信用管理师授课6-10

信用管理师培训（二级）第二部分6-10章杜琳教授目录第1章信用信息的采集与评价第2章客户信用档案管理第3章制定企业信用政策第4章赊销合同管理第5章客户资信分析第6章企业客户的资信评级第7章授信管理第8章国内外贸易支付与结算第9章信用保险第10章保理服务第11章信用担保第12章逾期应收账款管理第13章商帐追收第14章利用征信数据库开拓市场第15章信用管理部门信用管理师教程第1章：对应客户信用管理功能，企业外部资源和技术支持。第2章：对应客户信用管理功能，企业内部管理。第3章：对应客户授信功能，政策指导。第4章：对应客户授信功能，合同技巧。第5章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。第6章：对应客户授信功能，评价客户，量化指标。第7章：对应客户授信功能，综合应用。第8章：信用风险转移，知识铺垫。第9章：信用风险转移，应收账款管理。第10章：信用风险转移，应收账款管理。第11章：信用风险转移，有用能力。第12章：逾期应收账款管理。第13章：商账追收第14章：利用企业征信数据库开拓市场。第15章：信用管理部门管理。第6章企业客户的资信评级第6章的内容、逻辑核心内容：资信评级技术表达逻辑：传统的资信评级方法、邓白氏公司的评级方法、赊销额度确定方法。第六章的内容也属于纯技术性的。第6章企业客户的资信评级第一节使用资信评级服务第二节资信级别的符号系统第三节工商企业的资信评级第一节使用资信评级服务171一、使用资信评级服务的时机171二、选择合格的资信评级机构172三、使用资信评级服务的委托协议条款174四、了解资信评级服务的结论176五、控制委托资信评级服务的成本177一使用资信评级服务的时机1711、初次与客户交往，客户有潜力成为赊销客户。2、客户群体进行常规性检查的定期检查。3、客户提出申请，要求提高赊销额度。4、客户发生重大事项。如股权结构、治理结构、财务状况、兼并重组5、与客户的交易方式方法改变等。二选择合格的资信评级机构172企业需要海外融资时选择穆迪、标准普尔等全球性评级机构全球性的机构：美国的穆迪、标准普尔、惠誉等；我国的：大公国际、中国诚信、联合资信、上海远东、上海新世纪等在中国的债券市场和银行间市场公开融资选择我国大公国际等评级机构进行应收账款管理和风险控制时选择邓白氏以及北京新华信等商业征信机构申请银行贷款、竞标等过程中使用评级服务根据实际需要选择当地人民银行或有关部门认可的评级机构第6章企业客户的资信评级第一节使用资信评级服务第二节资信级别的符号系统第三节工商企业的资信评级第二节资信级别的符号系统一、了解穆迪的资信等级符号系统178二、了解邓白氏的企业资信等级符号系统180三、分辨长短期评级符号及其含义183中级BBB+BBBBBB—BBB+BBBBBB—Baa1Baa2Baa3中高级A+AA—A+AA—A1A2A3高级AA+AAAA—AA+AAAA—Aa1Aa2Aa3最高级ＡＡＡＡＡＡＡａａＦｉｔｃｈＳ＆ＰＭｏｏｄｙ含义级别Ｄ风险极大ＣＣＣ差，风险大ＣＣＣＣＣａ差，明显投机ＣＣＣＣＣＣＣａａ较差，半投机BB+BB—B1B2B3中低级BB+BBBB—BB+BBBB—Ba1Ba2Ba3长期债券等级世界三大评级机构的信用等级符号Ｓ＆Ｐ公司将优先股划分为以下１０个级别停付优先股股息，并拖欠其他债务Ｄ已经停息Ｃ股息支付曾被拖欠，但目前仍能支付ＣＣ投机性明显，风险极大ＣＣＣ风险较大，能支付股息，投机性较强Ｂ半投机性质，能支付股息，有一定风险ＢＢ有能力支付股息，但缺乏可靠保障ＢＢＢ履约能力较强，有较高的保障Ａ仅次于ＡＡＡ级，基本上没有风险ＡＡ发行者支付股息和履约能力极强ＡＡＡ含义级别优先股评级：股票无收益或负收益Ｄ股票收益最低Ｃ股票收益较低Ｂ－股票收益略低于平均水平Ｂ股票收益相当于平均水平Ｂ＋股票收益高于平均水平Ａ－股票收益较高Ａ股票收益最高Ａ＋等级说明股票等级普通股的评级：穆迪公司不能进入以上三级的属于此级。NOPRIME对于短期优先债务的偿付能力，尚可令人接受。受到行业特征与市场组成的影响可能更显著。而盈余与获利能力方面的变化，则可能导致负债保护指标的变动，并带来高的财务杠杆。但仍保持适当的替代流动性。

PRIME-3对于偿付短期优先债务能力强。通常可由上述多项特质印证(但程度较差)。盈余成长趋势和保障倍数仍健全，只是可能较易变动，资本水平仍然适当，只是可能易较受外在情况所影响。另外，并维持充分替代之流动性。

PRIME-2最高级。对优先短期债务偿债能力最强，其偿付能力可有下列各方面得到证实：l

在成熟的行业中，具市场领导地位。l

在资金使用上，具有高收益率。l

资本结构保守，对负债的依赖不大，且资产能提供充分的保护。l

对固定财务支出有大量的盈余保障倍数，且有高额的内部现金产生。已建立在各种金融市场的融通的管道，并取得替代流动性之来源。

PRIME-1定义级别短期债券评级：标准普尔公司此级债务已发生违约的情况，或预计将不能在到期日偿付。D及时偿付能力可疑。C及时偿付债务的能力尚满意，在环境改变或短期处于逆境时，偿付能力可能要受到影响。B及时偿付债务的安全程度使人满意，在环境变为不利时，风险要较上两级为高。A-3及时偿付债务的安全程度强。A-2及时偿付债务的安全性最强，对此级中具有压倒性安全程度着还可加（+）符号。A-1最高级，及时偿付债务的能力最强。此级又按其相对安全程度再分为三级。A定义级别短期债券评级：邓白氏的企业资信等级符号系统邓白氏评级分为两部分财务实力指数（FinancialStrengthIndicator）和风险指数（RiskIndicator）D&Bcreditrating:5A1（财务实力+信用状况）邓白氏的企业资信等级符号系统邓白氏报告中的风险指数邓白氏的企业资信等级符号系统邓白氏报告中的支付指数第6章企业客户的资信评级第一节使用资信评级服务第二节资信级别的符号系统第三节工商企业的资信评级第三节工商企业的资信评级一、区别征信机构的企业资信级别评估184二、了解工商企业的评级程序185以邓白氏公司为例，说明工商企业资信评级的基本程序1、制定评级要求2、收集信用信息3、与管理层的广泛交流4、评级结果决定和评级报告5、信息更新和级别调整二、了解工商企业的评级程序185制定评级要求；收集足够的信用信息对受评企业进行评价；与受评企业管理层进行广泛交流得出评级结果评级报告和分析评级信息的使用和更新制定评级要求收集信用信息与管理层交流决定评级结果评级报告和分析基本信息更新三、了解工商企业的评级方法1881、企业外部因素分析2、企业内部因素分析工商企业的评级方法188工商企业资信评级外部因素内部因素宏观风险测评：宏观经济政策经济运行态势国际经济环境行业风险测评：产业政策行业竞争环境经济周期行业生命周期行业竞争结构行业成本结构定性分析（企业基本素质测评）：股东背景管理策略内部控制发展前景定量因素（财务风险测评）：经营能力盈利能力偿债能力财务结构三了解工商企业的评级方法188

传统评级方法量化评级方法综合方法因素分析外部因素（宏观环境、行业风险）内部因素（企业的基本素质、企业的财务结构、偿债能力、经营能力、获利能力）模型分析将量化信息录入到模型当中，得出结果四、计算企业的资信等级193五、检验评级结果的正确性194方法有违约率统计和迁移矩阵违约率统计：通过级别与违约率之间的对应关系来验证评级的相应信用质量。迁移矩阵：评级机构通过对评级结果的稳定性进行跟踪研究或连续评级来反映级别在一定期限内（1年、5年、10年等）的变化状况，从而说明该期限内评级对象从一个级别转变为另一个级别的概率分布。第6章企业客户的资信评级第一节使用资信评级服务第二节资信级别的符号系统第三节工商企业的资信评级第7章授信管理

第7章的内容、逻辑核心内容：第3、4、5、6章所介绍方法的实际应用，目的在于理论联系实际。表达逻辑：上述各章内容有机地糅合在一起。第7章授信管理第一节选择信用条件第二节确定授信标准第三节确定授信额度第四节选择授信方法第一节选择信用条件一、信用期限1971、较长的信用期限2、较短的信用期限第一节选择信用条件二、现金折扣2011、现金折扣的概念现金折扣是赊销合同给予客户信用条件的一个重要组成部分2、现金折扣的使用3、现金折扣的确定三、其他信用条件2021、分期付款2、结算回扣3、拖欠罚金4、债券保障和风险转移第7章授信管理第一节选择信用条件第二节确定授信标准第三节确定授信额度第四节选择授信方法第二节确定授信标准一、确定企业整体信用额度2031、设定整体信用额度2、使用整体信用额度二、设定企业标准信用期限2051、标准信用期限的确定方法2、信用期限表达方式3、信用期限的分客户政策第7章授信管理第一节选择信用条件第二节确定授信标准第三节确定授信额度第四节选择授信方法第三节确定授信额度一、销售量法确定客户的赊销额度2071、销售量法的计算步骤（1）确定客户上季度订货量（2）确定客户的信用期限（3）计算信用限额（4）修正信用限额、确定客户的赊销额度2、销售量法的应用二、回款额法确定客户的赊销额度2091、回款额法的计算步骤2、回款额发的应用（1）营运资产法简化（2）销售量法简化（3）心里测算法第7章授信管理第一节选择信用条件第二节确定授信标准第三节确定授信额度第四节选择授信方法第四节选择授信方法一、授信程序210二、授信类型2111、对首次订货客户授信2、对老客户的授信第四节选择授信方法三、使用现金折扣212四、使用其他信用条件2141、拖欠罚金2、结算回扣3、分期付款4、发货控制五、告知授信结果2151、信用申请批准函2、信用申请拒绝函六、监控客户信用216第7章授信管理第一节选择信用条件第二节确定授信标准第三节确定授信额度第四节选择授信方法第8章国内外贸易支付与结算第8章的内容、逻辑核心内容：贸易知识，过渡性内容，为了帮助学员学好后面两章的内容。表达逻辑：国际贸易过程中有可能遇到的风险、国际贸易支付/结算方式、国内本币结算方式。第8章国内外贸易支付与结算第一节贸易支付的风险识别第二节国际贸易结算方式第三节国内本币结算工具的使用第一节贸易支付的风险识别一、了解客户最关心的问题2171、客户关心的对支付方式有影响的问题2、了解客户关心问题的渠道3、综合判断客户关心的问题第一节贸易支付的风险识别二、分析贸易过程中可能发生的风险2191、对采购过程风险的识别2、对销售过程风险的识别3、注意事项三、选用合适的支付方式2221、四种基本支付方式及选择（1）预付货款（2）跟单信用证（3）跟单托收（4）记账交易2、决定支付方式的关键问题四、设计授信方案2241、确定信用条件的一般原则2、安排融资和转移风险的方法（1）质押贷款（2）应收贷款买断（3）买方信贷（4）对销贸易（5）担保和信用融资3、注意事项第8章国内外贸易支付与结算第一节贸易支付的风险识别第二节国际贸易结算方式第三节国内本币结算工具的使用第二节国际贸易结算方式一、掌握常用的国际结算方式2271、汇用2、托收3、信用证第二节国际贸易结算方式二、灵活运用各种结算方式2311、影响结算方式选择的因素2、不同结算方式的结合使用二、灵活运用各种结算方式2311、影响结算方式选择使用的因素 1、安全性 2、客户信用 3、经营意图 4、贸易术语 5、运输单据2、不同结算方式的结合使用信用证与汇款相结合信用证与托收相结合

托收与预收押金相结合不同结算方式与分期付款、延期付款相结合等等二、灵活运用各种结算方式231三、采取措施防范国际结算的票据风险2341、票据风险的成因2、票据欺诈的类型（1）伪造国外银行汇款凭证（2）伪造大额银行汇票或美国政府财政部支票（3）尼日利亚等国家的公司支票3、企业票据风险防范的注意要点第8章国内外贸易支付与结算第一节贸易支付的风险识别第二节国际贸易结算方式第三节国内本币结算工具的使用第三节国内本币结算工具的使用一、了解国内支付结算的基本法律2361、国内支付结算的基本法律法规2、支付结算的基本原则3、注意事项第三节国内本币结算工具的使用二、认识本币支付结算风险238三、安排合适的本币支付结算工具239第三节国内本币结算工具的使用四、利用承兑汇票为贸易融资240确定信用条件的一般原则 1、决定授予信用 2、给出信用期限 3、收取利息 4、考虑风险、竞争与收益安排融资和转移风险的方法抵押贷款、应收账款买断、买方信贷、信用保险/保理融资设计国际贸易融资方案第8章国内外贸易支付与结算第一节贸易支付的风险识别第二节国际贸易结算方式第三节国内本币结算工具的使用第9章信用保险第9章的内容核心内容：出口信用保险保单知识、信用保险机构的服务。第9章信用保险第一节信用保险服务第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略第三节投保出口信用保险的程序和手续第四节出口信用保险的理赔第一节信用保险服务一、国际贸易信用风险服务2431、出口信用保险的种类2、短期出口信用保险服务3、中长期出口信用保险服务4、海外投资保险服务第一节信用保险服务二、国内贸易信用保险服务2491、国内贸易信用保险的特点2、国内贸易信用保险范围三、了解出口信用保险项下的融资功能250四、识别国内外合格的信用保险机构2511、政府设立特别的机构或部门2、政府成立全资公司3、政府控股的有限责任公司4、政府委托私人办理模式五、我国出口信用保险的发展历程2521、出口信用保险的诞生2、起步发展阶段3、中国信保正式成立4、信用保险业务的快速发展第9章信用保险第一节信用保险服务第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略第三节投保出口信用保险的程序和手续第四节出口信用保险的理赔第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略一、短期出口信用保险保单的基本条款2551、适保范围2、责任范围（1）政治风险（2）商业风险3、除外责任4、出口申报5、保险费6、可损7、索赔出口信用保险保单的基本条款

短期出口信用保险保单（举例） （一）适保范围 （二）责任范围 （三）除外责任 （四）出口申报 （五）保险费 （六)可损（可能损失） （七）索赔 （八）定损核赔 （九）被保险人义务和其他规定二、中长期出口信用保险保单的基本条款2591、适保范围2、责任范围3、除外责任4、保险费5、注意事项三、海外投资保险的保险条款2601、可投资海外投资保险的投资方式2、海外投资保险保障的权益3、保险期限4、保险金额5、保险费率及保险费计算四、企业投保策略2621、充分了解出口信用保险的主要功能2、企业应根据企业发展阶段、近期发展目标确定投保目标五、控制使用信用保险的成本263第9章信用保险第一节信用保险服务第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略第三节投保出口信用保险的程序和手续第四节出口信用保险的理赔第三节投保出口信用保险的程序和手续264一、办理短期出口信用保险的程序和手续2641、保单投保2、申请买方信用限额3、出运申报与缴纳保费4、保险单续转5、保险单终止、解除和撤销二、办理中长期出口信用保险的程序和手续2671、出口买方信贷保险投保程序2、出口卖方信贷保险投保程序三、办理海外投资的程序和手续2691、初步接触2、兴趣函3、意向书阶段4、正式投保5、保单续传四、办理其他险种的程序和手续2701、担保项目的申请和受理2、担保项目的审查与评估3、担保项目决策与实施第9章信用保险第一节信用保险服务第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略第三节投保出口信用保险的程序和手续第四节出口信用保险的理赔第四节出口信用保险的理赔一、了解出口信用保险的理赔方式272

（1）索赔时限（2）索赔材料（3）索赔处理2、定损核赔（1）索赔单证审核（2）海外调查损因（3）审核义务履行情况（4）确定赔偿责任（5）计算赔偿金额（6）其他不合理的费用（7）定损核赔的期限二、了解海外投资保险的理赔方式275三、争取被保险人的权益276四、解决与出口信用保险机构的争议277第9章信用保险第一节信用保险服务第二节出口信用保险保单的基本条款与投保策略第三节投保出口信用保险的程序和手续第四节出口信用保险的理赔第10章保理服务第10章的内容、逻辑核心内容：保理业务的原理表达逻辑：保理服务的原理、种类、服务内容、保理机构的选择、外贸融资、服务合同第10章保理服务第一节了解保理服务的内容第二节保理服务实务操作第三节保理服务风险分析及特殊情况处理第四节进口保理服务第一节了解保理服务的内容一、保理服务概述2781、保理服务的起源2、保服理务的内容保理业务的定义《国际统一司法学会保理公约》对保理服务的特征进行定义：保理合同系一方当事人（供货商）与另一方当事人（保理商）之间所订立的合同，根据该合同：供货商（卖方）可以向保理商转让其与客户（债务人）订立货物销售合同产生的应收账款。

第一节了解保理服务的内容二、保理服务的分类2801、按照货款给付时间分类（1）到期给付保理服务（2）预付货款保理服务2、按照行为发生的地域分类（1）国际保理服务（2）国内保理服务三、选择保理服务的时间2821、贸易环境的更变2、赊销业务的拓展四、选择合理的保理服务机构2841、国际保理服务中的保理商选择方法（1）国际保理商联合会（2）保理商的选择（3）选择保理商的若干考虑因素1）了解保理商自身的实力2）了解保理商的作业经验3）了解保理商的优秀服务项目2、国内保理服务的保理商选择方法（1）选择保理服务经验丰富的银行（2）建议选择分支机构相对广泛的银行3、保理商选择过程中需要重视的问题五、使用保理服务的融资功能2861、目前银行可提供的主要贸易融资产品2、传统单证服务项下的融资与保理服务融资比较3、办理保理融资的简要流程六、隐蔽型保理服务2871、服务特点（1）买方不知晓保理商的存在（2）保理商的风险大（3）卖方的风险加大2、保理服务的限制和业务操作注意事项第10章保理服务第一节了解保理服务的内容第二节保理服务实务操作第三节保理服务风险分析及特殊情况处理第四节进口保理服务第二节保理服务实务操作一、保理服务基本流程288保理服务实务操作288保理服务基本流程介绍1、贸易双方达成合同或意向2、企业向出口保理商申请额度3、出口保理商向进口保理商申请4、进口保理商回复初步评估结果5、企业签订保理服务协议6、申请正式保理协议7、批准正式保理额度8、发货9、转让发票10、融资（如有）11、付款12、进口保理商划拨款项13、出口保理商处理结转款项保理业务的内容保理商能够提供对客户的资信调查保理商承担付款责任，包括信用风险控制与坏账担保。保理商多具备应收账款融资功能，提供贸易融资。保理商通常有强有力的应收账款管理功能，具有作业区域的商账追收能力，即对销售分户账管理应收账款的催收。在我国，买断应收账款，便可以美化生产/出口厂家的财务报表，提前收汇核销和取得政府退税。第二节保理服务实务操作二、申请保理服务2891、保理服务洽商前应注意的事项2、签署合同中应注意的问题3、保理额度的申请4、额度回复第二节保理服务实务操作三、