定价策略价格为王新手如何与客人谈价格整理版

定价策略价格为王新手如何与客人谈价格整理版(原创)新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例(3000另外开了一个关于价格的帖子:/thread-2698258-1-1.html朋友们可以去看看~~)很多sales100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No,thanks.”就可以让你激动半天。12google和各种黄页我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和salesmanager，PAtodirector，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也大大高过我们？么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。自一个中国人之手，你就出师了！我先列举一些大部分朋友写email写。呵呵。1M念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮为垃圾邮件。我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，outlookinbox要找的rightperson2-3命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“wearethemanufactureroflights”，又或者“need，或者“Guangdong***tradingcompanyltd”，或者“pricelistforlights-Guangdong***tradingcompanyltd”等N删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。DEFCo.Ltd前公司最大的客人是美国的HomeDepot，尽管可能是通过贸易商做的，一封开发信给美国的ABCincgoogle上了列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re:ABCinc/HomeDepotvendor-solarlight/DEFCo.,Ltd.”其中，ABCinc首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；HomeDepotvendor-solarlight明确表示你是北美第二大零售商HomeDepot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEFCo.,Ltd.ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个homedepot回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入homedepot找到。3我现在做buyer“我们是某某照明灯具厂，地2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO90012000质量体系，严格按照5S我们以真诚和服务赢得客户……”即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。有朋友会反2问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也好一笔带过就可以了。可以这样写：WesupplysolarlightsforHomeDepotwithhighqualityandcompetitiveprice.Hopetocooperatewithyou!简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反一些细节之类的。4要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单，能用一个词表能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABSPP材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。第一个应聘者是这样写的：DearMike,ThisisJennyfromEDFCo.Ltd.We'resopleasedtoreceiveyoursamples.Ialreadysentthemtoourfactorylastweek,andwasinformedtherealmaterialisPP,notABSasyoumentionedlasttime.What'sthematter?I'llgiveyoureplyassoonaswegettheofferfromthefactory.Itwilltakeseveraldays.Pleasebemorepatient.Buttheyalsotoldme,therawmaterialincreasedthesedays.Couldyoupleaseconfirmthepricequicklyafteryougetit?We'llpurchasetherawmaterialanddotheproductionimmediately!Lookingforwardtoyourreply.Thankyou!Bestregards,Jenny这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称第二位应聘者写的email：DearMike,Howareyou?Wereceivedyourallsamples.Thefactorycheckedthedetails,andfoundthematerialwasPP,notABSasyoutold.Pleasegivethemsomemoretimetore-checktheprice,becausethematerialisdifferentfromthepastorders.However,thematerialwasincreasedveryquickly!Therefore,pleasekindlyplacetheordersoonifthepriceisokforyou!We'lldoproductionasap.Thankyouinadvance!Kindregards,Tommy这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，purchasetherawmaterial接用“We'lldotheproduction点。我会这样写：HiMike,Samplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.We'llarrangethemassproductionasap.Thanksandbestregards,C删了，那就点“发送”吧~~只要做到“简洁、“清楚、“准确，这就是一封好的email了。5）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很emailArial，Verdana，Calibri，Timesnewroman，也有一些用Tahoma字PMingLiU这种字体。的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：DearC,PleasehelptosendthesamplestomyHKofficeBEFORETHISWEEKEND.Thanks.Rio前寄样品，是很容易被忽略的。6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'llsendyouthesamplestomorrow.老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Sampleswillbesenttoyoutomorrow.用得是被动语态，人称就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如Doyouwantourproducts？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。还有诸如Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*****?Howisyourbusinessrecently?Wouldyouliketocooperatewithus?这些都是毫无意义的话。开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你3以以后慢慢谈。8的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：Item:SolarlanternwithsofthandleModelNo.:HBC-294847/KTDescription:(把详细的规格写清楚)Package:colorboxMOQ:1,000pcsPcs/ctn:20pcs/ctnCtnsize:50*40*60cmGW/NW:20kg/18kgQ'ty/20':pcs;Q'ty/40':...pcsLoadingport:ShenzhenPaymentterms:T/T,L/C,D/P,etc.Validtime:60daysFOBShenzhen:USD2.39/pcCIFValencia:USD2.45/pc描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，price供应商报价。9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在邮件的时候插入这些就没问题了。10一句话“Plsgivemereplytoday.”这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者noproblem果改成"Couldyoupleasehelptogivemereplytoday?"用的是could,help了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？所以"please,help,kindly,could,thankyou,appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。QUOTE:原帖由1man于2010-4-2919:39发表强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点12：Dearsirs:Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjusttoseethatifwehavethechancetocooperationin...1man信有以下几个问题：110而一般老外看邮件通常就是3删减一下，突出重点就可以了。2Fromtheinternet其“含糊“我从哪里哪里得到你的信息，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。可以这样写："We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor..."，我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。这是不是好很多呢？客人会想，我是不是B2B上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有样的公司，什么规模之类的。4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。行间需要把握的地方！5）最后一句话是全文里面最不好的一句“Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!”。我知道你想表达的告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶sales也不会在一开大大提高。如果有朋友读过RogerDawson写的“SecretsofPowerNegotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheapitem，不是他的style，那就画蛇添足了。好，不信的话可以试一下哦。QUOTE:原帖由chenyibing83于2010-4-3009:41发表1man，很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个问题：1103秒扫一眼，然后决定邮件的...这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？HiSir,Gladtohearthatyou'reonthemarketforfiberglass.Wespecializeinthisfieldforseveralyears,withthestrengthofchoppedstrandmatandstitchchoppedstrandmat,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.Shouldyouhaveanyquestions,plsdonothesitatetocontactme.FREESAMPLESwillbesentforyourevaluation!Tks&br,Jack****company(可以写的很简单。)Tel:***Fax:***Mail:***Website:******(签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)这样就已经把要表达的意思表达出来了。合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。order是综合性的考量，外。QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3008:45发表好！我想问lz，我发的开发信，有人回了，可是回复之后就都没反应了。我该怎么办？有几个回了两三次，大概就是问了些问题，然后就over了。主要看对方怎么回，如果是一句no,thanks.那就算了。法抓牢。我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9perfect了！！！接下来能否有进一importerdistributorretailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！QUOTE:原帖由程丽勤于2010-4-2921:19发表感谢楼主的，讲解哦。想想老师讲的那真是：老师彻底的OUT了。非常感谢，收藏了哦“3C原则，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇和短语。90贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了，新的好的和实际符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。平时需要多琢磨客人的email，有意识去模仿他们的行文方式和email把你当作同类，而不是另类了。回复#38Ada_y的帖子空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做salesB2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellowpage啊。询价email出一些你的优势所在的。看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes他就能卖高价，拉开价格差距。QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3011:20发表er。。。22号的，今天resend会不会隔太久？还是我问haveugotmymail?Cindy"haveugotmymail?"这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是no不会好一点？Dear***,Sorrytotroubleyouagain!cThankyouinadvance!Bestregards,Cindy没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~QUOTE:原帖由杰西范外贸于2010-4-3011:57发表我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好，至少我们公司打电话跟进的不多，首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，关键问题还是用EMAIL等文本形式好，还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证...兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。打完后，马上跟一封邮件过去：Hi***,Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:1)*****2)*****3)*****Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyourrequest!Thankyou!Kindregards,***okemailemail发出去，关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！原帖由西风微月于2010-4-3011:20发表我想知道有木有、让客户起死回生的招数起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，2%的servicecompensationcharge服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多动动脑筋哦~~2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。还有很多很多原因，要具体问题具体分析了。呵呵~~QUOTE:原帖由西风微月于2010-4-3012:36发表客人说质量perfect（客户德国的）、主要问题是去年下半年那段时间价格波动反复第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后说要过来当面谈、但是又遇上春节现在可能是那客户当时找到供应商了、随...去年下半年原材料波动非常大，其实现在也是，从ABS,PP,PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，其实主要的原因是美元贬值，英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势，就会发现问题了！作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales的问题在哪里！！！管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。面。总之要和客人保持互动，可以不合作，但要明白原因。QUOTE:原帖由mandy19870623于2010-4-3012:35发表师兄，，请允许我这样叫你，呵呵。。外国佬都不回我呢？DearMr.MukundKamath,IknowyouasI...能尽量帮你改一下邮件了：DearMr.MukundKamath,GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!E-catalogwillbeprovidedifneeded.Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!Bestregards,Mandy******Co.,Ltd.Add:***Tel:***Fax:***Mail:***Web:***全部表达出来了。fabulous,coincidently简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂。QUOTE:原帖由guangcomeon于2010-4-3013:59发表我是非常认真的看完了楼主的整篇帖子！受益匪浅，谢谢O(∩_∩)O只是有几个地方不太认同1.我不建议开发信附上execl等表格，但是为什么图片也不好呢？如果插入图片不是更直观更能节约客人的时间？我也收...1看到一个xblackberry法，大家多研究研究看。2。我没有说不插入，只是说尽量不要，能不用还是不要用。如果客人不迟哦。QUOTE:原帖由guangcomeon于2010-4-3014:18发表有自己的网站,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会增加他们的反感吗？楼主改...trading于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。认识么？切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？原帖由bathtubchina10于2010-4-3014:39发表HiSirorMadamwhoconcerns：Thanksforyourconcerns,welearnyourcompanywhoisa