青岛阳光海洋生物技术有限公司市场营销分析及策略研究报告

青岛阳光海洋生物技术市场营销分析及策略争论内容摘要企业一样，小型生物技术企业大多面临营销模式落后、销售渠道单一、市场占有率低等方面，认清自身优势与劣势，如何在此根底上制定有竞争力的营销策略组合，实现企业更好更快的进展，成了这些小型企业面临的现实问题。青岛阳光海洋生物技术(简称：阳光海洋公司)作为兴的小型生物技术公司，在企业营销策略的选择、制定及实施方面，同样也面临着上述问题。本文以阳光海洋公司的经营现状为现实根底，以市场营销学和治理学的学问为理论基PESTSWOT和公司营销现状及自身优劣势，从中找出了阳光海洋公司市场营销方面存在的问题和缺乏。4PS营销模式，从产品、价格、渠道和促销等方面，为阳光海洋公司制定出一系列的市场营销策略组合，并为这些营销策略的实施提出了一些保障措施。为一些同类型的小型兴生物技术企业供给借鉴。关键词：阳光海洋公司，生物技术，营销策略一、引言(一)选题的背景和意义近年来，随着饲料工业的快速进展，为了预防水产动物病害，促进动物生长发育和提高加剂的应用，对水产养殖业进展起到肯定促进作用的同时，也带来了不行避开的负面效应，2023剂。因此，开发无残留、无公害的绿色药物饲料添加剂已成为当前水产养殖业的关键课题。药的四气、五味、升降沉浮等规律，多种中药合理配伍后，相互补短，使作用大大增加，具加剂具有：纯自然无污染、功能多样性、安全牢靠、经济环保性等特点。青岛阳光海洋生物提取物和中药粉末协作使用的水产饲料添加剂并投放市场。彼得·德鲁克说：企业的根本职能只有两个，这就是市场营销和创。在企业众多经营治理职能中，最显著、最独特、最核心的职能是市场营销。作为一个兴的小型高科技生物如何利用有限的资源尽可能的扩大营销网络，是摆在阳光海洋公司面前的一个重要课题。海洋公司进展的市场营销策略，同时为这些策略的实施供给一些保障措施。除此之外，也能为其他一些类似的中小型生物技术企业在营销分析和策略争论上供给借鉴。(二)争论的主要内容和方法第一，分析当前阳光海洋公司所处的外部环境和竞争对手状况，以及阳光海洋公司目前的营销现状和存在的问题；其次，利用SWOT分析法分析阳光海洋公司内部优劣势以及外部的时机和威逼；第三，细分市场，依据自身的优劣势以及外部的时机核威逼，确定目标市场及目标市场的定位策略和营销策略；第四，承受4PS营销模式制定和修改相应的产品、价格、渠道和促销等营销策略，提出合理的实施保障措施。1二、青岛阳光海洋生物技术简介202310产高科技海水养殖水产饲料添加剂为主的民营股份制企业。公司坐落于青岛市流亭工业园，30080002813102023(I、Il2023(I、II(I参康乐(I2023(III、Ⅳ型)、参康宝(Ⅱ型)、参康乐(II型)等也最终通过中试开头上市销售。目前，阳光海洋公司的产品主要销往山东、辽宁等省份的沿海地区。鱼康宝和参康宝系列产品均主要承受纯中药提取物和中草药粉末以及水溶性载体等原料，经过严格配比加工而成，真正实现了绿色生物饲料添加剂的概念，一改传统的海水养殖中，使用抗生素为主进展疾病预防和治疗的模式，在市场中开创出了一片蓝海。自身的营销模式，并逐步进展壮大，在行业内占据肯定的市场份额，并形成了自身的品牌，价值，在众多用户中建立了良好的企业形象。公司集产品研发、生产和经营为一体，以生产、开发科技含量高的绿色无公害水产饲料添加剂为主要进展方向，力争引领中国水产饲料添加剂向着安康绿色环保的方向前进。三、阳光海洋公司营销环境分析市场营销环境是一个多变、简单的因素，企业经营活动成败的关键，就在于能否适应不断变化着的市场营销环境。营销环境是企业的生存空间，是营销活动的根底与条件。(一)外部环境分析1、政治环境分析政治环境主要反映在国家的方针政策上，他不仅规定了国民经济进展的方向和速度，宏观上调控市场，又由市场来引导企业，从而会对企业的营销活动产生很大的影响。企业应当和策略，从中觉察的市场时机，避开其带来的威逼。乡的“两个趋向”重要论断在“三农”工作中的具体表达，有利于各级政府加大对“三农”华人民共和国国民经济和社会进展第十一个五年规划纲要》明确了“乐观进展水产业，保护(2023～2023)开展对水产企业、批发市场、农贸市场和超市的常常性监测工作。建设重点是更检测仪器设备，尽快研制开发高效、安全、低残留的型渔药；健全和完善贝类卫生条件治理和产地治理体系；逐步实施捕捞渔船卫生条件改造，建立水产品质量安全预警预报、市场分析和信息公布系统。至“十一五”末，我国渔业进展的总体目标中的一项为哪一项：水产养殖重大病害大1得到标准；水产品质量安全法律法规体系、质量标准体系、认证认可体系和检验检测体系进9096％以上，渔业应对国际贸易壁垒力量增加。技含量高的绿色无公害水产饲料添加剂供给了～个良好的政治环境。2、经济环境分析化的影响。因此，经济环境对企业营销活动有更为直接的影响力。应；市场消费的增加，拉动了海水养殖业的迅猛进展；养殖业的不断扩大，促进了养殖产量和鱼产量的增加。这种产业变迁，正反映了渔业经济的变化和进展过程。19786420234127202310078120231848082864％，2023GDPGDP70％GDP10％以上，占全国的GDP4．5％左右，成为国民经济亮点。海洋经济总量的不断增加，使其在国民经济和社会进展中的作用日益突出，我国海洋经济总体水平在世界上已处于中等水平。“十五”时期，我国渔业经济保持较快进展，成为农业经济的重要增长点。2023年全5101．6539．021／37619．074180．482215．3010％：78．930％；586911402614公司所在省区一山东省为全国海洋经济第一大省。2090建实施”开发海洋资源，建设海上山东”战略，并出台了包括税收在内的多个优势政策鼓舞进展，使海洋经济保持了高速增长的进展态势。2023年，全省海洋产业总产值1，066．71991202316976．610013％、9．4％17％。2023保持稳步增长态势，1．114538．O4．5％。其1211．233．25％。3、社会环境分析由于生活习惯、养殖习惯的不同，以及价值观念的不同，再加上自然环境的不同还有受点和策略。产量的国家。有关资料显示，目前我国水产品总产量约占全球总量的35％，其中水产品养2／3，13殖的品种从甲壳类、鱼类到爬行类有近百种，由于养殖高密度和集约化，环境污染加剧和养2001／10生病害，年损失产量在15％～30％左右。由此造成的直接和间接经济损失据估量已达上百亿元。病害已成为水产养殖业能否稳定、持续进展的主要制约因索。渔用药物的使用作为病害防治系统工程的一局部与养殖工艺改进、环境优化、抗病品种使用等结合配套，显示了越200300随着我国水产养殖业的快速进展，集约化程度加大，渔药的使用也日趋增多，对预防疾病、减轻病害，提高饲料利用率，促进增产、增收方面起到了关键性的作用。同时养殖业户药物残留过量已影响了产品的质量，降低了效益。同时也严峻危害了食用者的安康，特别是养殖环境产生了污染，如重金属盐类、消毒剂对养殖生态中的有益生物产生的损害作用，重金属离子、杀虫剂在水生生物体内的富集作用等。目前我国的水产业实际上正面临着多方面的挑战，无论是养殖、运输、销售还是品牌治理的打击。长期以来，我国渔业经济增长主要依靠规模的扩张，这种粗放型增长方式，加深了量效益型的其次次增长方式转变。4、技术环境分析科学技术是第一生产力，是打算社会进步、人类进展的重要因素，同时也对企业的营销活动产生巨大的影响，科学技术环境，直接影响着企业的生存和进展，影响着企业的经营效率，乃至企业的营销内容和营销方式等。科学技术进展速度的日益加快，旧技术被技术代变化。我国渔药争论主要是大专院校、科研院所和有实力的企业，渔药的争论缺乏系统性、偏重应用效果。在药效学、药理学及药物对环境影响等方面严峻滞后。90311鱼病问题成了养鱼生产中的突出问题，很多地方因鱼病流行，在短短几天之内全池鱼灭亡，佳治疗时期，给渔业生产造成了巨大损失。分是由兽药移植来的，缺乏对药效学、药物代谢动力学、毒理学及对养殖生态环境的影响等确、药物残留量超标等问题。为了充分发挥渔用药物在水产养殖病害防治中的作用，急需有关部门充分协作，针对目前危害较大的爆发性流行病特点，依据行业疫病防治需要，有打算地研制开发水产专用药物。渔药开发研制要求科技含量高、疗效显著、效果确实、安全无稳定进展的目的。近二十年来，我国水产养殖业进展迅猛，但水产病害也越来越严峻，水产养殖用药量越用、渔药理论争论严峻滞后于渔药生产和使用、渔药争论根底薄弱、缺少专业的渔药争论机构和人才队伍，针对无公害渔药的研发要求，急需争论的课题主要有：无公害渔药技术和药品品种、渔药根底理论、渔药辅料选择与制剂工艺争论、化学农药杀虫药的替代争论、环境调整和修复产品的研发、免疫技术争论和免疫产品开发、中药抗菌消毒产品的技术争论、原创性渔药的开发争论等。(二)竞争对手分析竞争者是谁或者说竞争者都有谁?他们的战略和目标是什么?他们具有哪些优势存在哪些劣面应当作为主要攻击点，哪些方面需要实行回避策略?1、识别并确认竞争对手企业正确识别竞争对手一般从四个层面来识别：第一层面，品牌竞争者。就是把那些与本企业具有一样顾客群，供给类似价格的产品与效劳的企业作为品牌竞争对手；其次层面，业，视作是自己的竞争对手；第三层面，形式竞争者。在这一竞争层面上，企业会把那些能满足消费者某种一样的需要或者欲望的产品形式的企业，视作本企业的竞争者。第四层面，一般竞争者。在这一竞争层面上，对企业而言，竞争对手指全部竞争一样目标顾客群的钱财的一切企业。投放到市场中，第一层次的竞争对手临时没有显现。2、竞争对手的现行营销战略和目标分析价格、销售范围等方面。区分战略群体有助于生疏以下三个问题：不同的战略群体的进入与竞争，不同战略群体的顾客会有穿插，每个战略群体都是土扩大自己的市场，涉足其他战略群体的领地。企业的最终目标固然是追赶利润，但是每个企业对长期利润和短期利润的追赶程度不同，对利润的满足水平的看法不同。有的企业追求利润最大化目标，不达最大誓不罢休。有样，如获利力量、市场占有率、现金流量、本钱降低、技术领先、效劳领先等，每个企业有企业的经济状况等。经过一段时间的调查争论分析和观看，阳光海洋公司觉察，对于那些比方六和、正大等料添加剂的市场占有率。3、竞争对手的优势以及弱点分析势和弱点。劣势作出较为准确的估量。这些资料主要包括：销售额、市场占有率、利润率、投资收益、现金流量、的投资、生产力量的利用状况、本钱状况、综合治理力量等。企业可以通过其次然后，依据所得到的资料对竞争者的优势和弱点进展综合分析。通过收集资料、调查了解分析后觉察，大型的饲料及饲料添加剂生产企业，其优势在于资金雄厚，市场占有率高，销售人员众多，品牌知名度格外高；其弱点在于并没有对相应产手大型养殖场的技术员，优势是能依据客户的需求配置相应的具有针对性的饲料添加剂，且技术员的工资也是一笔不小的开支。4、竞争对手可能实行的行动或可能做出的反响能做出的反响或预备实行的行动。竞争者反响模式不仅受其目标、优劣势的制约，还受到企业文化、企业价值观、营销观念等因素的影响。常见的竞争者反响模式如下表所示：1模式类型模式类型含义应对策略沉着不迫型竞争对某～特定竞争者的行动没有者 快速反响或者反响不猛烈的企业选择型竞争者虎威型竞争者(也叫凶狠型竞争者)可能的缘由是：认为顾客忠诚度高，不会转移购置；认为该行为不会产生太大效果；缺乏做出反响所必需的资金等条件。只对竞争对手的某些攻击做出了解竞争者会在哪些方面作出反响，反响而对其他类型的攻击无动有利于企业选择最为可行的攻击对象于衷。 和攻击策略。对向其所拥有的领域发动任何依据企业自身的条件，有针对性的予进攻的对手的行动都会做出迅以还击。在警告其他企业最好停顿任何攻击。随机型竞争者随机型竞争者对竞争攻击的反响具有随机性，企业将很难预见竞争者将会如何行有无反响和反响强弱无法依据 事，自身将如何做出反响。争者对对手的行动并不表露其反响模式。大型的饲料生产企业本身对于水产饲料添加剂市场并不重视，可以视作选择型竞争者，2023年下司做专职营销效劳人员。(三)营销现状分析及存在的问题1、销售呈增长态势但略显缓慢，销售网络掩盖面窄2023322023562023年上半年销售额为892023年下半年销售额为129从纵始终看，阳光海洋公司的销售额呈增长态势，但是略显缓慢；横向比较来看，和正大、于落后地位。公司的产品主要销往山东、辽宁等省的沿海地区，公司产品经济高效而且兼具环保成效，深受养殖户的宠爱，但是销售掩盖面较窄，产品尚未完全普及。2、产品定价不能表达因地制宜和因时制宜场实际状况来看，产品价格尚有提升空间，没有实现利润最大化。3、传统的中间商分销模式弊端突出式，这种模式下，中间商受公司托付签订销货协议，在肯定区域内负责代销公司的产品，产间商不需要资金，也不用担当任何风险，阳光海洋公司独家担负广告促销费用。这种模式在助企业代理商来开拓市场，这些代理商普遍都是在当地经营销售类似产品很多年的经销商，户承受，能够使产品得到快速的推广。同时，有代理商的区域，公司不用派出销售人员，只需要派出技术人员帮助代理商推广，节约了大笔的销售费用。这种传统的销售渠道的弊端也格外明显。第一，货款积压问题。初期为了翻开市场，阳光海洋公司实行的都是先货后款的模式。中间商不需要资金进货，资金压力完全由阳光海洋公司担当，中间商在卖出货物后，依据销品刚刚打入市场，还没有形成消费惯性，一旦用停顿供货这种手段来制约中间商，对中间商式并不能引起中间商的重视，而且，停顿供货对阳光海洋公司来说也会丧失一局部市场，形成肯定的损失。其次，中间商推广力度不够。主要缘由还是像上面这一段所说的，由于中间商同时经销众多厂家的产品，生产厂家难以掌握渠道，中间商不够重视，大力推广阳光海洋公司产品的主动乐观不够，这也是造成后来市场扩展缓慢的缘由之一。第三，企业和终端客户没有直接接触，终端用户得不到更多的购置渠道。一般客户只能在中间商的专卖店、经销店去购置，对客户而言，没有直接接触到企业；对企业而言，对客法接触到绝大多数终端用户，对于产品的市场反响信息的搜集格外不利，信息传递缓慢。参差不齐，造成了很多市场区域实际没有掩盖到的状况。4、广告促销力度太小，市场知名度不高阳光海洋公司目前完全依靠人员促销，主要通过业务员进展中间商来进展销售，各种广告宣传跟进缓慢，市场知名度目前并不高。(四)SWOTSWOT分析是对企业内部的优势与劣势和外部时机与威逼进展综合分析的代名词。其四种组合战略的特点是：SOWO抑制内部劣势；STwT部威逼。威逼一时机一弱点—优势矩阵仅仅显示了可选战略，并不是选择或确定最正确战略。这些备选战略既取决于内部、外部关键因素选择的正确程度，还取决于内外因素匹配程度。优势一时机(S0)wO、STwT战略而到达能够承受SO存在重大弱点时，它将努力抑制这一弱点而将其变为优势。当企业面临巨大威逼时，它将努力去回避这些威逼以便集中精力利用时机。弱点—时机(w0)本状况是：存在一些外部时机，但企业有一些内部的弱点阻碍着它利用这些外部时机。优势一威逼(ST)势的企业在前进中总要遇到威逼。在很多产业中，竞争公司仿照本公司的打算、创及专利产品构成对企业的一种巨大威逼。弱点—威逼(wT)个面对大量外部威逼和众多内部弱点的企业，确实处于担忧全和不确定的境地。1、内部优势分析创力量强，技术水平同行业领先公司目前拥有水产专业的博士一名，硕士三名，组成强大的研发团队，承受纯中药提取物和中草药粉末以及水溶性载体为原料生产具有防病治病成效的饲料添加剂在国内尚属首销售队伍专业学问丰富，年龄构造合理水产饲料添加剂行业的营销具有自己的特别性，其对营销人员的专业学问要求比较高。加剂生产企业，但销售队伍质量不错，销售队伍专业学问丰富，专业水平较高。由于营销员队伍专业学问丰富，对养殖户的具体问题能够做到准时分析和反响，准时帮助解决问题，简洁让客户产生信任感。销售队伍年龄构造合理，有阅历丰富的老业务员，也有刚毕业的大专3226精力充分，士气比较高。销售治理和销售效劳水平较高，适应市场力量强水产添加剂市场的多变性对各公司的销售治理与销售队伍的素养都提出了更高的要求。公司规模小，简洁实现扁平化治理，销售人员和公司治理人员的沟通和反响很顺畅，在销售决策方面能够快速适应市场变化。公司留意售前和售后效劳，供给技术效劳热线，帮助询问解答养殖户遇到的问题：回访率高，客户简洁产生二次购置，且便于和客户建立长期良好的关系。2、内部劣势分析资金实力不够雄厚，财务压力较大目前除了销售收入之外有没有其他的资金来源，可用于营销的资金缺乏，财务压力比较大。营销网络掩盖面窄，销售队伍人数较少人数偏少。目前的营销网络过于依靠中间商，中问商的综合素养参差不齐，这两种缘由均导致了营销网络掩盖面较窄。品牌知名度不高，广告宣传力度不够公司成立时间较短，虽然已经拥有了自主品牌，但是品牌知名度并不高。能够用于广告宣传上的资金投入不多，无法进展大规模的广告宣传，广告宣传力度也不够，品牌知名度的提升格外缓慢。3、外部机遇分析消费者对食品的安全和卫生提出了更高的要求现代社会，人们对于食品安全品质的要求越来越高，不仅仅需要食品的多样化，而且对和趋势，为无公害无残留的海产品的养殖供给了保障。国家相关检测部门对于海产品上市前的监测越来越严格，法已经越来越不适应时代的要求。这也为阳光海洋公司的产品的推广供给了机遇。水产品饲料添加剂市场尚未受到众多大型饲料生产企业的重视公司供给了肯定的市场进展空间。4、外部威逼分析多宝鱼(学名：大菱鲆)药残大事对大菱鲆养殖市场打击很大2023年底爆发的多宝鱼药残大事曾引起了社会广泛的关注，多宝鱼体内存在可能致癌场造成了消灭性打击，多宝鱼的收购价格从当时的七、八十元一斤已经跌落到缺乏十元，很多售，而且在很长一段时间内难以回复到最初的状态。产品种类少，产品针对的目标客户群过于单一过于单一，大菱鲆的养殖市场已经收到了冲击，一旦海参养殖市场消灭不景气的现象，阳光海洋公司的销售业务将面临停滞的危急。海产品养殖尤其是海参养殖规模的不断扩大可能会引起大型饲料添加剂生产企业的关注的养分价值被不断放大，食用的人群也越来越多，参与海参养殖的人数也越来越多，市场规争。5、组合分析依据阳光海洋公司内部优劣势的分析及外部时机与威逼的分析，我们得出如下表SWOT2swotSWOT 优势—S技术优势销售队伍质量销售效劳销售治理

弱点-W资金实力营销网络品牌知名度时机-O消费者对食品要求的提高；国家对药残检测力度加大；大型饲料生产企业对水产添加剂市场不重视；威逼-T药残大事对市场的打击目标客户群单一市场规模增大可能引起的竞争加剧

SO：利用技术优势研发和生产无公害无残留的饲料添加剂；利用销售队伍专业学问丰富乐观迸军水产饲料添加剂市场并快速占据和稳固该市场。ST：乐观针对虾的养殖开发产品；进一步提高销售效劳质量和销售效劳和治理水平，建立良好的口碑，乐观应对可能到来的剧烈竞争。

W0：快速占据水产添加剂市场增加销量努力的积存资金；利用竞争的不剧烈乐观地扩大营销网络。WT：利用药残大事大力宣传公司产牌知名度；乐观积存资金，扩大营销网络，加大宣传力度提高品牌知名度，在竞争加剧之前做好迎战预备。四、阳光海洋公司目标市场营销策略特点并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选用适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。市场细分的目的是为了选择目标市场。所谓目标市场，就是企业期望且能够开拓和占据的市场，也就是企业情愿并且有力量进入或为之效劳的那个顾客群。(一)目标市场和目标客户分析1、目标市场地区分布和市场规模公司的目标市场的地区主要是大菱鲆和海参的主要养殖区。50040150～200我国海参养殖分布地带狭窄，主要生长在北方。全国只有山东胶东半岛的黄海水域，及宁两省。半岛沿海，以及辽东半岛的渤海湾地区(主要是大连地区)。82、目标客户购置动机和购置行为分析动机主要由需要驱使、刺激强化和目标诱导三种要素组成。需要，在某种动机的驱使和支配下，用货币换取商品或者劳务的实际活动。消费者的购置行为，总是以购置动机为先导，没有动机，就不会产生行为。争论目标客户购置动机，主要是解决目标客户为何购置的问题，而争论目标客户的购置行为，则是明确目标客户的购置习惯和购置过程，目的在于提醒目标客户购置行为的规律。明确了这些，也就为营销策略的制定做到了有的放矢，企业制定出来的营销策略才会有针对性。5W1H(WHO)、买何物(w(WHY)、何时买(WHEN)、何地买(WHERE)以及如何买(HOW)：①何人买(wHO)，即分析购置主体在分析消费者购置行为时，必需明确商品是由谁来购置，购置的决策者应当是谁。者，即养殖场的场主。②买何物(wHAT)，即分析购置客体商品属于哪种类型。对于海参和大菱鲆的养殖户来说，在防病治病的饲料添加剂的购置上，一般来说，他们需要的是一种简洁易用、高效快捷、价格相对低廉，最好还能绿色无残留无公害的饲料添加剂。由于市场上此类商品兼具以上功能的并不多，可以说几乎没有，这就为阳光海洋公司的产品定位策略的制定供给了依据。③为何买(wHY)，即分析购置的欲望和动机析。购置动机进展进一步分析了。是价格合理，购置动机格外的理智；他们对于用得好的产品会长期使用，这属于一种偏爱动机；简洁易用、购置便利准时、绿色无公害无残留也是他们考虑购置的因素，大客户还期望能有一种与其它客户不一样的独享尊荣的销售效劳，这是一种情感动机。阳光海洋公司的产品策略、形象差异化策略、广告策略、人员推销策略和分销渠道策略等等很多的销售策略的制定都需要综合考虑目标客户的购置动机。④何时买(wHEN)，即分析购置时间购置时间的选择取决于目标客户对该种商品需要的迫切性、存货状况、营业时间、交通打算购置时问的打算因素。在阳光海洋公司看来更是如此。由于公司的产品都是针对海水养殖中大菱鲆和海参这两种生物为了其防病治病的需要而设计开发的，所以，对这两种生物的发病周期的争论显得很重要，把握的这两种生物的发握目标客户对于具体的产品的购置时间规律。经争论觉察，大菱鲆纤毛虫病的发病顶峰期在水温为15—25摄氏度时，流行于春秋季节；海参的化皮化板病害主要爆发在海参育苗期的夏季6、7月间，烂边烂胃病害主要爆发12-1购置时间来制定。⑤何地买(wHERE)，即分析购置地点目标客户对于购置地点的选择，取决于经销单位的信誉、路途的远近、购置商品的数量以及价格等因素。目标客户对于购置地点的选择与其惠顾动机、求廉动机、求速动机和信任动机是直接相关的。⑥如何买(HOw)，即分析购置方式目标客户选择何种方式购置取决于购置目的、购置对象购置地点等上述几种因素的综合。量较小的中小客户，习惯去经销商处比较多种产品后购置，对经销商的推举比较信任；对于户，他们习惯企业一对一的效劳，送货上门，同时比较迷信权威部门的认证。阳光海洋公司经销渠道策略在很大程度上需要依据对其购置地点和购置方式分析争论后制定。(二)目标市场营销策略在市场细分的根底上，首先要认真评估各个细分市场局部，然后依据自己的营销目标分和目标市场营销的作用。市场细分，夹缝经营策略。一方面，中小型企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业实行这一经营战略，关键是要找到中小企业经营上的补缺或拾遗的空间。所谓拾遗，即查找不够重视，中小企业又有足够的资源和技术力量来开发；补缺市场上的产品寿命周期较短，生产工艺简洁，投资少，见效快。且从前文市场环境分析来看，其市场规模并不小，市场潜力大，极具开发价值，而阳光海洋公司的特长就是水产品饲料添加剂的开发，并且有自己独到的技术优势。势。进展预防和掌握。再加上阳光海洋公司资金薄弱，资源有限，规模还比较小，能够进展的市场活动范围不大，但是应变力量强，所以主要承受集中性市场营销策略。承受集中性目标市的节约本钱和营销费用。(三)目标市场定位策略竞争无处不在，任何一个企业都不行能独霸一个市场。因此，企业在同期目标市场上为自己的产品确定一个位置，树立起一个鲜亮的形象，这就是市场定位问题。所谓市场定位，就是勾画企业产品在目标市场中目标客户心中的形象，使企业所供给的产品具有肯定特色，适应肯定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区分。1、产品定位策略取得相对优势，也就是说，突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品属性上取得领先地位。即便是标准化产品，同样可以进展差异化与竞争者相区分。寻求产品差异是市场定位常常使用的手段之一。产品特色和共性可以从产品外形构造、性能成分差异、质量牢靠产品差异化策略。由于中小企业资金有限，无法像大企业那样进展大批量生产，并通过公关、广告宣传等领域，尽量实现产品的差异化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。鱼康宝和参康宝系列产品均主要承受纯中药提取物和中草药粉末以及水溶性载体等原料，经过严格配比加工而成，真正实现了绿色生物饲料添加剂的概念。试验说明，多宝鱼摄取三天后体内无残留．未被摄取的，一局部溶解一局部沉入水底．均能在肯定时间内生物降解，融入大自然的能量循环中。这是和一般抗生素制品最大的差异所在，也是阳光海洋公司产品最大的卖点。同的配比，对应不同的产品。从使用效果来说，试验说明，和一般抗生素制品相比，每立方海水花费一样的费用的状况下，使用阳光海洋公司的产品平均发病率能多降低8％一10％，防病治病效果格外显著。所以，阳光海洋公司的产品定位主要表达在绿色、无公害无残留以及科技含量高、效果显著上面。这不仅是阳光海洋公司产品的定位，也是创业之初对公司使命的定位。2、形象差异化策略共性，以迎合相应的消费者共性。既能表达产品的内涵以及和其他竞争者最大的区分，又能迎合消费者购置产品的目的或者是需求。2业；阳光穿透清亮的海水，清亮的海水泛起波涛，蕴含着海洋里底下孕育着勃勃生气。整个从而和传统防病治病使用的抗生素区分开来，唤醒人们的环保意识，提示人们阳光、海洋、空气、水都应当是干净透亮的，请主动去保护他们，避开人为的污染和滥用抗生素之后的残感觉，预示着养殖户将拥有一个丰收的年景。五、阳光海洋公司市场营销组合策略205012品打算、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈设、扶持、实体安排和可以较为清楚地从这些方而入一手，并对市场营销的争论范围进展了较好的界定。60124P(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。这一的营销环境。该理论认为，企业必需以顾客为中心，以满足顾客需求和欲望为动身点，通过研、产品开发、渠道选择、定价、促销和供给全方位效劳的过程中，不断收集顾客反响的信息改进企业经营策略。和目前存在的一些营销问题的分析，明确了公司所要进展的目标市场，并在此根底上，依据4PS的营销策略。(一)产品策略1、产品组合策略产品组合，又称为产品搭配，是指企业依据市场需求和企业的资源、技术条件，制定产品线和产品工程，确定产品的经营范围。产品组合就是从人力、物力和财力的重点使用上来考察争论目标和费用的关系。现代企业不会仅仅生产一种产品，往往同时生产很多产品，但也不行能生产全部的产品，所以，如何合理利用资源，适应市场需求，使之到达最大效用，是企业产品组合策略所要考虑的。3产品线一号生产线二号生产线

内容饲料添加剂饲料添加剂

工程鱼康宝系列(I1、II康宝系列(I、II鱼康宝系列(Ⅱ型)参宝乐系列(III、IV型)、参康乐系列(1、ll由于海产品养殖具有猛烈的季节性差异，每年五月六月是海参的育苗期也是海参烂边、烂胃等疾病的高发病期，是参宝乐系列四种产品的销售旺季；每年12月、1月是海参的保旺季。这种产品搭配正好能够充分利用生产线，不至于消灭生产空置的状况，充分利用现有的生产线发挥最大的成效。2、产品开发策略而开发的局部产品；固然，全设计，在性能、材料、构造上都有突破的产品也是产的产品。这种产品具有与其他同类产品不同的特点，并能给用户带来某种的利益。’阳光海消费者的需求为开发产品的前提。主动采集养殖户所在地水域的各项指标反响给研发部门，准时调整产品的配方。承受这种策略能够极大的满足客户的需求，养殖品的成活率得到明显提高。对于大客户而言，不仅可以使大客户节约了大量的本钱，而且还有一种特别的被贴心照看独享VIP间环节，还可以节约公司的销售本钱。(二)价格策略在现代经济中，市场势力是一种普遍现象，与完全竞争条件下的企业不同，拥有肯定市猎取消费者剩余，实现企业利润最大化。结合阳光海洋公司的实际状况，建议实施以下价格策略：1、地区定价策略地区定价是指企业依据商品的销售市场和产地市场地理位置的差异而制定的不同价格低的产品，并且两片区域具有不同的客户需求弹性。公司的主要两个目标销售地区一个是渤海和黄海位于山东的沿海地区另一个是渤海湾大连海疆，这两片区域正好就具备这样的特点。由于生产基地位于青岛，处于山东沿海的地区，产品到客户手罩的运输本钱要低于大连；而在大连，海产品的售价和市场价值要高于山差异和消费者的心理差异，阳光海洋公司可以承受“分区定价”的策略，即把产品的销售市价格。承受了分区定价策略后，同样的产品在大连地区的售价要高于山东沿海地区，并且相对利润也要丰厚一些，从而实现产品利润的最大化。2、差异定价策略承受不同的价格。实行差异定价，必需具备肯定的条件：市场必需能够细分，而且这些细分的市场要显示得的额外收入；不应当引起顾客的反感或者敌意；不违法。的效果。首先，市场可以细分为海参育苗期的疾病预防和海参保苗期的疾病预防，每年的五、六月份，在育苗期，养殖户投入还不是很大，附着在单位数量海参上的养殖本钱并不高，此时底十二月和一月份，进入海参的保苗期，经过半年的时间，养殖户在海参养殖的投入上逐步增多，附着在单位数量的海参上的养殖本钱加大，此时一旦海参消灭疾病死亡，对于养殖户来说损失就会比较大，而且越接近上市期，养殖户对海参疾病就越敏感，所以此时，养殖户对于海参保苗期疾病的预防的重视程度相对就要高一些，对产品的价格的敏感度下降很多，收入的上升可能是巨大的。销售人员，不存在各细分市场间商品在空间上的转移状况，即套利是不行能的，市场是被分反感和敌意。另外，由于承受的中药成分，本钱本身要低于使用抗生素，尽管在保苗期产品的价格比育苗期高出20％左右，但是相对其他公司的产品，单位立方水所需要的花费还是要低于使用传统的抗生素，照旧有肯定的价格优势。再有，这种市场细分方式和时间差异定价策略的承受，根本上没有细分的掌握市场费用。3、撇脂定价策略利润。产品一上市便高价厚利，其做法很像是从牛奶的外表撇取奶油，所以形象的称之为撇脂定价策略。一般而言，对于产品，受专利保护的产品，需求价格弹性小的产品，将来市场形势难以测定的产品比较适合承受撇脂定价。阳光海洋公司产品定位就是高档海产品养殖饲料添加剂，定位于高科技、绿色环保、高附加值，撇脂定价有助于增加这种高级品的形象；在防病治病上，目前很多养殖户都承受的15％13％16％之间)，或者直接购置1％1％的存活率而花费在购置防病预防重于治疗的意识，假设不重视预防一旦遇到高发病年度，带来的损失将是巨大的，这样客户对于阳光海洋公司生产的这些预防为主治疗为辅的产品，对其价格敏感度就更加的低了。阳光海洋公司的各系列产品都格外适合承受撇脂定价策略，建议承受。的养殖户；再加上公司现有生产力量有限，价格高能够限制需求的过快增长，缓解产品供求大生产规模，为企业的快速进展供给支持。(三)分销渠道策略中间商、代理中间商，以及处于产品起点和终点的制造商与消费者等，共同组成分销渠道。中，企业假设能有效的治理渠道成员和协调渠道成员利益，就能构筑竞争壁垒，实现产品的流通，猎取竞争优势。分销渠道担当将所要销售的产品准确、快捷、便利、经济的送达客户手现。件和时机，并经过设计、选择和评估以后逐步形成。分销渠道设计的关键是确定公司的产品来打算。量较小的中小客户，习惯去经销商处比较多种产品后购置，对经销商的推举比较信任，养殖水域不大且分布比较集中；一类属于购置量比较大的大客户，他们习惯企业一对一的效劳，送货上门，同时比较迷信权威部门，养殖水域比较大，分布比较分散，往往几公里范围以内只此一家。从公司自身方面的因素考虑，由于资金和人力资源有限，不适合承受销售人海战术，完全承受业务员直销的模式还做不到，且销售费用浩大，所以中间商还是不能放弃，自身的财力打算了阳光海洋公司的一些职能还必需通过中间商来实现。主要就是开发大客户，不通过中间商直接由业务员和养殖大户签订供货合同，送货上门，消灭为推广销售，中小客户照旧通过中间商获得公司产品。这样两条销售渠道并行大客户营销为主的策略，销售费用相对以前的单一渠道提高不多，销售人员和技术效劳人员有少量增加但是也不需要太多，然而重点突出，在论文写作期户做营销，销量上升很快，承受这种营销方式半年以来，销售量甚至超过了上一年一年的水平，利润增加了将近40％。对于那些养殖大户而言，海产品养殖饲料的养分搭配由饲料生代销兼具产品推广的职能。(四)促销策略促进他们完成购置的行为。1、人员推销策略产生购置行为的促销方式。同非人员促销相比，人员推销的优点主要表现在针对性强、能和客户建立直接联系、准时促成购置成交，同时还能在客户和企业之间建立亲切友好的关系，形成长期稳定的关系。公司销售人员的组织形式分析精简、统一、高效的原则来慎重选择，合理组织。规模不同以及分销渠道的不同而分别配置销售人员。客”组织形式。这两种方式结合之后，兼具了两种构造的优点，销售人员责任明确、便于治理，活动范并且便于生疏当地市场整体状况，能够正确估量和分析市场销售潜力，有利于丌拓市场。并且销售人员直接和用户打交道，有利于了解客户特定的需求，加上其本身的协作，使得推销还能进～步扩大客户群。公司人员推销策略选择销售人员是企业与消费者之间的纽带。～方面，推销人员代表着企业，因而推销人员又被称作销售代表；另一方面，推销人员又从消费者那里带回市场需求的有关信息。因此，人员推销策略的选择显得尤为重要。在人员推销策略上，建议阳光海洋公司实行“需要．满足“策略。这种策略的特点是：销售人员在推销时，要引起顾客对公司产品的需要，并促使顾客想满足这些需要。阳光海洋公司的目标客户一海产品养殖户，他们的需求就是尽可能的提高海产品的存活率和出产率。产品上面来，从而促成商品的交易。2、广告策略过传播商品信息，才能激起消费者的购置欲望，引起消费者的购置行为。假设这种信息单靠企业向中间商传递，中间商再向消费者传递的方式，则不仅信息传递速度慢，传递范围也是很有限的。广告作为促销的一种重要形式，对于快速、广泛的传播信息，沟通产销联系发挥了重要的作用，是市场活动中必不行少的促销手段。广告的设计个方面来考虑如何制作广告：第一，广告须起到使消费者了解公司、了解产品的效用。也就是说，让受众明白本企业是生产什么的，本企业的产品是用来干什么的，本企业的产品优点和特点是什么。阳光海洋公司应当把产品中最具特色的东西⋯高科技、高效绿色作为主题，突出产品的核心价值，同时提高企业的知名度，不断的树立品牌形象。其次，在分析消费者需要的根底上制造需求。通过洞察消费者的需要，并将其期望通过求。广告媒体的选择当的广告媒体，这需要在争论多种媒体的特性根底上考虑多方面的因素作出媒体选择策略。广告媒体种类繁多，在客观上各种媒体都存在着肯定的优缺点，在选择的时候，需要考虑以下一些因素：用该媒体的本钱。作用，针对的目标客户都是海产品养殖户，他们所在的位置都有一个共同的特点⋯都处于远往市区的公交车站的站牌广告也是他们常常接触的媒介。边，所以绝大多数靠的是无线接收方式，在当地县级电视台播放广告也是一个不错的选择，从价格上考虑也格外的低廉。上也提高了客户对产品的忠诚度。3、公共关系策略公共关系(PublicRelations的目标就是营造企业的内外部良好的经营生态环境，其对象是那些把握资源的特定人(群)，并通过对目标人群进展宣传、沟通和协调，以争取目标人群对自身的认可和支持。中国科学院某水产争论所(以下简称水产争论所)系农业部所属综合性海洋水产争论机构。主要争论领域为海洋生物资源可持续开发与利用，包括海水增养殖、渔业资源与环境和渔业工程技术等。先后完成800余项科研课题，有180余项科研成果获奖，先后获得260219(973)(863)工程、国家科技攻关、省市科技工程以及成果产业化工程等。该水产争论所还是我国最早从事海参繁育、养殖～批极具市场开发价值的科研成果。该水产争论所同时还肩负着公益体系的诸多职能，设有国家水产品质量监视检验中心，学观测试验站，农业部黄渤海区渔业生态环境检测中心农业部渔药临床试验中心。～望。建议阳光海洋公司乐观与水产争论所合作，以实施公共关系策略，树立企业在公众中的良好形象。六、阳光海洋公司营销策略实施的保障措施(一)建立信息反响绿色通道销售效劳部、研发部和生产部保持严密联系，直接沟通。由技术员定期采集养殖户水质水温各项数据，以及当期发病状况，发病特征等等各项指标，给研发人员作参考。研发人员原料最正确配比进展效果试验，确认效果明显提高之后推向市场。实际状况，单独研制针对性配方并形成订单交给生产部，生产部单独生产某批次的产品，用特供的形式直接销售给相应的大客户。(二)加强销售团队的建设和治理，理顺工作流程，提高内部运作效率。不设单纯的技术人员，将技术部和销售部合并为销售效劳部。依据行政区域在每一个地级市分别建立办事处，每个办事处设置一名负责人，负务，洽谈合同；同时还有设置效劳经理假设干名，特地负责在养殖户比较集中的地区培育经销商，并且对经销商进展维护和治理。然后依据客户数量配备肯定数量的销售效劳人员。严格区域销售制度，设置销售督察，严禁跨区域销售。为协作公司的营销策略，提高销售人员的的工作素养，建立员工考评制度，考核的主要内容是：①销售金额；②顾客评价；③款项收回状况；④销售主观评价。公司通过这四个要中，考核分析，主要包含的内容是：①单个人员销售业绩主要集中的产品局部；②与该产品销售额相配比的销售费用状况；③销售额在客户与老客户之间的安排比例；④销售额在效劳状况等，综合这些因素，公司可以得出一个关于销售人员的年度考核结果。(三)提升公司整体的效劳水平和效劳意识结实树立为客户效劳就是为公司效劳，帮助客户就是帮助自己的效劳意识。在广告中，在客户的角度先帮他们算一笔经济账，大致得出一个结论，例如：使用我们的效劳能为养殖(四)加强渠道建设和治理渠道成员的乐观性和满足度，促进销售渠道的协调，提高销售渠道的效率。渠道治理是一项简单的工作，同时也是一项全面系统的工作。对于分销渠道是双渠道并存的模式(经销商负责小型养殖户比较集中的区域的销售代理，相对独立的大客户由公司直接供货)，阳光海洋公司主要应在几个关键地方对分销渠道进展把握和治理，即：对两种渠道分别进展两种不同的治理方式，避开多渠道状况下，两种渠道之间的冲突。对于中间商渠道，应严格选择中间商并建立鼓励措施。在渠道成员的选择上，由于产品特地针对大菱鲆和海参的养殖，所以，阳光海洋公司尽的经销商不简洁谈下来，而且对企业的要求比较多，同时对单项产品的重视程度不会很高。阳光海洋公司在渠道成员选择上选择特地效劳于中小型海参养殖户和大菱鲆养殖户的中间零售商，而且都是在该区域内口碑不错，养殖户对其比较信任的零售经销商，这样做的好处或者不简洁接近大型养殖户，还能避开了两种渠道之间的一些冲突。间商一个合理的利润安排空间，对其保持足够的吸引力，同时在肯定数量范围内允许赊销，先卖货后付款：超额完成销售配额之后，对于不同的超出数量，公司会分别赐予销售额的2％、5％、10％三个等级的返利；对于经销区域内养殖户较多的经销商，公司还会派驻技术公司会定期对每一个经销商由派驻在该地的技术员和销售部门的治理人员共同出具一个评估报告，该报告内容包括销售配额完成状况、销售量增长状况、产品销售范围和该地区市场占有率、售前售中售后效劳状况、回款状况等，准时把握经销商的状况，以打算是否连续选择该经销商进展合作，或者出台其他的鼓励措施。对于大客户直销渠道，应切实为客户切身利益考虑，维持长期稳定的合作关系。养殖场，在单位养殖水域内，在同样的成活率下，在防病治病上的费用低于其承受传统养殖方式的费用。同时，由公司派常驻效劳人员具体进展大客户的维护，负责为签订合同的客户品配方，使这些大客户独享特别尊贵待遇。对于这种渠道的维护，重点在于如何切实的为养殖户的切身利益考虑，如何建立长期稳定的合作形成对企业的一种依靠关系。(五)加大广告宣传力度到公司的技术员，或者消灭了购置欲望能马上联系到商户。通过实际调查觉察，这种广告形式本钱低廉，效果目前格外抱负。加强广告宣传力度，定期在养殖户密集的区域散发宣传册，并随产品附送宣传册，优先级电视台播放广告。(六)强化与水产争论所的合作术支持，并保证转让技术成果的唯一性，不对第三方单位泄漏，并且将共同就海参和大菱鲆的饲料添加剂和防病治病生物制品的研制、开发、加工和市场推广进展深入合作。同时，与产品包装上使用“中国科学院某水产争论所监制”的字样，并无条件承受水产争论所对市场上阳光海洋公司的产品进展随机的抽查。不定期的邀请水产争论所的专家开展一些养殖学问专题讲座，在海产品养殖的农闲时节，开展各种养殖学问讲座，免费给周边的养殖户发放听课证邀请他们来参与，当地养殖户课到课程完毕，阳光海洋公司让公司的形象和产品宣传贯穿始终，在讲课的内容上，打破以往其他公司的一些常规做法，不是单纯的讲解公司的产品，也不直接做公司