《房地产门店营销问题研究7700字（论文）》

一、公司基本情况（一）公司简介成都链家房地产经纪有限公司(以下简称“链家”)成立于2001年。它是一个基于数据驱动的房地产服务平台，集成了房地产交易服务和资产管理服务。它的活动包括二手房交易、新房交易和租赁、装饰服务等。链家目前覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、武汉、成都、青岛、重庆、大连、合肥等28个地区。全国大约有8000家门店和13万多名经纪人。为了不断提高购房体验，链家积极部署在线平台。目前覆盖PC端、链家APP、链家网移动版等终端。它是一个综合的房地产服务平台，整合了房地产信息搜索、产品开发、数据处理和标准化服务。该平台为买卖双方的用户提供全面的、与房地产相关的信息和咨询服务，并响应用户评估和预约咨询等个性化服务。其目的是不断提高服务效率和服务体验，为用户提供更安全、更方便、更舒适的房产服务。链家以促进行业进步，让房屋交易不再难为自己的使命,并希望通过新技术的探索和运用以及持之以恒的创新建立起高质量的房地产服务标准，推动行业进步。（二）核心价值观连锁店的核心价值观是客户至上、诚实可信、团队合作和努力工作。时间而言,链家地产可以实现信息的房源信息的源起,关于住房、过滤列表的不良信息过滤的客人,只提供准确信息和客户提供网上资源和大数据平台。购买社区事务的历史记录加快了客户的决策过程。在资源方面，连锁家族可以帮助客户管理房地产交易流程、抵押贷款流程、公平流程以及送货上门和其他处理服务。一站式服务，确保交易过程在资源整合方面顺利进行。从产品的角度来看，连锁住宅可以为二手住宅的销售提供各种创新的产品和服务。例如，对信托基金的监管，这种类似支付宝的担保交易服务大大减少了买卖双方的交易数量。链家的核心价值观是客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取。从时间上来说，链家可以从房屋信息的源头实现房源信息的真实化，过滤掉客人不需要的房源信息，只提供筛选后的精准信息，并且通过线上资源平台和大数据为客户提供所购小区的历史成交记录，加速客户的决策过程。从手段上说，链家可以为客户协助办理房屋交易手续、房屋贷款按揭手续、公正手续、房屋交割等流程服务，链家的中介服务融合了担保公司、商业银行、公证处，真正可以为客户提供一站式服务，从资源整合的角度保障交易流程的顺利进行从产品上说，链家可以为二手房买卖提供各种创新的产品和服务。例如首付款资金监管，这种类似于支付宝的保障性交易服务在很大程度上降低了买卖双方的交易门滥。（三）企业优势首先，链家是国内房地产经纪行业透明交易标准的发起者。它主动在成都的房地产经纪行业推出了“签三方约，不吃差价”，为消费者提供透明的价格保证。2012年，它推出全销售渠道100%真实房源，并推行了“100%真实房源”想信息发布标准，承诺假一赔百。2013年4月，推出了五项真服务保障措施，对100%真实房源进行升级，就交易风险作出提示，公示交易的实际价格，披露恶意销售，并公开投诉信息。2013年11月，链家推出了“四大安心”服务承诺，买到房屋是凶宅，承诺最高原价回购；房屋电磁辐射超标，承诺最高原价回购；所购房屋有查封，承诺损失先行垫付；所购房屋有欠费，承诺欠费先行垫付。其次，公司建立了强大的网络系统。2010年，公司投资5000万元人民币，引进战略合作伙伴IBM，开始大规模信息建设。第三，公司有良好的品牌形象。公司成立于2001年。经过十多年的诚实经营，公司在全国房地产经纪行业享有良好的声誉。第四，公司内部控制和公司治理相对完善，建立了有效控制风险的资金保全制度。基于信息的交易管理系统可以跟踪整个交易链接，资本交易过程是安全的。，有效控制交易风险，保障买卖双方、银行和企业的利益。二、链家地产门店销售现状分析链家地产目前在成都拥有500多家门店。2013年，成都的房屋营业额约为70亿元。2013年，链家的佣金收入共约为40亿元，2009年销售额为18亿元，20.5亿元。2012年销售额超过1100亿元，佣金收入超过33亿元。该公司由1万名房地产经纪人和3万多名员工组成。与中国建设银行、广发银行、中国银行等数十家金融机构建立了长期友好的战略合作关系。在中国的扩张步伐是有序的，它已经成为中国最具影响力的品牌房地产经纪公司之一。随着政策的变化，一手房供应不足，进一步刺激了二手房交易。从2009年开始，成都的二手房成交数量超过了一手房。在过去三年中，由于经济适用房供应的增加，二手房和一手房的比例有所下降。除经济适用房外，目前住宅市场的交易量占二手房交易量的60%以上。住宅新开工的面积继续负增长。此外，近年来，新政严格控制了新房市场的供应链，在短时间内增加一手住房供应量是困难的。（一）二手房交易二手房交易是链家房地产的主要服务，公司通过各种渠道收集二手房房源，然后向有购买意向的客户推荐，从而促成交易。链家房地产通过以下渠道获得二手房房源：第一，通过企业销售人员的老客户获得二手房房源；第二，通过合作社获得二手住房房源；在58同城软件中，新客户自己发布房源以获取新房源；第四，通过微信朋友圈，得到有效的房源；第五，通过银行或拍卖公司获得有效的房源信息。链家二手房交易的主要服务包括：免费登记房源信息；关于二手房出售信息查询；二手房买卖；委托出售房屋；二手房估价、抵押、贷款；住房按揭贷款；代办房屋上市；所有权转让；代办房改房等等手续。2003年至2013年，链家房地产的经营收入主要来自于二手房业务。（二）一手房代理自2014年起,链家房地产增添了一手房代理业务,即房地产公司(开发商)提供大规模的营销代理服务,由房地产专业人员提供服务,包括前期策划、策划顾问、独家代理商、客户开发、营销中心、商业不动产交易等。然而，由于链家房地产缺乏强大的策划团队、营销执行团队和平台资源，因此在一线代理行业没有优势。2016年之前，链家房地产的一线代理业务还没有取得突破。2016年，公司重建了一个一手房的代理团队，并开始接手一手房小项目。与二手房交易活动不同的是,虽然一手住房的人员运营收入较高,但他们代理的周期长、人工成本高且佣金较低,所以它们对公司的利润贡献并不高。如果不能减少投资，提高销售团队的运营效率，那么在这个阶段，一手房的代理活动将不是开发的核心。在过去的三年里，二手房地产的年增长率一直保持在10%以上。在一手房代理方面，链家地产于2017年在成都某县代理了一处小型房地产，成交额589.82亿元。从2014年到2018年，链家房地产每年都保持盈利能力，特别是在2017年和2018年，由于增加了一手房代理业务，经营收入相对较高。然而,因为一手住房主体的优势并不明显,因为一些众所周知的大型房地产代理商延伸到四、五线城市，加之一些开发商推出了自己的营销团队,来改变销售模式,对链家而言，一手房代理方面的业务竞争将更加激烈。三、链家地产门店销售存在的问题分析（一）二手房的佣金过高成都链家二手房交易服务费为3%(顾客2%，业主1%)，这一服务费已使用多年，利润达40%以上。而且成都链家还坚持服务不打折、费用不打折的原则，依靠其广泛的门店分销和高质量的服务来赢得消费者的信任。成都链家的覆盖面几乎遍布成都。如果客户不选择链家，则意味着放弃90%的房源。但是现在，很多客户听到链家百分之三的佣金时都退缩了，由于并非只有链家公司有房源，业主还可以在其他中介公司挂了这一房源。一些客户直接选择找小代理商购买所需的房子。一些客户也选择私下与业主洽谈。虽然业主和顾客见面时链家的经纪人非常注意这些，但是顾客总是可以和业主取得联系，私下签订合同。一般来说，顾客总是对链家的中介费产生抵触心理，认为价格太高。（二）分销渠道创新不足互联网时代，虽然网络资讯时刻都处在千变万化之中，但是由于链家的网络渠道宣传始终保持原先传统、固有的思维模式，在创新上有明显不足。每天重复围绕几个网站发帖，却没有积极融入微信、微博等新兴营销媒介，导致宣传范围受到约束，流失了一部分客户，限制其发展。目前，线下分销渠道面临的最大问题就是耗费人力大，获得收益低。由于企业一直通过不断地拨打潜在客户的电话来持续追踪跟进有限的客户需求，由于有些留过电话的客户每天时时刻刻都在被链家的员工电话询问是否有时间有意愿看房，令这些潜在客户都深受困扰、敬而远之，不仅没有扩大销售额，反而严重影响客户对整个公司的看法和印象。（三）二手房业主委托不唯一许多房主为了尽快出租和出售他们的房屋，选择同时委托多家中介服务公司帮助他们寻找客源，导致其他中介公司也有类似的房源。链家也面临同样的问题。如果没有独家房源，可能会导致客户跳单的情形。（四）客户满意度不高在现实生活中，消费者对链家房地产机构的满意度不高，这表明消费者对房地产机构提供的服务不满意。这是整个行业普遍存在的现象，链家房产公司并不例外，链家房产的服务理念是顾客至上，由于二手房市场数量不足，卖方市场仍然占据主导地位。特别是“国五条”的颁布为二手房市场带来了前所未有的发展机会，造成了严重的供求不平衡。在这种情况下，客户的其他需求导致他们忽视了服务的问题，但这并不意味着房地产中介机构可以只重视宣传而轻视服务。链家公司把业绩作为最终评价标准，营销作为主要目标。消费者的价值需求和偏好得不到满足，客户忠诚度得不到有效维护，客户对链家房地产中介机构的满意度下降，不利于链家房产的长期可持续发展。四、链家地产门店销售优化方案设计（一）降低二手房佣金首先，成都链家应该摆脱3%的上限，放弃40%的超额利润，少赚一点。当然，公司一定是为了盈利，这也无可厚非。因此就需要开发二手房、装饰设计、智能家居等连锁结构的共同服务产品，以改善服务。凭借链家房地产的声誉和口碑，这些行业被带动发展并从中受益。不管顾客买新房子还是二手房，有的都会选择清水房，希望按照自己喜欢的风格装饰房子。这个时候，链家房产就可以站起来，通过选择跟踪装饰和智能家居等服务，为顾客提供一站式服务，从而适当降低中间成本。（二）创新营销渠道社交网络可以是多方面、多角度的交流，多样化的营销方法对客户更具吸引力。因此，公司应该增加网络投资，吸引客户采取主动和创造性营销。目前，链家房产也更加重视互联网，利用互联网进行作业。众所周知，链家现在属于贝壳找房平台旗下，是一个以技术为驱动的高质量住宅服务平台，它将行业内高质量的住宅服务提供者聚集在一起，使其能够建立一个开放的高质量住宅服务体系，并致力于为二手房、新房、租赁和翻新提供全面的居住服务。链家应在已有的线下实体店的基础上，着力打造线上平台，实现线上浏览、筛选信息，线下完成实地考察，再回到线上进行比较、意见反馈，实现房产交易流程的闭环，让客户通过手机就能随时随地在线看房，这也是链家以后的重点工作。让客户能够足不出就能在APP上找到对房源特别熟悉的经纪人对房子有一个详细的了解。在微信上边，链家经纪人应该与每一个合作过、未合作成功的客户建立微信联系，适当的在朋友圈发布一些优质的房源信息，但不要过于频繁的发布朋友圈，让客户对你产生反感。朋友圈的经营也是必不可少的，朋友圈的内容不能全都是房子信息，也要发布一些自己的生活照片，在客户的朋友圈中混一个脸熟，还要积极的对客户的朋友圈中点赞评论，评论的内容要与客户的观点一致，让客户的观点得到认可，进而渐渐成为朋友。最好的方法是将你的所有客户拉到一个群里，让他们之间有一个共同话题讨论，经纪人在平时也可以积极的参与其中，为他们解决问题，节日时还可以发一些红包刷一刷存在感，最终和客户成为朋友。总的来说，未来的时间里，链家应该让每个门店做好对经纪人的推广，紧抓线上，剔除那些无用的销售模式，避免过度打扰客户，让工作高效起来。（三）获取业主独家委托独家房源是中介服务公司最大的优势。获取独家房源就意味着获取的客源。成都链家坚持鼓励员工以一定数量的保证金为承诺，与房主签署独家房源委托合同。但是员工的执行力度远远不够，公司没有有效的制度鼓励员工积极签署独家房源。另外，除保证金外，可以为签署独家房源的房主提供其他相关服务优惠或专属通道，不仅从房源端口牢牢把握住房者，还增加了企业其他领域的客户数量。以下是我的建议:首先，向业主说明自己销售的弊端。业主出售自己的房子时可能会遇到销售经验不足，不能创造房源促销的局面、浪费时间等。所以业主出售自己的房子有很多劣势。而且我们的代理商接受了相关的职业培训、经验非常丰富，能够有效地帮助业主销售出去，并且可以销售一个满意的价格。在随后的交易过户过程中，也可以带业主前去办理相关的手续，这些都是经纪人非常了解的。第二，向业主说明几个中介一起代理的弊端。如果把房源委托给几个代理人，会有很多人看房，房屋的物品和卫生得不到保障，业主必须自己监督和打理。所以业主最好把房源委托给一家中介。业主将房屋委托给我们链家出售，经纪人会将房屋里的财产登记在册，如果后期有财产损失，我们链家会照价赔偿；而且链家经纪人在带客户看房之后，都会对屋内的卫生进行打扫，以保证下次带客户看房时能够让客户看到一个干净整洁的室内环境。再然后，就是要和业主建立友好的合作关系。这样业主才会主动配合把独家给经纪人。要多站在业主的角度考虑问题，并帮助业主解决问题和疑惑，可以和业主一起讨论如何销售自己的房子和渠道，让业主体会到经纪人专业，并获取业主的信任和好感。还可以给业主的房屋进行一个市场的评估，把以往小区的成交信息用一张表格呈现给业主，告诉业主他的房产价值在市场的价位是多少，让业主更加的信任经纪人，同时也对自己房屋的价值有了一定的认识，也会跟经纪人合作好把房子卖到一个合理的价格。在私下，经纪人也可以和业主交朋友，平时休息的时候可以约业主一起出来吃个便饭，业主生日或者平时节日时去业主家送上礼品和祝福，让业主能够更加信任经纪人，以便业主下次有房产交易需求的时候能够第一时间想到你。最后就是，帮业主分析独家委托的好处。第一就是节省时间和精力，如果多家公司代理，就有许多无效客源，一旦有客户来看房业主就需要一起前去看房，会浪费许多时间和精力；其二就是安全方便，独家代理能够少许多中间环节，业主只和一个人联系增加了安全性；最后一点就是能够保障业主利益，如果多家中介一起代理，就可能会因为成交而牺牲业主的利益，所以选择独家委托可以有一个实际的成交价格，让业主利益得到保障。（四）加强客户关系管理链家必须以顾客为中心，从顾客需求和喜好出发，与顾客建立持续良好的关系，获得顾客满意，最终实现顾客忠诚，实现企业与顾客和谐双赢的局面。链家的战略目标是使客户满意，并致力于与他们发展长期关系。服务必然与客户相连。链家地产应密切了解客户的需求，从客户的角度考虑实际问题，并根据客户的要求提供适当的建议和指导，以帮助客户解决实际问题并履行客户的委托。通过这种方式，可以与客户建立和谐的关系，通过客户口头宣传，提高客户满意度，吸引更多潜在客户来源。链家应致力于提供客户满意度服务，一方面实现中介服务的价值。另一方面，建立客户忠诚度，并建立稳定和长期的客户关系。即使服务工作偶尔出现失误，及时纠正也会为企业减少负面影响，同时为房地产中介提供更有效的客户来源。开辟新客户是一项需要认真管理的长期工作，所花费的时间和机会成本都要高于老客户推荐的成本。同时，由于客户相互推荐和自我介绍，也可以实现信息共享和有效沟通。家庭网络公司可以通过使用网络技术、关系营销和优化服务流程来建立和保持客户关系。链家地产可以利用网络技术与顾客建立关系。随着互联网时代的到来，越来越多的消费者开始在网上购买产品，在淘宝上买房已经不再是不可能的奇迹了，传统的实物销售模式显现出越来越多的弊端，包括代理费用高、时间和空间有限等，链家地产可以通过官网发布最新的产品新闻，通过微博、易信等各种高科技互联网技术与客户互动，了解客户的需求，还能认识到当今年轻人的个性偏好，通过这种方式保持与客户的关系。五、总结本文以成都链家房地产经纪有限公司为案例，结合市场营销理的理论概念，探索并分析了该公司主要产品的市场现状，找出了现有产品所面临的主要问题，进而有针对性的提出了相关产品的改进方法，最后从“成都链家”公司的营销策略中得到启示，结论如下：在市场同质化竞争激烈化今天，成都链家应及时调整自己的营销策略，紧抓线上，使其具有长久的竞争力。成都链家是以服务为基础的中介经纪公司，多元化的发展更利于企业成长。对于获取业主独家委托