七匹狼品牌上柜方案及实施

凝练精准定位营销

——7匹狼品牌上柜方案及实施

策划人：***

策划时间：2014年9月目录方案背景31方案目的32实施目标33实施战略34效果评估36存在问题37实施策略358改进措施

营销方案的出发点高端七匹狼卷烟市场份额较低

七匹狼市场消费认知度低

一、方案背景通过精准分类和定位，提高辖区七匹狼品牌上柜率，实现品牌市场份额扩张，塑造七匹狼品牌高端形象，提升消费价值认同二、方案目的品牌营销策划的目的提升品牌知名度提升品牌市场份额三、实施目标卷烟名称9月上柜目标值（单位：户）基础值再购值七匹狼（尚品）8122七匹狼（通运）11138七匹狼（软灰）11938七匹狼（纯雅）9468七匹狼（软红）11164七匹狼（硬红）162120四、实施战略营销战略客户分类目标客户四、实施战略1、客户分类C：潜力客户A：核心客户B:重点客户D：机会客户以客户经营能力为依据对客户细分，进行定位配比四、实施战略2、目标客户针对定位配比好的目标客户，充分发挥系统查询工具，实时做好目标客户日常上柜动员跟踪，进行七匹狼品牌市场份额扩张五、实施策略1、换位思考，赢取信任

在日常卷烟上柜宣传动员工作中，因地制宜地做好品牌分析，降低客户的经营风险，同时做好宣传解释工作，尽可能地打消客户疑虑，激发他们七匹狼卷烟上柜的信心。

五、实施策略2、以点带面，稳步推进

通过细分目标客户，首先对接受能力较强、配合程度较好的核心客户和重点客户进行电话或实地上柜宣传；其次是充分发挥核心客户和重点客户的正能量影响力，对潜力客户中容易上柜的零售客户进行宣传动员，带动此类客户上柜；再次是针对那些不善于经营、态度又较顽固的零售客户，通过走访时进行面对面的经营指导，刺激其主动宣传，提升其进货欲望。五、实施策略3、同步跟进，关注动销

日常工作中把握“两个注重”，即注重上柜后动销跟踪，帮助客户解决经营过程中存在的实际问题；同时注重终端陈列吸引眼球，依托“一店一特色”的终端陈列模式，持之以恒地做好基础工作，提高品牌培育的延续性，实现七匹狼品牌的持续上柜销售。五、实施策略4、适度刺激，利益引导对于那些对上柜工作犹豫不决的零售客户利益刺激加以引导，多为他们介绍其他零售客户销售成功及盈利水平显著提升的案例，激发客户订购或再订购欲望。六、效果评估

通过对客户的细分和精准定位，及客户的配合，9月份辖区七匹狼卷烟上柜指标都有效完成，部分规格卷烟超目标值完成。

类别名称基础（单位：户、%）再购（单位：户、%）目标上柜完成率目标上柜完成率七匹狼（尚品）8181100%2264290.9%七匹狼（通运）111111100%3878205.3%七匹狼（软灰）119119100%38100333.3%七匹狼（纯雅）94104110.6%6886126.5%七匹狼（软红）111120108.1%6483129.7%七匹狼（硬红）162163100.6%120150125%六、效果评估客户销售信心增强，销售积极性提高社会库存下降动销速度加快分担销售压力价格回升明显获利得到保障六：效果评估97.3件

89.5件

8月9月七、存在问题观念保守，不持积极态度，对上柜有抵触情绪经营规模小，品种单一、固定，怕占用资金无序竞争，积存手头，低价抛售思想不理解，不支持