SAP助力专精特新企业提升客户营销与服务能力

SAP

助力专精特新企业提升客户营销与服务能力SAP

专精特新系列课程第三讲SAP中国，陈跃2022年5月专精特新企业的营销与服务：发展趋势一站式的销服平台从端到端的功能覆盖，互联网式的体验工业产品可消费化提供一致的客户体验万物互联，永远在线，为内外部用户提供一致性体验，随时随地可以交互获取终身客户找到值得信赖的伙伴，而非一次交易，客户愿意为品牌和持续服务买单与生产环节的联通销售环节与生产环节协同，客户需求深度参与产品设计和交付©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only2专精特新企业的营销与服务：面临的挑战复杂多变的外部环境带来对业务快速调整和响应的高要求过于注重产品技术，市场营销、品牌出海，不知从何做起营销销售过程标准化和自动化程度弱，不能转化为营销组织力服务端效率低下，缺少与前端销售业务的联动，更没有后市场体系功能冗余，集成复杂度高IT点对点式响应业务需求，系统臃肿，

缺乏好的工具和最佳实践，工具创新投入大、风险高、效果难以预测营销及服务业务所面临的挑战演示者2022-05-26

09:27:31--------------------------------------------痛点1：过于注重产品技术，认为酒香不怕巷子深，忽视产品的市场营销。痛点2：过于依赖中国市场，缺乏全球化意识，或国际化拓展受阻之后便聚焦国内市场。痛点3：市场拓展策略缺乏有效的数据支撑。痛点4：营销过度依靠老板或者销售精英，营销标准化程度弱，不能转化为营销组织力。痛点5：部分专精特新企业过去主要以外贸为主，转内贸时短时间内无法树立起品牌。©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only3专精特新企业的营销与服务：三大业务聚焦1、业务链路的全覆盖2、核心销服流程的高效率3、向国际化、品牌化发展提供从直销团队，到渠道体系建设，再到服务的一体化业务联通拉通营销及服务的业务流程，模块化，松耦合，但无缝衔接，发挥1+1>2的效果B端和C端的完整业务流程的覆盖，支持多样的业务模式通过智能化流程和工具为内外部用户提供全方位提升的客户体验通过数字化建设和改进，简化内外部流程，赋能团队和生态伙伴，提供业务价值提供创新能力和行业最佳实践，助力未来转型丰富的国际化和当地化功能，能快速响应不同国家市场和业务的模式和变化核心能力不止限于功能层面，更能包括运营，授人以渔，逐步提升品牌力完整的市场营销业务能力框架覆盖市场营销的方方面面©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only4专精特新企业的营销与服务：对数字化要求3大业务聚焦数字化要求1、业务支撑的统一性完整性基于统一的架构和平台，能够满足未来业务较长时间发展和扩张的需求，数字化底座需要功能强大，模块灵活2、销服流程的标准化智能化提升销售和服务管理流程的标准化和自动化，同时满足个性化的销售管理思路和要求，赋能销售和服务团队，而不是给团队枷锁3、市场营销的全球化品牌化快速响应不同国家市场和业务的模式和变化，提供最佳实践以及能够快速试错和复制的行业方案1、业务链路的全覆盖提供从直销团队，到渠道体系建设，再到服务的一体化业务联通，B端和C端的完整业务流程的覆盖，支持多样的业务模式2、核心销服流程的高效率通过智能化流程和工具为内外部用户提供全方位提升的客户体验，通过数字化建设和改进，简化内外部流程，赋能团队和生态伙伴，提供业务价值3、向国际化、品牌化发展丰富的国际化和当地化功能，能快速响应不同国家市场和业务的模式和变化，核心能力不止限于功能层面，更能包括运营，授人以渔，逐步提升品牌力©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only5专精特新企业的营销与服务：数字化的挑战©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only6Sales

Services

Marketing

Commerce

Customer

Data$1.5B线上业务增长+80%线上交易增加5.000上线第一季度销量增加统一的商品数据管理和订单履约业务流程移动化的充分支持231

提供包括B2B,

B2C,

B2B2C,

D2C和订单中台、渠道管理等在内的完整业务模式覆盖，SAP中台系统是全球最大的单个数字商务网络

(2020年总GMV

$570B)独一无二的企业级商务平台解决方案，包括多国家、多语言、多货币、多站点、多内容等几乎全部多样化内容，构建在统一的商品管理、订单管理、库存管理、仓储管理、网站管理、内容管理、渠道管理整体框架之下与ERP系统丰富的预置集成，形成与后端供应链和生产环节的闭环，提供触发采购、生产、退货、备件等前后端业务逻辑的集成能力前端指导性销售SAP营销与服务解决方案：

1、业务支撑的统一性完整性演示者2022-05-26

09:27:36--------------------------------------------planet©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only7ERPSAP

营销与服务合同执行付款业务支撑的统一性完整性:营销与服务与ERP无缝集成客户 线索 商机 报价 订单直接从ERP调取与客户相关的信息而无需四处搜寻实时核查客户信息额度和ATP信息客户360视图和订单的交付情况可视化单据流展示L2C流程

-

商机，报价，订单，发货，发票，收款预留接口与其他系统对接©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only8Sales

Services

Marketing

Commerce

Customer

Data1

通过智能化手段进行交互式销售。归集一处的线索商机列表和引导式的销售过程帮助销售人员完整记录销售活动，通过系统固化最佳实践，赋能销售人员，增强团队凝聚力和工作效率23

先进的服务工作台对服务人员进行充分赋能，可以查看和客户的完整交互历史，提供完整的工单全生命周期管理，覆盖自助服务，远程服务和现场服务能力90%客户满意度提升97%流程改进和应用客户360信息灵活的销售过程里程碑和跟进事项商机列表和预测性评分SAP营销与服务解决方案：

2、销服流程的标准化智能化80%减少客服响应时间可以追踪整个交付过程的进展，同步合同信息、收款情况，通过系统全面了解整个订单的生命周期，了解从商机到订单到收款的整个进程演示者2022-05-26

09:27:37--------------------------------------------©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only9匹配客户流程制定公司应对流程预计用量调整交货订单项目执行方案确认筛选解决方案供应商制定技术要求产品立项产品规划市场预测客户购买流程谈判和签订合 交付和确认项同 目提交方案和赢得项目技术方案匹配识别合格机会定义我们的产品组合业务预测制定全公司可执行、统一的流程MPPPDWINDINSAMPLENBO年度销售目标销服流程的标准化：销售业务流程©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only10销服流程的标准化：销售业务流程商机阶段管理

-

建立不同业务类型的商机管理规范和流程模版亮点总结：1、明确活动目的2、提供活动标准3、记录活动结果4、预测商机质量销售流程模版客户经理开展

的销售活动©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only11销服流程的智能化：商机智能评分©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only1213©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

onlySales

Services

Marketing

Commerce

Customer

Data231

提供实时的、跨渠道的一对一个性化营销，包含短信、邮件、网站、社媒、线上线下等全渠道的联动丰富的、开箱即用的行业化模板和策略，帮助企业快速引入新的营销最佳实践，提供运营服务，帮助客户更快达成营销目标，而不是简单提供工具丰富的管理报表，让利润贡献因素清晰可见，帮助企业即时调整营销策略，快速响应市场变化，助力企业出海拓客5x邮件营销利润增长110%自动化营销效率提升30x营销费用支出回报提升开箱即用的宏观业务分析报表开箱即用的跨渠道自动化营销程序营销活动的销售额营销分析SAP营销与服务解决方案：

3、市场营销的全球化品牌化©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only 14全渠道趋势35

亿个信息

–

33

亿封

emails

&

1.98亿

推送通知6.37

亿邮件被打开

–

19.3%

打开率实时触发事件

–

11

亿，增加了

70%黑五电商销售额达到

89

亿

美元市场营销的全球化品牌化：在海外营销表现亮眼-

2021在黑五促销的数据邮件依旧是海外市场最主要的客户触达渠道，特别是旺季促销SMS越来越多被应用于及时重新触达，例如：黑五当天促销提醒，或者折扣劵快过期提醒等APP内的个性化信息推送/推荐产品展示实现个性化浏览旅程演示者2022-05-26

09:27:41--------------------------------------------黑五当天发了12亿个信息SAP解决方案的独有优势赋能专精特新企业业务支撑的统一性完整性销服流程的标准化智能化市场营销的全球化品牌化SAP解决方案的独有优势：1、端到端营销服务管理，提供完整解决方案，避免业务和系统的割裂2、行业最佳实践和加速包，内置业务模版，帮助具体行业客户快速实现数字化赋能3、智能化移动化支撑，充分满足业务对友好型和易用性的要求©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only15SAP解决方案的独有优势：1、端到端营销服务管理潜在客户线索商机报价销售订单合同

/

订单管理履行

/

交付开票收款ERPSAP

CX端到端客户体验服务请求派工现场服务结算备件管理©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only16客户一体化营销一体化服务一体化SAP解决方案的独有优势：2、行业最佳实践和加速包©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only1718©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

onlySAP解决方案的独有优势：3、智能化移动化支撑名片扫描，自动同步与第三方企业信用查询软件集成多终端的一致体验从线上桌面浏览器到移动端的全功能、无缝连接体验即使在离线状态下，也能够让您与客户实时建立联系,规划活动,

及跟踪业绩SAP解决方案的独有优势：4、标准套件和灵活扩展的无缝结合©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only19客户简介兆易创新总部位于中国，是一家全球化的芯片设计公司，也是国内存储芯片设计的独角兽上市公司，兆易创新专注在各类存储器、MCU及周边产品的设计研发。业务挑战全球化的业务布局，全面服务国内和海外客户，需要多地区、多语言、多币种的支持需要实现以客户为导向的市场化运营与经销商、合作伙伴在业务上紧密协同需要统一的销售平台、优化销售流程，建立销售机会的统一管理，提高销售预测的准确率需要打通前端CRM需求与后端供应链的连接，实现产销协同业务价值©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only20创新的中国、美国双数据中心的云架构，支持中国大陆、中国台湾、美国、欧洲、日本、韩国等分支机构的销售运营，加速企业的全球化布局，并可以根据企业运营需要不断扩展和集成统一的客户管理平台，保证客户信息的一致性全球化的数字化平台，提供了企业级的协作环境，加强公司各部门间及合作伙伴之间的协作提供高效的移动端访问支持，提升CRM系统的接受度和销售效率后台信息无缝集成，提高客户支持及服务满意度智能化的HANA平台为管理决策提供实时数据支撑SAP

帮助

兆易创新构建全球化直销分销业务平台SAP

帮助

德国普茨迈斯特机械（Putzmeister）搭建直达客户和合作伙伴的一站式数字化平台©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only21普茨迈斯特集团从事开发、生产和销售各类混凝土输送泵，工业泵及其辅助设备，产品有独特的竞争优势，是该细分市场的隐形冠军普茨迈斯特集团借助SAPCX套件中的电商云方案，构建了全渠道、高效率、直接触达终端客户和渠道伙伴的门户平台该平台包含客户自助服务、个性化推荐、配置报价、整机和备件销售、3D展示、后台集成等功能，友好易用、快速迭代、提供一站式服务SAP

帮助

德国贺尔碧格自动化（Hoerbiger）提升服务效率和收益贺尔碧格集团在压缩机技术、自动化技术及传动技术领域都是世界上行业的领先者，其产品遍布制造、石油、化工、钢铁、造船、电力、医药、食品加工等工业领域普茨迈斯特集团借助SAPCX套件中的服务云方案，借助硬件和软件结合的创新模式，通过移动化和智能化手段，提升服务效率客户由此实现了7X24小时的设备监控和远程服务单受理，极大降低远程工作的信息延迟，得以将全球化的服务体系构建在了统一平台之上©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only2223客户简介纽威阀门，一直致力于为客户提供全套工业阀门解决方案，自2003年起已成为中国最大和世界知名的工业阀门制造商及出口商，16年产值20亿元。业务挑战尚未建立完整的营销、销售、售后服务体系，无法支持纽威的全球战略。©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only业务价值纽威阀门于2016年选定SAP

客户体验套件作为营销管理系统，项目由SAP原厂实施，已顺利上线运行多年。通过实施营销管理系统，纽威建立了系统化的销售管理体系，脱离了过去人管人，Excel满天飞的情形建立线索、商机、订单、服务全流程闭环管理整理完善了客户主数据，进一步做客户挖掘销售过程可视化，透明、可控、高效SAP

帮助

纽威阀门建立完整高效营销服务体系客户数据管理CDP|CDC全业务商务平台Commerce

Cloud核心销售与服务Cloudfor

Customer无限拓展的平台BTP

Platform©

2019

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

ǀ

INTERNA了L

ǀ

解24接触互动成交消费满意 再营销商务云市场营销云销售与客服客户数据云专精特新企业的营销与服务SAP产品包

–

整体布局25©

2022

SAP

SE

or

an

SAP

affiliate

company.

All

rights

reserved.

|

INTERNAL

-

SAP

and

Customers

only专精特新企业的营销与服务SAP产品包

–

三大组合业务支撑的统一性完整性销服流程的标准化智能化市场营销的全球化品牌化商务云市场营销云销售与客服客户数据云销售与客服联系方式：陈跃SAP

中国南区资深方案架构师John.chen06@谢谢聆听关注微信号，获取观点报道和更多资讯。（注册后，请关注会后微信消息及邮件推送。如果已通过微信公众号报名，无需再注册。）如需了解更多活动及产品信息，请随时和我们取得联系：电话：邮箱：400-002-3266sap_galaxy_campaign@SAP成长型企业社区智力兴企产业报国B2B新利器——营销标准化CMC国际注册管理咨询师零牌顾问高级顾问课程导师：许宇航从

老

板

营

销

走

向

组

织

营

销构建B2B营销竞争力构

建

有

市

场

拓

展

能

力

的

基

础

体

系1868890

6085xuyuhang@智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001高级顾问：许宇航许宇航老师曾在世界五百强中国百胜、中国联通任营销策划和市场管理等职务。擅长将企业部门业绩的提升规划，与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的提升路径和操作方法，包括关键业务问题与解决方案，关键动作的经验沉淀和萃取，拥有丰富的现场实战经验。擅长领域：包含企业的运营体系建设优化、门店渠道能力提升、基层管理能力提升等项目，涉及市场销售、门店渠道、存量客户服务。书籍作品：《营销标准化》代表客户：中国电信天翼互联网学院、中国电信湖南省公司、中国电信江苏省公司、广东拉多美集团、广西奥顺仪器、湖南汉方神农中医馆、唐人神集团、瑞普生物科技公司、南通富美服饰、广亚骏富、好莱客定制家居、西顿照明、河南欧兰德种业、华南泵业、盟大集团、山东和而润集团、振升铝材、容大生物科技、湖南松井新材料……CMC国际注册管理咨询师行动学习高级促动师营销管理实战专家渠道运营实战专家零牌顾问机构高级顾问智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001渠道品牌渠道推力品牌拉力品牌营销渠道营销快速变现持续变现产品营销智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001长短结合品效合一一．

专精特新企业跨量级突破——

营销力提升1、专精特新企业跨量要看阶段世界级品牌多产业经营

国际化品牌领导品牌品牌矩阵品牌突破细分品牌

·

区域品牌产品经营 产品品牌

·

当地品牌客户经营产业经营企业品牌

·

企业家IP强势品牌企业家品牌击穿市场市场爆破组织营销全国品牌发展势能智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001营销力企业用营收规模来限定自己把“小而美”作为追求的目标经营质量做大的过程本质是求增长小而美追求“小而美”是伪命题大目标拉动强实力《孙子兵法》的“求其上，得其中，求其中，得其下，求其下，必败。可以不做大，但是不能不增长利润率、人效成本不断攀升智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001客源需求订单客户关系营销的价值在于 增 量52

周工 作循 环智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001第一曲线第二曲线进入第二领域破局点专注一个行业不变专注智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001做减法小客户某领域做到全国/全球第一极限点开辟第二曲线！求专求特求新求精做专做特做新做精企业技术基因是什么？面向哪个区域市场？为哪个产业-行业-目标客群服务？提供什么差异化解决方案？需要开发什么产品和技术？在谋划上“求”开发出独有技术、创造独特产品提供差异化解决方案赢得目标客户的信赖立足产业、行业，获得市场占有率在区域市场获得冠军地位地域-产业-行业-目标客群-解决方案-产品-技术在行为上“做”专精特新既是思维方式、又是作战方法智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001智智力力兴兴企企

产产业业报报国国©©

CCooppyyrriigghhtt：：ZZEERROO

CCoonnssuullttiinnggssiinnccee22000011掐尖法集团法地域法标杆法行业法跟随法营销的价值在于增量供应链法市场拓展七法营销是感知市场风雨变化、晴雨雷暴的战略性职能，是市场排头兵，肩负着企业的未来。单兵作战 �� 团队作战智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001组织营销↑团队营销↑精英营销↑老板营销资源链接↑团队作战↑单兵作战↑老板作战营销业务（抓订单）智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001营销组织↑战略契合资源整合一群金牌业务员营销人才辈出依赖金牌业务员依赖老板营销的四大发展阶段3、从老板营销到组织营销4、从单一业务迈向多元化基于技术的多产业布局第三机会产业C智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001技术扩展独门绝技技术升级技术升级首代产品技术开发第一机会产业A第二机会产业B独门绝技技术基因DNA一项独门绝技在很多领域都有细分机会多元应用多项绝活+技术迭加（如IT）饱满日东电工持续创造全球利基市场的NO.150多亿人民币的规模净利润率还能高达22.5每年，日东电工销售收入的30

以上，都来自近三年开发的新产品。智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001利基领域兴起并发展的新型业务拓展主业：以贴、涂、粘合技术为基础，拓展目标市场近三年来，电子器械、医药品、水处理设备的30%以上由产品的开发

·服务构成不远离日用品市场追求利基顶层不轻易放弃所关注的技术在被需要之前，一直隐忍等待智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001第一款产品：电气绝缘清漆后开发出黑胶带、防腐剂胶带等产品奠定了在绝缘材料领域的地位新产品・新用途・新市场维修技术【清洗更换】工业废水净化膜【半导体生产过程】海水淡化膜【RO膜】水工厂管理服务业务胶条医用胶条经皮肤吸收型医药品【哮喘、尼古丁】药剂技术术术从生产半导体到水处理 从工业用的胶条到医疗用智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001现有技术新技术技现有市新的场技新技术现有技术现有市新的场专项技术或工艺先进技术或工艺独特工艺依靠自主创新专业化生产制造精细高效制度和流程独特技术转化科技成果产专用性强精细化管理独特配方联合创新品专业特点明显精心设计生产特殊原料引进消化吸收再创新市场专业性强精良产品地域特点自主知识产权特殊功能专门的产品用途产品精致特色产品创新性、先进性特专业的生产工艺工艺技术精深特色服务较高技术含量征专有的技术精细化管理较高附加值细分市场的专业发展优势显著经济社会效益智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001特色化创新型1、领域细分、专业细分专业化 精细化二、专精特新企业B2B营销特点专业化精细化 特色化 创新型专业化战略：是指集中公司所有资源和能力在自己所擅长的核心业务，通过专注于某一点带动公司的成长。机会导向战略导向资源整合能力培养巧妙运作系统管理市场机会型多元化战略自然成长专业化战略智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001战略成长+

差异化核心能力2、技术性强、项目管理制机会转化需求定义背景把握快速行动热情响应智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001有关客户需求的相关信息客户对本公司提出的具体需求☆

与业务相关☆

与职务相关☆

与企业相关☆

与客户相关☆

与发展相关☆

了解本公司☆

产品优势☆

明确意向☆

直接询价☆

技术探讨新旧客户与新老产品的关系客户维持客户开发（市场开拓）老产品智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001新产品老客户新客户项目服务到达率客户满意度第一阶段客户开发第二阶段客户销售第三阶段客户服务与复购销售阶段智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001销售阶段及角色认知从销售到服务的转变从主体向辅助的转变3、服务到位、响应及时项目服务到达率客户满意度第一阶段客户开发第二阶段客户销售第三阶段客户服务与复购销售阶段交付问题解决产品问题的解决服务问题的解决智力兴企

产业报国©Copyright：ZEROConsulting

since2001产品技术的需求满足开发新产品或沿用老产品项目价值的需求满足项目对客户企业的价值，

或对客户本身职位的价值转介绍的客户进入新客户销售流程相对陌生拜访的新客户，

转介绍的客户有老客户的背书，

信任关系更容易建立在销售流程上，

以新客户信息收集的方式深入了解客户，

才能