如何做一名合格的酒店采购部经理资料

如何做一名合格的酒店选购 部经理1第一部份：酒店选购 管理中存在的问题剖析一、酒店选购 管理的重要性及特点二、选购 工作层次与对酒店的贡献三、当前选购 工作普遍存在的问题四、酒店选购 队伍的建设及管理要素酒店选购 管理的重要性及特点1、酒店成本限制的重要环节思索:酒店月营业额500万元，利润49万元。即利润占营业额的近10%，假如通过有效手断使成本降低额点营业额的3%，即15万元，则利润增加到64万元，增加30.61%，按利润占营业收入10%计算，营业收入相当于增加到640万元，即相当于增加营业额28%。也就是说，酒店管理者把留意营业额的一小部份精力用于成本限制，就会产生事半功倍的效果。酒店选购 管理的重要性及特点2.2、酒店选购 支出占酒店总支付的60%以上，我们的选购 经理、选购 管理、以及管理层应当怎么做？酒店选购 管理的重要性及特点选购 管理是一项围绕降低成本和风险而进行的管理工作,是企业内部限制的关键限制环节之一，具有长期性、持续性、系统性和过程性，只有持之以恒毫不松懈地进行,才能取得应有的绩效。

2、涉及面广（涉及财务、生产部门、服务部门、供应商、中间商）2．1、做到有效的沟通2．2、擅长找短板酒店选购 管理的重要性及特点酒店选购 管理的重要性及特点3、季节性和随机性强3．1、季节性物品的排列3．2、随机性的应对预案酒店选购 管理的重要性及特点4、品种繁多，状况困难4．1、酒店选购 物品有多少种？4．2、各类品种折合成多少选购 渠道？酒店选购 管理的重要性及特点5、专业程度越来越高5．1、高科技的运用，给选购 工作提出了新的挑战和要求5．2、眼光、眼界的要求越来越高5．3、酒店定位、产品定位的有机结合选购 工作层次与对酒店的贡献采购工作层次

工作精力

对酒店贡献工作内容

战略性工作层面

5%40%市场调查分析，区分工作重点供应商关系层面

15%30%开发、选择、评估、培养及考核

操作性服务层面

35%25%谈判及合同的签定

行政性工作层面

45%5%订单、付款及解决纠纷

当前选购 工作普遍存在的问题1、工作重心不明确，事倍功半2、选购 缺少主动参与，职责未到位3、缺乏高知商的人员管理选购 工作。4、选购 过多依靠阅历5、对企业的供应商缺乏相识6、选购 工作缺少量化的绩效考核酒店选购 队伍的建设及管理要素1、选人及思想教化用人要疑,疑人要用慎用关系户和亲戚法制教化职业道德严明纪律酒店选购 队伍的建设及管理要素2、明确分工充分授权询价与选购 分工选购 与收货分工酒店选购 队伍的建设及管理要素3、制度完善完善的供应商选择制度完善的询比价制度完善的供货协议完善结算制度完善的监督限制制度酒店选购 队伍的建设及管理要素4、良好沟通与运用部门的沟通与成本的沟通与供应商的沟通(合作双赢)酒店选购 队伍的建设及管理要素5、成本限制货比三家的原则季节变更的驾驭三个层次,部门经办人员,选购 人员\成本限制人员价格调查工作落实酒店选购 队伍的建设及管理要素6、后续培育选购 高科技化电子商务平台的运用其次部份酒店选购 管理的方式和程序一、酒店选购 的方式二、选购 管理程序酒店选购 的方式1、战略框架协议选购 1．1、适用范围：大宗设备、能源、大型材料，比如电梯、柴油、空调、锅炉等1．2、要求：公司自身有确定的规模，有业务发展的空间。对方要很好的品牌和品质保障。1．3、作用：双方对品牌互信及推广都产生主动的影响。1．4、限制关键：品质、品牌酒店选购 的方式2、中心选购 2．1、中心选购 的含义2．2、中心选购 的招标、考察、合同洽谈、合同的审批酒店选购 的方式3、合同订单选购 3．1、合同订单选购 适用范围：固定资产、低值易耗品、设备、大宗物料、燃料3．2、合同订单选购 是中心选购 的具体实施3．3、合同订单选购 限制的要点酒店选购 的方式4、配送选购 4．1、配送选购 范围：具有确定特色、无法实现合同选购 的物资4．2、配送选购 的成本限制：不是全部的物资都可以配送选购 的，要考虑运输成本、损耗成本、人员成本等因素。酒店选购 的方式5、招标选购 5．1、招标选购 是合同订单选购 的前步。5．2、招标须要留意的事项5．3、细致履行招标程酒店选购 的方式6、询价选购 6．1、询价选购 范围：临时紧急选购 且不属于招标范围的物资6．2、询价选购 特点：物资标准简洁、质量符合国家有关规定的产品6．3、询价选购 要求：货比三家，“三家”是指可以比较的“三家”，是具备可比性的三家。酒店案例：选购 员询价：一级批发商、二级批发商、三级零售商。不具备可比性。应当选择同种品质、不同品牌及供应商的物品进行比较。酒店选购 的方式7、指定选购 7．1、适用范围：来源渠道单一或属专利首次制造合同追加原有选购 项目的后续扩充发生其它紧急状况不能从其它供应商采酒店选购 的方式7．2、指定选购 留意事项成本往往比正常选购 偏高避开常常发生此类选购 行为区分选购 的需求确保价格和质量一样性酒店选购 的方式8、零星选购 8．1、企业临时急用的，除上述选购 方式以外的选购 方式8．2、一般零星选购 控限制在8%以内。8．3、零星选购 应区分轻重缓急二、选购 的原则全部选购 ,必需事前获得批准，未经支配并报审核和批准,不得选购 。选购 工作必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等基本要素来开展工作。2.1适价价格恒久是选购 活动中最核心的焦点，一个合适的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得。1、多渠道获得报价报价就是向供应商询价，依据“货比三家”的选购 原则，企业选购 部门在物品选购 时依据所要购买物品的具体选购 要求，通过多种渠道向多家供应商发出物品选购 要约，从而获得来自不同供应商的多方面报价。2.1适价2、比价由于供应商报价单中所包含的条件往往不同，因此选购 人员必需将不同供应商报价中的条件转化成一样后才能比较，只有这样才能得到真实可信的比较结果。2.1适价3、议价经过比价环节后。筛选出价格最适当的二至三个报价（留意：是适当价格，不是最低价格），然后进行议价环节。随着进一步的沟通，不仅可以将具体的选购 要求传达给供应商，而且还可进一步“杀价”，供应商的第一次报价往往含有“水份”。但是，假如物料为卖方市场，即使是面对面地与供应协商价，最终所取得的实际成果可能要比预期的要低。2.1适价4、定价经过上述三个环节后，双方均要接受的价格便作为日后的正式选购 价，一般需保持两至三个供应商的报价。这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。2.2适质并不是最低的价格就是最可取的,应考虑价格对应的质量,并同时考虑与供应商的长远合作关系和其他选购 等因素,使物品的质量在合适的前提下，选购 价格达到最低最优水平。一个优秀的选购 人员不仅要做一个精明的商人，同时也要是一个精通业务的品质管理人员。在物品选购 时，价格是第一，但质量同样不行忽视。品质达不到运用要求的严峻后果是价格差异恒久无法弥补的。2.3适时原材料的选购 到位时间，必需依据运用要求确定。若原材料未能如期购到，则将会影响企业的正常经营运作；若原材料提前太多时间买回来放在仓库里，一方面会造成原材料的变质和损耗，另一方面将造成选购 资金的积压。故选购 人员应当严格依据选购 要求，把握物品交货期限。2.4适量批量选购 虽然可以获得数量折扣，但会积压选购 资金，太少又不能满足经营须要，故合理确定选购 数量相当关键，原则上企业需依据经济订购量选购 。选购 人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。2.5适地企业在选择供应商时首先必需考虑最近的供应商来实施，近距离不仅使得沟通便利，处理事务更快捷，亦可降低选购 物流成本。三、选购 管理程序1、编制选购 支配2、审批选购 支配3、请购4、确定选购 方式三、选购 管理程序5、签订及履行选购 合同6、选购 入库

7、结算1、编制选购 支配1．1、开业物资选购 支配1．1．1、开业选购 支配编制的时间：要求在酒店开业前三到四个月完成开业物资选购 的预算：五星级酒店2000万元左右。四星1500万元左右。1．1．2、开业物资选购 的范围：日常经营所需的固定资产、低值易耗品、各类物耗、办公设备及用品、印刷品、厨杂、标牌宣扬牌、各类VI表单、经营铺垫物资等1、1开业物资选购 支配1．1．3、依据投资的预算和酒店定位制定开业选购 支配1．1．4、解决开业选购 中攀比的心理1．1．5、开业物资选购 支配单1、1开业物资选购 支配编制开业选购 支配留意事项:1、分类、分部门编制选购 支配清单2、依据酒店容量合理考虑配比3、依据开业后按部就班的生意量考虑存量4、印刷品除特殊用，宜少不宜多。1．2、日常选购 支配1．2．1、选购 周期的确定1．2．2、最佳存量的确定1．2．3、依据酒店经营预算及平安存量合理定选购 支配1．2．4、选购 支配包括年度选购 支配和月度选购 支配。1．2、日常选购 支配1．2．5、各部门依据每年物资的消耗率、损耗率和对其次年的预料，在年底编制年度选购 支配。1．2．6、固定资产和低值易耗品由各企业资产管理部门依据批准的更新改造支配编制年度选购 支配。1．2．7、企业各部门依据经营的实际状况以及工程的进度，结合年度选购 支配及支配外选购 或临时增加的项目，编制月度选购 支配。2、审批选购 支配2．1、开业选购 支配的审核开业选购 支配要关注投资状况、地理位置、营收预算、酒店定位等因素2．2、年度选购 支配的审核资产和低值易耗品的审核物耗的审核（依据破损率/损耗率及运用寿命）2．3、月度选购 支配的审核关注资金的合理运用，避开积压。3、请购3．1须要选购 的部门依据经审批的选购 支配和生产经营的需求提出请购申请。请购申请应对请购的数量、质量和需求时间有具体的说明。填制完整的请购单经部门负责人签字后交由仓库管理部门审核。3．2仓库管理部门依据最佳库存量要求，核定需选购 的数量，并经仓库负责人签字后，转交选购 部门。3．3选购 部门审核请购单是否存在重复选购 ，是否存在其他不合理请购品种或数量。审核同意后依据已驾驭的市场价格，对选购 资金做出估算，经选购 部负责人签字后转交财务部。3、请购3．4、财务部依据企业经营目标和选购 预算，审核请购物资是否在预算之内，经财务负责人签字后返还选购 部门。3．5、选购 部门依据经审批的各部门的请购单，编制正式选购 支配，确定选购 方式。4、确定选购 方式5、签订及履行选购 合同5．1选购 部门选定供应商和确定选购 价格后，应严格依据请购部门的质量要求和供货时间签订选购 合同或填制正式的订货单。当选购 物品为替代品或不完全符合请购要求时，须经请购部门确认，核实订单内容是否满足生产经营的要求。同时将订单交由收货部门，以便验收。5．2选购 人员未能按既定进度完成选购 时，应填制选购 交货延迟状况表并注明异样缘由及预定完成日期，经批示后转送请购部门，并与请购部门共同拟定处理对策。6、选购 入库直拨/入库全部物资必需有验收人员验收选购 入库不仅仅是收货部门的事情确保供应商所送的物品与定样一样考核供应商的各项绩效7、结算7．1企业财务部应依据选购 部门的付款申请，核对请购的审批手续、发票、合同、验收部门的签收单、有关部门经理签字等。手续不全，财务部应拒绝付款。7．2对于临时性选购 ，选购 员报销须凭验收员签字的发票连同验收单，经审核是否经批准或在支配预算内，核准后方可赐予报销。7．3选购 员若向个体户购买商品，可通过税务部门开票。因急需而卖方又无发票者，应由卖方出具售货证明并签名盖章，有选购 员两人以上的证明及验收员的验收证明，经部门经理和财务负责人签字后方可赐予报销，但需按期到税务机构补开发票。7、结算7．4临时性选购 现金的支付需符合现金支付范围的有关规定。7．5一次性选购 是指在同一时间内向同一供应商一次选购 的一种或多种物资的选购 行为。批量选购 可以降低选购 成本和提高工作效率，严禁为躲避审批，人为把本应一次选购 的物资分次选购 。7．6企业应加强对应付账款和应付票据的管理，由专人依据约定的付款日期、折扣条件等管理应付款项。已到期的应付款项须经有关授权人员审批后方可办理结算与支付。

7、结算7．7企业应建立退货管理制度，对退货条件、退货手续、货物出库、退货货款回收等作出明确规定，刚好收回退货款。7．8企业应定期与供应商核对应付账款、应付票据、预付账款等往来款项。如有不符，应查明缘由，刚好处理。第三部份选购 管理中的方法和技巧一、谈判原则-哈佛的六项建议二、谈判的技巧三、与供应商的谈判策略及应对方法四、如何做好供应商的考核

谈判原则-哈佛的六项建议1.不参与不必要的谈判不要和卑鄙的，不公正的生意人进行谈判。––可能的话，尽量使自己保持不须要和别人谈判的立场。––最佳替代方案>该谈判可能的最佳结果2.让对方绽开竞争不要过分热忱––让对方知道有猛烈的竞争对手出现或存在时，比较简洁成功。3.弹性策略Flexibility––假如你渴望“20”，就要向对方要求，“25”。––假如你想赐予对方“10”，就不妨先只给他，“7”。谈判原则-哈佛的六项建议4.运用僵局––谈判裂开临界点––设定自己的，识别对方的5.设定假目标––虚假的解决问题例如，先让对方拒绝前面的要求，然后才把真正的条件提出来。6.已经定好Alreadydecided––我们老板已经确定，价格必需提高20％谈判的技巧技巧(1)–打破僵局之九高招技巧(2)––讨价还价的九个规则技巧(3)––如何让步之九技巧技巧(4)––弱势时的九个应对方法技巧(5)–九个阴谋技巧(1)–打破僵局之九高招

1.把留意力集中到问题本身2.变逆境为多种选择的局面3.缩小问题的范围4.扩大问题的范围技巧(1)–打破僵局之九高招

5.休息一下6.陈述对方的状况7.找寻共同的爱好8.把留意力集中到同意领域9.变更谈判程序技巧(2)––讨价还价的九个规则1.喊价水平要高,让步节奏要慢2.擅长吹毛求疵,勇于无中生有3.向似是而非的数字进攻4.要有说“不”的志气技巧(2)––讨价还价的九个规则5.软硬兼施－边打边谈6.车轮战术7.“既成事实”8.善用假设9.最终通牒技巧(3)––如何让步之九技巧1、开价要与最终目标保持间距2、不要假定你已经了解对方的要求3、不要认为自己的期望已经太高4、在没有得到某个交换条件之前,,决不要轻易让步技巧(3)––如何让步之九技巧5、未了解对方的真实要求之前,,不要做任何让步6、留意让步的幅度和次数,不要花光了“虚头”7、不要在重大问题上领先让步8、接受对方让步,,不要有负罪感9、给他“将来”技巧(4)––弱势时的九个应对方法1.确定底线,不被对方诱惑而冲动2.发展好最佳替代方案3.借力法－后发制人4.找寻““客观””标准技巧(4)––弱势时的九个应对方法5.不在立场上纠缠6.把人和问题分开7.尽量签合同8.作最坏的准备9.建立好关系技巧(5)九个阴谋1、授权有限2、设计竟争对手3.蚕食(投入精力、时间,最终说::““就差这一点了!!””))4.白脸––红脸(斗争与和平,心情化))技巧(5)九个阴谋5.过分的要求(然后大幅退让))6.接受还是放弃7.撤回建议(原来就不是真的,反对,然后再同意))8.指责或推卸责任9.拒绝谈判,欺瞒或有意泄漏信息与供应商的谈判策略及应对方法

（一）、供应商哭穷并指责你的工作

供货商如此做是不情愿作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。

应对方法：那么作为酒店方，应细致听取其看法，认清他们指责是否合理；或是否你还说明得不够清晰。若是；找寻机会向其说明明白。但首先以恳切看法听，同时坚持自己的利益。

与供应商的谈判策略及应对方法（二）、供应商在谈判中突然保持缄默

保持缄默是想使你感到担忧，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防卫策略，也是他们在谈判中常常运用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：遇到这种状况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的缄默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

与供应商的谈判策略及应对方法（三）、供应商常会吹自己的商品如何好

供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你信任他们的实力信任他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。

应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的状况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的微小环节集中在以后再谈。

与供应商的谈判策略及应对方法（四）、供应商会拖延时间

供货商常会运用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板协商等来拒绝作出确定。

我们要你们现在确定。在作出保证之前，也可说在发表看法之前，我们须要探讨一下你的提议。

应对方法：事先周密支配，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

与供应商的谈判策略及应对方法（五）、供应商会最终通碟，给你压力

此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了摸索你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正亲密凝视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜找寻一个机会，转移到另一个新问题上。

与供应商的谈判策略及应对方法（六）、供应商会运用红脸/白脸策暗

有时供货商会接受红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的协作，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：我们要依据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去留意红脸人，应努力转变白脸人(看法强硬者)的看法，设法阐述自己要求的合理性和充分性。与供应商的谈判策略及应对方法（七）、供应商让一半时

很多人都有这样的阅历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你或许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要依据市场和自己的实际状况，评估这种退让是否对我们有利。犹如种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。

应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

与供应商的谈判策略及应对方法（八）、供应商：我的职权有限

有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全