订单赢得要素

本文格式为Word版，下载可任意编辑——订单赢得要素赢得订单鲜花

上个月，我与神曲酒业有限公司签订了一份金额为３０万元的合同，由于交易金额对比大，有好几天我都一向沉浸在喜悦巅“疯”状态。说起这份合同的签订简直有点让人不成思议，它既不是靠机遇，也不是取决于综合实力，更没用上什么高深的商业谈判技巧，它貌似来得太突然太简朴了，仿佛繁杂的商业世界一下子变得清澈通明起来，没有人们平常热爱渲染的那些高深莫测和阴险狡诈。

这笔生意的告成与一束鲜花密不成分。

我是今年３月份来到素有天府之国美誉的四川成都的，刚到这里的时候，我就被当地人安逸富足的生活状态深深地吸引住了。成都虽然地处中国西南腹地，远离经济兴隆的“珠三角”和“长三角”地区，但是其经济的活力和商业的兴隆程度并不比沿海地区逊色多少，至少，它不是我印象中的西部地区困苦的形象。

所以，打第一天起我就对自己弥漫了信仰：我们一流的产品在这样美观富足的地方确定会卖得很火。然而，仅仅一个月后，残酷的现实很快击碎了我的理想。原来，经过一轮轮的产品推广和一次次的商业谈判，我才察觉，除了成都，四川的其他地区还是很落后的，即便是在成都，由于供给链的缺乏，与我们激光喷码设备密不成分的制造业也并不活跃，我们产品的市场分外疲软。

当然，这也与我所销售的激光喷码机品牌本身有确定关系。激光喷码机是近年才进展起来的东西，由于其核心技术一向被洋品牌所掌管，所以几年来该市场也一向被洋品牌垄断。所幸的是，就这两年，国内的激光喷码机进展迅猛，与国外品牌在性能和技术上可以拼上一拼。尽管如此，我销售的ＬＤＪ品牌虽然在国内品牌中属于数一数二的，但是在中国好多地区照旧缺乏必要的市场根基。试想，一个认知度相比较较低的东西又如何能在短时间里获得人们的相信和认同呢？

众所周知，四川的酒就如川菜那样享誉大江南北，好多牌子都是大家耳熟能详的，五粮液、剑南春以及神曲等等，其中神曲酒业有限公司是我来四川后访问的最大客户。一个品牌要是能让妇孺皆知，你可以想象它的企业有多么雄厚的综合实力了，神曲酒业有限公司就是一家让我全身震撼到几近崩溃的超强超大公司。我心里领会，大凡这样的公司无论对客户还是对供给商都有分外高乃至苛刻的要求。这种挑剔的心理源自他们的霸气，而他们的霸气我从傲气十足的门卫那里就已经领教到了。

几次访问后，我才知道，参与这次竞争的激光喷码机多达十四个品牌，包括在业界赫赫著名的全球四大洋品牌，难怪他们购买部王经理对我们供给的打样（打印样品）并没有表现出足够的兴趣，不过此后他们知道成都有个业务跑得忒勤快的卖ＬＤＪ品牌的人。国内喷码机和国外的比，在性能和打印效果上几乎分不出伯仲，而国内机价位却要比国外机低廉几万元，按理说，购买商理应选择国内的品牌才是，可是这种思维规律并不适用类似神曲这样牛气十足的公司。

说忠厚话，虽然我送去了打样，但是一向以来我对这单生意并没有抱多大梦想。心里琢磨着，与其把精力滥用在一次次访问上，然后在强者如林中倒下，倒不如把梦想寄托在一些有效的小客户身上更实际些。

天有不测风云，人有旦夕祸福。生意不景气，加上我不能很快适应成都多云潮湿的天气，没多久我大病了一场，医生诊断的结果是胃出血。对于一个常年在外漂泊的人来说，胃病算得了什么，可是，这次不同，我在医院一住就是好几天。医生说，虽然我的病是老毛病，但是再延误一段时间就会发生病变的。牙疼不是病疼起来要你的命，胃病又何尝不是呢？整日躺在病床上，孤独、焦虑和惧怕伏击着我，尤其是当我看到隔壁病房里的病人活生生地被阎王爷收走的时候，我猛然感觉到生命是如此简朴，如此脆弱，生与死的距离就是几秒钟的事儿，其间隔的不过只有一面墙罢了。护士小姐说那病人是胃癌晚期，没得治了。这句话听起来犹如是特意说给我们这些“胃病一族”的，我庆幸自己是胃病的早期的早期，否那么就连打吊针的资格也被阎王爷撤除了。

那时那刻的我是多么渴望被人关爱，呵护啊，甚至只要有人进来看我一眼，我都会感动万分，可是，没有，在成都我没有亲人，没有挚友。我的心绪一度分外低落，往往陷入悲观绝望的地步，对生命表现出前所未有的眷顾和依恋，这种心理的痛楚有时候比疾病本身更为可怕。

可能是医护人员察觉一向没有人来拜访我，就在第四天，一位护士小姐早早地来到我的病房，手里拿着一束鲜花，脸上洋溢着璀璨的笑容：“早上好，这是我们全体医护人员送给你的，祝你早日康复！”我第一次如此猛烈地感受到了爱的气力，享受到了人间的和暖，这句轻轻的问候犹如一盏明灯点燃了新生的梦想，固执了我与病痛作斗争的士气。未等说声感谢，我那滚烫的泪水已经轻轻地从脸颊上滑落下来，真是男儿有泪不轻弹，只是未及感动处啊。

出院后，我的业务开展得分外不顺遂。之前的一些意向性客户并没有由于我大病一场而对我表现出一丝的可怜心，他们在一些竞争品牌乘虚强势攻关下，都成了名花有主的人了，这真是几家欢喜一家愁。在一次次的碰壁后，猛然间，我想起了神曲酒业有限公司，虽然明知道他们添置ＬＤＪ的可能性小之又小，但是，本着碰碰运气的态度，我还是给他们购买部打了电话。

“您好，我是ＬＤＪ有限公司的小言，我想过来访问咱们公司，不知您今天下午便当还是明天上午便当？”我提防翼翼地说。

“ＬＤＪ？不好意思，你们是做什么的？”对方是购买部经理助理郝小姐，声音喜悦极了。

“激光喷码机。”也只有他们才有资格去忘却一个行业一流的国内品牌，我忍！

“哦，有印象，那你下午３点过来吧。”其实跟她已经接触了几次，只是人家贵人多忘事。

跟她约好以后，下午我准时赶往他们公司，不巧的是，从她那里我获知她的上司购买部王经理也病了，而且，据她说还病得不轻呢。由于王经理不在，我和郝小姐并没有谈出个子丑寅卯来，只是天南海北地瞎侃一通。回来的途中，刚好路过一家花店的时候，突然，一个猛烈的念头展现在我的脑海里：“我要去拜访王经理！”自从上次大病过一回，我深感一个病人是多么渴望享受他人的关切，我连忙跑进鲜花店买了一束康乃馨，接着从郝小姐那儿要了王经理住的医院名称。

到了医院我才知道，原来，王经理得的病要比我那次严重多了，是肝腹水早期。所幸是早期，否那么早被唐僧拉着上西天取经去了。

“感谢，感谢。”他说话的声音如游丝一样，小得吓人。

从他目生、呆滞的眼神中，我看出他想不起我是谁了，这不能怪他，一来他是领导，求他的人多着呢；二来以前访问他们公司，接待我的主要还是郝小姐。我说：“王经理，我是ＬＤＪ小言，你躺着别动，好好休息吧。”

从医院里出来，我心里无比舒坦、开心，感觉四周都被鲜花蜂拥着，香气迷人温馨至极。

转瞬又几个星期过去了，我的业务在艰苦的摸爬中略有起色，虽然每笔订单数额都不是很大，但是积少成多总数也是不成小觑的，更重要的是网点用户多了以后所带来的连锁效应是分外可观的。神曲酒业有限公司我没有再去，对那个工程我逐渐失去了信仰和细心，我计划放弃了，至于那个购买部王经理的病听人说也已经好了。

可是，就在我把神曲抛诸脑后的时候，我接到郝小姐打来的电话：“言经理，恭喜你了，我们公司抉择购买你们的ＬＤＪ激光喷码设备。”天啊！不会吧，我简直不敢相信自己的耳朵，３０万元啊，这么大的单子怎么可能这么轻松砸到我的头上。我操纵不住喜悦的心情大喊：“一切洋品牌都是纸老虎！”

冲动过后，头脑很快清楚了过来，国内品牌并非就是真老虎，我凭啥能在如此强烈的竞争中夺标，神曲如此优秀的企业又怎么会选中咱的品牌呢？我心里纳闷。

事后还是郝小姐揭开了谜底：“言经理，你知道我们为什么会选中你们的品牌吗？”

“可能是我们的价格和性能优势吧。”我想了想说。

“你只说对了一点点，不错，价格是我们考虑的其中一个因素，咱国内品牌价格低，性能也不见得比国外品牌差好多，但这些不完全是我们神曲考虑的因素，神曲更多提防的是自身产品和合作伙伴的核心价值，所以好多处境下，我们明明知道大家的产品几乎差不多，可是我们宁愿选择国外的品牌。”她说。

“那怎么还会考虑我们的呢？”我不解道。

“这与你上次去医院拜访了王经理有确定关系。”她说。

“啊？”我显得很惊奇。

她说：“你感觉我们的决策有点荒唐吗？其实一点都不。做生意就是做人，一个人能在他人尤其是目生人需要关爱的时候，赋予和暖，赋予梦想，就足以说明他是一个值得交往一辈子的好人。在现在产品几乎同质化的今天，抉择产品价值的东西在于产品外延片面，譬如服务和供给服务