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文档简介

︱第九章︱

卡尔·霍夫兰和说服研究从地理位置看霍夫兰在耶鲁在五角大楼重返耶鲁霍夫兰在耶鲁博导C·赫尔建立起强大的心理学系 在“人类关系研究所”创立一个以动机为中心的跨学科研究小组（研讨班于周三晚上举行）。 用巴普洛夫的条件反射作用和弗洛伊德的精神分析来构建一种人类动机和学习的行为主义方法。霍夫兰在耶鲁 研讨班是霍夫兰获得了人类学习方面的跨学科视野

1936年获得博士学位，后在耶鲁任教

主要以迷宫中的老鼠从事学习实验，对条件反射做出概括研究。霍夫兰在五角大楼陆军研究处主任：斯托弗陆军研究处职能：监控军队士气组成部分：调查研究小组（L·S·科特雷尔） 实验小组（C·霍夫兰）霍夫兰在五角大楼霍夫兰的陆军实验室 研究的问题是评价军训题材电影对于士兵的说服性效果

《我们为何而战》：利用大量促使美国卷入战争的事件的新闻镜头。霍夫兰在五角大楼 以一个控制小组的调查对象为单位，进行事前和事后的实验设计。收集一星期以后的效果。提供相同形式的问卷，保证问卷的匿名性。 召集莫顿及其哥伦比亚同事与士兵调查对象的小型抽样组进行焦点访谈，可以为“电影的哪些内容”可能产生效果提供线索。霍夫兰在五角大楼实验结果 增加了士兵对二战的认识，态度改变小。（一个小组中38%到41%）霍夫兰重返耶鲁信源的可信度和说服 信源可信度：一个传播信源被接受者认为是值得相信和能够胜任的程度。霍夫兰重返耶鲁霍夫兰重返耶鲁实验结果：

1、比较大的变化来至于高可信度的信源（除地4题，电影院的未来）

2、四个星期以后，态度变化方面的差异消失了。个人随着时间的推移容易忘记低可信度的信源不值得信任。霍夫兰重返耶鲁实验评价 优点：为说服实验构建了模型。将一个传播变量孤立出来，并控制传播过程的所有其他变量。 缺点：实验室的结果无法应用到实际的环境中去。通过纸和笔的问卷收集资料，有效性可能有问题。（皮肤电反应）霍夫兰重返耶鲁在二战期间及后来在耶鲁大学研究的成果：

高可信度信源产生较多态度变化，但信源一段时间后会被遗忘

温和的恐怖呼吁导致更多的态度变化

一面说服导致更多受教育程度低的受众态度变化，两面说服适用于受教育程度高的 一个信息中陈述一个结论导致更多的态度变化霍夫兰重返耶鲁 强烈的自我评价能够提供对于说服信息的抵制

积极参与说服过程的人比起消极者有更多态度改变 一个与群体标准相反的问题上，受群体强烈吸引的个人具有较少态度变化

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