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见的也是最重要的四种沟通习惯，它们分别是：主导、打岔、迎合以及铺垫。（成功的销售是能让客户的思维跟着你的话语走，这就是成功，主导在这里起很大作用，同时我们在了解客户的信息中运用的比较多，）

成功谈判=条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚铺垫沟通与互动之主导、打岔主导就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入我们的话题领域和范围。主导的关键在于控制话题，但要注意松弛度，就像放风筝，一会儿松一会儿紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。打岔在招商谈判中，我们会经常遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，此时最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。沟通与互动之迎合、铺垫迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是，按照对方的观点给出例子，来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。铺垫表现为夸奖、赞扬