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文档简介

迎接产品销售高峰销售过程中，销的是什么？一流的公司，一流的服务，5流的你？？？为成功而打扮，为胜利而装着自己销售过程中，售的是什么？卖自己在卖？卖客户想买？改变观念？迎合观念？观念

决战终端市场

•产品销售

•销售技巧

产品型销售循环的8个阶段

•收集信息

•引起注意

•

激发兴趣

•面对面

产品型销售循环的8个阶段

•

推动购买

•安装收款

•确保运用

•售后服务

一，收集信息

中小企业会分布在哪些地方?

?资料收集方式：

扫街

报纸广告、招聘信息、网站、黄页

客户数据的往来信息老客户介绍商会、协会等主管部门

通过参加各行业展会收集

整理好客户名单：客户是一口井不是一碗水！信息分类

•A型客户

•B型客户

•C型客户

二、引起注意

将定期发信给潜在客户作为常规营销工作

销售员第一次电话提醒，目的在于告知客户我们已向其传递信息

特别注意收集和记录客户的信息反馈广告宣传

…………1、老客户名字吸引新客户2、提升客户公司的管理3、PMP、操作便捷减轻我的心理负担4、用该行业通用的管理问题在软件里的解决来吸引客户5、用选择题向客户提问6、介绍自己名字、公司的所属行业、目的简短明确的告诉我7、新版本，准确贴合客户需求8、清晰洪亮的声音三、激发兴趣

A．目标通过电话拜访,过滤出合格客户，让客户认同你这个人,获得面对面机会B．电话前的准备行动

开场辞

准备公司及解决方案简介，吸引客户反馈

精心准备好可能遇到的几种常见拒绝的应对说法1、忙2、要谈价格好了再见面3、我现在不想用软件4、不懂电脑5、公司小打电话前确保身边有记录本、笔和水,最重要的是有强烈与客户沟通的欲望

电话沟通注意事项：

pmp!

精彩的一分钟开场称述，语气要肯定、态度要诚恳，声音要富有感染力

情绪约定拜访时间和约见对象避开前台

时间控制在五到十分钟，点到即止，留下悬念

作好记录

四、面对面演示（销售这时才开始）

A．会面前的准备行动

完善的资料、良好的心态、整洁的仪表、全面的了解客户

B．会面步骤：

PMP观察开门见山提问解决方案

专业注意事项：

大与小的问题（困难、优缺点）尽量不吃“过夜饭”老板在场

价格不是问题，关键在于让他理解物有所值让客户确信他是以最优价格获得最适合他的软件

服务的销售

所有服务的根本是创造新的价值!!!

处理好与客户之间的关系让客户成为你的销售代表学会分析有价值的客户简单的工作重复做

只问付出,不问收获调整好自己的心态.

直销的精华就是市场积累.

我现在做的事情是为下个月或都一个季度后的准备!实战:沟通的技巧

演示把握住客户的需求时间控制不能长避免一来就谈价

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