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文档简介

谈判

Negotiation

第一节谈判的要素和种类

谈判

“有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。”谈判的要素

谈判的种类

对抗性谈判：

谈判双方非常重视眼前的竞争所带来的利益，而不在意以后的关系，因此竭力争取己方最大的利益谈判；合作性谈判：

谈判双方不但希望在谈判中得到各自所期望的利益，更希望通过这次谈判开拓长期合作关系。比较

预期的目标；对对方的观感；

谈判的导向；

让步妥协的做法；

谈判时间。谈判第二节谈判的准备工作准备三部曲1、确定谈判目标2、进行可行性分析3、编制谈判工作计划第一步：确定谈判目标预期目标：谈判者单方希望达到的理想目标，体现了谈判者的主观价值。阶段性目标：谈判者在谈判中要完成的阶段性任务，体现了谈判者阶段性的愿望。

第一步：确定谈判目标第二步：进行可行性分析1、信息与资料的研究2、方案的比较与选择3、谈判的价值构成分析第三步：编制谈判工作计划谈判计划内容:

谈判的总体思想、原则和战略；

谈判各阶段的目标、准备和策略；

提出条件和讨价还价的方法；

谈判的让步方法、措施与步骤；

对各种突变情况的预测与对策；

对谈判结局的分析与评估；

地点、时间和人员的安排；

后方工作的安排。谈判第三节谈判技巧谈判五技巧入题技巧阐述技巧提问技巧答复技巧说服技巧入题技巧迂回入题：从题外话入题

从介绍己方谈判人员入题从自谦入题从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手阐述技巧开场阐述让对方先谈坦诚相见注意正确使用语言何谓正确的语言准确易懂简明扼要，具有条理性第一次就要说准语言富有弹性发言紧扣主题措辞得体，不走极端注意语调、语速、声音、停顿和重复注意折冲迂回，避免一泻千里使用解围用语不以否定性的语言结束谈判提问技巧提问的类型：封闭式提问开放式提问婉转式提问澄清式提问探索式提问借助式提问强迫选择式提问引导式提问协商式提问提问的时机：在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿、间歇时提问在自己发言前后提问在议程规定的辩论时间提问提问的其他注意事项：注意提问的速度注意对手的心境提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性答复技巧不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理答复不要确切答复对方的提问降低提问者追问的兴致让自己获得充分的思考时间礼貌地拒绝不值得答复的问题找借口拖延答复说服技巧说服技巧的几个环节运用说服技巧的基本原则说服的基本技巧说服技巧的几个环节建立良好的人际关系分析你的意见可能导致的影响简化对方接受说服的程序运用说服技巧的基本原则不要只说自己的理由研究、分析对方的心理、需求以及特点消除对方的戒心、成见不要操之过急，急于奏效态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的

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