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文档简介

推销洽谈技术第一页，共十一页，2022年，8月28日推销洽谈技术一、推销洽谈概述

二、推销洽谈的原则三、推销洽谈目标四、推销洽谈任务推销洽谈的任务

五、推销洽谈方法六、推销洽谈技术第二页，共十一页，2022年，8月28日一、推销洽谈概述推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。在古代推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化。第三页，共十一页，2022年，8月28日二、推销洽谈的原则1、针对性原则2、诚实性原则3、鼓动性原则4、倾听性原则5、参与性原则第四页，共十一页，2022年，8月28日三、推销洽谈目标1、说服顾客达成交易2、准确把握顾客需求3、恰当处理顾客的异议4、促使顾客做出购买决定第五页，共十一页，2022年，8月28日四、推销洽谈任务1、洽谈之前，确认顾客的需求

2、向顾客传递信息、介绍情况

3、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望

4、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望

5、有效促使顾客采取购买行为第六页，共十一页，2022年，8月28日五、推销洽谈方法１.提示法（１）.直接提示法（２）.间接提示法（３）.积极提示法（４）.消极提示法（５）.联想提示法（６）.明星提示法２.演示法（１）.产品演示法（２）.行动演示法（３）.文字或图片演示法第七页，共十一页，2022年，8月28日六、推销洽谈技术（一）推销洽谈中的提问技巧

1.简单明确式提问

2.针对式提问

3.封闭式提问

4.启发性提问

5.连续肯定式提问

6.诱发好奇心式提问

7.刺猬效应式提问第八页，共十一页，2022年，8月28日（二）推销洽谈中的答复的技巧1.答复应简洁易懂

2.不要彻底回答所提的问题

3.争取时间，充分思考问题

4.减少顾客迫问的兴致和机会

5.多问少答，争取主动第九页，共十一页，2022年，8月28日（三）推销洽谈中的倾听技巧推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧：1.推销员要懂得接受顾客的观念2.用行动证明你在“听”

3.多听少说4.注意肢体语言

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