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如何比你竞争对手更赚钱杨秀峰2013年2月4日丹阳市吉易化工商贸有限公司案例一

两个家伙身上有点钱，还有一辆捡回来的破卡车。听说台州可以用5元买到一个西瓜，他们决定以5.5元一个卖到常州来，所以他们去了台州，装了一卡车西瓜回来了。途中，西瓜很好卖，横山桥下来还没到凌家塘，才走到崔桥就卖完了。但是他们做下来数钱的时候发现比开始做生意的时候还少了一些钱，他们很奇怪，明明是顾客盈门的生意，怎么没赚到钱呢？问题出在哪里？最后他们才明白——他们需要的是更大的卡车。丹阳市吉易化工商贸有限公司交易是逐利的游戏，而不是数量的竞争7/8/20143丹阳市吉易化工商贸有限公司生意失败的主要原因毛利率降低工资等固定成本占销售额比例开始增长非正常的销量大增…7/8/20144丹阳市吉易化工商贸有限公司我们为什么卖低价1、竞争对手买低价2、行情不好3、客户强势4、销售压力大5、……7/8/20145丹阳市吉易化工商贸有限公司案例二淘宝7/8/20146丹阳市吉易化工商贸有限公司客户在意什么1采购的职责是什么？7/8/20147丹阳市吉易化工商贸有限公司客户在意什么21、供应链安全

2、前后采购环节的衔接

3、质量

4、价格

5、…丹阳市吉易化工商贸有限公司客户在意什么31、需要两个或更多的供应商2、准时的交付3、喜欢降价这个主意（降价的原则-低点就行了）4、他们需要尊重5、需要帮助和指导6、需要买被告知的东西（后门销售）7、数量和质量适时8、在不危害企业需求的时候他们需要减少库存9、需要从技术先进和财务状况好的卖方那边采购10、需要更确定A项目（不买B会失去A）11、他们需要生产/表现能力更好的供应商12、……7/8/20149丹阳市吉易化工商贸有限公司日用品销售案例三2/5/202310丹阳市吉易化工商贸有限公司如何突破日用品式销售找出不同点（自动售货机、可的…）制定合理的价格（动车上的盒饭）广告、促销、客户的影响力…7/8/201411丹阳市吉易化工商贸有限公司客户让你降价的手段1、胁迫2、诋毁3、差异描述4、撒谎7/8/201412丹阳市吉易化工商贸有限公司面对价格异议如何成交了解和利用自己的竞争优势出售给使用者或者决策者分类销售使用证书强调你的服务是要花钱的使用独特的卖点让潜在客户有义务于你询问客户你能为他做什么在适当的时候电话认真聆听，永远不要和客户争辩不要鼓励价格比较7/8/201413丹阳市吉易化工商贸有限公司高价销售的两个原则诚信原则

不要傻客户当傻子，不能挫败客户的期望对自己的价格有坚决的信心千万不要觉

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