管理制度营销管理表格与制度大全

管理制度营销管理表格与制度大全目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项7一、市场营销管理岗位设计模板7（一）市场管理岗位设计模板7第二章营销计划制订细化执行与模板8一、营销计划制订流程与工作细化8（一）营销计划制订工作流程8二、营销计划制订执行工具与模板10（一）公司年度销售计划表10（二）区域年度销售计划表11（三）月商品销售额计划表11（四）区域客户销售计划表12（五）商品销售费用计划表13（六）销售账款回收计划表14（七）营销计划书写作框架14三、费用预算制订执行工具与模板16（一）销售预算计划表16（二）销售资金预算表16（三）区域费用估计表17第三章市场调研与预测细化执行与模板18一、市场调研流程与工作细化18（一）市场调研工作流程18二、市场调研执行工具与报告20（一）市场调研计划表20（二）竞争对手调查表20（三）购买行为调查表21（四）市场调研报告书21三、目标市场细分执行工具与模板23（一）市场细分竞争分析表23

（二）市场细分作业单24四、市场预测执行工具与报告24（一）市场容量预测表24（二）市场占有率预测表25第四章产品开发与定价管理细化执行与模板26一、产品定位流程与工作细化26（一）产品定位管理流程26二、产品定位执行工具与模板27（一）产品定位差异分析表27（二）公司产品定位记录表27三、产品开发执行工具与模板28（一）新产品开发计划表28（二）新产品评审意见表29（三）新产品开发进度表30四、产品定价执行工具与模板30（一）竞品价格调查表30（二）产品价格估算表31（三）产品定价分析表32五、产品包装管理执行工具与模板33（一）产品包装规格表33（二）产品包装使用表33第五章营销策划与广告管理细化执行与模板34一、营销策划流程与工作细化34（一）营销策划管理流程34二、营销策划执行工具与模板35（一）营销策划执行计划表35（二）营销策划方案审查表36三、广告管理执行工具与模板36（一）年度广告计划表36

（二）广告预算分配表36

（三）广告综合预算表37

（四）广告效果分析表38四、品牌管理执行工具与模板38（一）产品品牌调查表38（二）品牌维护计划表38五、新产品上市执行工具与模板39（一）新产品潜在客户追踪表39（二）新产品广告实施报告表39第六章销售管理细化执行与模板40一、销售政策制订流程与工作细化40

（一）销售政策制订工作流程40

二、销售政策制订执行工具与模板41

（一）销售政策总表41三、销售业务管理执行工具与模板42

（一）销售日报表42（二）销售计划表42（三）销售分析表42四、订货管理执行工具与模板43

（一）商品订货单43（二）订货登记表43（三）订货统计表44五、发货管理执行工具与模板45

（一）商品发货单45（二）商品装箱单45（三）发货日报表45（四）发货月报表45六、回款管理执行工具与模板46

（一）催款通知单46（二）收款通知单47（三）回款计划书47（四）应收账款表47（五）应收款分析表48七、销售合同管理执行工具与模板48（一）销售合同评审表48（二）销售合同统计表49（三）合同履行跟踪表49八、销售费用控制执行工具与模板50（一）销售费用预算表50（二）销售费用分析表50第七章渠道管理细化执行与模板52一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理执行工具与模板53（一）营销渠道开发进度表53（二）渠道成员注册登记表54（三）渠道关系加强对策表55三、零售管理执行工具与模板55（一）店铺销售明细表55（二）销售情况月报表55（三）店铺绩效评分表55四、直销管理执行工具与模板56（一）直销人员申请表56（二）重点行动目标表57（三）每周行动计划表57五、代销管理执行工具与模板58（一）代理申请表58（二）代理店调查表59六、连锁加盟管理执行工具与模板60（一）连锁加盟申请表60（二）连锁店装修审批表60第八章促销管理细化执行与模板61一、促销方案制订流程与工作细化61

（一）促销计划制订工作流程61

二、促销方案制订执行工具与模板62（一）促销工作计划表62（二）促销活动申请表62（三）促销活动计划表63三、促销管理执行工具与模板63（一）促销成本分析表63（二）促销活动总结表63第九章客户服务管理细化执行与模板65一、大客户管理流程与工作细化65（一）大客户管理工作流程65二、大客户管理执行工具与模板66（一）大客户意见调查表66三、客户关系管理执行工具与模板67（一）客户信息调查表67（二）客户增减分析表67（三）客户区域分析表67四、客户投诉管理执行工具与模板67（一）客户投诉登记表67（二）客户投诉调查表68（三）投诉处理记录表68（四）投诉处理通知单68（五）投诉处理报告表69（六）客户投诉统计表69五、售后服务管理执行工具与模板69（一）产品维修报告单69（二）产品退换货汇总表70第十章区域市场管理细化执行与模板71一、区域市场构建流程与工作细化71

（一）区域市场构建工作流程71

二、区域市场构建执行工具与模板73

（一）区域市场规划表73（二）分公司设立申请书73三、区域市场管理执行工具与模板73（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板75一、营销人员招聘管理流程与工作细化75（一）营销人员招聘管理工作流程75二、营销人员招聘管理执行工具与模板76（一）人员需求申请表76（二）应聘人员登记表77（三）试用期考核表78三、营销人员培训管理执行工具与模板80（一）员工培训需求申请表80（二）部门培训需求申请表80（三）参加外部培训申请表80（四）培训效果评估调查表81第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板82一、营销人员绩效考核流程与工作细化82（一）营销人员绩效考核工作流程82二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改进表84（三）销售人员绩效考核表85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87（一）员工调薪表87（二）业绩奖金核定表87（三）员工奖励审批表88第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制营销总监总监级1人经理级1人营销策划主管广告主管主管级4人市场调研专员营销策划专员促销专员专员级人相关说明第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图11．营销计1．设定公司目标

1．设定公司目标业营销活划的内容公司高层设定公司的目公司目标动2．营销预标2算的编制2．开展内部和外部市场研究

3．进行SWOT分析营销活动程序5．生成营销策略和行动计划的开展提3．营销计21营销总监组织开展针对国供依据划编制程3序争对手等相关外部市场研究的营销目22营销总监组织开展针对企标分解到业历史数据等内部市场的研年度、季究活动3．进行SWOT分析落实到部市场营销部通过收集的门与人员信息，实施SWOT分析，识别临的机会和威胁4．设定营销目标市场营销部根据SWOT分营销目标析的结果设定营销目标5．生成营销策略和行动计划51市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略52根据营销策略编制具体的行动计划6．明确营销计划程序1销售总额计划》2销售61制订营销计划的具体内容，费用计划》3广告宣传计划》训培训计划、货款回收计划4教训培训计划》5货款回收计划》1销售总额计划》2销售费用计划》62明确各项营销计划的具体3广告组织、执行宣传计划》4教训培训计划》5货款回收计划》7．编制营销费用预算根据整体的营销策略和《营销费企业年度财务预算编制销售用预算》变动费用和固定费用预算8．编写营销计划书根据以上的内容编制营《营销计划书》行二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表地区：单位：元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年度公司预期注：损益平衡点基准=计划边际利润率=资产周转率基准=计划资产×一年周转次数纯益率基准=附加价值基准=经理：主管：填表人：制表日期：年月日（二）区域年度销售计划表123456789101112合月月月月月月月月月月月月计2007年实际销售量2008年预测2007年实际销售额2008年预测账款2007年实际回收率2008年预测交易2007年实际客户数2008年预测（三）月商品销售额计划表去年同月1月计划商品别销售金额（千元）构成比（%）销售金额（千元）构成比（%）小计畅销（1）商品（2）群（3）小计高利益（1）月总率商品（2）销售群（3）金额小计销售、（1）利率均（2）不佳的（3）商品（4）总计（四）区域客户销售计划表去年同月×月计划单位别客户销售金额（千元）构成比（%）构成比（%）A级客户××小计区域B级客户小计C级客户其他合计A级客户小计××B级区域客户小计C级客户其他合计总计（五）商品销售费用计划表年度合计××月科目金额销售比重（%）金额销售比重（%）1．销售佣金2．运费3．包装费4．保管费销售销售5．燃料费费用变动6．促销费合计费用7．广告宣传费8．消耗品费9．其他费用合计①工资②奖金1③福利费人员④劳保费费用⑥其他费用小计销售①交通费固定②交际费费用③通讯费2④折旧费固定⑤修缮费经费⑥保险费⑦利息费用小计合计总计（六）销售账款回收计划表月销售计回收计划客户赊回收率无法回收合计份划金额现金90天内90天以上款余额（%）率（%）123……12（七）营销计划书写作框架文本受控状态营销计划书名称编号一、计划摘要（略）二、营销形势分析1．产品类别分析（1）产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。（2）产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动情况。（3）销售成本、毛利变化（4）技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响，尤其是替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响（5）政府政策和社会环境（6）产品类别对市场的吸引力2．销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3．竞争品牌分析（1（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4．消费者/客户分析（略）

三、营销目标与选择的战略

1．营销目标（1）公司整体目标

（2）各市场分目标

（3）营销目标

①销售额②销售数量③市场分额④品牌知名度⑤利润⑥回款2．选择的战略（略）四、目标市场与市场细分1．目标市场（略）2．市场细分（1）性别（略）（2）收入（略）（3）消费习性（略）（4）生活型态（略）（5）区域（略）五、商品定位1．商品（略）2．品牌（略）3．包装（略）六、商品策略（略）七、定价策略1．目的：争取市场占有率一年内达××%。2．其他品牌（略）3．定价（略）八、通路策略（略）九、推广策略1．广告策略（略）2．促销策略（略）十、计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异分析原因解决问题。十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法（略）相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表提报人年月部门人事营业额月份广告费交通费通信费差旅费交际费合计比率费预计1月2月3月……合计（二）销售资金预算表预算部门：单位：元合比月份工资广告费交通费运输费差旅费招待费邮电费房租费计重123……合计（三）区域费用估计表区域费用合计××区域××区域……小计1．住宿费2．餐饮费3．交通费4．杂费5．娱乐费6．其他费7．促销费8．薪金费总计第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．确定调研种类

1．确定调研种类市场调研人员根据公司1种类场现状和1．掌握市

3．明确调研的目的2．确定调研的内容市场动态，场调研的市场调研人员确定本次为公司产相比较信品的研发、5．确定调查人员生产和营调研的方事务调研销提供依3．明确调研的目的据2．掌握信明确为什么要进行此项2司营销活动的作用析等方面么和产品的的知识市场状态4．明确调研方法41条件、调查对象样本数目42确定用什么方法进行调研5．确定调查人员51确定参加市场调查人员的条件和人数52确定对调查人员进行培训的内容6．编制调查费用预算《调研费合理估计调查的各项费用预算表》用开支7．编制市场调研计划表《工作进7．1编制工作进度日程表度日程表》《工作进72编制工作进度的监督检查度的监督表检查表》73根据以上内容编制市场调研计划表8．调研的准备81市场调研人员准备市场调《市场调研问卷》82对配备的调研人员进行适确完成9．实施调研市场调研人员根据调研《市场调研计划表》合完成调研任务10．调研信息分析整理调研人员对对收集到的析11．编写调研报告调研人员根据调研信息《市场调研报告》告，并将报告提交给二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号：日期：年月日调研地区调研时间年月日至年月日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计时间安排进度情况预定调研进度调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间竞争对手名称企业企业地址基本营销方针及做法情况主要销售方式销售员姓名学历、年龄销售服务时间销售员特长人员待遇水平主要客户情况其他产品种类产品情况产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明（三）购买行为调查表商品商品A商品B商品C商品D商品E……备注行为购买仔细了解，但没有购买只看看而已匆匆而过（四）市场调研报告书文本受控状态××地区果汁饮料市场调研报告书名称编号一、调研目的1××市场果汁饮料的整体情况。2牌果汁饮料的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找××市场最佳突破点。3．了解样本市场消费者对果汁饮料的需求层次、品牌认知程度。4在市场消费者。二、调研方法1．大型商场超市的走访和调研。2．与部分商场超市促销员的个别访谈调研。3．与部分商场超市消费者的个别访谈调研。4．在互联网上查找资料进行补充。三、调研概况1．2007年4月1日至2007年4月10日对主要大型商场和超市进行了市场走访和调研。2××超市、××超市、××仓储超市、××商品超市、××超市等18家店。这些商场超市为××地区知名度较高的商场超市，几乎垄断了××地区大部分百货零售和批发；另外，它们分布于样本地区各地，可以比较真实地反映××地区市场果汁饮料销售现状。3．本次调研普遍感受到消费者在选择果汁饮料时较为看重产品品牌、包装、价位、果汁浓度和容量。以上5点是促成消费者购买果汁饮料产品的主要因素。而在选择时更注重品牌，对品牌似乎已经产生一定的忠诚度。像××、××等强势品牌，在××市场取得了不错的销售佳绩。但是如果加上促销手段，那么情况就有一定的变化。例如××品牌，因为在一些卖场开展了免费品尝、买3送1等促销活动，销售量有了明显的提升。4．在××市场果汁饮料主要品牌排序：××、××、××、××。××大约占××%左右的市份额。5中，为了适应全家所有人的口感，购买时选择果汁饮料的可能性要大。四、调研内容123五、结论通过对果汁饮料的市场进行调研，得出以下4条结论。1××××××××汁饮料主导地位，约占××%的市场份额。22005××××万元，2006

年则达到×××××万元，增长率为×××%。3．强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全，这在销售中占有很大的优势。

4者选择果汁饮料比较注重的方面。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表细分市场名称编辑项目目标市场A目标市场B目标市场C是否真实具有的对于用户是否重要竞争是否明确优势是否有利于促销竞争的方式优势竞争的基础来源竞争的场所竞争的对手在各产1．预期品/市场2．普通上进行3．同类竞争的4．典型层次5．品牌各细分1．1．1．市场竞明确的竞争对手名称2．2．2．争分析3．3．3．A．提供的产品各细分1．数量市场组2．质量合审计3．声誉B．场所1．位置2．采用的渠道3．配送服务C．价格1．价格水平2．经销商优惠/商业优惠3．数量优惠D．促销1．质量2．数量3．预算（二）市场细分作业单按着产品或服务最佳客户最差客户进一步行动划分的市场区段1．2．3．……四、市场预测执行工具与模板（一）市场容量预测表商品名称或类别：调查区域：调查时间：时间项目说明年年年年年年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手历史销售情况本公司历史销售情况经济景气趋向竞争关系发展趋势销售策略建议（二）市场占有率预测表商品所在××××年××××年……名称地区总需求量公司销量占有率总需求量公司销量占有率……地区一商品一地区二…………第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、产品定位流程与工作细化（一）产品定位管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图11．掌握市1．市场调研

1．市场调研对性地开场营销和展营销活产品定位11公司对同类产品和替代产动提供依相关的基3．内部分析与定位据本理论知格水平等进行调研2识12公司对选定的目标市场和选择最优2．掌握产的客户群，品的特点、化趋势和客户的偏好等增加产品市场的现13公司对竞争对手进行调研，销量状和动态掌握他们的产品现状和市场3．熟悉公动态等司相关的2．目标市场定位管理制度情况进行分析与定位3．内部分析与定位析与定位4．确定产品定位《产品定对产品定位的详细描述位记录表》二、产品定位执行工具与模板（一）产品定位差异分析表产品名称：产品种类：对比项目本公司产品竞争对手产品差异描述质量价格知名度售后服务使用方便性公司信誉销售方式外观设计广告投放数量及方式主要目标市场消费者结论签名：日期：（二）公司产品定位记录表编号：名称：年月日产品名称定位描述定位时间审核人备注产品一产品二产品三……三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表项目内容名称产品性能基本使用价值情况其他销地区售客户类型及目标销售途径生市场竞争产品或替代品简析产产品价格定位计其他划预测方法产品生命周期与寿命销售主要竞争对手的产销能力分析预测未来三年销售预测未来三年生产计划生产设备投入面积取得方式固定土地金额投设备投入每年摊销额资投入摊销年限计厂房投入划道路及辅助设施投入人力资源投入开办费资金计划生产启动资金项目编号其名称项目项目内容研究研究人员计划研究进度固定成本盈亏效平衡益分析变动成本分析保本存量未来三年损益预测投资回报投资回报率分析投资回报期市场风险风险生产分析分析其他分析备注（二）新产品评审意见表产品名称产品编号产品类型研发部签名：技术资料评审生产部签名：研发部□合格□不合格评审人：模具评审生产部□合格□不合格评审人：品管部□合格□不合格评审人：研发部意见签名：工艺评审生产部意见签名：品质评审品管部意见签名：结论技术副总意见签名：（三）新产品开发进度表可行性产品模具厂商样品小批批量分析设计制作开发试制试制生产产品产品产品开结开结开结开结开结开结开结名称编号型号始束始束始束始束始束始束始束时时时时时时时时时时时时时时间间间间间间间间间间间间间间四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价格调查表地区：调查日期：项目国内产品进口产品调查地点所在地区规格包装样式零售价陈列数量陈列位置优劣备注（二）产品价格估算表产品编号：日期：产品名称、规格：最低订量：（一）制造成本（二）开发成本项目名称、规格单位数量单价金额项目金额9．设计开发费用10．新产品试制费用1．11．风险损失费原料12．总计9+10+11（三）营业成本项目金额13．销售费用2．14．财务费用物料总成本8+12+13+14单位成本3．报价包装利润用料利润率销□FOB（离岸价）4．□CIF（到岸价）售人工□C&F（保险成本加运费价）条成本件□C&I（保险费在内价）5．损耗成品说明6．合计1+2+3+4+57（可附产品简图）8．总计制造成本6+7（三）产品定价分析表填写日期：编号：产品名称规格客户类型说明目前本产品销量生产数量成本项目%%%%%原料成本物料成本成本人工成本分析制造费用制造成本毛利合计100100100100100生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注产品竞争状况比单订价订价利用率利润较位200分析图占有100率产品102030决定售价：厂价零售价总经理经理分析者五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表产品名称包装材料每箱数量净重毛重箱规格备注材料一材料二……（二）产品包装使用表包装方法包装组合包装件包装号适用货类备注外包装内包装类型限制重量第五章营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．确定策划内容和目标根据营销活动的需要安2．资料收集和策划要达成的目标2．资料收集相关人员根据策略目标，4．设计策划方案收集筹划需要的资料3．资料分析相关人员通过市场调研、《市场调6．策划方案沟通优化

1研管理制的各项营等方式掌握与策划主题相关度》销活动选的市场动态和公司资源状况1．精通市择合理的4．设计策划方案8．策划方案实施效果评价场营销的策略、时基本知识《营销策

间、方式据收集到的公司和市场信息，

2．掌握营划方案》

等，提高销策划的公司利润资源配置与行动方案2《营销策司知名度5．编制营销策划费用预算划费用预和信誉算》6．策划方案沟通优化61召集营销策划相关的部门和人员就编制的营销策划方案改善建议62导审批7．策划方案实施与改进71相关部门接收并执行营销和方案改进建议反馈到营销策划部门72营销策划部门根据各策划行营销方案改进8．策划方案实施效果评价营销策划部门对策划方《策划方案的执行情况进行全面的收案评价报告》行客观的评价二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表策划工作执行执行执行时间执行调整序号备注任务形式部门要点开始结束评价要点（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表广告单位有效频率日常月份旺季月份其他配合促合媒体形式成本篇幅平常旺季广告预算广告预算销预算计总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计（三）广告综合预算表项目开支内容费用执行时间市场调研费1．文献调查2．实地调查3．研究分析广告设计费1．报纸2．杂志3．电视4．电台广播5．其他广告制作费1．印刷费2．摄制费3．工程费4．其他广告媒介租金1．报纸2．电视3．电台4．杂志5．其他促销与公关费1．促销①市场A②市场B③市场C2．公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计（四）广告效果分析表地区：期间：年月日到年月日媒体媒体广告时间或费用每次接总接触每人次广告选广告效备注类别名称次数篇幅（元）触人数人数成本择性果评价合计四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表销量测试内容消费者与竞争品牌

知名度其他地区过去3年未来3年接受程度对比情况（二）品牌维护计划表品牌名称：计划时间：年月日到年月日项目维护方式实施时间费用预算效果评估备注地区五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表编号：日期：年月日商品潜在客户预计采购时间预计竞争编号备注名称姓名电话特点一月内三月内半年内采购量对手（二）新产品广告实施报告表编号：日期：年月日产品销售选用实施费用付款广告签约

目标期间备注

名称重点媒体方法预算方式代理商金额第六章销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．市场环境分析1．熟悉销销售部在制订销售政策《产品销售政策制售政策汇1订的原则总表》场销售行2．明确销济、政治、行业环境等为，完善售政策制2．制订产品政策营销服务订的方法销售部根据市场环境分

网络《产品销

3．熟悉销析的结果确定产品销售政策，2售政策》售政策的销售商利构成售政策等益的同时，4．清楚销3．确定渠道政策实现双赢售政策制31销售部需要拟定渠道成员渠道成员订的流程加入的条件，包括注册资金、相关资质客户资源、商业信用等材料32销售部根据国家行政区域设定代理权限33的原《渠道政策》的，可供选择的合作方式4．制订价格政策销售部负责编制价格政《价格政策》格政策的义务等5．明确服务支持政策销售部拟定的服务支持《服务支持政策》6．确定客户服务政策《客户服销售部拟定客户服务政务政策》策包括发货和回款等内容7．制订销售制度《销售制度》8．形成完整的销售政策销售部负责将上述政策《销售政策制订控制程序》理办公会讨论后施行二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月日品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区：单位：元上月完成量本月计划量产品编号产品名称产品规格产品单价备注数量金额数量金额合计主管：填表人：制表日期：（三）销售分析表销售员本年销第一季度第二季度第三季度第四季度姓名售目标金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人：（二）订货登记表接单制客产预定交信生产押汇运退装运日期造户品数单金货日期用日期日期费税单名名量价额情保凭

月日月日月日月日月日号称称况单证（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编号：□一次交货□分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员：主管：核准：填单：（二）商品装箱单长×宽×高每箱重量内装货物商品箱号数量单价总价其他（cm）毛重净重名称编号12…总计（三）发货日报表填表日期：年月日序号客户名称品名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表填表日期：年月日订购提货单单上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注日期编号价数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注：1．我公司已是第次向贵公司催款。2．贵公司已是第次未按协议规定按时结款。公司财务部年月日（二）收款通知单编号：时间：年月日客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人：（三）回款计划书编制部门：年度：单位：万元月份合备123456789101112项目计注销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表：（四）应收账款表编号：填写日期：年月日项客户统一发票预定收款

货单编号金额收款情况说明次名称月日字号日期主管：会计：制表人：（五）应收款分析表年度：填写日期：累计销未收应收累计未贴现兑款累计退票坏账月份销售额售额账款票据票据金额金额金额金额金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型□一般□特殊□传真□口头评审方式□传审□会审评审评审内容部门评审人日期各项要求是否接受技术要求□是□否质量要求□是□否交货期□是□否交货方式□是□否付款方式□是□否验货方式□是□否其他□是□否是否具有满足订单要求的能力□是□否评审结论：审批人：年月日注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称：商品数量金额履行时间履行情况说明名称未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门：单位：元品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：（二）销售费用分析表月份：实际数费用项目预算数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：第七章渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．分析客户需要1．分析客户需要营销人员通过对客户的《客户调2．确定渠道设计目标买什么商品、查问卷》“何时买3．制订《渠道选择方案》供必要的支持4．渠道选择方案评估

2．确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的5．选择渠道成员渠道设计相关资料的客户销售水平及中间机构6．激励渠道成员1要发挥的作用等7．评价渠道成员品或服务1．熟悉渠3．制订《渠道选择方案》安全、迅道选择方渠道经理负责制订渠道8．实施渠道改进速的被消法《渠道选费2．掌握渠择方案》2道管理的业营销目技巧条件及其相互责任等标4．渠道选择方案评估财务等部门对渠道选择方案《渠道选择方案》政策的符合程度等5．选择渠道成员渠道部门在渠道设计完渠道成员相关资料6．激励渠道成员渠道部门可以针对渠道《渠道奖惩制度》奖惩措施以激励渠道成员7．评价渠道成员渠道部门定期组织对渠《渠道成员评价表》平、向客户交货时间等8．实施渠道改进渠道部门根据渠道运行《渠道改进方案》便于提高渠道运转效率二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号公司全称公司成立时间基本联系电话传真电子邮件资料营业地址邮编收货地址联系人上级主管部门税号资信开户行账号情况经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数人员现主营产品情况与营业额比例经营方式□行业销售□个人市场零售□批发□其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表对策推动的影响同竞争对手本公司负责强化对策时间表备注客户力间的关系人员总经理相关负责人财务经理其他人员备注三、零售管理执行工具与模板（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计（二）销售情况月报表填写日期：上月库存额购入金额合计金额销售金额营业营业品号品名损益备注数量金额数量金额数量金额数量金额费利润（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数店面货区卫生1．货架清洁无灰尘卫生2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印3．店内装饰品干净整洁，无灰尘4．地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1．收银台、展示台明亮整洁2．办公用品摆放整齐3休息区卫生1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤2．画册保持最新版，无遗失，无损坏销售仪容仪表1和披头散发或梳怪异发型服务2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个招呼客户1的问候语2以客为先整体印象四、直销管理执行工具与模板（一）直销人员申请表申请人性别相学历职业片联系电话身份证号码户口所在地现住址声明18公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。申请人签名：日期：年月日审批：单位盖章：年月日（二）重点行动目标表月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1．1．1．2．2．2．3．3．3．（三）每周行动计划表第周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业企业名称地址基本法人代表联系方式信息注册资金企业规模主营业务企业性质经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅度经营情况员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：财务部：总经理：年月日年月日年月日（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期姓名职位学历年龄员工主营品种主要供应商主要客户销售额经营状况往来银行备注六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构机构名称地址基本法人代表联系方式信息机构规模经营场地□自有□租用□办公房□店面□住宅□其他办公设备□电脑□打印机□传真机申请类别□品牌加盟□创业加盟其他说明申请人声明申请人签字：年月日（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批第八章促销管理细化执行与模板一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．确定营销战略1．确定营销战略《营销战总监完善并经总经理办公会2．确定销售目标略》讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础3．论证促销的可行性2．确定销售目标《年度销4．初步确定促销总体预算市场部根据企业的营销售目标》战略，制订年度销售目标5．设计促销方案及预算3．论证促销的可行性6．确定促销计划及促销重点市场部根据市场竞争的促销论证激烈程度及竞争对手的竞争的相关材料1促销的可行性促销计划1．掌握促合理、可销预算编31如果论证结果认为可行则行制的方法进行相关的准备工作22．熟悉促32如果论证结果认为不可行，划符合总销计划制则结束本流程体营销战订的步骤4．初步确定促销总体预算略市场部根据促销费用的《促销费以及媒体费用变化的数据等用预算表》报营销总监、总经理审批5．设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促《促销方案》理审批6．确定促销计划及促销重点市场部根据审核通过的《促销计划书》二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表单位：元产品×月×日预×月×日本月营促销方式针对客户方法说明督导人员名称计销售实际销售业额（二）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由及数量费用工资奖金补助预计收获总经理：渠道经理：复核：填表人：（三）促销活动计划表企业名称：填表日期：促销针对促销促销时间促销配合预计营预期备注编号产品方式起止主管事项业额效果三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对活动主题的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差活动主题原因分析改进意见对活动形式的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差活动形式原因分析改进意见对活动时机的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差对促销活活动时机原因分析动的分析改进意见对活动地点的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差活动地点原因分析改进意见对人员表现的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差人员表现原因分析改进意见对准备工作的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差准备工作原因分析改进意见对执行过程的评价□非常好□较好□一般□不理想□极差执行过程原因分析改进意见活动效果的总体评价□非常好□较好□一般□不理想□极差附：促销活动总结报告第九章客户服务管理细化执行与模板一、大客户管理流程与工作细化（一）大客户管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．资料收集大客户服务人员对企业大客户的相关信息进行收集2．客户分级分类管理《大客户1．了解大规范大客资料卡》客户需求客户的基本资料、客户特征、户管理的2．了解维4．战略目标实施操作流程，护大客户来状况等方面提高大客关系的关2．客户分级分类管理户满意度键因素企业根据客户与本企业《大客户6．信息档案管理管理控制程序》管理3．制订大客户管理战略与目标大客户管户服务人员经理会同营销部理战略与经理及其他相关人员制订大目标异化、特色化管理4．战略目标实施大客户管大客户服务人员组织战理战略与目标配合5．售后服务管理51大客户服务人员通过对大《大客户意见调查表》的需求52大客户服务人员针对大客特性化的服务6．信息档案管理大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归《大客户档案》更新二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意服务态度服务质量办事效率服务人员的专业水平产品质量公司产品包装设计……三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围时间主要采购商品金额与本企业业务往来（二）客户增减分析表直接客户数间接客户数直接客户销售额间接客户销售额销本上本上

售原新原新

原新删现增原新删现增期期期期

金客客客客

有增除有加有增除有加销销销销

额户户户户售售售售（三）客户区域分析表年度项目区域客户数量占企业总客户数的比例占该区销售额的比例四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表受理编号受理日期投诉客户姓名投诉类型□商品□服务□其他客户地址联系方式投诉事由客户要求□受理承诺办理期限投诉受理□不予受理原因备注（二）客户投诉调查表投诉事件发生原因处理经过建议日期事由对策工作改进（三）投诉处理记录表投诉客户姓名联系方式地址投诉内容及事由调调查结果查调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备注（四）投诉处理通知单客户姓名联系方式地址受理日期投诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事项承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公司公司对策实施要点对策对策实施确认（五）投诉处理报告表报告人日期投诉客户姓名地址联系方式投诉方式□信件□传真□电话□其他投诉日期投诉问题描述处理紧急程度□特急□急□一般承办人改进对策或处理方式处理时间原因调查（六）客户投诉统计表投诉客户名称所购数规购货投诉责任处理方式损失日编商品量格日期内容部门退换折维金额期号货货扣修五、售后服务管理执行工具与模板（一）产品维修报告单客户姓名购买产品购置产品型号购买时间产品保修期填写日期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核（二）产品退换货汇总表客户购买购买规格类别退（换）退换货

颜色数量金额姓名产品日期型号退换货日期原因第十章区域市场管理细化执行与模板一、区域市场构建流程与工作细化（一）区域市场构建工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．明确企业的经营理念

1．明确企业的经营理念企业高层明确企业的经营理念2．确定企业目标和发展规划《企业发3．企业内部分析企业高层确定企业的目展规划》标和未来发展规划3．企业内部分析5．确定备选目标区域市场131理的企业牌知名度、规模进行分析1区域市场32对企业现有营销情况进行外部分析7．编制区域市场构建方案结构的内容28．组建区域市场销业绩情况等2．企业财营销活动务预测33的开展、3．区域市成本构成进行分析营销目标场机构的的实现提4．市场分析与考察设置供保障4．区域人4．1对国家、政府相关政策、3员的配置行业信息进行分析业持续发4．2对竞争对手的营销组织、展的需要5．确定备选目标区域市场通过分析初步确定几个备选目标区域6．进行可行性分析《区域市对备选目标区域市场进场可行性分析报告》行性分析报告7．编制区域市场构建方案《区域市根据可行性分析报告和场构建方案》场构建方案8．组建区域市场81根据规划的区域市场构建建工作82负责市场构建的人员办理分公司/办事处的前期组建手续的办理9．配置区域市场人员根据区域市场构建方案和区域市场的营销实际情况配置区域市场人员10．区域市场营销活动执行区域营销人员执行区域市场营销活动二、区域市场构建执行工具与模板（一）区域市场规划表序号区域名称包含地区负责人（二）分公司设立申请书名称营业场所邮政编码负责人联系电话经营范围实有效。谨此对真实性承担责任。公司法定代表人签字：指定代表或委托代理人签字：公司盖章：年月日年月日年月日三、区域市场管理执行工具与模板（一）分公司/办事处开户计划表编制实到计划目前开户计划数

区域人数人数客户数客户数1月2月3月……小计小计小计合计月销量预估（万元）第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板一、营销人员招聘管理流程与工作细化（一）营销人员招聘管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．人员招聘需求提出

1．人员招聘需求提出1.1人力资源部根据企业发展3．制订招聘计划12营销部门根据业务发展需力资源部审核《人员需5．简历筛选2．汇总、编织人员需求计划求申请表》人力资源部对销售部用人需求计划进行审核与汇总，规范企业1．招聘计报总经理审批7．做出录用决策招聘管理，划的编制3．制订招聘计划确保岗位2．招聘计对人才的

《招聘工划的内容需求作计划》9．办理入职手续施时间等方面4．招聘信息发布人力资源部根据制订的招聘广告招聘计划，发布招聘信息5．简历筛选人力资源部对应聘人员应聘人员提交的相基本符合企业要求的应聘人关资料员参加企业组织的面试6．人员评价人力资源部组织面试的《面试评价表》据招聘岗位的需要而定7．做出录用决策用人部门根据应聘人员面试的表现，确定录用人员8．发出录用通知对符合企业要求的人员电话、信函等多种方式进行；《录用通对未被企业录用的人员也应知书》才储备库中9．办理入职手续人力资源部组织新员工办理入职手续二、营销人员招聘管理执行工具与模板（一）人员需求申请表申请部门部门经理□员工辞退□员工离职□业务增量□新增业务□新设部门申请原因说明职务工作所需最迟上任职条件需求名称描述人数岗日期计划专业知识说明职位1工作经验工作技能其他专业知识工作经验职位2工作技能其他合计人职位1基本工资其他待遇薪酬标准职位2基本工资其他待遇部门经理签字：意见日期：人力资源部签字：批示日期：签字：总经理意见日期：（二）应聘人员登记表应聘职位：填表日期：年月日姓名性别年龄出生日期籍贯民族身高体重学历职称健康状况婚姻状况毕业院校所学专业第一外语级别第二外语级别联系方式身份证号期望工资上岗时间其他要求起止时间学校名称专业学历所受教育起止时间公司名称所担任职务相关证明人工作经验培训机构培训机构培训内容所获得的相关证书参加的培训所受过的奖励及处分兴趣和爱好个人特长及自我评价（三）试用期考核表姓名职位职位编号基本信息所属部门直接领导填写日期1．试用职位：2．试用期限：试用计划3．工作安排：4．薪酬：一、自我鉴定签字：日期：二、工作任务完成情况评定试用期考核工作任务完成情况员工自评直接领导评定三、所在部门鉴定1．工作态度□优秀□良好□一般□较差2．工作主动性□优秀□良好□一般□较差3．工作责任感□很强□良好□一般□较差4．工作效率□很高□良好□一般□较低5．工作质量□优秀□良好□一般□较差6．待人接物□优秀□良好□一般□较差7．遵规守纪□优秀□良好□一般□较差1．评语2．考核结果总体评价签字：日期：人力资源部鉴定签字：日期：总经理鉴定签字：日期：三、营销人员培训管理执行工具与模板（一）员工培训需求申请表姓名年龄学历岗位所属部门本岗位工作年限本岗位应具有的知识和技能培训目的培训内容培训方式培训时间部门领导审核签字：日期：签字：人力资源部审核日期：（二）部门培训需求申请表申请部门培训目标培训内容培训方式培训时间参加培训人数培训费用预算需求程度人力资源部签字：审核日期：签字：总经理审核日期：（三）参加外部培训申请表姓名职位所属部门培训目的培训费用预算主办单位地址时间签字：部门经理审核日期：人力资源部签字：审核日期：签字：总经理审核日期：（四）培训效果评估调查表姓名所在岗位所属部门评估项目评估内容评分54321培训课程的实用性培训课程课程的难易程度课程时间安排的合理性讲师的风格讲授清晰、有条理培训讲师授课技巧课堂气氛培训场地的布置相关设施的准备培训组织后勤工作的准备对此次培训工作组织情况的整体评价1．对此次培训的总体评价其他2．对此次培训有何改进的意见或建议第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板一、营销人员绩效考核流程与工作细化