《销售渠道管理》考前复习资料

第一章：销售渠道概述【重点】1．销售渠道的功能2．销售渠道的流程3．销售渠道的成员组成4．销售渠道的基本概念5．掌握销售渠道带来的利益和好处6．把握销售渠道的发展【难点】1．不同销售渠道成员承担的相应功能2．各个功能和功能流间的联系3．销售渠道的模式和演变特征4．解释各个功能流之间的关系5．对销售渠道的功能进行分析一、单选题1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是【C]P9A)单渠道模式B）双渠道模式C)多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手信息，进而更好的把握市场需求、降低风险，这种做法体现了渠道的()【D]P15A)物流功能B）风险承担功能C)谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购进了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储仓库所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是()【D]P16A)所有权流B）资金流C)信息流D）风险流4、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是()【B]P3A)制造商一消费者B)制造商一批发商一零售商一消费者C)制造商一零售商一消费者D)制造商一代理商一批发商一零售商一消费者5、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的()【D]P15A)信息传递功能B）谈判功能C)接洽功能D）融资功能6、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有()【A]P19A)促销流B）谈判流C)支付流D）订货流7、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作()【C]P4A)传统渠道系统B）复合渠道系统C)水平渠道系统D）垂直渠道系统8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的()【B]P15A)融资功能B）配合功能C)接洽功能D）谈判功能9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是()【D]P16A)风险流B）资金流C)信息流D）所有权流10、由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统属于()【B]P4A)垂直渠道系统B）水平渠道系统C)复合渠道系统D）传统渠道系统11、某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了50%的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的【A]P15A)融资功能B）促销功能C)支付功能D）谈判功能12、某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者：消，费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是()【A]P16A)所有权流B）谈判流C)信息流D）订货流13、某县一个饮品经销商从可日可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于()【D]P3A)制造商一消费者B）制造商一零售商一消费者C)制造商一代理商一专卖店一消费者D)制造商一批发商一零售商一消费者14、渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的()A)支付流B）订货流C)实物流D）风险流【B]P1615、假设有5个制造商和5个消费者，在不考虑垄断的情况下，完成一次全连接需要25次交易或信息交换，如果引入1名中间商，需要交易或信息交换的次数是()【A]P7A)10次B）9次C)12次D）6次16、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有()【A]P18A)谈判权B）定价权C)促销权D）所有权17、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有()【A]P16A)促销流B）谈判流C)支付流D）订货流二、多选题1、销售渠道的出现使商品在销售过程中()【BCDE]P12A)增加交换次数B）简化搜索过程C)统一交易过程D）减少分销成本E）方便销售采购2、销售渠道的成员包括()【ABCDE]P17-19A)消费者B）制造商C)物流公司D）中间商E)广告公司3、销售渠道运作管理的任务包括()【ABCD]P21A)对渠道中冲突、合作的管理B）渠道绩效评估C)对渠道中权利的管理D）对企业销售组合与渠道间关系的管理E)销售渠道环境分析4、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零篙商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有(【AE]P18A)广告公司B）批发商C)零售商D）消费者E)第三方物流的运输企业5、销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售渠道的主要优点包括(【BDE]P12A)增加交换次数B）简化商品搜索过程C)分散交易过程D）减少分销成本E)方便销售采购6、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为()【ABCD]P5A)同类产品促销联盟B）互补产品促销联盟C)替代产品促销联盟D）非直接相关产品促销联盟E)战略联盟三、思考题1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）P32．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）P33．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P34．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。P45．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。P46．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。P57．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。Pll8．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。P159．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，达些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）P1510.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流P1610.某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）。P1611.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。P1712.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。P1913.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1914.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。P4☆销售渠道的优点．P1215.销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员）P1716.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。P1817.销售渠道成员中辅助性成员包括哪些P1818.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P319.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P320.什么是公司式的（垂直渠道系统）P421.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，22.则需交易或信息交换的次数是（8次）。P1223.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功熊的（研究功能）。P1524.什么是销售渠道的（融资功能）P1525.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P1626.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P1727.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P1928.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1929.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。P530.销售渠道的优点P1231.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P18第二章销售渠道环境分析【重点】1．销售渠道的宏观环境分类2．销售渠道的环境分累3．各种环境因素的定义和内容4．各种环境因素对销售渠道的具体影响5．宏微观环境的具体构成【难点】1．多重宏观环境因素对销售渠道的综合影响2．微观环境和宏观环境的相互影响3．宏微观环境对销售渠道间接影响4．针对某一环境因素。分析其对销售渠道的影响5．对销售渠道环境进行区分和定义一、单选题1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是()【B]P29A)经济因素B）人口因素C)技术因素D）政治因素2、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是()【A]P30A)经济环境B）人口环境C)自然环境D）政治环境3、某厂商在信息技术发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是()【C]P31A)社会文化环境B）人口环境C)技术环境D）政治和法律环境4、有A、B两个地区，A区是位于丘陵地带的小城市，B地区是位于平原地带的大型城市。某消费品公司在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是()【B]P31A)技术因素B）自然因素C)人口因素D）政治因素5、一个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明()A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高【D]P29C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系6、某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于()【C]P31A)入口环境B）经济环境C)自然环境D）技术环境7、不同的社会文化背景，会对销售渠道的结构产生巨大的影响。在北美、西欧等地的发达国家，销售渠道结构一般呈现()【D]P33A)多层型B)金字塔型C)长渠道D)扁平化二、多选题1、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是()【BCE]P29A)企业本身因素B）法律因素C)经济因素D）竞争者者因素E)人口因素2、影响企业销售系统的微观环境包括()【ABCDE】P34A)企业本身B）销售渠道成员C)竞争者D）公众E)市场3、以下渠道管理模式中，可能破坏公平竞争或违反反垄断法，进而引发法律问题的()【ACE]P32A)强迫经营B）渠道整合C)排他性交易D）战略联盟E)价格歧视4、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属丁微观因素的是()【ADE]P34A)企业本身因素B）法律囚素C)经济因素D）竞争者因素E)公众因素5、政治环境中对销售渠道管理影响较大的因素主要包括()【ABCE]P32A)税收政策B）贸易管理C)物价管理D）社会文化E)交易秩序管理三、思考题1．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P282．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P293．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P294．有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。P295．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p306．互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境）P317．制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P328．（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。P359．为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。P3710.耐企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P3711.（公众）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。P3712人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构）。P2913.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（企业本身因素、竞争者因素、公众因素）。P3614.根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有（消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场）。P3715.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P2916.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P3017．互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3118．造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3119.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P3320.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）P3821.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P3722.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。P31第三章销售渠道的基本要素【重点】1．渠道控制的重要性和特点2．渠道控制的策略和方法3．销售渠道成员选择的步骤4．渠道成员选择的原则5．渠道成员选择的标准【难点】1．根据需要制定渠道控制的策略2．渠道成员的特点3．渠道控制的有效手段4．按照企业需求的标准队成员进行逸择5．对渠道成员选择行为进行分析一、单选题1．某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系到对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制【B]P48A)具有相互性B）基础是平等原则C)具有风险D）体现为制度控制2．快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重【C]P50A)提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C)控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平3．独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于【C]P51A)利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C)利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制4．饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品，其通常选择的销售渠道类型为D【C]P49A)独家授权经营B）选择型渠道C)自有渠道D）密集型渠道5．某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制，这种方法为【D]P50A)利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C)利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制6．控制难度最大的销售渠道类型是【D]P49A)狃家授权经营B）选择型渠道C)自有渠道D）密集型渠道7．某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为【B]P50A)利用优质服务取得控制权B）辅助销售实现渠道控制C)掌握下游经销商实现渠道控制D）激励手段进行渠道控制8．在独家授权经营模式下，销售渠道控制【B]P50A)最严格，最密集B）最严格，最简单C)最严格，最复杂D）最松散，最简单9．某制造商希望成功地影响其经销商成员的某种决策的行为是【A]P47A)渠道控制B）渠道选择C)渠道评估D）渠道激励10.渠道成员对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度，这些属于销售渠道成员选择标准中的【C]P44A)渠道成员自身能力B）渠道成员合作意向C)渠道风险D）渠道微观环境二、多选题1．从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是【CDE]P47A)建立渠道的最终目的B）渠道成员沟通的桥梁C)实现渠道功能的基础D）维持渠道生存和发展的前提条件E)协调渠道内部关系2．渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有A)完善渠道服务B）创造渠道领袖竞争优势C)保证与渠道成员的沟通协调D）掌握利益分配权E)树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力3．渠道成员选择的标准有【ABCDE】P44A)合作意向B）财务能力C)抗风险能力D）销售能力E)组织管理能力4．渠道控制的特点有【ABDE]A)控制对象的相互性B)以协调多方利益为目的C)是强制性的指挥控制E)以平等原则为基础D)市场控制与制度控制的集合5．在选杼渠道成员的过程中，需耍完成的步骤包括【ABCD]A)确定渠道成员选择标准B）确定潜在渠道成员名单C)评价选择渠道成员D）吸引获得渠道成员E)对渠道成员进行绩效评估6．渠道控制可以采取的方法有【ABCDE]P50A)凭借强制性权利控制B)利用优质服务控制C)依翁品牌控制D)利用辅助销售控E)依靠激励手段控制7．渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要包括A)渠道成员自身能力B）渠道风险C)渠道成员热情度D）销售商品价格E)销售商品种类【ABC]P44三、思考题1．渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（合作意向）。P442．（渠道控制）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。P473．渠道控制的基础是（平等原则）。P484．控制难度最大的销售渠道类型是（密集型渠道）。P495．在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P506．最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P507．渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P508．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道）P509．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。P4310.销售成员选择的标准是P4411.吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为三大类：（产品导向，广告促销，诚信合作）。P4512.渠道控制可以采取的方法有（凭借强制性权利控制、利用优质服务控制、依靠品牌控制、利用辅助销售控制、依靠激励手段控制）。P5013.销售渠道成员选择标准中的（渠道凤险）。P4414.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P4715.渠道控制的基础是（平等原则）。P4816.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5017.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P5018.渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P5120.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P4321.销售成员选择的标准是P4422.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。P49第四章销售渠道的基本成员【重点】1．制造商、批发商、零售商、消费者和第三方物流在渠道中的地位及行业概况2．批发商、零售商等中间商成员在渠道中的地位3．第三方物流在渠道中的地位4．各渠道成员的分类及其主要功能5．各渠道成员的结构及行业特点【难点】1．渠道成员的功能和分类2．第三方物流与其他渠道成员的关系3．第三方物流的定义和作用4．各渠道成员的行业战略5．渠道成员在渠道中的作用和地位一、单选题1．A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于【C]P58A)连续生产B）间断生产C)按存货生产D）按订单生产2．某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于【A]P59A)经销批发商B)代理批发商C)制造商的分销机构D）独家授权经营机构3．某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费购买。该零售商承担的功能是【D]P64A)商品存贮B）信息传递C)风险承担D）商品组合4．某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是【B]P65A)专业化商品战略B）大量商品战略C)廉价战略D）集中服务战略5．某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为【C]P62A)托售批发商B）邮购批发商C)承销批发商D）卡车批发商6．连续生产的特点是【A]P57A)库存风险大、占用资金多B)库存风险小、占用资金少C)库存风险小、占用资金多D)库存风险大、占用资金少7。在批发商分类中，最主要的批发商类型是【A]P59A)经销批发商B）代理批发商C)制造商的分销机构D)独家授权经营机构8．某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是【A]P65A)专业化商品战略B）大量商品战略C)廉价战略D）集中服务战略9．间断生产的特点是【B]P58A)库存风险大、占用资金多B)库存风险小、占用资金少C)库存风险小、占用资金少D)库存风险大、占用资金少10.直接面向渠道终端消费者，而不向其他中间商转售的渠道成员是【B]P63A)代理批发商B）零售商C)经销批发商D）制造商的分销机构11.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客，其采取的战略是【C]P65A)专业化商品战略B）大量商品战略C)廉价战略D）集中服务战略12.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于【C]P58A)连续生产B）间断生产C)按存货生产D）按订单生产13.某渠道成员，从制造商处取得商品但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权并与目标客户淘通谈判，促成交易，这种渠道成员属于【B]P59A)经销批发商B）代理批发商C)制造商的分销机构D）独家授权经营机构14.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是【A]P65A)专业化商品战略B）大量商品战略C)廉价战略D）集中服务战略15.根据行业和商品性质的不同可以把制造商分为多个种类，但无论哪种类型制造商的生产活动都要受两个最重要的因素影响，这两个因素包括【B]P57A)科学技术和生产战略B）科学技术和存货风险C)连续生产和间断生产D）存货生产和订单生产16.据菲利普．科特勒的观点，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合，这一集合的核心是【C]P59A)辅助商B）制造商C)批发商D）零售商17.在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这种批发商属于A)经销批发商B）代理批发商C)制造商的分销机构D）直销商【A]P5918.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是答寨：【D]P64A)商品存贮B）信息传递C)风险承担D）商品组合19.个人消费者市场产品种类繁多，不同产品之间往往可以互相替代。下列可以成为替代性产品的是【D]p70A)手机与电板B）水果与香烟C)香烟与口香糖D）饼干与方便面20.从功能流的角度分析，产生实物流的源头、带动整个销售渠道运作的是【A]P57A)制造商B）批发商C)消费者D）零售商21.制造商在生产活动中，为了及时地满足变化的市场需求以获得超额利润，一般在接到顾客订单后才进行进货和生产，这种生产战略是【C]P58A)集中型生产战略B）整体生产战略C)灵活性生产战略D）连续生产战略22.批发商在销售渠道中起着无可替代的作用，有的批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，这类批发商是【D]P59A)经销批发商B）制造商的分销机构C)专业批发商D）代理批发商二、多选题1．批发商在渠道中承担的功能包括【ABCDE]P60A)销售与促销B）管理咨询服务C)融资D）风险承担E)存储服务2．代理批发商包括【ACD]P63A)制造商代理批发商B）经销批发商C)销售代理批发商D）经纪人E)制造商分销机构3．有限功能批发商包括【ABCDE】P62A)现购自运批发商B)承销批发商C)托售批发商D)邮购批发商E)卡车批发商4．根据经营的商品范围划分，批发商可以分为【ACD]P62A)专类批发商B）完全功能批发商C)综合批发商D）专业批发商E)有限功能批发商5．个人消费者的购买行为类型包括【ABDE]P68A)习惯型购买B）多样型购买C)专业型购买D）协调型购买E)复杂型购买6．许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式包括【ABCDE】P64A)公司连锁商店B）自愿连锁商店C)零售商合作组织D）特许经营组织E)商业联合公司7．组织消费者的购买行为类型主要包括【ABC]P69A)直接购买B）修正购买C)全新购买D）习惯购买E)协调购买三、思考题1．间断生产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P572．连续生产的特点是（库存风险高，占用资金多）。P573．制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P574．（制造商）是销售渠道的核心。P575．（连续生产）的特点（单位成本低、库存风险高）P576．（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P597．A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（按存货生产）P58。8．制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是（集中性生产战略）。P599．（经销商）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。P5910.某渠道成员从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（代理批发商）。P5911.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要晌批发商类型。P5912.受经营区域的限制比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的是（销售代理批发商）。P6313.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是（零售商）。P6314.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（商品组合），使消费者的消费行为更加便利。P6415.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6416.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。P6517.满足自身及家庭成员的需要而商品或服务的个人是指（个人消费者）。P6618.人类维持自身生存的最基本要求是（生理需求）。P6719.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（尊重要求）。P6720.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买P6821.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）P6722.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求是（协调型购买）。P6823.个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指（复杂型购买）。P6824.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）P6925.提供者本身不拥有货物，是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是（第三方物流）。P7126.（替代性）：（饼干与方便面）虽是不同种类产品。亦（可互相替代）P7127.根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为（经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构）P5928.经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。p6229.根据经营的商品范闱划分，批发商可以分为（专类批发商、）综合批发商）。P6230.个人消费者的购买类型有以下几种分别为（习惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买）。P6831.个人消费者的购买行动类型的种类。P6832.影响组织消费者购买行为的主要因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。P6933.消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。P7034.零售商的功能主要有（商品组合、商品存储和风险承担、服务、信息传递）。P7335.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。P5736.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P5737.（制造商）是销售渠道的核心。P5738.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5739.制造商的（灵活性生产战略）。P5840.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P5941.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P5842.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P5943.什么叫制造商的（分销机构）P5944.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6445.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P6846.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P6947.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6748.什么是马斯络需求层次论的（社会霈求量？P6749.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）P6850.（替代性）：（饼干与方便面）虽不是同种类产品，亦（可互相替代）。P7151.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。P5752.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）P6453.下面属于商店零售商的是（专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心）。P6554.下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹性变化）。P6755.个人消费者的购买行为类型的种类P6856.组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）。P69第五章销售渠道中的关系营销【重点】1．关系营销的概念2．关系营销的策略3．销售渠道中的关系管理4营销和营销管理的概念和内涵关系营销的基本模式5．关系营销的重要性6．销售渠道中的关系管理的概念【难点】1．针对不同情况提出合适的关系营销策略2．从不同角度开展关系营销分析3．利用波特五力模型分析行业关系特点4．为关系管理部门制定工作发展计划一、单选题1．某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是A)提供特色产品B）很容易进行前向一体化C)有很多类似的客户D）面临激烈竞争【D]P852．现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的【A]P78A)双向沟通B）合作C)双赢D）情感3．-些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于【C]P83A)频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C)个性化的营销D）退出管理4．某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，则由这些企业组成的市场应该称为A)消费者市场B）产业市场C)流通市场D）组织市场【B]P905．关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益，这体现了关系营销本质特征中的【B]P78A)情感B）双赢C)双向沟通D）控制6．企业测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的公司利润损失，并制定留住顾客的措施，这些举措属于【D]P83A)频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C)个性化的营销D）退出管理7．由学校、医院等为公众提侠商品和服务的部门组成的市场称为【D]P90A)消费者市场B）产业市场C)流通市场D）组织市场8．某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的【B]P78A)合作特征B）控制特征C)情感特征D）双赢特征9．很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。这种举措属于【A]P82A)频繁营销B）发展与合作伙伴、顾客的个人联系C)个性化的营销D）退出管理10.关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。这体现了关系营销本质特征中的【D]P78A)双向沟通B）合作C)双赢D）控制11.某知名航空公司合作组织旗下拥有多家成员公司，这些公司统筹安排时刻表，使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业成本，给顾客带来了很大便利。这种做法有利于【D]P89A)巩固已有的市场地位B）开辟新市场C)多元化经营战略的展开D）减少无益竞争，达到共存共荣的目的12.营销管理需要企业建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对设计项目进行分析、规划、实施和控制。营销管理的实质是【A]P77A)需求管理B）客户管理C)中间商管理D）产品管理13.国内每家航空公司都推出了可以免费办理并积攒里程的会员卡，这些会员卡的里程积攒可以换取机票和其他奖励，此举措属于【A]P83A)频繁营销规划B）个性化营销计划C)价格促销计划D）感情营销规划14.企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务；除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特定传播媒介传达信息，这种顾客市场关系营销策略是【B]P90A)客户关系管理B）后营销理论C)接触计划D）顾客忠诚计划二、多选题1．为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供【ABC]A)满意的产品B）全面的服务C)信息的通道D）严格的监管E)经营的场所2．顾客市场关系营销策略包括【ABCDE]A)客户关系管理B）后营销理论策略C)接触计划D）频繁市场营销理论策略E)顾客忠诚计划3．影响者关系营销策略包括【BDE]P93A)与竞争者博弈B)树立正面积极的企业形象C)接触计划D)与政府建立良好的关系E)与社区建立良好的关系4．企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括【ABCDE]P85A)购买产品完全标准化B）购买量很大C)卖方竞争激烈D）购买者总数少E)购买者有能力后向一体化5．关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论的发展趋势。其中，竞争者市场关系营销策略包括【AE]P88A)博弈方略B）个性化营销战略C)退出管理D）-体化战略E)合纵战略6．关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为【ABCDE】P78A)双向沟通B）合作C)双赢D）情感E)控制7．关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括【CDE]P81A)客户文化B）合作沟通C)顾客忠诚D）梯度推进E)作用方程三、思考题1．为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指（营销管理）。P772．以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是（关系营销）。P773．（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P784．IBM利Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌，体现了（合作）P785．某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控制）。P786．很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中。会员使用积分可以换取商品或其他奖励，这种举措属于（频繁营销）。P827．苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P838．购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指（购买者的议价能力）。P859．使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低丁企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P8910.顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（顾客价值）。P9111.关系营销的基本模式有三个核心分别是（顾客忠诚、梯度推进、作用方程）。P8012.延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括（购买产品完全标准化、购买量很大、卖方竞争激烈、购买者总数少、购买者有能力后向一体化）。P8513.凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场可以分为（现有竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者）。P8814.竞争着市场关系营销策略的种类P8815.由于顾客有不同的特点和相异的需求，因而根绝规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，顾客市场细分为（消费者市场、产业市场、组织市场）。P9016.营销管理的实质是（需求管理）。P7717.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P7818.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全作）。P7819.什么是关系营销中的（作用方程）P8120.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。P8221.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）．P8322.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P8923.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）P9024.关系营销是对传统营销理论的一欢变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（双向沟通；合作；双赢；情感；控制）．P7825.竞争者市场关系营销策略的种类P8826.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚；梯度推进；作用方程）。P96第六章销售渠道战略【重点】1．销售渠道战略的概念和重要性2．销售渠道战略的制定和基本流程3．渠道战略和其他战略的关系渠道战略的关系4．渠道战略的基本出发点5．渠道战略的特征【难点】1．根据企业特点进行渠道战略选择2．渠道战略和企业其他战略之间的关系3．渠道战略的基本出发点4．对渠道战略进行经济性分析和可行性分析5．利用SWOT模型进行企业内部分析6．按照制定渠道战略的基本流程针对具体的商业计划制定渠道战略一、单选题1．从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要【C]P104A)迎接竞争者挑战B）满足分销商的发展要求C)为顾客创造尽可能多的价值D）提升厂商的创新能力2．某饮料生产厂商既利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是【B]P112A)单一渠道分销B）双重、多重分销C)特许渠道分销D）新技术渠道分销3．公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是【C]P113A)宽渠道网络分销B）双重、多重分销C)特许渠道分销D）低成本分销4．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作，其采用的是A宽渠道网络分销B）单一渠道分销C)双重、多重分销D）新技术战略分销【A]P1125．制定渠道战略的核心是满足【A]P104A)消费者的需求B）股东的愿望C)竞争对手的变化D）内部员工的要求6．某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是【C]P108A)技术可行性B）成本可行性C)适应公司的总体战略D）长期适应性7．销售渠道的目标是满足消费者的需求和期望，许多网络营销企业都选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹。这是为了【B]P105A)满足消费者的特殊消费习惯B）减少消费者等待的时间C)满足消费者的信息需求D）为消费者提供售后服务8．某网球大赛组委会为了寻求赞助商和供应商的资金支持，作为回报，组委会将大赛特殊分销平台租借给商家使用。这种销售渠道战略是【D]P113A)双重、多重分销B）宽渠道网络分销C)低成本分销D）特许渠道分销9．某公司的采购经理刚刚获悉，在提供给客户的设计方案中用到的一款器件在四个月前供应商就停产了。制造部门已利用该器件的库存进行了生产，并开始交货。客户又增加了新的订单，但这一器件的库存已全部用完。这种情况属于典型的【C]P102A)总体战略失误B）具体战略失误C)渠道战略矢误D）销售战略失误10.在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是A)单一渠道分销B)特许渠道分销C)低成本分销D)宽渠道网络分析【D]P112二、多选题1．渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括【ABCDE】P105A)提供空间上的便利B）减少等待时间C)满足信息需求D）满足特殊消费习惯E)顾客的购买方式2．制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括【CDE]P106A)整体经济环境变化B）需求量的变化C)购买方式的变化D）渠道的新进入者E)整体技术环境3．营销渠道战略的特征有【ACD]Pl01A)给出的是宽泛的方针和政策B)给出的是精确的执行计划C)是面向未来的D)是市场营销战略的一个有机组成部分E)是短期的目标和计划三、思考题1．制定渠道战略的核心是满足（消费者的需求）。P1042．制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）P1043．选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间）P1054．某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是（成本可行性）。P1095．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠道网络分销）。P1126．宝洁旗下销售多种品牌的洗农粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P1127．（特许渠道分销）：奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用。P1138．（销售渠道战略）是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。P1199．销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、而向未来的）Pl0110.理解（后营销理论）。P9911.理解（渠道战略失误）。P10212.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P10413.选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间）P10514.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P10715.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P11216.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P11217.理解（宽渠道网络分析）战略。P112第七章设计销售渠道【重点】1，销售渠道设计的概念2．销售渠道设计的影响因素3．销售渠道设计的程序4．渠道设计的原则5．渠道设计的步骤【难点】1．根据环境因素对渠道结构进行进一步设计2．根据渠道设计的步骤完成渠道设计任务3．根据企业需求制定渠道设计方案4．分析影响渠道设计的因素5．建立渠道设计的目标一、单选题1．烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑【D]P127A)目标市场的选择B）竞争者的状况C)既有的渠道经验D）相关法律法规要求2．较适合使用较宽销售渠道的情形有【A]P134A)市场规模较大B）目标消费者集中度较高C)消费者购买频率较低D）企业对渠道的控制欲强3．某公司选择与一家经销商合作，久而久之该公司在一定程度上还会受到此分销商的制约，则该公司所采用的是A)选择分销B）密集分销C)独家分销D）平行分销【C]P1324．麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的【D]P127A)目标市场特性B）产品特性C)中间商特性D）竞争特性5．在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的【A]P133A)市场因索B）商品因素C)企业因素D）行为因素6．对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的【C]P126A)目标市场特性B）企业特性C)产品特性D）环境特性7．在渠道设计过程中，如果企业想加强对渠道的控制，就会倾向选择窄渠道，相反则会倾向采用宽渠道。这主耍是考虑了渠道设计影响因素中的【C]P127A)市场因素B）商品因素C)企业因素D）行为因素8．最适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是【D]P126A)易毁性或易腐性的产品B）高价值的产品C)体积庞大的产品D）安装和维修简单的产品9．比较适合使用较长销售渠道的情形有【A]P133A)市场规模较大B）目标消费者集中程度较高C)产品生命周期短D）企业对渠道的控制欲强10.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，选择了与国外著名饮料厂商的不同销售渠道，这种这种渠道策略是为了A)瞄准目标市场B）适合企业特性C)避开竞争对手D）适应竞争环境【B]P12711.销售渠道的建立要以消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要接近消费者才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。达是销售渠道设计原则中的【A]P125A)尽量接近终端B）扩大市场覆盖面C)平衡利益、关系管理D）保证灵活性12.消费者购买额度高的商品，如日常用品，对分销要求较严格，且消费者不会花较多的精力在选择和购买上，对这种产品需要采取宽渠道，这属于考虑渠道宽度设计影响因素中的【B]P134A)市场因素B）行为因素C)企业因素D）商品因素二、多选题1．影响渠道设计的目标市场因素包括【ACE]P126A)消费者市场的大小B）产品价值C)顾客的相对集中程度D）相关法律法规E)顾客的购买方式2．企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在【ABCDE]P127A)企业实力B）产品组合C)渠道经验D）营销政策E)企业的管理能力3．影响渠道设计的企业因素包括企业的【ABCE]P127A)产品组合B）渠道经验C)营销政策D）组织架构E)管理能力4．有利于厂商选择直接销售的情形包括【BD]P133A)厂商无力追踪销售过程B）产品技术含量高C)产品技术含量低D）销售渠道成本高E)销售渠道成本低5．对渠道设计产生影响的产品因素主要包括【ABCD]P126A)产品的易毁性或易腐性B）产品价值C)产品的体积与重量D）产品安装的复杂程度E)产品维修的复杂程度6．企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色。这主要体现在【ABCDE]P127A)企业实力B）产品组合C)渠道经验D）营销政策E)企业的管理能力三、思考题1．以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指（渠道设计）。P1242．（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P1253．适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是（安装和维修简单的产品）。P1264．对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的（产品特性）。P1265．当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。（环境特性）P1276．某国内著名饮料厂商在选择渠道时，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合，这种策略考虑的因素是（避开竟争对手）。P1277．比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（市场规模较大）。P1338．渠道长度和宽度设计的结合是（渠道广度的设计）。P1349．对渠道设计产生影响的产品因素主要包括（产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品安装的复杂程度、产品维修的复杂程度）。P12610.企业特诊的重要性主要体现在哪方面P12711.分销售任务的内容（重点考前5项）P13012.传统的渠道密度方案有三种：（密集型分销、选择型分销、独家分销）。P13213.渠道长度的设计主要考虑以下因素（市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素）。P13314.（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P12515.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。P12516.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）P12717.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。P12718.影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性）。P12619.企业特征的重要性主要体现在哪些方面P12720.分销售任务的内容（重点为前5项）P130第八章销售渠道成员选择【重点】1．销售渠道成员选择的概念2．获得渠道成员名单的途径3．渠道成员选择的原刚和策略4．渠道成员选择的重要性5．渠道成员选择的标准【难点】1．制定吸引获取渠道成员的策略2．结合企业自身和渠道成员的需要，分析渠道成员选择的原则3．能够搜索并确定潜在渠道成员的名单4．能偶分析制定渠道成员选择的标准一、单选题1．A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员考虑的因素是【A]P145A)市场定位B）形象匹配C)效率提升D）利益平衡2．某公司是一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅提升，其渠道选择遵循了【B]P145A)提升效率的原则B）适合月标市场的原则C)形象匹配的原则“D）互利互惠的原则3．某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评估渠道成员的方法是【D]P154A)总销售成本比较法B）销售量评估法C)单位商品销售成本比较法D）成本效率分析法4．某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是【B]P145A)适合目标市场的原则B）形象匹配的原则C)提升效率的膘则D）互利互惠的原则5．某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间商的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于【C]P143A)行业与商业访谈B）网络搜索C)顾客反馈和经销商咨询D）企业自身销售机构反馈6．对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是【B]P151A)正向拉动选择策略B）分阶段选择策略C)逆向拉动选择策略D）参照选择策略7．将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之比值进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是【B]P154A)销售量评估法B）单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法D）成本效率分析法8．生产方便面的X公司选择超市作为其销售渠道的成员，超市每销售一箱方便面可获提成三元，作为交换，超市必须将x公司的方便面放在最显眼的货架上，公司选择渠道成员时所依据的原则是【B]P146A)适合目标市场的原则B）宜利互惠的原则C)提升效率的原则D）形象匹配的原则9．某公司常常通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这种获取渠道成员名单的途径是【A]P143A)行业与商业途径B）网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D）企业自身的销售机构10.市场迸攻者为打开市场，提升形象，紧逼市场领导者，一般采用的渠道选择策略是【D]P151A)正向拉动选择策略B）分阶段选择策略C)逆向拉动选择策略D）参照选择策略11.在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场产誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用，然后选择其中费用最低的中间商。这种评估渠道成员的方法是A)销售量评估法B）单位商品销售成本比较法C)总销售成本比较法D）成本效率分析法【C]P15412.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中，选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，该公司选择渠道成员依据是【B]P145A)适合目标市场的原则B）形象匹配的原则C)提升效率的原则D）互利互惠的原则13.渠道成员选择是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的【C]P147A)经济实力B）抗风险能力C)合作意向D）组织管理能力14.需要寻找销售渠道成员时，制造商通常可采用多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是【D]P142A)行业与商业途径B）网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D）企业自费的销售机构15.某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道而提出了一系列有利因素，其中最具有吸引为的是该公司【B]P150A)给予广告和促销支持B）产品具有良好的盈利潜力C)给予技术和服务支持D）产品创新性很高16.某公司在获得潜在销售渠道成员名单时采用了问卷调杏、商业名录查询、广告等途径，这些途径属于【B]P143A)行业和商业途径B）网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D）企业自己的销售机构17.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。这娃销售渠道成员选择原则中的【B]P145A)适合目标市场的原则B）形象匹配的原则C)提升效率的原则D）互利互惠的原则18.在选择和获得销售渠道成员的策略中，往往被那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是A)逆向拉动选择策略B）正向拉动选择策略C)分阶段选择策略D）参照选择策略【A]P15219.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况，并在分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人，这种评估渠道成员的方法是【A]P153A)销售量评估法