团队管理提升分析与主管导向

团队管理提升分析与主管导向第一页，共五十一页，2022年，8月28日目无全牛第二页，共五十一页，2022年，8月28日业绩团队经营愿景人力规章流程活动管理人均保费人力发展增员职场培训销售支援活动量管理报表早会差勤会报选才种子队伍培育经营理念营销文化功能小组操作指南流程规章第三页，共五十一页，2022年，8月28日团队分析诊断之“望闻问切”望着装与形象表情具体行为坐行出勤人力新人数量职场布置看学习看展业包……第四页，共五十一页，2022年，8月28日闻声音和气氛掌声与回应积极&消极合作&对抗晋升&维持团队分析诊断之“望闻问切”第五页，共五十一页，2022年，8月28日问目标是否明确团队的愿景和使命是否了解团队对他的期望追踪是否紧凑客户服务团队分析诊断之“望闻问切”第六页，共五十一页，2022年，8月28日切主管个人修为主管状态（工作时间分配）团队文化制度执行是否严格是否有清晰的流程和标准,训练是否到位（销售研讨会，一对一辅导）会议经营是否有效（干部早会、早会、二度早会、周、月经营分析会）数据（人力/实动率/增员率/人均产能/人均件数）团队架构（职级分布，学历和年龄）团队收入（见随堂资料）团队分析诊断之“望闻问切”第七页，共五十一页，2022年，8月28日我们会给予他们什么辅导？我们的辅导内容包括得体的行为举止、礼节，在公众场合时的形象礼仪。我们会劝告新代理人穿白色的上衣，为什么呢？因为我们从调查得知穿白色衣服的人较容易取得别人的信任。我们当然不能让新代理人未准备好就去面对逆境的考验。代理人在头二、三年里尚未建立起自己的个人风格时，应遵循诸如下列原则，以化解来自客户的反对意见：绝对不可以在客户面前抽烟，即使有关客户是个烟民——30%的人都不喜欢抽烟的人。面部不可以蓄毛发——30%的人都不喜欢面部蓄毛发的人关键点是，既然我已事先知道抽烟、面部蓄毛发，或穿粉红上衣不受欢迎，我就不应该让我的代理人出去面对这个障碍。

第八页，共五十一页，2022年，8月28日员工脸上笑得开心一点员工口袋装的鼓一点二个“基本点”第九页，共五十一页，2022年，8月28日提升出勤的方法制度公正严明，奖惩分明主管率先垂范一对一教导面谈给予具体的帮助

第十页，共五十一页，2022年，8月28日新人数量新人数量=名单+接触第十一页，共五十一页，2022年，8月28日固定板块公司形象 寿险理念 团队愿景 学习资讯 日常管理 业务推动 第十二页，共五十一页，2022年，8月28日移动板块晋升快讯、各类海报配合各季、各月业务主题配合年、季、月度激励方案、配合传统节日配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜

第十三页，共五十一页，2022年，8月28日文化板块团队氛围（温馨祝福、快乐天地、风采依旧）各类荣誉榜 （荣誉表彰）信息交流 （通知、布告、信息发布）第十四页，共五十一页，2022年，8月28日管理者的学习学习的心态虚心使人进步，骄傲使人落后学习的状态拿来在先，评判再后学习的过程忘记自己的身份，天真，开放，探讨学习的内容杂中取知识，混中取思路，细中取技巧学习的结果为我所用第十五页，共五十一页，2022年，8月28日展业包展业夹

§客户需求问卷调查表§投保单

§公司简介§商品条款

§报刊、佐证资料§保险法

§商品彩页§计划书

§个人荣誉资料辅助类（展业包）

§展业证、身份证（复印件）§名片

§代理人证书§地图

§笔（最少二枝）§计算器

§客户资料本§笔记本

§镜子、口红、梳子、纸巾、手帕、丝袜其它

§手表§香口胶

§手机§风油精

§小礼品§伞自信心

第十六页，共五十一页，2022年，8月28日第十七页，共五十一页，2022年，8月28日這些線是平行的還是傾斜的?第十八页，共五十一页，2022年，8月28日注意力在那里绩效就在那里

第十九页，共五十一页，2022年，8月28日我们周围人关心什么你就去做什么1、客户关心：业务员离职/理赔兑现/多来走访2、业务员关心：挫折情绪处理/担心没有客户/主管要关心协助我3、主管关心：业务员向心力/单位绩效/

自己是否保持最佳状态第二十页，共五十一页，2022年，8月28日关于目标雪盲症三套目标愿景目标——发自内心，让人兴奋中期目标每日目标=实力+勉强如何实现重复抄写目标张贴不断想象聆听录音第二十一页，共五十一页，2022年，8月28日

若你没有未来的愿景,那么你的未来将会受到重复过去的威胁。

过去并不等于未来第二十二页，共五十一页，2022年，8月28日无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的，除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事具备。

----莎士比亚第二十三页，共五十一页，2022年，8月28日信念

---你必须领导团队、而非推动团队伍领导的工作是指出我们要往何处去，你是否愿意与我同舟同济？这一点非常重要，因为许多主管耗尽时间在幕后推动，却始终没有任何成就。这是因为他们没有争取时间前瞻性的指导。第二十四页，共五十一页，2022年，8月28日何谓愿景

愿景是一个团队的未来去向的说明，它必须不时传达给成员。你必须借每一个可能性机会向成员传达或谈论团队愿景。因此主管首先必须做的事情就是仔细的审视他的愿景。第二十五页，共五十一页，2022年，8月28日我们将往哪里去？代理人都想知道团队的未来方向在哪里？他们将往哪里去？每个人都会对生活中出现的任何未知数感到惴惴不安。未来方向越是不明确，恐惧感就越深。我们尝试去做的就是制造一种“知道我们将往哪里去”的安全感。或许有时候我们并不真正知道。即使你不确定，也一定要非常谨慎和明确有力地引导他们前进——这是一种真正的管理技巧。第二十六页，共五十一页，2022年，8月28日愿景

－谁的愿景？愿景并非百分百保证它对加强团队建设有帮助。当我身为主管时。我觉得很多时候我的同僚根本搞不清公司的愿景和团队的愿景。我不是说团队愿景和公司愿景不可合而为一，很明显，它们必须是相辅相成的，因为和公司背道而驰乃是一种愚蠢的行为。第二十七页，共五十一页，2022年，8月28日愿景

我们必须不时地向人传达我们的愿景，常常把愿景挂在口边滔滔不绝，即使不能常谈，至少每个月或每季提醒大家一下，则要大家知道你要往哪里去。第二十八页，共五十一页，2022年，8月28日他们期盼我们提供指示

代理人加入这个行业不是为了孤独地自行创业，他们是想得到无限量收入的机会。他们期盼得到我们的指点以实现自己的目标。第二十九页，共五十一页，2022年，8月28日--“你只是一个无足轻重的人直至有人对你有所期盼”。“只有积极回应别人对你的期盼时，你的才华才得以施展。”如果别人对你有所期盼，不论是在抚育儿女、还是建设团队。它必然会产生一种期许。我们自然会去迎合它和表现它，关键是：我们必须在团队环境里推行高度期许，不单是业绩方面，还有心态、表现、言行举止。如果我们没有时时刻刻向我们的孩子，我们的代理人倾诉我们对他们的期望，那么在其个人发展中，我们就遗漏了最重要的一个部份----让他知道有人在关心他。第三十页，共五十一页，2022年，8月28日关于几项工作之间的关系培训不如训练训练不如辅导辅导不如陪访陪访不如追踪第三十一页，共五十一页，2022年，8月28日如何服务客户大陆台湾香港新加坡马来西亚寄问候卡47.1%54.9%57.9%50.0%63.3%寄健康资讯15.4%50.0%10.5%22.7%20.3%提供理财资讯31.5%56.3%36.8%22.7%23.4%保险权益提醒41.9%59.2%63.2%27.3%37.5%电话问候81.3%74.6%78.9%86.4%73.4%第三十二页，共五十一页，2022年，8月28日主管的修为立德立功立言修身齐家治国平天下己欲立而立人，己欲达而达人自强不息厚德载物我的基本理念是：“只有代理人成功，我才能成功”；有些人的理念则是“我可以从代理人身上赚取很多钱”。我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人却说：“我要成功，代理人请自保重”第三十三页，共五十一页，2022年，8月28日由自己做起

我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，于是我缩小了范围，决定先改变我的国家。但这个目标还是太大了。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢？

~安葬于西敏寺的英国国教主教的墓志铭第三十四页，共五十一页，2022年，8月28日万物改变，由我开始。你本身是你唯一的挑战，也只有是唯一的解决方法-RaymondDouglasStanford你第三十五页，共五十一页，2022年，8月28日主管职务

主管的主要职务就是尽其可能把更多的时间专注于增员、辅导、经营管控。这包括每时每刻向组员宣导愿景，以及帮助代理人去实现生命中的目标。第三十六页，共五十一页，2022年，8月28日团队文化定义我们的行事方式我们的信仰我们的共同习惯决定一切的基本价值观你对自己的评价，以及客户眼中的你你的团队结构第三十七页，共五十一页，2022年，8月28日改变团队文化步骤一：加强团队的专注焦点步骤二：传达团队的专注焦点步骤三：掌控你的专注焦点第三十八页，共五十一页，2022年，8月28日建立客户网的科学与艺术第三十九页，共五十一页，2022年，8月28日建立客户网的理念我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为他人服务的“三合一”的理想境界？答案就在建立客户群的过程中，客户，不仅仅是销售对象，还可以给我们带来自由和真心服务的机会。换而言之，利润藏在关系里，而非销售里。第四十页，共五十一页，2022年，8月28日建立客户网的科学和艺术潜在客户：一个名称或一个身份（姓名、年龄、公司电话和地址，职业头衔，大致收入）准客户：做完需求调查面谈客户：作出投保决定之后活跃客户：重复购买客户第四十一页，共五十一页，2022年，8月28日经验数据潜在客户群中，大约10％最终会成为我们的客户准客户在什么时间购买？6％在第一年投保；3％在第二年投保；1％在第三年投保多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？3－4年第四十二页，共五十一页，2022年，8月28日准客户成交比率在特定的准客户群中，约20％会在第一年投保，约10％在第二年投保，约3％在第三年投保（合计33％）代理人对新客户的成交率大约在33％；而对原有客户的成交率在60％左右，所以资深代理人新单成交率比新人差。一个新客户平均会向代理人购买多少次？统计数据显示：由于产品的多样化，平均一名新客户购买三到四次，第四十三页，共五十一页，2022年，8月28日不同因素对不同年资业务员成长的影响比例177第四十四页，共五十一页，2022年，8月28日

MDRT预测业绩的公式：前3个月的业绩*4=未来1年的业绩总量因此，在新人入行前几个月教他做对的事及如何做对事显得尤为重要。第四十五页，共五十一页，2022年，8月28日

查克罗维兹利说“训练是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法”

未经训练、缺乏正确管理的业务员，等于在一开始并没有准备妥当上路，一旦面对我们这一行充满挑战苛求的环境，等于要他们立即承担刚入行时各种最难熬的局面。基础培训的重要性第四十六页，共五十一页，2022年，8月28日金登兄弟说“最初的训练对新人而言，效果最持久，但却最经济。”金登兄弟说：“在我们这一行要成功，就要向上大学拿文凭一样，必须先花一定的时间完成一些课程，只不过这些课程都要付诸实际行