年末成交法宝·业绩倍增 系列课程之 案场10大致胜话术

年末成交法宝·业绩倍增系列课程之案场10大致胜话术

内容提纲

本内容重点分享一套完整的房地产销售过程中的四大关键环节：初次接待、有效展示、跟单促单、签约动作，并详细拆分对应关键环节的10大致胜话术。本期先分享前5招：

01首次接触关联与赞美的喜好话术

02讲解过程中的FAB话术

03看房过程中的控制话术

04楼盘现场看房话术

05交流过程中的主导话术

首次接触关联与赞美的喜好话术

客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业参谋的第一步就是打消客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：

第一是让客户感到一个受欢迎的气氛。

第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。

成熟的置业参谋通常会用欢迎来到我们售楼处，我是您的置业参谋，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。

建立喜好主要有两大办法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数善于察看、博学多识的人赞美客户能起到相当成效；原因在于赞美的三个同心圆理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美表面，到最二层的赞美成就与性格，第三圈那么是赞美潜力〔连本人都未发觉的潜能〕。一般置业参谋只能打中最外圈的表面，赞美客户您的这个项坠很漂亮。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，那么需要个人的察看能力和知识储藏。

案例：

曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带领一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业参谋注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上来讲叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。这位妈妈听了非常快乐，说：是吗？我女儿的确早慧，两岁就能背上百个英语单词。围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。赞美到客户的潜能，效果自然不凡。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法就是找关联找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，编故事也是常用的话术。

比方：上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？

哦，不是。我不认识他。

看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。

为自己构思故事是销售参谋的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

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讲解过程中的FAB话术

FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

举例：

我们这个工程采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担忧有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担忧空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担忧空调病了。

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到B-利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。

由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。

实战中，置业参谋如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身工程卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比方幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

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看房过程中的控制话术

听完置业参谋对工程的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有下列几点：

█人际关系控制话术

看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业参谋最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。

张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？

并主动递出自己的名片。

客户介绍后的话语也一定要跟上。

您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。张先生提到您屡次了，说您才是行家呢。您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。

这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比方这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业参谋主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。

控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。

请随身携带一个笔记本，将无法妥当答复的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担忧客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

█郊区楼盘看房路途话术

置业参谋在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业参谋需要把客户从市内带到工程现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业参谋最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有俩：

★介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。

郊区工程存在的最大抗性就是区域人气缺乏，客户心理距离较远，但郊区工程最大的优势一是价格廉价，一是区域未来开展的潜力较大。郊区工程如何化解客户的抗性，办法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

★化解抗性和增强吸引力的两大办法。

在看房过程中，化解抗性的方法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。

因此，置业参谋在带客户乘坐看房车的时候，比方就可以说：您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们工程，地铁只要运行十分钟就到了。

化解抗性的另一个方法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估工程的性价比。比方：这个工程叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/㎡。从林韵春天到我们工程，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们工程均价2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分钟，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10万元，何乐而不为呢？

化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力那么是从正面宣传来赢得工程的加分。看房途中，增强吸引力的办法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。

★区域营销话术比方：

我们工程位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。目前区域内已经有15万产业人口，未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台屡次报道。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。

★生活方式营销话术比方：

这个工程叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻高低班就能免除奔走之苦。你想一下，哪种更适宜呢？

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楼盘现场看房话术

一般来说，置业参谋带客户看房的路径是从售楼处到工程工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的控制话术，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的评判。如何评判，其技术要点主要有三个：

★反客为主，给客户埋地雷：

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘货比三家。

一个成熟的置业参谋懂得在这个机会给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。

这是与我们工程相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将到达5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。〔邻居首先是客，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。〕**工程的开发商第一次做开发，经验缺乏，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，本钱居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们工程每个月的销量至少都是**的三四倍。

以上话术就是我们所说的埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。

这里面有一点必须注意的是，地雷必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否那么其杀伤力就会大大降低。

★强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在我们这属于稀缺产品。国内比方上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，我们市内二环以内目前也根本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。

以上话术抓住多层这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

★不利因素先入为主，给客户打预防针。

我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，本钱也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、本钱相对较低，提高住宅性价比。

以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业参谋在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。

除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带着客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，抛砖引玉的技巧在实际过程中也是非常有效的。

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交流过程中的主导话术

如前所述，置业参谋最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的参谋形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业参谋要主导谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓主导，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的开展趋势和方向。

控制话题是置业参谋需要熟练掌握的沟通办法。控制并主导任何一个谈话是有规律和办法的，人们会自然地陷入三个陷阱：

第一个是数字陷阱；

第二个是结论陷阱；

第三个是对未来展望的感性陷阱。

★数字诱惑

置业参谋要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个工程的房子不如那个工程好。置业参谋就应该答复：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业参谋应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在答复客户的问题时自然采用数字诱惑的方式。

★绝对结论

绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚决的结论呢？比方：这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去构想，则你的技巧就到达了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

★展望未来

客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购置任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫后果焦虑。有的人表现得比拟明显，有的人表现得没有则明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购置行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的方法就是感性展望未来。

举例说：

某售楼处