行销准则课程学习

如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是招聘服务，而是他所能给消费者带来的功能和效用美国Black&Decker

电动工具公司的CEO曾经说过:

“我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”营销之父菲利普科特勒:

营销在发现和满足人们的需求从顾客的需求角度出发第1页/共16页第一页，共17页。

F:FeatureA:Advantage

B:Benefit

特性如产品规格,某项主流技术或功能什么是F.A.B.好处/利益消费者能得到什么好处?与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的优点我们有而竞争者没有的,或者是大家都有但是没有人提到由于产品本身的特性所导致的产品表现核心精神:换位思考,从用户角度思考第2页/共16页第二页，共17页。关于FAB的解释F（Feature）A(Adventage)B（Benefit）S/C（Story&Case）特性优点利益强调&证明因为所以对客户而言它是什么它有什么用客户的好处第3页/共16页第三页，共17页。FAB使用流程与核心技巧

第4页/共16页第四页，共17页。猫和鱼的故事11)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。第5页/共16页第五页，共17页。

猫和鱼的故事2第6页/共16页第六页，共17页。

Himart猫和鱼的故事3这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第7页/共16页第七页，共17页。华硕电脑中国业务事业群F.A.B.说明在对消费者的行销表现优先级:Benefit>Advantage>FactAdvantage另一个解释就好比是产品对经销商的“卖

点”（优势）Benefit另一个解释就好比是产品对消费者的“买点”（便利，功能，效用）第8页/共16页第八页，共17页。案例练习矿泉水,请用F.A.B.介绍校园招聘请用F.A.B介绍华硕电脑中国业务事业群第9页/共16页第九页，共17页。

DickVaughn-FCB原则实事求是

清晰简洁主次分明FAB法使用原则

第10页/共16页第十页，共17页。结论销售员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。销售员应该去了解客户的需求，深入探讨他从我们的产品能获得什么利益，帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用ＦＡＢ来贩卖我们的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。第11页/共16页第十一页，共17页。华硕电脑中国业务事业群

a.我有什么是别人没有的?

b.什么是大家都有的,但还没人提到的?

c.别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出,让别人的变成没什么了?

思考: 如果你是客户，你想要什么？总结：如何去想出F.A.B第12页/共16页第十二页，共17页。华硕电脑中国业务事业群找到“用户”是谁？找到用户需要什么？找到他们会出现的沟通媒介!找到如何与他们正确沟通的方法!!第13页/共16页第十三页，共17页。Q&A第14页/共16页第十四页，共17页。华硕电脑中国业务事业群Thankyou!TheEnd第15页/共16页第十五页，共17页。感谢您的观看！第16页/共16页第十六页，共17页。内容总结如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是招聘服务，。我们有而竞争者没有的,或者是大家都有但是没有人提到。核心精神:换位思考,从用户角度思考。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。Advantage另一