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文档简介

欧莱倩员工培训之产品说明欧莱倩员工培训之产品说明欧莱倩员工培训之产品说明什么是产品说明（基本定义）产品说明书是指以文体的方式对某产品进行相对的详细表述，使人认识、了解到某产品。其基本特点有真实性、科学性、条理性、通俗性和实用性。产品说明书的结构通常由标题、正文和落款三个部分构成。正文是产品说明书的主题、核心部分。什么是产品说明（销售定义）一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。产品说明的特征能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。如何做好产品说明——产品说明技巧大公开如何做好产品说明（导读）熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。产品说明技巧1、产品说明的二个原则

成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。产品说明技巧2、产品说明的步骤：

步骤①：开场白需掌握技巧：

·问候；

·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

·引起注意及兴趣。产品说明技巧步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。需掌握技巧：

·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。需掌握技巧：

·产品特性转换成特殊利益的技巧。产品说明技巧步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。需掌握技巧：

·预先异议的处理技巧。步骤⑤：异议处理。需掌握技巧：

·异议处理技

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