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文档简介

如何增员老客户济宁组织发展部颜文银2014.3.28课程大纲

经营老客户是寿险事业的源头为什么要增员老客户增员老客户应克服的障碍增员老客户的要诀快速增员老客户的轮廓向老客户索取增员转介绍寿险事业的源头客户开拓的能力决定了您寿险之路的宽度客户的数量决定了你的寿险之路的长度客户的质量决定了您寿险之路的高度经营老客户是拓展宽度、延伸长度、提升高度的最佳途径把老客户的人脉变成我们的人脉亲族社团同学同好乡亲消费朋友同事家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡休闲旅游之伙伴业务或生意往来之对象有组织的团体工作或当兵时认识的对象求学、进修时认识对象人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个都是他自己人际关系网里的主角。依据一般餐厅老板统计，一对新人宴请亲友参加婚礼，通常约开席10桌，以每桌10人计算，亦即每个人大概有100个亲朋好友老客户经营的关键：走进他的交际生活圈，让他的好亲友成为你的好朋友，你自己要成为这100个好亲友中的一员。老客户资源汇总表

客户类型：□加保□转介绍□增员□服务客户姓名工作状况联系方式家庭年收入家庭成员年龄性别备注

为什么要增员老客户？感情优势：泰康老客户是泰康的合伙人，对泰康有认识，有感情，而且老客户对我们也比较放心，相信我们，信任我们，所以增员老客户加盟更加容易。数量优势：山东有效客户数量超过100万，济宁有效客户超过12万。老客户是准增员名单重要来源之一。增员老客户时应克服的障碍担心一：赚了他的钱担心二：影响自己展业担心三：拒绝加入增员老客户的要诀首先应与老客户保持良好的关系，以便取得更多的生活信息，培养感情，在销售之后，密切联系是必要的。当对方发生不如意时，伺机而动，告诉他仍有保险业可以发展，也可通过他的亲人和朋友向他建议。最重要的是我们自己的成就应被老客户所肯定，让他们打心底欣赏你、佩服你。适合快速增员的老客户缴费期满的老客户家里保单件数较多的老客户买过多件健康险的老客户出险获得理赔的老客户身边有风险事例发生的老客户年缴费较高的老客户已享受到保险利益风险意识有、保险意识强，认同保险有经济能力，人以类聚快速写出可增员的老客户客户姓名工作状况联系方式家庭年收入家庭成员年龄性别备注

我们还应该寻求增员转介绍！向什么样的客户要求转介绍呢？

前提条件——

1、本人赢得客户的充分信任

2、客户是有影响力中心的人我们必须要学会主动要求转介绍提示客户自己想要的转介绍对象来源你的亲朋好友中有没有目前没有工作的？有没有想自主创业的？有没有单位效益不大好的？有没有刚下岗的？有没有特别想赚钱的？有没有生意做得不太好的？有没有想换个工作的？……要求增员转介绍时要做到：首先，感谢客户对自己工作的支持；其次，坚持不懈，不止一次提出转介绍要求，但必须以客户不烦感为前提；第三，讲究方法，使用引导性问题取得名单，不要直接要求客户提供名单；第四，有所准备，向客

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