售点数量与质量深度分销之路

利润增长深化广化销售业绩策略程序标准素养推拉策略产品组合重点客户管理经销商管理区域管理支配探望销售技巧顾问式销售谈判技巧自我激励路途划分销售演讲技巧银石销售诊断框架渠道定义销售报告产品显现定价1路途图其次部分程序第一部分策略第三部分执行城市图确定销售系统选择分销商销售组织建立数据，数据，数据渠道与分类区域规划深度分销源于通路变更快速消费品最佳实践初期易犯错误抓住本质上午下午管理执行销售目标制定和支配业绩衡量标准指导一线执行探望程序/工具店内执行后勤与行政研讨目前现状方案的调整与变通阅历共享与最佳实践2第一部分深度分销策略3深度分销源于通路的变更通路结构通路运作通路关系通路激励长、乱、慢中间商自发交易毛利短期销量短、平、快厂商/经销商统一模式渠道及利益共享持续销量及品牌建立4深度分销成功地带动企业成长宝洁百事可乐、可口可乐三得利顶新、统一箭牌等5深度分销为企业带来的利益各异利润市场效率品牌6案例分析-他们得到了什么宝洁百事可乐、可口可乐顶新、统一三得利等啤酒企业7深度分销的误区深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快8深度分销的实质-售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入 冷冻设备扩张创新铺货上架激励货架冷冻设备新品示范店

人流量试饮加大装员工激励频率合力+零点数量+单个零点销量9深度分销实质是建立一个系统品牌的力气地区性差异与销售系统选择执行标准人员实力经销商选择及队伍建立深度分销10知名试饮偏好忠诚 * 资料来源： 品牌力气分析11地区性差异与销售系统选择直销分销配送传统批发12不同系统中销售与送货的职责不同客户资料探望订单送货收款服务13其次部分深度分销程序14理清售点数量和分布，并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商，建立统一的路途划分原则，制定路途执行标准客户分类经销商/区域规划销售组织建立销售目标制定和计划执行业绩评估建立销售队伍和组织架构TextText指导Text深度分销程序 * 资料来源： 零点数据收集15

程序1-建立零点档案包括：店名、负责人、地址、电话16程序2-合理划分客户A类、B类、C类依据零点资料确定开发目标，例如A类客户：方针长期稳固占有，每期探望2次以上。产品陈设、整齐上架、POP招贴、销售嘉奖。B类客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。C类客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈设、当宣扬产品窗口。17程序3-区域规划画出一张销售网点分布的区域地图将A、B、C区分标上地图包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标记等18制定路途标准针对A，B，C三类客户，制定相应的探望频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均探望客户数:40－45。每人每周路途数:5－6条由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而变更，只会随公司业务扩大而调整。按星期一至星期六划分每日探望路途，用1,2┉，6分别代表星期一到星期六的预定探望路途,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起,以削减路途上的时间。19程序4-销售组织建立人员配置厂家经销商区域组织架构20影响区域销售组织的因素市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目标服务，随公司的发展而演化！21程序5-销售目标制定和支配制定区域发展策略制定分销目标22销售销售-市场矩阵创新进入覆盖渗透忠诚使用偏好知名制定区域发展策略市场可用于评估区域现状确定探望目的确定探望频率确定投资支配对数据的要求市场总数内部数据23举例投资支配强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期探望2次以上探望频率每星期或10天探望一次探望目的每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上24制定目标体系制定销量目标月目标日目标效率目标支配探望数成功率平均订货量销售发展目标25考虑影响销量的因素季节因素有无促销个人因素26效率指标支配探望数依据第一阶段路途标准，制定日探望客户数，如40－45家。成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率（成功率=线内客户订货家数/完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50％。平均订货量即每张订单的平均销量27制定目标体系销售发展目标促销：多少家客户必需参与促销活动产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。店内执行标准，例如SKU出样达到的数量全部售点都要有POP等把目标写在业绩板上月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。28表格细致记录客户具体资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈设，存在问题，同类产品状况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定29程序5-业绩评估保证数据上传业务主管到办公室后依据拿到的上传数据，分析衡量业绩对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成全部计算将结果记录在办事处业绩板上30区域墙报其它信息区域信息其它经济措施交易成就与交流(定价信息)新客户指标指导记录其它业绩板执行支配表31销量 当天售出箱数销售发展目标 区域主任指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)预访客户数 路途手册上所规划的支配探望客户家数

完成预访客户数 预访客户范围内,实际探望家数预访客户订货家数 预访客户范围内,实际订货的客户家数

衡量业绩的几项指标32衡量业绩的几项指标成功率 在完成预访客户范围内,订货客户的比率 成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数

支配外探望 路途手册规划的预访客户范围以外的探望客户数和订货量平均订货量 每张订单的平均销量 平均订货量=实际总销量/总订货客户家数33填写业绩板在月初由区域拓展经理填写月份客户代表们(销售员)每日填写实际结果区域协调员在业绩板上完成全部的计算-销量-每月、每周、本月迄今为止、每月-销售发展目标-每月、每周、本月迄今为止、每月-成功率-每周、每月-平均订货量-每周、每月34每个人都参与衡量业绩 区域主任每月明确区域目标(记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行支配表上)销售员每天记录业绩，并每周把执行支配表贴出来区域协调员完成业绩栏上的全部计算

执行支配表会在赢取每一个客户的课程里做具体介绍！35程序6-指导时间支配指导方式工具36关键行动步骤学习和培训数据分析技巧接受有关绩效分析和实力培训日常绩效指导建立和固化指导日程表建立指导日志运用工具37日常绩效指导填写并上交指导日历每个月初制定指导支配，包括支配每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路途指导。销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。38把留意力放在销售员业绩上在于业务员进行每日简报前回顾业绩板确保业绩是最新的,目标设定好,计算精确常见问题 于上星期才开拓的新客户,未放在本星期的预探望内支配探望客户数目与路途手册不符成功探望客户包含了未预料探望客户数完成拜客户包含了未预料探望客户数39知道你的业绩板结果在每日回顾期间回顾业绩板结果指出当日最佳业务员的成果在周会期间回顾业绩板结果回顾业绩板结果把留意力放在销售员业绩上40回顾与比较销量与目标对比销售拓展目标与目标对比SKU排面等等成功率与目标对比

把留意力放在销售员业绩上41指导日历42指导记录43第三部分执行44深度分销执行支配探望路途探望程序/工具店内执行工作职责与规范45支配探望路途由主管帮助业务员确定路途探望清单确认周一至周六的客户探望依次46路途执行把路途分至每个业务代表依据区域分布图，熟悉工作线路和销售范围定期修改客户资料应用执行工具47探望程序小店客户探望八步骤48工具深度分销代表手册