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文档简介

定位及客户心理第一页，共十五页，2022年，8月28日2姓名：丁铭（丁伟）

职业经历：曾服务于：伟业、中原、观湖国际等。目前，负责北京公司策划顾问部，从事地产营销策划工作10年，历任营销策划总监、培训机构签约讲师、项目总监、公司业务负责人等。自我介绍第二页，共十五页，2022年，8月28日沟通架构3课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通3第三页，共十五页，2022年，8月28日4定位论

定位是要在预期客户的头脑里给产品定位，

旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位，

它主要指的是产品的推广传播方式。——USA艾·里斯/杰克·特劳特著《定位》房地产项目定位对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。

定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心，

定位决定项目的成败。房地产项目定位第四页，共十五页，2022年，8月28日5产品客户属性形象产品属性目标市场｝｝功能：规划、户型、园林价值：文化、建筑、社区、价格客群：来源、行业、喜好、购房动机市场/品牌：市场地位、品牌影响房地产定位分类第五页，共十五页，2022年，8月28日6产品定位市场定位客群定位营销属性定位营销形象定位价格定位房地产定位介绍第六页，共十五页，2022年，8月28日沟通架构73课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通第七页，共十五页，2022年，8月28日8客户心理行为特征及对策一、客户角色再认知二、客户购房心态三、客户分类及对策四、销售常见问题及客户异议处理（开放式互动）客户行为心理第八页，共十五页，2022年，8月28日沟通架构93课后思考问题2★客户购买心理行为再认知1★★定位与定位体系沟通第九页，共十五页，2022年，8月28日一、一个比喻项目与营销的关系就好比病人与医生的关系，所有的项目都是病人，所有的营销人员都是医生。每个病人的疾病不同，每个大夫开的药方自然不同。对于营销我们的理解是：模块＋逻辑组合＝解决方案。课后思考问题第十页，共十五页，2022年，8月28日二、关于模块模块是整合以往遇到所有项目涉及的各个方面，挑选出其中最有代表性的一些，进行精工细刻形成模块。通过经验发现有些模块是每个解决方案都必不可少的，而有些则不是，由此，不难得出结论模块是分级的。模块分级示例课后思考问题第十一页，共十五页，2022年，8月28日三、逻辑组合所谓逻辑组合是根据项目不同问题选择不同的解决方式，逻辑组合的前提是对项目存在问题进行一般归类。项目分类问题（此处只是举例，不具有说服力）课后思考问题第十二页，共十五页，2022年，8月28日客户VS非客户客户开发方法沟通常用成交法沟通如何逆市营销在座各位互动沟通第十三页，共十五页，2022年，8月28日沟通架构143课后思考问题2★客户购买

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