保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位

保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位

[DOI]1013939/jcnkizgsc202237183

1在兼业代理合作关系中的引导建立

兼业代理有许多主体，最为常见的就是4S店。兼业代理的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地效劳客户。

11强化人员培训

对更新的业务相关内容不定期宣导，注重技能的培养。一些车险展业人员在展业时大多依靠经验，经验固然重要，但不断更新的政策、细那么未必人人都能及时掌握，在培训、同客户宣导时必然会出现不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，容易导致偏差及误会。

要想强化员工培训，必须把建立健全业务培训机制作为车商渠道开展的有力撑持。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息及时传达的绿色通道及沟通渠道。从根底信息的建立层面开始，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和效劳能力，才能为车商渠道不断注入开展的活力，才能解决渠道快速开展与管理、销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。同时，打造一支业务精干、工作高效、素质优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康开展的正确方向。

12架构效劳梯队

现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比拟愿意去4S店，这就给续保发明了营销的时机及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就十分有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的区域专员在短时间内解决某区域内的棘手问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要配合公司的业务经理对营销计划的倡议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能灵活应对，共同效劳好客户。

2在专业代理合作关系中的引导确立

如何在专业代理合作中确立引导地位，这同兼业代理有着很多不同之处。专业代理渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素质及标准的管理，为我们稳定、开展续保客户起了助推作用。

21利用专业代理的专业性，充沛挖掘客户

我们可以借鉴德国的例子来表明，德国作为汽车保险开展的先驱，有许多值得借鉴的珍贵经验。德国的车险营销渠道主要可分为代理机构、银行和公司直销等。通过代理机构销售的车险保单占了绝对份额，其中，通过代理机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占22%。

专业代理公司是专业性的代理机构，较兼业代理有着天时、人和的优势。优秀的专业代理公司往往有着自身的客户群，有着一定的客户资源，建立互惠共赢的合作能帮忙保险公司充沛地挖掘客户。

22利用专业代理的专业性，着重营销研发

德国保险中介机构在保险销售、售后效劳等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前开展。

市场上越来越多的专业保险代理公司开始建立、壮大，筛选优质的专业代理公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有经验、能力配合保险公司设计营销计划。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、政策目标等进行整合，更多地策动、组织有针对性的营销计划及营销活动，并收集市场信息反应给保险公司，为新产品的开发做积累。

3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位

维护好同兼业、专业代理的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续开展，内部管理制度的建设至关重要。

31加强市场分析，制定销售计划

续保业务的开展不同与新车，他的一个最大特点就是延续性、长期性、相关性。延续性是基于在对消费者心理的研究上，在获得相对称心的效劳后，一般都会继续选择上年度的保险公司继续效劳。长期性是由于车险本身的业务性质决定的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购买新的车辆，一个过程又将开始。相关性是最为复杂的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销伎俩等。新车保险客户的注意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合判断而做出的自主选择。

举个简单的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要到达了客户的预期，合乎了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，掌握行业动态，根据实际情况制订销售计划。

32了解客户需求，标准内部管理

借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是高兴。人们来到这里是享受欢乐的。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪士尼礼节〞答复，决不能说“不知道〞。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿意付出代价。

这让笔者深深地思索，客户究竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心称心的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不一致，又或者在整个投保过程中充满着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要标准内部管理。

〔1〕品牌形象的一致性。简单而言，品牌形象的一致性就是展现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相一致，客户才能给予肯定。从面对面交流时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力量的途径。这就要求保险公司从对外形象到内部流程都需要建立起标准，才能成为客户信赖的保险公司。

〔2〕展业行为的标准性。展业行为的标准性是最为重要的。客户会直接从业务人员的展业行为的标准性放大到保险公司的标准性。宣传材