国际市场营销教案胡凯描述

/23(2)实体分配的目标。总目标是把该运的产品以最低的成本、 在准确的时间运到准确的地点；总目标与部门目标的矛盾；在降低成本的同时提高服务质量。(3)实体分配的规划与管理。订货过程；储存地点；存货水平；运输方式与路线。4、批发与零售(1)批发与零售概念。(2)批发与零售的区别。服务对象不同；所处地位不同；交易数量和频率不同;营业网点设置不同。(3)西方批发商类型。商人批发商；经纪人和代理商；分销部和办事处；其它批发商。(4)西方零售店类型。按产品线长度和深度分类；按价格相对重要性分类；按提供服务程度分类；按产权关系分类；按网点集散程度分类等。(5)西方的无门市零售。直接营销；自动机器售货；购货服务；沿门推销；家庭宴会推销等。教学重点难点：分销渠道的概念和作用，分销渠道的设计，批发商和零售商、实体分配的概念。第十二章 促销策略教学要求：1、了解促销的概念和实质；2、熟悉各种促销方式的特点和适用条件；3、掌握基本的促销策略和方法。教学内容：1、促销与沟通组合策略(1)促销的实质。(3)促销沟通组合。广告、人员推销、营业推广和公共关系。促销沟通组合策略，即这四种方式的选择、运用与组合搭配的策略。(4)各种促销方式的基本概念。(5)促销组合决策。除考虑各种促销方式本身特点外，还要考虑：产品种类或市场类型；促销总策略：购买准备过程的阶段。2、人员推销策略(1)人员推销的特点。信息的双向沟通；双重推销目的；满足多样性需求；推销活动灵活多样；促销效果较好。(2)人员推销的基本形式。上门推销；柜台推销；会议推销。(3)人员推销的策略。试探性策略；针对性策略；诱导性策略。(4)人员推销的技巧。建立和谐气氛；开谈的技巧；排除障碍技巧；上门推销技巧。(5)人员推销的组织管理。确定推销人员的规模和组织结构；人员的选用和培训、激励与考核等。3、商业广告策略(1)广告的概念。(2)广告媒体组合策略。报纸、杂志、电视、广播为四种主要传播媒体。(3)广告信息策略。信息内容和形式要讨人喜欢、独具特色和令人信服；AIDA模式。(4)广告配合产品生命周期的策略。通知性广告适用于产品介绍期和成长前期；选择性广告适用于产品成长后期和成熟期；提示性广告适用于产品衰退期。(5)广告中的产品定位策略。实体定位策略和心理定位策略。(6)广告实施时间策略。集中时间；季节时间；均衡时间；节假日时间。(7)广告效果的测定。销售效果；心理效果；社会效果。4、营业推广策略(1)营业推广的概念。(2)营业推广的对象。消费者、中间商、制造商和推销人员。(3)营业推广的形式。提供各种服务；租赁与互惠；订货会与展销会；减价折扣；有奖销售；竞赛与演示；物质和精神奖励等。5、公共关系策略(1)企业公共关系的概念。(2)公共关系活动的两条基本原则。公关活动的真实性。严禁弄虚作假；与公众利益的一致性。(3)公共关系的主要方法。创造和利用新闻；参与各种社会活动；开展各项活动；编制各种宣传材料；其它加强企业形象的措施。(4)公关促销的主要步骤。确定促销目标；选择公关信息和媒体；实施公关促销计划；评估公关效果。教学重点难点：促销与沟通组合策略，四种促销手段的含义、特点及策略。第十三章 竞争者分析和竞争性营销策略教学要求：1、了解对竞争者进行分析的意义和步骤；2、了解各种竞争者策略。教学内容：1、分析竞争者(1)分析竞争者的意义。(2)分析竞争者的步骤。辨别企业的竞争者；确定竞争者的目标；确认竞争者的策略；估计竞争者的优势及弱点；判断竞争者的反应模式，选择对策——进攻或回避。(3)建立竞争情报系统。2、企业的竞争性定位(1)企业的竞争地位是选择竞争战略策略的基础。(2)竞争性定位战略。总成本领先战略；差异性战略；“聚焦”战略。(3)按不同竞争地位划分的企业类型。市场主导者；市场挑战者；市场跟随者;市场利基者。3、市场主导者策略(1)市场主导者概念。(2)市场主导者策略。扩大市场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率。(3)扩大市场需求总量。发掘新的使用者；开辟产品的新用途；刺激使用者扩大使用量。(4)保护市场占有率。阵地防御；侧翼防御；先发防御；反攻防御；运动防御;收缩防御。(5)提高市场占有率。明确市场占有率同企业收益的关系；厂商的最适当市场占有率；提高市场占有率的主要措施。4、市场挑战者策略(1)市场挑战者概念。(2)确定挑战对象和战略目标。攻击市场主导者；攻击实力相当者；攻击地方性小企业。战略目标和进攻策略取决于挑战对象。(3)市场挑战者策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻。5、市场跟随者策略(1)市场跟随者概念。(2)市场跟随者策略。紧密跟随；有距离的跟随；有选择的跟随。6、市场利基者策略(1)市场利基者(Nicher)概念。(2)市场利基(Niche)的特征。足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；被主要竞争者所忽视；适合本企业的资源和能力；企业在此有能力对抗竞争者。(3)市场利基者策略——专业化营销。按最终使用者专业化；按垂直层面专业化；按客户规模专业化；按特定客户专业化；按地理区域专业化；按产品或产品线专业化；按客户订单专业化；按质量和价格专业化；按服务项目专业化；按分销渠道专业化。教学重点难点：分析竞争者的步骤和方法，各类竞争者如何根据企业的竞争地位制定相应的竞争策略。第十四章 市场营销的组织、实施与控制教学要求：了解企业四种组织形式的特点，市场营销控制的内容。教学内容：1、市场营销部门的组织(1)企业组织结构的两种模式。传统模式；市场营销导向模式。(2)企业营销部门的组织形式。职能型组织；地区型组织；产品管理型组织；市场管理型组织；产品— —市场管理型组织。(3)营销部门同其它部门的关系。2、市场营销实施(1)市场营销实施中的问题及其原因。计划脱离实际；长期目标与短期目标相矛盾；习惯势力的惰性；缺乏具体实施方案等。(2)市场营销的实施过程。制订行动方案；建立组织结构；设计决策和报酬制度；开发人力资源；建设企业文化和管理风格。3、市场营销控制(1)市场营销控制的概念。(2)年度计划控制的步骤。确定目标；评估执行情况；诊断执行结果；采取修正措施。(3)年度计划控制的内容。销售分析；市场占有率分析；营销费用率分析。(4)营利控制。营利能力分析；选择调整措施。(5)战略控制。定期进行营销审计。营销审计的形式：自我审计、交叉审计、上级审计、企业内部审计部门审计、企业内部专业组审计、企业外部专业组织审计等。教学重点难点：市场营销部门的组织形式，市场营销控制的内容。第十五章国际市场营销教学要求：1、了解国际市场营销的特点；2、了解国际营销环境和经营方式。教学内容：1、国际市场营销的意义和特点(1)国际市场的概念。(2)国际市场营销的概念。(3)国际市场营销的必要性。国际市场的形成是现代市场经济发展的产物和重要特征；国际分工和各国扬长避短发挥优势，必然要在国际市场开展营销活动。(4)国际市场营销的特点。营销环境更大的不可控性；交易双方利益与国家利益相联系因而有较大的政治性；国际市场更加复杂多变；国际市场结构已发生明显变化。2、国际市场营销环境(1)国际政治法律环境。国际重大政治事件；市场所在国的政治稳定性和长期发展趋势；各种政治风险；本国涉外法律、外国法律、国际条约和国际惯例等。《关税和贸易总协定》对我国提供的机遇和挑战。(2)国际经济环境。各国的经济发展阶段、人口结构、收入水平等。(3)国际社会文化环境。风俗习惯；教育水平；语言文字；宗教信仰；价值观念等。3、国际市场开发和经营方式(1)进入国际市场的方式。产品出口(间接出口与直接出口)；国外生产；对销贸易。(2)间接出口。(3)直接出口。包括：将产品直接售给国外用户；通过国外中间商销售；开设驻外办事处或营销子公司。(4)国外生产。组装业务；合同制造；许可证贸易；海外合营企业或独资生产，(5)对销贸易。易货贸易；补偿贸易等。(6)各种出口经营方式的利弊及适用条件。4、国际市场营销组合策略(1)产品策略。产品结构策略；品牌商标策略；包装策略。(2)定价策略。定价目标；定价方法；国际转移定价策略。(3)渠道策略。国外市场进口组织的类别；在国外市场的分销策略。(4)促销策略。人员推销；涉外广告；公共关系；营业推广。教学重点难点：国际市场营销的特点，国际市场营销环境和经营方式。教学后记本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高 ,使学生掌握国际市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生从事市场营销工作奠定良好的基础。根据国际市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮