直销系统的“模式”解读-201201版-简化版

直销系统的“模式”解读宝藏的故事很多直销人总想到处找“模式”，自己每天都在运用“模式”，却不知道。一、什么是“模式”1、直销组织为了团队成员复制的准确性和快速性，把各种直销活动的内容、方法、流程加以总结归纳，所形成的固定的、简单的、标准化作业活动。包括做什么、怎么做、按照什么顺序做。2、它具有简单、易学、易教、易复制的特点。凡是同类性质的业务活动，依照此流程去做就可以了。前人做什么你就做什么，前人怎么做你就怎么做。3、有的是前人总结的模式，有的需要总结你自己运作的经验形成模式。一、什么是“模式”“模式”无处不在，发展永无止境，但基本模式已经完善。例如“成功八步”“五大活动”。有的模式有顺序之分，如成功八步。有的没有顺序之分，如五大活动。“模式”既包括一些宏观上的概念，例如，学做教。也包括一些具有可操作性的流程，例如如何讲事业、如何讲制度。可以细致到每一句话，让大家背下来。二、“模式”的分类1、有关个人操作方面的“模式”：个人做什么，怎么做，按照什么顺序做。2、有关团队操作的“模式”：如何建立团队、如何发展团队3、会议和活动“模式”：有哪些会议类型，会议的目的、内容、流程、规模、参加对象、举办资格、举办频率、会议持续时间、如何趣味化，如何增强吸引力4、会议运行模式：会议的策划和执行1、工作思路清晰不困惑。懂得按照现有“模式”运作。2、懂得自己下一步如何完善、建立自己团队的“模式”。例如，你可以建立“新业务员单独沟通讲事业模式”，讲什么，什么顺序，讲到什么程度。你可以建立专卖店活动模式，每周安排几次活动，安排什么活动，每个活动如何举办。通过和你的核心组员研讨确定。你可以建立速成班模式、晨会模式、联谊会模式、启动新人模式。三、了解“模式”概念和分类的好处四、有关个人操作方面的“模式”1、新人进模式包括：一对一沟通、ABC法则、家庭聚会、小型拓展、大型拓展。①直销前辈们做这些工作实现了新人进的目的，你也跟着这么做就好了。②激励性活动例如出国欢送会，教育性活动例如读书会，联谊性活动也能起到新人进的作用。③这些模式需要你进一步细化，形成非常细致的模板。使它更具有可操作性。例如，家庭聚会流程，一对一沟通讲解的内容、顺序、讲解语言。讲解语言可以背下来。④模式化操作，复制比理解更重要。四、有关个人操作方面的“模式”2、新人成长模式，就是学做教。

①过去新人是怎么成长的呢？先学习，然后做，然后当教练再教别人。作为新人的你，照着这么做就行，学做教。②学做教的内容，包括知识的学习、技能的训练、态度的培养、习惯的养成四个方面。③不断总结你的实践活动，建立模式。④不能只做不教四、有关个人操作方面的“模式”3、人才培养模式（个人层面）：陪同作业。

陪同推荐、跟进、学习，还要陪同组织活动，陪同制订经营计划、解决团队问题、陪同每一步成长。四、有关个人操作方面的“模式”4、分享模式有三种，产品分享、事业分享、成功分享。

①产品分享模式是：产品使用前、使用中、使用后。②事业分享模式是：选择事业前、选择事业中、选择事业后。③成功分享模式是：成就、（取得成就的）原因、期待号召。④分享都是三步骤，前面加个自我介绍，后面加个结束语。以成功分享为例，“我今天所以能够站在这里和大家分享，是因为我取得了什么什么成就或成功晋升了什么什么职级或成功举办了什么什么活动或成功推荐了多少伙伴或成功销售了多少产品或实现了出国旅游的梦想等等一切值得宣传的好事，有这样的成就，是因为我做了几件事1、2、3”。最后表决心展望期望等，“成就虽然很大，但我不会满足，我一定如何如何”。四、有关个人操作方面的“模式”5、团队问题解决模式：向上咨询。6、新人进来第一件事做什么？用产品。接下来是下决心，勤学习，早独立，做到底。再往下就是成功了。不用产品不行，几十年来总结的，不用产品就到不了第二步，下不了决心。五、有关团队操作的“模式”1、建立团队依据什么模式？核心小组。

①你首先成为核心小组的成员，然后寻找核心组员并建立你自己的核心小组，你的核心小组成员再建立他们自己的核心小组，形成深度团队。②你的核心小组成员不断增加，形成了团队宽度。③核心小组的形成是团队建立成功的标志。没有核心小组的团队不是真正的团队，不过是大量长期客户的累积而已。④核心小组成员不是指定的，是在工作过程中自然形成的。业务指导的责任就是协助组织凝聚的活动。五、有关团队操作的“模式”2、团队结构形成的模式是：先横后纵，梯次发展。横纵兼顾。五、有关团队操作的“模式”3、稳定团队的模式是：深挖七代抓老鹰。在深度团队建立感情。每个团队有多个核心小组、每个市场区域有多个核心小组。都有多个业务经理出现，这才是真正稳定的团队。五、有关团队操作的“模式”4、团队开展工作的模式：集中策略、分散策略、集散结合策略。先替代、后再生、替代再生并重。深度策略、宽度策略、宽深结合策略。这个模式中，任何一件事都不能少。少了或没做任何一件事情，你肯定不成功。成功了，一定是这些事情都做了。六、会议和活动系统模式1、按照活动目的分，会议系统模式包括五大类活动：拓展性、教育性、经营性、联谊性、激励性。举办团队活动，做这五件事就可以啦！这是最重要的分类，对团队活动的开展指导意义巨大。+++拓展性经营性教育性联谊性激励性+六、会议和活动系统模式2、按照培训对象，活动系统模式是分层级培训。

①见习经理或几十万业绩以上的业务领袖，要训练团队骨干（包括高级主任和主任）的团队经营能力、领导能力，我们称之为“将本领”。②

高级主任及业务主任，对团队进行基本知识教育和基本动作训练，我们称之为“兵本领”训练。不要为分层级培训而分层级。2、按照培训对象，活动系统模式是分层级培训。③高级主任对业务主任领导能力、团队经营能力的培养，因为人数不多，在团队日常的经营性活动中就可以进行。

④团队分层级培训活动中，最大量、最频繁的培训是针对新进业务员开展的。越高职级的培训，频率越小，例如公司总监级的培训一般每年一次。大团队举办的经理级培训每年差不多也就两次左右。而新人训练每个月就要搞几次六、会议和活动系统模式3、团队层面宏观上培养人才的模式是，进人、留人、育人、成就人。

①进人的模式，也就是拓展的模式，包括一对一、ABC法则、家庭聚会、大小拓展活动等。留人“模式”②思想上留人：起飞训。激发梦想。③有生存能力才能留住人：速成班，也叫岗前培训或叫NDO，新经销商培训。培训内容简单，快速，实用。对公司、产品、事业、制度、成功八步、回答顾客问题能力、沟通配合能力的初步掌握。速成班培训不要忘记梦想环节。④分享是一种重要生存技能，分享训练的模式是登台训。⑤营造温馨的氛围，家的感觉，让伙伴有归属感，活动的模式是联谊会。育人模式成长训：积累了一定市场经验的伙伴，此时需要进一步的交流平台，互相学习、感悟。活动模式是成长训。成长训是育人的团队活动模式。活动中也需要加入强化梦想的环节内容。梦想强化贯穿于直销一切活动的始终。会议模式：成功链①分别画六个小圆，把拓展、起飞训、速成班、登台训、联谊会、成长训圈起来，然后再把六个小圆连成一个大圆。出现了什么？新人培训的会议系统模式，我们称之为成功链。成功链是直销“进人、留人、育人、成就人”模式的具体落实，具有操作性。②大部分新人是在三个月内流失的。如果新人在百日之内能参加全部的活动，战斗力一定会大大地提高，从而提高团队新人的保留率。小型活动小型SP活动小型SP活动小型SP活动小型SP活动小型活动登台训产品事业分享等成长训技能交流拓展新人进起飞训激发梦想速成班上岗前培训联谊凝聚成功链（新人百日训）成功链③成功链上的各个环节没有先后顺序之分。④各环节之间穿插举办日常小型SP会议。⑤各种会议举办频率可以根据团队情况决定。⑥登台训、速成班等可以集中进行，也可以拆解分散开，分几次在晨会中完成。很多环节可以在会议室进行，有些内容可以在专卖店、工作室进行。⑦计划经营，不要随性经营。⑧活动计划过程中，分派工作，跟进执行。这是人才培养的过程。小结：会议模式分类①按照会议性质分为：拓展性、教育性、经营性、激励性、联谊性直销五大活动。②按照培训对象划分：分层级培训③按照会议地点，专卖店会议、工作室会议、家庭聚会等④按照会议时间，分为晨会等。晨会模式的提出是为了帮助伙伴进行时间管理，使伙伴每天尽快进入工作状态。⑤按照会议的规模，分为SP、大型会议。⑥按照会议目的和内容分为拓展、起飞训、速成班、登台训、联谊会、成长训。七、会议运行的模式团队活动举办模式：计划、筹备、实施执行、跟进检查总结，不断循环。会议运行的流程模式：会前会、会中会、会后会。缺少了其中的环节，效果就不佳八、思考有关模式的问题，1、建立模式方面，你还需要为团队建立哪些模式？

2、运用模式方面，你有什么想法，下步如何去做？九、结语①要模式化经营。②已经有的模式照着去做。③有的模式需要进一步细致化，例如晨会如何举办、新人如何讲事业。有的需要增加新的内容，如读书会。有的需要进一步改善，例如专卖店活动，如何让它更有吸引力，安排什么，怎么安排，流程如何，活动安排的频率。④不要因为模式需要完善、细化、补充，而停止你的运作。模式