售前一体化激励制度

目次之青柳念文创作1总则2目标2合用范围22售前激励有关商定2售前激励奖金盘子2售前激励23售前活动登记34售前工作量归集与统计45售前项目奖金评定46售前激励奖金分派方案87售前激励撤消或追回9解说错误!不决义书签。奏效错误!不决义书签。1总则目标为充分调换企业全体职工停止售前支持的工作主动性和踊跃性，提升企业售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特色基础上，特拟订本售古人员的激励办法.合用范围本办法激励人员范围：参加售前工作的人员.2售前激励有关商定2.1售前激励奖金盘子售前激励总盘子所有审定在合同额C1的0.5%.项目管理部、设计开拓部等各部分，在一般状况下均为咨询部供给售前支持.2.2售前激励售前激励主要经过售前项目奖金方式激励参加售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：只有在售前活动所关系的销售立项最后签署纸质合同，并在EIP中达成归档后，才启动售前奖金的评定与发放.如销售立项最后丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定.2)售前项目奖金在售前结项后，年终一致发放.3售前活动登记售古人员在接到售前活动的安插时，应第一确认要停止的售前活动所依靠的销售项目能否已经在EIP立项且填写《售前支持申请单》，如确立未停止销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应敦促销售人员赶快立项.一个销售项目只好有一个售前项目.如销售项目有分歧的售古人员在分歧的时间段、分歧的售前环节参加到本销售立项项目标售前活动中，所发生的售前工作量也所有归集到本售前项目中.售前活动初步时，由事业部售前部分负责人指定一名售前项目负责人，兼顾安插本售前项目标有关工作.《售前支持申请单》经各事业部售前管理部分确认后，即代表售前活动登记成功.4售前工作量归集与统计由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参加人的参加环节、详尽工作内容和投入时间.《售前活动登记表》由事业部售前部负责人停止审查，售前咨询部最后审定.EIP系统将自动归集各个售前项目标人员投入状况，为后续的售前项目评定做好数据准备.售前活动中，若由招标商务人员参加的，也应由售前负责人填入核算工作量.但招标商务人员的奖金按本文第7点规定履行.5售前项目奖金评定售前项目结项，经过项目审查评论后，由售前咨询部依据以下办法停止项目售前总奖金计算.项目售前总奖金计算公式以下：项目售前总奖金S=奖金总盘B×种类系数C×质量系数D×难度系数E此中：奖金总盘B=项目额度×计提系数“合同额度”和”计提系数”按下表取值：序号合同额度（万）计提系数备注1≤301.0%230<且≤500.8%350<且≤800.7%480<且≤1500.6%5>1500.5%说明假如有合作方，以我方确立的分红比率为计算基数；种类系数C：示意该项目标种类系数，详尽见下表：序号项目种类系数备注无成熟产品，无产品、无案1开拓型1.3例、无经历，经过售古人员和销售人员的配合获得的项目在企业成熟产品的基础停止2拓展型1拓睁开拓（含个性化项目）的项目在客户或行业内停止推行实施和分级实行安排的项目3推行型0.6（比如财产管理、财务快报、部分决算、GSI等），较少二次开拓说明质量系数D=售前综合实质评分÷100“售前综合实质评分”按下表停止评论：序号售前阶段评分选项分值1.技术标书，15分1项目招标2.讲标演示，5分253.其余资料，5分1.产品演示，5分2产品演示2.原型制作，10分203.需求调研，5分3报告沟通1.报告沟通（含PPT宣讲、客户会议），15分154资料编写1.办理方案，15分252.实行方案，5分项目报价，3分其余文档，2分1.《售前工作和实行工作交接表》，5分实行交接2.《售前资料CheckList》（附表4）评测成就，5分销售评论售前才能评论指标均为A级以上的，加5分.6加分销售评论售前才能评论指标此中任一项指标为C级，扣57分.扣分售前综合实质评分=Σ(“项目招标”实质得分)+Σ(“产品演示”实质得分)+Σ(“报告沟通”实质得分)说明+Σ(“资料编写”实质得分)+Σ(“实行交接”实质得分)+Σ(“销售评论加分”实质得分)+Σ(“销售评论扣分”实质得分)

105-5各评分项评分细则序号评分项目分值评分细则1技术标书15分1)编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分；1)包括编写讲标PPT、现场讲标等；2讲标演示5分2)只达成此中一项，得2分；3)都达成，得5分；4)未参加，不得分；1)其余资料，主假如指招标报价、商务标书、招标用程序、原型账套等；3招标其余资料5分2)达成此中一项，得1分，可累加；3)都达成，得5分；4)未参加，不得分；1)产品演示次数>=3，得5分；2)产品演示次数=2，得2分；4产品演示5分3)产品演示次数=1，得1分；4)产品演示次数=0，不得分；5)产品演示次数以日记记录为准；1)系统原型新增或改正功能点大于等于3，得10分；5原型制作10分2)新增或改正功能点等于2得8分；3)新增或改正功能点等于1得5分；4)没有原型制作得0分1)需求调研次数>=3，得5分；6需求调研5分2)需求调研次数=2，得3分；3)需求调研次数=1，得1分；4)需求调研次数=0，不得分；序号评分项目分值7报告沟通15分8办理方案15分9实行方案5分10项目报价3分11其余文档2分12《售前工作和实行工5分作交接表》《售前资料13CheckList》（附表5分4）14销售评论加分5分15销售评论扣分-5分

评分细则报告沟通PPT文件数目>=1，得5分；<1不得分；《会议记录》文件数目=>3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分；报告沟通次数>=3，得5分；；=2，得3分；=1，得1分；<1，不得分（以日记记录或《会议记录》为准）；办理方案版本数目>=3，得15分；办理方案版本数目=2，得10分；办理方案版本数目=1，得5分；办理方案版本数目=0，不得分；实行型项目一定编写实行方案，有编制《实行方案》，得5分；实行型项目无实行方案或计划，则不得分；1)编写外面成本报价和客户报价，得3分；2)只做了客户报价，没有成本报价，得2分；无报价，得0分；其余文档：如客户立项申请，调研陈说等能够促使项目停留的文档资料，有任何一项，得2分；没有编写其余文档，得0分；1)填写此表并颠末实行人员确认者，得5分；不填写者，得0分；合格率为100%，得5分；合格率为50-99%得3分；合格率为50%以下，得0分；售前才能评论指标均为A级以上的，加5分.售前才能评论指标此中任一项指标为C级，扣5分.难度系数E：示意该项目标难度系数，详见下表：序号难度种类系数备注1低难度未招标签署合同；单调来历2较低难度较低难度的竞争性谈判、公然招标31市场化的公然招标，包括部分红熟或较高难度有事例的业务4高难度1.1市场化的公然招标竞争且为崭新业务说明6售前激励奖金分派方案售前项目奖金的分派依据“综合评定、按劳分派、多劳多得”的原则停止发放.售前负责人依据售前咨询部审定的项目售前总奖金，连系项目构成职工作量、岗位与贡献度停止个人售前项目奖金的计算，详尽计算办法以下：个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/项目构成员所有工作量（L）×项目售前总奖金（S）×岗位调整系数（G1）×贡献度调整系数（G2）.此中：岗位调整系数（G1）为：参加售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1贡献度调整系数（G2）在之间调整.本系数作为人员在售前项目中的作用、才能和态度等综合要素的调理要素，在实质评论过程中表现公正公正的原则.限制条件：Σ个人售前项目奖金（