市场部年度工作总结报告

市场部年度工作总结报告目录一、关于寻找渠道；二、关于贷前调查；三、关于逾期催收；一、关于寻找渠道：寻找渠道，我们要尊重一个原则：第一手与客户接触。意思就是通过中间方所介绍的客户群存在着很大的风险。小额贷款公司所提供的客户：客户的风险值在于客户方存在负债过高的风险，一个企业，负债过高，这个使我们行业的大忌。但是，如果没有负债，这个就不正常。就像我们去做信用卡一样，之前用过信用卡的人，还款记录良好的前提下，再次办卡成功率和额度上都是有优势的，然而，之前没有用过信用卡的人，首次办卡所批复的额度不会太高，原因很简单，他之前没有做过类似的事情，谁都对这个人的信用有一个问号。我们的审查客户也是一样，经确认，对方没有负债，我们反而要小心谨慎，因为我们没有任何依据能够证明该客户的信用和还款能力；若有负债，我们要看两点，第一，要看负债率，高于70%（我司硬性标准），坚决不一、关于寻找渠道：做；第二，低于70%，我们要看负债结构。所谓的看负债结构，就是要详细的知道对方的负债内容，是银行借贷还是民间借贷、是否有抵押还是纯信用、有抵押有什么抵押、纯信用是根据什么给予对方授信、借款的时间分别是多长、若与我司合作，是否在还款期间存在“撞车”等等一系列的问题。更关键的是我们要知道客户方所经营产品的毛利率是否能够支撑偿还负债的利息，若在偿还利息毛利率范围内，我们可以考虑合作；若是抛出去运营成本，剩余利润能够持平或者高出，直接否定单子；一、关于寻找渠道：中间介绍方（不是客户转介绍）：在经过这么单子的锻炼之后，本人有一个感悟：最不靠谱的单子就是中间方介绍的单子，中间方的单子存在的几点疑虑：1、有可能中间方知道客户的真实情况（负债、经营情况等）；2、中间方与所介绍客户方有利益之间的关系；3、资料问题上中间方帮助隐瞒、制作一些资料；以上情况均属于现实的问题所在，这样非常有可能导致两个大的问题点：现场调查的重点转移问题，总部分控部门的审查材料的真伪问题；二、贷前调查：我们去任何一个企业进行贷前调查时，要做到几点基础工作内容：1、贷款目的（我司在合同当中已经明确专款专用）；2、还款来源；3、负债情况的详细说明及相应的合同（内容包括贷款金额、利率、还款时间等）；4、经营的范围（品类和地区）；5、客户方主营项目特点分析：淡季旺季交替时间段、产品毛利率、产品是否有保质期、保质期期限等等；6、客户方的经营状态（业务人员勘察（人数）、订单勘察、物流勘察、库房勘察、库房结构勘察（涉及到畅销品、滞销品、促销品等））；7、客户方的主营主体是什么；8、客户方法人或实际控制人是否有其他公司、其他主营项目操作；二、贷前调查：8、法人的谈吐、语言、嗜好等系列的了解；9、所经营品类的大环境如何（是否违背国家政策和地方政策）；

10、客户方是否涉及到其他领域的项目投资；11、当场需要开大对方对公银行流水（涉及回款业务较多的基本户或一般户）；

12、上游渠道的代理合同及订单；

14、法人及股东的婚姻状况；

三、关于逾期催收；我们公司内部的催款流程是到期还款前一个月告知，提前半个月继续跟进，提前一周监督跟进，提前三天确定还款，客户方若没有按时还款，第二天必须要到客户现场催促还款和现场调查；

有一些客户往往需要分期、展期，让对方说，让他们自己说一个还款计划，当然，还清时间不可过长，再有，每一笔分期的还款来源我们要充分掌握，并且明确说明，分期也好、展期也罢，到期当天若不还款，停止以后的分期或展期计划，并且会采取法律保护和无休止的全程要款，直到所有款项还清为止；

客户方的老板们之所以会提出分期或者展期，证明一点：客户方思想不会主动赖账不还款，那么，他们一定是顾虑不还款的后果，所以，我们就要抓住这一点适当的攻击对方，这个时候要察言观色，掌握好火候，如果对方说了“你们起诉吧，不还款了”等字样，不要担心，其实，对方是在试探，他们在用自己的弱点做最后一搏，一旦我们真起诉，他们会怕的要死；

三、关于逾期催收；我为什么会这么说，大家可能没有站在客户方的角度考虑：影响到他们最直接、最直观的东西就是企业、个人信誉和口碑，对方不可能给因为一笔贷款影响到他们的整个企业的正常运营，同时，也会影响到客户方的行业口碑和严重影响到与其他金融机构的合作关系。除非我们的贷前工作做得不到位，负债过高，客户不会在乎这些；

我们每天过去客户方进行讨债，对其家庭、共做都会带来一些不可避免的实质性的影响，也会严重的影响对方的日常工作项，所以，基于以上的情况考虑，他们在能妥协的情况下，会尽全力进行还款；

对于在经营上有实质性的困难的客户，我们可以适当的给予一定的宽松政策，因为我们也是本着“不搞死”对方的态度进行商榷。

以上内容是我在近期对外催收、审核客户、反思自己、反思团队所总结出来的一点心得，希望能够在今后的工作当中，能够给各位老总、分总一点启发。

在今后的工作中，一定要避免懒、试图寻找捷径的思想；要真正意义上的做到一丝不苟，在整个销售链条当中（寻找客户资源