市场营销策划学讲义

/市场营销策划学讲义一、课程性质:1、经纬分明。紧密结合企业营销实践，以企业营销过程为经，以正确的思维方式为纬.2、启智驱行.通过理论阐释,结合具体案例，由模拟到实践，掌握策划的程序.3、集彩成锦。以市场营销为基石,结合管理学、行为学、语言艺术学、美学、逻辑学等学科精华，突出创新性、内容丰富的特色。二、教学目的：１、建立在市场营销学基础之上，完善和深化营销学理论知识，广泛吸收现代新型学科的精华,强化思辩性和操作性。２、结合当今社会的信息性和知识性,结合市场竞争形势,培养对企业行为举措的先一步策划知识、方法和操作程序。３、实验与实践性的相互补充，完善和锻炼了实际动手能力,为就业和工作打好基础和实用操作能力.三、教学时数：序号章节内容时数1第一章营销策划引论32第二章营销策划理念33第三章营销策划创意34第四章营销策划造势3５第五章营销策划分析３6第六章营销策划作业67第七章企业入市策划38第八章产品推广策划39第九章企业扩张策划310第十章企业形象策划611第十一章营销业态策划312第十二章营销广告策划6１3第十三章公关促销策划３14第十四章综合案例实验6合计

５4四、教学安排：1、前6章按营销策划的程序,依次全面地概述了营销策划的相关理论；２、后7章按企业营销行为展开,围绕企业常规的市场运作进行策划行为指导;3、后期通过一个月左右的时间，模拟操作实验案例，形成对营销策划的明确认识和对个人实际动手能力的培养。目录第一章营销策划引论第一节营销策划与营销策划业第二节企业行为市场化与营销策划第三节企业营销策划的原理与主题第二章营销策划理念第一节知识营销理念第二节辨证营销理念第三节可持续发展理念第三章营销策划创意第一节营销策划中创意的运用第二节营销策划创意过程第三节营销策划创意技巧第四章营销策划造势第一节营销策划的访问调查第二节营销策划的宣传造势第三节营销策划的企业渗透第五章营销策划分析第一节企业营销的机会威胁分析第二节企业营销的优势劣势分析第三节企业营销的SWOT综合分析第六章营销策划作业第一节营销策划组织第二节营销策划程序第三节营销策划文案第七章企业入市策划第一节市场形势的分析与判断第二节企业入市的程序策划第三节企业入市的战略战术策划第八章产品推广策划第一节产品品牌及营销质量策划第二节产品推广的支撑系统策划第三节产品品牌延伸策划第四节产品推广的商标策划第九章企业扩张策划第一节企业扩张战略策划第二节企业的产品营销与资本营运综合策划第三节企业资本营运的方式方法策划第十章企业形象策划第一节企业整体形象的内容分析第二节国际CIS潮与中国导入ＣＩS形势分析第三节企业导入CIS的模式及时机策划第四节企业形象策划的程序第五节企业整体形象战略的核心第十一章营销业态策划第一节营销业态竞争的背景分析第二节直复营销业态策划第三节仓储式营销业态策划第四节购物中心及超市策划第十二章营销广告策划第一节营销广告策划的程序第二节营销广告的媒体策划第三节营销广告的创意策划第四节广告效果测定策划第十三章企业公共关系促销策划第一节企业公共关系促销策划程序第二节企业公关专题活动策划第三节企业公关行文和谈判策划第十四章综合案例实验第一章营销策划引论第一节营销策划与营销策划业一、策划的基本界定策划专指对各项事业或活动决策前的谋划、构思和设计活动.营销策划则是对企业开办、发展的整个经营活动进行必要的规划、安排。第一节营销策划与营销策划业策划是社会组织和个人对未来活动进行的计划、打算、筹划、谋划,是制定计谋和办法的过程，是对某一项活动或行动的方向、目标、内容、程序等进行全面和周详的预先安排和设计.菲利普·科特勒对策划作了解释:策划是一种程序,在本质上是一种运用脑力的理性行为。策划是针对未来要发生的事情作当前的决策。换言之,策划是找出事物的因果关系，衡量未来可采取的措施，作为目前决策之依据。即策划是事先决定做什么，何时做，谁来做。策划的个性:１、策划是一门思维的科学；２、策划是一门设计的科学；3、策划是一门监理的科学策划的三个要素：新的创意与企业目标一致的明确方向人、财、物资源实现的可能性策划公司对策划对象的选择主要考虑以下条件:策划对象的企业领导人是否认同策划，或者说，被策划企业的领导人是否具有战略眼光和策划意识；企业的产品是否适销对路,或者这类产品是否具有发展潜力和开发价值；企业是否定位于领先者或挑战者的行业地位，企业是否实施品牌战略;二、营销策划是策划的一个分支营销策划，在日本称做企画或企划，我国港台地区称做营销企划。营销策划是指在对企业内外部环境予以准确分析,并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。营销策划成功与否的前提条件是：要设定企业的营销目标,即企业欲达到的理想目标;要研究企业的营销现状，即企业所处的营销环境和营销状况。通过对企业的整体营销活动的决策和计划进行谋划、构想、设计的穿造型思维过程，以确保营销策划的程序化、理智化、效能化。营销策划可依据不同条件分类：按营销策划起作用时间的长短可分为过程策划，贯穿于企业营销的全过程，属中长期策划;阶段策划，贯穿于企业营销的不同阶段，属短期策划；随机策划，在企业营销的某一时点随时策划,属更短期策划。按营销策划的组成部分可分为企业形象策划、企业营销组合策划、产品服务开发策划、市场拓展策划、营销诊断策划等。营销策划成功与否还取决于：策划由谁担任?策划者的素质如何?策划者对企业情况的了解程度如何？策划过程掌握的资料量是否充分？策划者的文化取向是否正确？可否有若干备选方案？策划书的阐述与设计是否准确规范等。三、营销策划业的行业性质与特征营销策划业的行业性质：是管理咨询服务业的一种，管理咨询服务是组织外部的专家对组织的有关事务进行诊断分析、提出参谋意见的活动。专门从事咨询活动的行业为咨询业。专项咨询范畴很广，主要包括：认证咨询，如IＳO900０、ＩＳＯ１4０00认证等;经济咨询、如经济预测等。另外会计及财务、人力资源、营销策划、CＩＳ、集团管理与运作，企业文化，法律等咨询。策划业的行业特征：１、智能性与先进性：为策划对象出智谋、出智慧。从业人员不仅要有较高的专业水平，而且要有创新意识和卓越见识、超群的能力。在策划咨询过程中应用了许多先进的定性和定量的分析方法和手段,如系统分析法、动态规划、计算机模拟、线性规划、博弈论、网络理论等.2、时效性与全程性:讲究审视度势，重在适时适当。策划在于创新、出新、翻新,新是指有时效性.策划是知识生产的完整过程，包括从市场调查，分析到有针对性地制定方案、实施方案,最后收集反馈信息,进行反馈控制这一贯穿始终的全过程。３、超脱性与社会性:策划机构选择或惩戒的项目、采用的研究方法和手段,不需要有关政府部门、机构的约束或批准.这就是咨询的独立性、客观性和超脱性。另一方面，由于其独立性，企业可以根据自己的要求，自主地选择策划公司为其服务，这就是策划业的社会性。４、全局性与多样性：从全局、大局着眼,通过对外部环境的周到分析,整合多种资源，才能有的放矢地进行卓有成效的策划，就事论事是不可能有生命力的。5、策划人员素质的重要性.中国营销策划业前期发展误区表现为:1、运作浮躁，宣传浮夸2、避实就虚，止与纸上３、强装万能,炒作虚名1９97年后业界认识到：策划不是神话;策划是马拉松，而不是百米冲刺;策划必将走产业化、规范化、品牌化之路；初级阶段的点子策划已成为过去，高水准的科学策划必将创造未来.目前,中国营销策划业从业人员的构成大致有以下几类：由企业营销人员担任；由从事营销教学科研学制兼任；由广告商业务拓展而成；新闻界人士的介入。中国策划业必须在市场经济环境下接受考验并逐步向规范化方向发展，其趋势是:从个体行为向团队行为发展；从杂家主事向专家负责发展；从短期行为向长期行为发展.发展应采取的途径是:1、宣传策划的意义；2、加强策划队伍的建设；Ａ、对现有策划人员的整编、培训；B、通过教育，科研机构的深化改革，实现部分有志于策划业的知识分子个人和机构单独地或成建制地向原体制转变，以形成策划队伍的中坚力量;C、通过正规教育,职业教育和成人教育等渠道,大力培养策划业的后备队伍，并在加强策划理论的研究、引进过外先进经验的基础上不断提高策划人员的理论素质；D、强化策划业的行业管理；E、优化策划业发展的环境。第二节企业行为市场化与营销策划一、企业行为市场化需要营销策划企业行为市场化包括企业进入市场以及在其生存发展的全过程中不可避免地要在市场上从事的营销活动.企业不仅以市场为自身生存发展的载体,而且制定战略、推出产品、谋划策划措施、寻找服务对象、扩大经营份额等均应以市场为目标,以市场为依据,受市场的考验。国企技术进步和产业升级的方向和重点是:p12企业行为市场化之所以需要进行营销策划是由以下原因决定的:提高管理水平和经济效益;落实盘活存量和生产要素的最佳组合；实现“两个根本转变”二、营销策划面临的机遇和重点机遇：1、大量企业都在加紧调整其产业结构，寻找利用过剩生产能力的方法；2、现代企业制度的建立所带来的股份制改造、兼并、改组、集团化经营,以及由此而产生的企业规模扩大化、经营复杂化、厉害挂你人多样化、管理权限分层化和信息供求矛盾化，使得企业经营者的受托意识日益增强，对强化企业内部管理制度和对外公共关系产生了强烈的需求,为咨询策划带来了历史性的机遇。第三节企业营销策划的原理与主题一、营销策划原理营销策划原理应该具有客观性、稳定性、系统性。营销策划所依据的是整合原理、人本原理、差异原理和效益原理.1、整合原理：要把所策划的对象视为一个系统，用集合性、动态性、层次性、相关性的观点处理策划对象各个要素之间的关系,用正确的营销理念将各个要素整合统筹起来，以形成完整的策划方案和达到优化的策划效果。包括主附组合、同类组合、异类组合、信息组合等。2、人本原理：以人力资源为本，通过发掘人的积极性和创造性作为企业进步的动力的理论系统。一方面要调动和激发企业人员的积极性和创造性，要有“以人为本”的理念，即企业的行为是企业人的行为，不能撇开人孤立地设计企业活动；另一方面要体现“以消费者为中心，为消费者服务，令消费者满意”的内容,把企业行为紧密地与销售对象的利益联系在一起，使营销策划方案有利于培育忠诚的顾客群。3、差异原理：指在不同时期、对不同主体、视不同环境而作出不同选择的理论体系。营销策划的差异性是由策划文案的特色体现的。体现的因素很多，如企业的形象塑造、理念创新、产品特色、营销举措、价值取向、情感倾向、视觉设计、市场运营方式等等。4、效益原理:指营销策划活动中,以成本控制为核心,追求企业与策划行为本身双重的经济效益和社会效益为目的的理论体系。二、营销策划的主题是营销策划活动的中心内容，是营销策划文案所要表达的中心思想,是企业进行营销策划的目标指向。营销策划涉及的企业发展战略的主题有：市场开发主题；市场拓展主题；产品开发主题；企业入市主题;企业拓展主题;企业形象主题;跨国营销主题等等。营销策划涉及的营销策略主题有：营销广告主题;产品延伸主题;多品牌主题;包装改进主题;商标设计主题;商标注册主题;产品认证主题;渠道选择主题；营销方式选择主题;商品定价调整主题等等。不论是企业战略性主题,还是营销策略性主题,最终都可归结为扩大市场占有率、降低营销成本、推动企业的成长发展、获取更大的经济效益和社会效益这一最终目的.案例１：蒲剑计划-—武汉汉德公司纸制品市场拓展策划方案讨论题：武汉汉德公司纸制品市场在１997年遇到怎样的困难？针对上述问题,在营销策划上主要抓住哪些方面的重要措施？案例2:南方高科S２38手机市场推广方案讨论题：1、简单描述该案例中的策划流程结构？2、案例中所表现的最大特点是什么？3、案例中与市场营销所授内容相矛盾的地方是什么?4、案例的定位点是什么，为什么是其方案的定位点？第二章营销策划理念企业营销成功与否取决于企业营销理念是否正确和明确。企业在确立正确和明确的理念时无不贯彻着从实际出发、全面地看待问题、动态地处理问题等一系列辨证思维方式。在确立营销理念时运用辨证思维,既是企业行为的客观反映，也是企业可持续发展之必需.第一节知识营销理念一、知识营销理念是新时代的主导理念◎知识营销理念是以知识经济作为企业营销活动的指导思想和思维方式的理念。◎知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济。◎信息是知识经济的燃料和动力；◎创新是知识经济的灵魂；◎知识是主导资本，是经济发展最重要的生产力.◎以知识营销理念作为新时代的主导理念,就是引导企业紧跟知识经济时代的步伐,适应知识经济时代的要求，开展知识经济时代营销活动的全面创新。二、知识营销理念指导企业营销行为１。促使企业认识知识是资本，不只是一般资本，而且是主导资本.2.促使企业认识知识经济导致的社会分工.以知识武装的行业和企业成为“头脑单位”；另一部分行业和企业将成为“躯干单位"。3。促使企业全面调整营销活动的各个环节。４.促使企业认识到要全面实施管理方式和管理手段的创新。三、知识营销理念的特点1.高屋建瓴般的宏大气势.2.水银泻地般的渗透力。３．精金美玉般的高水准。知识营销理念的前瞻性、高超性、精确性、深刻性是其他层次的理念所难以企及的。第二节辨证营销理念一、应用辩证营销理念的意义1．辩证营销是企业驾驭市场的法宝行驶市场.（1）辩证营销敢于和善于正视市场的发展变化并采取相应举措。(2)辩证营销在强调事物共性的同时也能敏锐地捕捉事物的个性，以在充分利用个性特点中创造营销机会.(3)辩证营销不把市场看成铁板一块，不把营销手段视作亘古不变的东西,不囿于某种固定的营销模式之中。２．辩证营销是企业营造旺盛势头的利器◆辩证营销的目标指向，就是为企业营造旺盛的销售势头。◆企业销售的旺盛势头是企业产品扩大市场占有率、赢得消费者普遍欢迎和喜爱的一种景象。◆企业销售旺盛势头出现要抓住三个环节：初始阶级的推进;逆境阶段的转化；顺境阶段的保持。3.辩证营销的核心是倡导创新◆强调观念更新要有超前意识;◆提倡指导营销的灵活性；◆强调依据企业在市场上的地位和自身实力来制定事业营销发展计划和创造适应自身发展的组织形式;◆辩证营销视欺诈为自毙,以诚信图自强;◆辩证营销更强调营销手段上的创新。二、企业行为应以顾客满意为中级目标理念1、顾客满意（CS）理念:以消费者为中心的理念的发展。是把顾客的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定,分销促销环节建立,售后服务系统完善等方面,最大限度地使顾客满意；而且企业要及时跟踪研究顾客购买的满意度,并有针对性地设立改进目标,调整企业经营环节，稳定老顾客并通过老顾客逐步扩大顾客队伍。2、顾客满意理念形成的背景：1、市场竞争打破了地域，时间局限,形成了高强度、全方位竞争之势,企业营销战略也变幻莫测,CS则是从企业营销的最终效果入手的理念,有助于企业制定战略时运用逆向思维方式,由果及因谋划正确决策；2、市场竞争从生产率竞争转向服务质量竞争，能否令顾客满意成为竞争焦点;3、许多发达国家由于经济增长放慢,企业利润缩水,企业保持技术和生产率的领先越来越不容易，于是聚焦在顾客身上,纷纷把使顾客满意作为评估条件，社会新闻媒体也发表对商品满意度的排行榜,敦促企业提高顾客满意度.３、顾客满意指导企业营销行为采取的措施：１、站在顾客的立场上而不是站在厂商的立场上研究和设计产品,尽可能预先把顾客的“不满意”从产品本身去掉，顺应顾客的需求趋势，预先在产品身上创造顾客的满意；2、不断完善产品服务系统，最大限度地使顾客感到安心和便利；３、十分重视顾客的意见，让拥护参与决策；４、千方百计留住老顾客；5、创造厂商与顾客彼此友好和忠诚的局面，使服务手段和过程处处体现真诚和温暖；６、按照以顾客为中心的原则，建立富有活力的企业组织；7、分级授权。第三节可持续发展理念一、可持续发展营销理念的定义巴伯(Bａｒｂiｅr1９８9）“在保护自然资源的质量和其所提供的服务的前提下,使经济发展的净利益增加到最大限度,以保证维持最多人数的生存”。雷德利夫特（Redｅlift1９８7）“可持续发展为保持和加强环境系统的生产和更新能力”。布伦特兰（Ｂｒunｄlａnd1９87）可持续发展是“既满足当代人的需要,又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。”这个定义在国际社会得到普遍认同和广泛引用。蒂坦伯格(Ｔietenberg1988)更明确指出，可持续发展的核心在于公平性,使后代的经济福利至少不低于现一代，即现一代在利用环境资源时不使后代的生活标准低于现一代。二、可持续发展营销理念的特征（1)企业经营的目标是在保证人类生存的前提下获得自身的发展与壮大。（２)企业经营重视研究资源的最优利用和可持续利用。表现在具体经营销售活动中，即重视技术的革新和新产品的研制开发.（3)国际企业重视通过寻求经济行动与环境之间的动态平衡，使环境得以保持和持续。（4）企业经营活动恪守公平性的原则，不仅要考虑满足当代人的,而且还要考虑到以维持后代人的经济福利。补充：1、市场营销整体策划逻辑分析框图整体策划任务整体策划任务市场环境分析市场机会分析竞争对手分析企业资源分析创意构思和提炼战略策划和战术策划策划各细节探讨策划书制作营销决策市场环境分析反馈营销决策可行不可行市场营销整体策划逻辑分析框图2、市场营销策划的一般程序策划任务策划任务前提与假设经营理念创意体系构架战略策划与战术策划整理、筛选正式策划案实施经验认识市场信息市场营销策划的一般程序案例1:包装和思维都要换——中联阿归养血糖浆营销策划思考题：1、中联阿归养血糖浆是怎样确定卖点需求新的定位的？2、本策划案的主题是什么?是如何围绕这一主题展开策划的?案例２：xxx网吧投资意向分析报告策划关于xｘ网吧投资意向分析报告一目录第一章——-————————-————网吧市场分析及预测第二章-———-—————-————-目标群体心理消费分析第三章—-—-——--——--———-网吧特色定位及设施环境分析第四章-——-————-————网吧经营与管理初步设计第五章-—-—-————-——-———网吧维护与发展第六章———--———————盈利率及投入产出比分析第一章网吧市场分析及预测第一节市内网吧历史前景分析第二节网吧地域分布分析第三节网吧趋势走向分析第一节市内网吧历史前景分析兰州网络开发始于1997年年底,当时仅需10台电脑就可起家成立小型网吧，大部分目标消费群体以学生,计算机爱好者为主，当时的网吧其前生来源于街头的游戏房.所有上网的人们以局域网游戏为主,主要游戏以“红色警戒”、“沙丘20００”等游戏为特色游戏,带动了大多数年轻人的游戏兴趣。在此期间，每小时网费以4元为主。1９９８年初,兰州地区兴起疯狂的网络聊天,其中著名的有兰州飞天网景、灰姑娘、风采飞扬三大综合聊天室，带动兰州广大学生及闲散人员的爱好，聊天成为一种时髦的象征,目标消费群体男女均占5０%比例。三大聊天网络空间时常召开小型网友见面会,以刺激和宣传更多的网络爱好者进行参与和娱乐，此时网费随着网吧的增多逐渐下降，以3元为主.199９年，网络爱好者们被新推出的OＩＣQ代替了最初的ICQ,这一网络寻呼机的出现让大部分网民有了新的娱乐方式，并开始建立个人邮箱、个人主页。于此同时，网民们开始关注大型网站，例如新浪、搜狐、网易、163电子邮局、碧海银沙等全国网站。同时，网络爱好者们在游戏领域中开始了新的探索,以“帝国时代”,“星际争霸"等游戏为主,同时出现众多民间组织游戏站队,向兰州众多网吧进行局域网游戏挑战。此时，网吧大部分分布在兰州各大学校附近，由于竞争激烈,网费逐步变为２元.2000年，大部分网民继续以聊天为主，此时在聊天领域增加了兰州西部时空等大型网络社区,同时开始出现论坛形式，很多网络写手竞相出现，游戏领域中，除以前的游戏走红以外，相继出现以“三角洲部队"、“非法９８足球"、“玩具兵大战”、“模拟城市"等游戏出现。2001年,除聊天、写作、局域网游戏等还诞生了大型网络游戏——ＭＵD。其主要人群以男性青年为主。此时的网费价格在2元,部分网吧以1.5元出现.20０2年，网络发展急剧迅速，人们对网络的认识更加清晰和明确,通过网络人们开始实现很多更高领域的操作方式、听歌、看电影、了解新闻动态、网上购物、网上送花等相继业务的开展让更多的人群参与到网络生活当中，人们逐渐认识到网络的需要和作用。依靠网络办公，召开网络会议，传送公司文件等等形式都被大多数网民所接受和使用。网费价格依然在2元左右。2003年，由于网络的便利性和通畅性，人们已不能满足和接受过去网络速度的现状.更多的人群由原来的的电话上网—-DDN专线上网-—ＡDＳL专线上网——宽带上网。大型的网络游戏改朝换代辞旧迎新的出现让人们目不暇接。２004年，家庭上网的人群开始以几何的倍数开始递增，上网的人群被锁定在家用、办公、网吧三种模式下。网吧的目标群体也有所改变,以学生,网络爱好者和打工族等人员为首的群体成为网吧上网的主流.同时，由于全国网吧逐步的增多，相关的网络法规也逐渐体现和完善，尤其在去年6月北京网吧因失火而引起全国的关注后,网吧的管理和经营受到众多国家部门的关注.目前，国家规定网吧经营需要持４证(公安、文化局、工商、消防）上岗,对于违规操作的“黑网吧”将坚决打击和铲除。网吧为了能赢取更多的利润空间，在去年中旬至今出现了为数不多但凡响很大的超规模网吧。这类网吧以其幽雅的环境,高配置大数量的硬件设施和周到的服务赢得了广大网民的喜爱和参与,网吧也由过去的个人随机上网转为会员制上网。具有代表性的网吧以“战略先锋”、“骇客帝国"等近１0家网吧为主.其经营模式以会员沙龙，网络俱乐部等形式使网民积极参与在其中。同时组织网络游戏比赛,节日抽奖和赠送会员上网时间等促销形式吸引目标群体加盟。这类超规模网吧根据不同的受众人群细分,将网费标准设置为多种形式，普通网民基本以３元、4元、5元的价格上网,会员采取打折的方式上网。★本节重点：由上述对兰州市网吧行业调研分析，我们不难看出,网络随着科技的进步在高速发展，人们已不再满足于过去的网络形式及网络速度，小网吧带来的脏、乱、差等现象也完全不能打动目标消费群体.人们渴望能在有规模、上档次、成连锁的网吧进行娱乐休闲和办公。在价格方面，考虑到兰州市消费水平的趋势,人们的消费意识及价值趋向在3元左右；环境方面考虑在舒适、幽雅并产生独立空间的场所；设施方面考虑在高速宽带、内容全面、同时兼并游戏、影视音文件等内容的大型虚拟社区为主。同时，服务方面采取星极管理模式和周到完善服务体系的加盟。第二节网吧地域分布与分析兰州市内注册登记的网吧已有２0０多家,地域分布及分析如下：网吧大部分分布在学校周围,兰州市学校大部分分为东西两侧,东边以商学院、农校、艺校、职工大学、煤炭学院等学校为主;西边以师大、农大、铁院、师专、培黎石油学校等为主;市区内以兰州大学为首。学校附近的网吧平均设立5——１0家小型网吧（电脑数量大部分在５0台左右)。市区繁华经济地段设立网吧数量相对学校不是很多，但以电脑数量和环境设施取胜。(电脑数量大多在100——３00台左右)住房小区，社区为了方便居住小区的青年人,在附近也设有很多小型网吧的存在，大部分定价在2元左右，电脑数量是在30——50台之间.★本节重点:根据调研分析,我们得出上网的目标消费群体中4０％为学生，３0％为工薪阶层的打工族,2０%为高收入白领层,１０％为其他上网流动人员。从网吧电脑数量上看,大部分不具规模网吧在学校和小区附近形成强烈竞争事态，价格战成为主要经营手段，环境方面无法达到舒适感觉，使目标消费群体在上网时感受到压抑和憋闷.无太多的人情因素,服务质量差，管理经营制度模糊.为大规模上档次网吧提供了有利的竞争条件。第三节网吧趋势走向分析网络本隶属于IT市场经营，所以对于网络的更新换代可以说是变化最快的产物,我们大家都很熟悉的电脑从97年至今已有当年的486型处理器到今天的奔腾4处理器，内存和硬盘的空间也以几何倍数递增。我们常说看看这电脑变化快就知道这世界变化有多快.网吧硬件设施的更新只是一方面，今天，我们再也不能满足在电脑上添加一台打印机和扫描仪等设备，看到的更多是在电脑上具备了游戏手柄，同时增添了摄像头等设施,仅需2元/小时就可以与国内乃至国外的朋友们面对面沟通交流.网络的方便让我们深深地感到这世界有多小，科技的进步又是有多快.20０３年，国家文化部已批准1０家单位筹建全国性互联网上网服务营业场所连锁经营，并将暂停受理全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位申请业务。所以，我们所走的网吧经营路线也应在已有的１0家单位(联通、中录、网图等）采取连锁加盟经营，由于我们所建立的网吧将成为兰州地区的第一个网吧航母，特将申请西北地区总代理的权限，为今后的经营模式及盈利模式打下坚实的基础,让更多市区的中小型网吧共同加盟到我们的行列之中。今天的网吧发展形势的确喜人，谁也不会否认网吧将持续繁荣很多年甚至再久一些，我们衷心祝愿我们的网吧能尽快走向成熟。我们可以预见一下未来：在短短几年以后，电脑网络将不可避免地占据我们生活的很大一部分,电脑也必然和电视一样走入每个家庭，甚至进入每个人的卧室里面。到处都可以找到接入因特网的设备，人们可以随时随地上网.那么，那时的网吧是否还有它的存在价值呢？我可以给你一个肯定的答案。就好比谁的家里都会做饭，而饭店照样红火的道理是一样的,网吧也一定会继续生存下去。但像现在大部分只能提供上网服务的网吧也许就不会再存在了，它们的职能已经被家庭电脑完全取代,人们只要安坐家中就可以做到的事情,大可不必花钱光顾你的网吧，除非你的网吧还有些别的什么……规模化、特色化、高档化是网吧持续发展的必然趋势。所谓规模化,不用我多说了，现在和未来都会是一个赢家通吃、弱肉强食的商业竞争社会，规模经营可通过统一的品牌形象和服务水平，占据更大的市场，在与“小作坊"网吧的竞争中占据上风.但需要强调的是,规模经营或连锁经营也必须提防机构臃肿、管理混乱。可以说,有效的管理将是这些网吧成功与否的关键。而说到特色化，也就是我在前面提到过的网吧存在价值的问题。网吧必须有吸引网民驻足的特别之处。充分利用网吧的公众优势,让网民得到完全不同于家中上网的感觉。至于高档化，也许有些人就不赞同了，因为高档往往伴随着高价，会吓走精明的消费者哦!其实，这些话在现在来说还是很有道理的,因为人们的口袋普遍还比较扁.但到了经济再发达一些、网络再发达一些的时候，一切可能就不同了,人们开始追求享受与服务。我们可以预见，网吧惟有依靠舒适的环境、周到的服务来留住顾客了.目前上档次有规模的网吧无论在环境上可以胜过普通的酒吧,咖啡屋,同时在软件和感性诉求上更加增添人性化色彩,为了让更多的网民拥有自己的个人隐私空间，网吧提供给每个人独立的场所方便上网，同时根据不同层次和需要设置了商务区、游戏区、聊天区等等不同的空间。今后的网吧相信除了以上所具有的规模和档次，更多的是让目标受众去感受她的独特氛围、特色经营和在人们心目中无法替代的并越来越依赖的电子信息时代,其魅力将经久不衰。中国互联网信息中心(CNＮIC)在２003年１月所完成的第11次中国互联网发展状况调查中就列举了１2种人们上网的目的，其中有8种,具体包括获取信息、学习、获取各种免费的资源、网上购物、炒股赚钱、进行学术研究活动、对外通讯联络、商务活动,这些都属于工具性行为取向；而另外有4种,具体包括崇时尚、赶时髦、好奇，满足情感需要,交友,休闲娱乐，则属于情感性行为取向.中国的网民们在上网行为取向上的划分,大约是四六开，持工具性取向的占５8.8４%,持情感性取向的占40.84%。内容百分比合计1获取信息44.2３%工具性取向

58。８4%2学习５。67％３获取各种免费的资源（如免费邮箱、个人主页空间、各种免费资源下载等）1。６5%４网上购物１．44％５炒股赚钱1。1３％６进行学术研究活动1.12％7对外通讯、联络(如收发邮件、短信息、网络传真等)1。04％8商务活动２.56%９追崇时尚、赶时髦、好奇1.33%情感性取向４0．8４％10满足情感需要4。0９％1１交友7。4４%12休闲娱乐27。98%13其它0.32%0.32％★本节重点:我们根据全国市场和兰州市场相比较分析，更加明晰地看出网吧今后的方向是以连锁化、规模化、高档化的趋势进行发展，同时也深深地看出全国网络忠实消费者与本地目标消费者对网络的价值趋向的同异性。通过调研数据分析，可看出很多在本地还未拓展的空白市场，面对市场竞争,相信这空白的领域将成为我们最终考虑的定位点，并进行有效合理的实施与管理经营.第二章目标群体心理消费分析第一节男性目标群体对网络的兴趣点女性目标群体对网络的兴趣点目标群体年龄，收入及地位分析男性目标群体对网络的兴趣自从网络的出现，根据初步调研结果，男性目标消费群体年龄以18—3０岁之间的青年人为主，初期由于网络资源开发的局限性，导致从事网络的青年人均以聊天的形式出现,同时拥有了大批的网络操作高手和网络设计高手,最明显的以网页设计为特色。中期男性目标消费群体以网络游戏为主,在局域网内多人组战成为1９98—200０年的最热门的话题之一。近些年,男性青年主要是以网络大型游戏为主,代表性的游戏从MUＤ到今天的传奇、奇迹等，由于游戏画面精美，耗时长，难度大,吸引了大批的网民参与和加盟.女性目标群体对网络的兴趣点女性目标消费群体比较恋旧，很多人自开始到今天依然以聊天为主,只不过可能在不同的网络社区进行聊天，但最钟爱的依然属于腾讯公司的OICQ。同时，她们在其他发面也同样开始感兴趣，以早期的贺卡设计及发送到关注时尚新闻，玩简单的智力游戏，到参与新闻及媒体报道和大型网络游戏,如在联众游戏区加盟麻将、扑克、跳棋、五子棋等形式.同时利用网络的免费空间为自己设置家园等娱乐方式.还有少一部分女性目标群体参与到男性目标群体的爱好兴趣中,参与大型网络游戏，局域网对战等形式中。据中国人民大学社会心理学研究所20０３年3月对中国大陆范围内所进行的一次全面调查的结果可以发现，不同上网行为取向的网民在性别、年龄、收入上有着显著的差别，具体见下表。工具性取向情感性取向男性６7．61％32。３９%女性4２.９5％５7.０５%性别与上网行为取向工具性取向情感性取向高收入6７.61%32。3９%低收入42。９５%５7．０５%收入与上网行为取向工具性取向情感性取向20岁以下33.１5%6６.85%20—304０。７0％59．３0%30—4０53．１７％46.８3%40岁以上69。33%３0．67％第三节目标群体年龄，收入及地位分析根据调研结果统计，目标消费群体年龄主要在１8—３0岁左右，其中１8—２５岁之间的目标消费群体以学生为主，在收入方面基本依靠家庭条件,对于当今的高中、大学生来说,由于没有经济基础,对金钱的价值未能有一个客观的认识,同时对于兰州整体市场的社会性直接导致学生群体产生了“不挣钱、易花钱”的习惯。所以，众多的网吧多数以学生群体为主。25-30岁左右的目标消费群体由于工作闲散时间较多，同时属于都市化较强，有强烈的时尚追求和盲目的“跟风”行为，所以他们比较喜爱在大型的，较有档次的网吧上网，其基本收入来源于自己的工作收入（600—900元），由于年轻,普遍对金钱不是很看重，但收入稳定，也成为中高档网吧的主流消费群体.30岁以上的目标群体不盲目跟随网络的发展而跟风，有自己稳定的收入（800—1000元),基本是在自己闲余时间在网络中得到一种放松。大部分成为高档网吧的目标消费群体.第四章网吧特色定位及设施环境分析网吧特色定位点网吧内部环境分析网吧外部宣传效应分析第一节网吧特色定位点网吧品牌定位：最健康网络文化的倡导者、最先进网络科技的发源地、最时尚网上娱乐的大本营（品牌核心：文化、科技和娱乐）.会员制网吧网吧同业竞争日益加剧,意味着谁能留住顾客，谁便是赢家！会员制是目前广泛流行于各项娱乐事业的运营体系，成功的范例不胜枚举。诸如健身俱乐部、保龄球馆、卡拉OＫ等娱乐场所都已成功采用会员制。而网吧作为新兴的娱乐事业，从性质到方式都完全可以借鉴会员制的成功经验，将客户紧紧的吸引在自己的网吧内。会员制网吧在实现上必须做到几点：ﻫ统一的客户管理:客户采用发卡的方式，每张会员卡都将记录客户的基本资料及消费的具体情况,登录计算机必须插卡，拔卡锁定;ﻫ灵活的计费方式：依据不同的客户群体、不同时段、新老客户,灵活设置费率,发行诸如金卡银卡、学生卡、八折卡等,针对淡季或某时段全面优惠等，最大限度吸引顾客;ﻫ统一的分店管理:支持增开分店，拓宽发展空间,实现规模化网吧经营;

监控及报表记录：服务器记录所有终端使用情况及发卡充值数据，防止非法使用及店员私自发卡，提供全面财务统计报表，经营状况了如指掌。

我们提供全面的解决方法，为您做好一切！大堂网吧和咖啡网吧

目前各地网吧虽蔚然成风,但各种缘故,未具足够社会影响.宾馆大堂网吧和休闲格调咖啡网吧等，以其种种独到创举之处,突破了传统网吧的沉闷式机房风格。运营以来，业绩良好,广受关注.ﻫ在精心选择区位，以咖啡屋风格经营公共Ｉnternｅt屋。基于网吧,而不拘于网吧的固有格调.从机型，桌椅到布置，装饰及服务，管理均刻意营造体现出“咖啡桌上放电脑”的独特氛围.而在酒店，宾馆之大堂吧开辟网络咖啡角－“网路口”。利用大堂吧客流必经，座位开阔，轻松随意的亲和力,结合住客转化为用户的较高比例（可从客源结构及客人心理剖析)再配合传媒,网络及宾馆自身行销推广,开拓目前属空白但极具价值之市场。不仅能有效吸引住客,也能吸引周边地带的商务人员。项目经济及社会效益可乐观前瞻,必将成为新的酒店风景带,都市焦点区，和传媒关注热点.★本节重点：本节主要以特色经营走个性化道路。一个网吧需要有自己的特色，与众不同的特色经营将使该网吧在众多网吧中脱颖而出、鹤立鸡群。同时可以让网吧的收益达到事半功倍的效应。否则大家都在同质化中竞争,最终除了拼硬件设施外就剩下价格空间,最终是两败俱伤的结果。我们在这里主要推荐了两种特色经营模式。其一是会员制网吧:以会员加盟,俱乐部沙龙的形式刺激和吸纳更多的消费者光顾网吧，同时将顾客锁定为自己的忠实长期顾客,顾客通过办会员的方式为自己省下一部分利益，同时也让网吧得到了良好的数据资料，网吧通过会员的壮大可执行和实施很多有利于会员的活动,对网吧自身起着良好的口头传播效应和良好的宣传效应。还对未加入会员的网民产生强烈的刺激吸引力。使会员的数量与日递增。目前，就兰州“战略先锋”网吧自开业至今近一年多时间,共吸纳了近２万会员,仅这项资金回收最低已达到200万元。所以说会员制网吧非但是有利少弊，而且是利远远大于弊.可使网吧在短时间内收回成本,并培养良好的经营势头，在收回成本的同时开始了最大盈利.在本节中还有大堂网吧和咖啡网吧的特色经营网吧，在社会进步,人们对物质生活的追求逐步上升的状态下,精神上的享受已不是一个寂寞的词汇，人们吃饭讲究环境，穿衣讲究时尚，上网自然也该有其精神方面的东西来定位自己的角色。大堂网吧与咖啡网吧主要是通过对环境设施（通过对灯光,桌布及环艺方面的室内布置，使人仿佛制身于一种特定的环境中,一般目的是让人感觉舒适幽雅清新自然的心理感受），配套硬件设施（各种咖啡类的酒水饮料与中西餐的配合,完全效仿目前比较大型的咖啡屋布置，使来上网的目标群体在此感受到赏心悦目，同时对所处的环境产生喜爱并有依赖感，增添了网吧的高档时尚化。有质量没服务不能称之为一个成功的经营模式,网吧同时还以星级服务的理念对网吧工作人员进行系统培训，针对不同的上网族，进行统一的管理和经营操作。)吸引更多的顾客光顾网吧，最终成为网吧的忠实消费群体。网吧内部环境分析有感众多兰州中高档网吧，我们意识到网吧的内部环境首先是装修，根据网吧特色定位,我们要求的档次自然不同于普通网吧,我们要求除了基本的干净整齐外更注重的是顾客来此所感受和领略到的典雅与舒心.由于初步考虑场地在10０0平方米,电脑300台的基础上,我们将空间范围尽可能的扩大化，是顾客在宽松的环境下随着悠扬的曲调中领略网络冲浪的不同感受。桌椅及沙发必须与电脑和整体环境想协调.这样将形成自己独有的形象和特色。网吧的布局很重要，要体面一些。要放些植物或字画,方便顾客长时间上网后换换眼睛,调整视力的作用。由于网络属于科技含量较高的产物，所以在网吧中体现科技的元素应尽可能的增多宣传效力。符合了青年人对网吧的钟爱和时尚。网吧外部宣传效应分析当今的市场经济条件下,任何一个企业或公司除了在生产销售和服务的前提下，都进行了或多或少的宣传攻势。没有宣传的产品更不会被当今的消费者所关注。网吧由于属时尚科技产物，在众多的硬件方面都进行了大量的宣传效应。我们目前所注意到网吧对自身的宣传基本是在经营场所中悬挂ＰOP的形式，很少有对外的大型宣传，但目前由于网吧趋势走向以规模化、档次化发展,已有在媒体方面进行宣传的广告形式出现。面对激烈的市场竞争，为了能吸引更多的网络爱好者们参与进来,网吧将在今后的日子里对自身的宣传形成一轮新的宣传高峰。网吧经营与管理初步设计第一节网吧经营策略第二节网吧经营战略模式第三节网吧管理分析及初步设计第一节网吧经营策略网吧的经营离不开五个因素：价格、网络速度、机器配置、网吧氛围、增值服务。前三个因素就不用再多说了,大家都知道机器配置好、网速快、价格低能留住顾客,但是由于这两个因素对每个网吧都很公平,也取决于投资规模等既定因素,在这方面进行竞争的空间很小，而且过分地降低营业价格减少营业收入不说,还会在业界招来一片打声。同时，考虑到目标消费群体的集中性和网吧的盈利率问题，我们将网吧位置定位在校园区(如铁道学院和师大交界处),或者考虑到网吧趋势走向问题,由于人口密度比较大，商务用途比较广泛，每日人口流量较大的原因.特将设在闹市繁华地区,如兰州大学附近,既接近学校,同时有大量的居住社区，同时属于城关区繁华地段。下面说的是网吧的氛围,网吧主要的消费群体是学生以及一部分对互联网有好奇心而又不那么有钱的年轻群体。对于一些流动人口较多的城市,流动的网虫也是网吧的主要顾客.关注网吧的消费群体，有利于我们针对不同的客户采取不同的经营策略.对于上网的新手，我们可以教给他们一些容易产生成就感与满足其好奇心的东西，比如教他如何申请电子邮箱，如何和朋友进行远程联系，到聊天室、mｕd、传奇、奇迹里体验一下虚拟的生活，使初级消费者可以很快感受到网络的诱惑力.因为这些东西的确能够给上网的新人们带来非常强烈的震撼，进而对网络的感受由好奇转化为一种新的生活体验。而对于高手而言，就要给他们相当宽松的使用环境,高手上网已经不仅仅是娱乐了,一个在网络社区有影响的网络高手去你的网吧上网，就不再单纯是赚他多少钱的事情了,人气以及榜样的示范等于在告诉其他用户：瞧，这才叫上网,够牛吧!对于这部分宝贵的资源，网吧的主人一定要通过非常优惠的条件,使他们能够不定期地到网吧里施展他们的魅力与影响。有了提高消费者自身网络素质的一系列措施,我们就要考虑到网吧在用户心目中人气指数以及影响力的建设了。毋庸置疑，一个网吧完全可以在当地的聊天室和BBS形成比较大的影响力,网吧主人要充分利用自己上网时间长的优势,在网络上做好自己的形象宣传.在时机成熟的时候,制作自己的网站，成立自己的网友俱乐部，定期地搞一些网友聚会、聊友聚会的活动,介绍一些网络大虾与菜鸟们见面,解答疑难，从而提高网吧的层次和加深网吧在用户中的印象。网吧的服务对象，其实不仅仅是家里没有电脑不能上网的用户，在网吧价格与家里上网价格接近的时候，如果有好的服务、有创意的活动、同样会积聚非常好的人气。那么，网吧附近的一部分在家上网的用户，也情愿来网吧上网.这样一来，良好人性化的氛围会使您的网吧走上一个良性的循环。固定的客源会使你的网吧在网虫中美名远扬，这样老板就……呵呵！最后一个方面就是增值服务了,任何好玩的东西，时间长了都会厌倦。一般情况下，访客的兴趣只能维持3个月左右，所以,在考虑如何扩大消费群体的同时，必须定期为你的客人提供新鲜而有意思的附加服务。对于中级的用户,可以培训这部分用户制作自己的个人主页，这里面就包括图形、创意、相关软件的具体操作等一些非常有用的知识。这样,消费者在你这里得到的服务,就不仅仅是简单的娱乐了。还有,如果网吧在当地形成了一定的人气之后,可以通过一系列聚会、培训活动提高用户的应用水平,用户才能真正地把网吧当成自己固定的消费地点.有了这些增值的免费服务,再加上合理的上网价格,相信会不断有人被吸引到你的网吧里来。因为，这里有真正的“吧”的气氛！除了纯粹的上网一族之外，网吧还应该下力气吸引一些只对网络的某一部分功能有需求的用户。譬如说可以吸引一部分股民到你的网吧去看股市行情;还可以为需要某一方面文字或图片资料的用户提供资料查询、打印服务.试想一下，某人要一篇专业性的应用文，但缺少一些资料，他到你的网吧来,找到了大量的资料,经过汇总，整理成文，直接打印出来带走，也是一件不错的事情！当然，要开展这些业务,必须要在当地的ISP、BBS以及媒体上不断地宣传自己。通过诸如此类的服务以及适当的宣传，可以使你的网吧在消费者的心目中留下一个概念:网吧不是游戏厅,这不是一个单纯玩游戏的地方,还可以在这里干很多事情！★本节重点:本节主要从经营模式角度入手，在目前,类似于价格，网络配置，电脑配置等方面只是硬件方面同质化的比拼竞争手段，关键还在环境、服务、特色上下工夫.我们从调研结果不难看出，不管从网吧的历史看,还是从受众对网吧的感官认识角度看，网吧的特色经营、环境氛围、规模档次、星级服务才是顾客真正关心和光顾的场所。所以，从经营角度来说,必须走差异化道路,逐步的创建自己的品牌竞争力和企业核心竞争力.第二节网吧经营战略模式网吧经营战略模式以目标消费群为主设定:1\学生群体：网吧在学校附近建立,如不在学校附近,对学生将在价格方面有所优惠政策，同时组织学生成立网友会和游戏战队。2\居民群体：网吧在居住区集中的地方建立，特别是在比较大的社区附近建立对盈利有所得益处。以多种促销方式，节假日打折,不定时抽奖，赠送上网时间以其引导居民参与。同时开展网络培训等方式对喜好网络的朋友们进行网络初步教育。3＼商务群体：网吧建立选择闹市区,因为人流量较大，商机无限。人们通过对网络的应用及网吧带给商务群体的便利性（如商务会议厅、打印、扫描、商务谈判会所等多种形式）使得网吧的经营有的放矢。我们说在当今如此激烈的市场竞争环境下，一个企业有好的产品质量，好的品牌意识，还要有好的服务。我们在经营模式方面除了有好的硬件设备，软件方面同样不可忽略或放松.在网吧经营过程，为了能吸引更多的目标群体光顾我们的网吧,我们将设置很多特色服务模式,在此举例说明:数码类：（数码冲印、数码制作)；宽带类：（IP电话、ＶOD点播、电子图书阅览、网络游戏）；教育类：(远程教育、在线教育）销售类:（游戏点卡、游戏软件的销售、特色食品销售等）;培训类：(公益性培训、收费性培训）；广告类：（展示性广告、促销类广告、宣传推广类广告）;活动类：（P２P游戏对战、游戏比赛、竞技比赛）；商务类：（证券交易、打印、复印、扫描业务)场地服务类：（提供展示空间、店中店等）第三节网吧管理分析及初步设计随着网吧市场的各方面的不断完善，网吧的管理也会逐步的迈入规范化。说实话,现在中国的生意人对于管理方面投资都不是很感兴趣，不愿意把钱花在这面,因为这部分是无形的，很不实在。随着改革开放，国外先进的管理方式进入中国,我们的观念也在不断改变，经营者们一定会体会到科学的管理给网吧注入的勃勃生机。网吧管理的系统近两年真所谓层出不穷，采用的管理方式也各有千秋，作为一个网吧业主，面对如此多的选择，有时真的有些无所适从的感慨！为了方便经营需要，在这里将几种常用管理系统列举以供选择。比较流行的网吧系统不外乎几种方式:纯软件、软硬结合和纯硬件。纯硬件的方式,无法利用电脑网络管理的自身优势，只能达到单纯计时的功能，给客人感觉生硬乏味,似乎意味着老板只关心收入,对于管理要求不高的机房，也许还是适合的。而纯软件的管理方式，存在管理灵活,投资小等优势,但由于一些操作系统本身存在的安全漏洞，使得系统的开发人员为安全着想不得不对顾客的使用强加诸多限制，尽管如此，仍旧不时出现存在逃避计费的种种可能。而软硬结合,集中了软硬件的各自优势，又很好地互相弥补了缺陷，可以算是综合起来比较理想的一种管理系统方式了.下面就具体的产品加以介绍。电脑室网吧管理器《电脑室网吧管理器》在没有密码的情况下不能返回系统桌面,禁止IＥ浏览器访问系统资源,并且不允许随意删除文件。它通过多种设置,彻底保护你的系统，并且只允许启动指定的程序。它在系统启动的同时可自动启动其它程序，如翻译软件等。它还有自动计费、按游戏和上网分别计时、会员其它费用管理的功能。另外，它能保存自己游戏进度的功能，不用担心被别人覆盖，只有上机者本人才能取得到自己的游戏进度。它特别的地方是支持插件功能，会编程序的朋友可按自己的要求编写和加入插件以扩展功能；系统所有操作均记录在案，如启动的程序名、上网所用的时间、游戏排行分析等。在《电脑室网吧管理器》的安装包中已经包含了《集中管理器》，两个软件配合使用可以实现网络的远程控制功能，令网吧管理更加方便。适合网吧、学校校园网、医院、培训班、图书馆、家庭、游戏机房等要求对计算机进行安全管理的场所使用。与美萍系列软件相比，除了在软件界面上有所创新之外，功能也更加复杂，当然在安全性上毫不逊色。但同样存在被破解和绕过的隐忧.网吧管理专家ﻫ专家系列网管软件之网吧管理专家，章鱼助理是这个软件的前身，它继承了章鱼助理的所有优点,并且新增和改进了很多功能。它通过替换开始菜单和桌面以及更改各种Windowｓ内部系统调用保护你的计算机安全而又不会因为替换了任务栏使OICQ、ICＱ、NeｔAnts、Foxmaiｌ这一类需要应用程序托盘的程序无法运行；为网吧提供单机本地计费和网络计费两种方式,提供对上机记录的分析统计功能,画出上机图表。网络管理是这个软件的最大特色,你可以远程修改计算机时间、关机、重启等,还可以远程得到其它计算机的硬件资源消耗情况、发送消息等;适合网吧、学校校园网、医院、培训班、图书馆、家庭、游戏机房等保护计算安全、对计算机进行远程管理使用，你可以根据需要选择。网吧维护与制度第一节网吧维护第二节网吧基本制度建立第三节网吧会员规则网吧维护一般来说，当网吧开始经营后，最为重要的硬件管理方面就该是维护了，由于工作站数量较多，使用的操作系统还有不稳定的因素,同时认为造成了众多的违规操作。工作站系统的维护安装是一项繁重的工作,你很可能需要频繁重新操作系统，添加驱动程序，安装应用软件,在时间和人力上浪费很多,对机器本身所造成的损害也很多。所以，我们将维护放在硬件管理中的重要环节之中。其中具体内容以后将在网络管理员职责及明细中体现。第二节网吧基本制度建立上机制度ﻫ1。本网吧实行会员上机制，我们将全部实现自动上机和结帐,无须帐台干涉。方便了大家的上下机同时也使得记费更精确.您首次上机的时候需要输入您的卡号和密码并按“上机”，桌面解锁后即可正常上机,上机中可随时查询卡中余额及消费状态，可以进行修改密码等操作!

2.初次来xｘ网吧上网的顾客需出示您的身份证或是其他有效证件登记办理一张正式会员卡或普通上机卡,以后上机只需输入您的会员卡号和密码即可！

３．因死机等原因重新启动您的机器后,有可能出现界面锁定而卡号仍未结帐的情况,请第一时间通知收银台处理。

４.若您的会员卡内余额不足时，我们的计费系统会自动出现提示,您可到收银台为您的会员卡进行充值，否则会造成自动锁屏，并会造成在玩的游戏关闭，请会员们随时注意卡内余额。ﻫ5．当我们有新的消息发给您的时候，桌面上会弹出消息窗口,请注意其中内容。

6．我们从２004年7月始将一直持续的和大家一起来关注我们会员消费积分，每月都会有一批会员累积优胜者获得我们各种形式的奖励。第三节会员规则1．会员可以参加xｘ网吧举办的各种会员活动（免费培训、优惠时段、网友聚会、节日礼品等）。

２.我们对会员的消费进行积分并进行适当奖励,奖励形式多种多样。

3．长期消费的正式会员将获得一定的折扣率或游戏点卡购买价格上的优惠,正式会员奖品内容我们将在每月初的时候在网吧动态栏目公布。

4.会员卡只能由会员本人使用,转借无效。在无法判明身份的情况下网吧有权要求出示身份证.ﻫ5.违反会员制度,给网吧造成损失的，将予以折扣降级或取消会员资格的处罚.ﻫ６．会员下机时一定要结帐，不熟悉操作的可以向网吧咨询,网吧对会员未自行结帐而造成的充值金额流失不予以补回。

7．由于实行了预存上机制度，请各位会员保存好您们的密码，因为密码被盗用造成的损失xx网吧不予补偿。第七章盈利率及投入产出比分析网吧盈利率模式网吧投入费用预算分析网吧产出费用预算分析第一节网吧盈利率模式1）

网吧的地理位置.网吧最佳的地理位置一般指最靠近大学生学生宿舍、年轻打工者宿舍区、居民区集中或商业繁华的商务区的中心位置。到网吧来上网的人，一般居住在以该网吧为中心半径在500米内。如果网吧有得天独厚的位置,得其地利,一般会为网吧的赢利打下良好基础。ﻫ2)

网吧内部装修。没有特色的网吧，在激烈的市场竞争中，是很难生存的。网吧的内部装修，是突出网吧特色的重要组成部分。网吧内部装修，要突出网吧的年轻时尚、简洁明了、温馨、个人独立空间。从而吸引更多的客户。

3)

网吧的电脑配置。网吧的电脑配置要适当,不可过低过差，否则消费者玩主流游戏会感到很不爽。电脑配置也不可过高,否则网吧的成本回收期会过长，网吧根本无利可图。

4）

上网线路：由于网吧的收入，主要靠游戏.如果上网线路不畅，经常有卡线现象,那就十分影响网吧的收入。上网线路服务商有很多，其中主要以电信与网通为主，在不同的地方不同的时段，线路速度不同。5)

网吧的内容服务:根据我们对网吧经营管理经验调研，网吧收入的70%左右是靠娱乐游戏与影音播放，余下的30％是客户聊天、看新闻、学习等。网吧经营的好坏,就决定于游戏速度与影视更新率。

６）

网吧的服务：网吧80％的收入来源于20%的顾客，如果网吧的服务员(包括收银员与技术员)具有良好的服务态度，能够跟客户打成一片，巩固老的客户，留住新的客户,那网吧的赢利一定非凡。

７）

网吧内部网络维护:由于网络更新速度太快,计算机病毒越来越多，维护极其关键。病毒来了,如果不能及时杀毒，会使计算机和（或）网络速度变慢.有些病毒,如木马程序会盗取客户的密码，会使上网客户蒙受损失。所以网吧内部必须具有专业的维护人员，这一点极其重要.

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网吧的规模效应:网吧的竞争，也同时走向规模竞争，一个大的网吧,可以节省网吧的经营成本，引更多的客户。但是，也不能一味的追求规模效应,也应因地制宜，市场是否能接纳这么多电脑。投入、费用预算分析收入:我们根据兰州市同类竞争对手调研分析后，特制作样本数据以供参考,同时根据样本数据对自身进行投入产出衡量：考虑到网吧在初步阶段,经营周期时效性强的特点,同时借鉴同类网吧创业期的营销数据，由于网吧设有３00台电脑，我们根据以往的分析并考虑在此期间进行的有效可行的促销战略,得出第一个月内每天上网人数可达到200人，按市场价格的均价设计每小时网费在3元为主，因上网人数偏多,考虑到电脑的运转时间,我们设计为每天每台电脑可营业14小时.得出在第一个月的预算收入数据.由于这是网吧开业的第一个月,以后随着宣传的力度逐步在增加该网吧在兰州地区的知名度美誉度,随后的1１个月中，网吧将呈现其最高颠峰状态，目标人群的数量达到饱和，我们考虑到保守数据分析的前提下，依然按照每天14小时的上网周期，得出相关预算数据。同时按每天在此上网的人群中３0％—-50％就餐的情况,按一天两顿餐均价在１0元为主,得出一年收入数据预算。序号收入内容时间周期（月）人数单价(元)耗时(小时)天数总计(万元)1网费12003１4302５．４2１1300３14326410３餐饮费12100１03603６合计４71．4x80%＝３7７。１2第三节网吧产出分析一次性投入成本：经市场了解及对电脑价格、室内装修及网络布线等多方面调研，我们得出以下初步数据,以供参考：序号名称数量单价（元)金额(万元）1配置电脑300台6000180２场地装修１０00平方米800８03网络布线10０0平方米15015合计275全年应该发生费用：考虑到场地为10０0平米,其房租的费用按50元/平方米，即:５0元/平方米x１000平方米=5000元,得出一年的费用预算为6０万元；由于使用商业用电，电费在１元，网吧每台电脑每小时计算电费为０。15元，即：0.1５ｘ1４小时ｘ300台x30天=１9227元,一年费用预算为23万元；根据国家规定及兰州市网络宽带数据费用为每月6０0０元,得出一年费用预算为7。2万元；管理人员设置为５人（总经理、副总经理、店长、财务总监、餐饮部部长）,按每人月薪金为1500元，即150０元/月x12月＝18000元，一年５人薪金费用预算为9万元；员工人员工资按每月600元，即：6０0元/月x12月=7200元，一年2５人的薪金费用预算为18万元。序号名称数量单价（元)金额（万元)1房租12月1０000０602电费1２月38455233宽带数据12月60０07.24管理人员工资5人1800095员工工资2５人7２0０1８合计117．２不可预见费用:文化局;烟草局;卫生、物价、环保、公安、街道办事处、工商局、税务局等交纳费用；员工奖励费、办公费、维修费、招待费照明费、水电费、取暖费、空调费、物业费、卫生费税费7.5%投入产出比：费用率:21。2％利率：78.8%1、网吧方案的策划流程是什么？２、方案中的特色定位是什么？3、如何通过EOC属性来阐述方案的有效可行性?本章思考题:1、为什么说知识营销理念是新时代的主导理念？2、营销策划时怎样根据不同的要求表达不同的理念?3、确立辨证营销理念对企业营销活动有何意义?4、为什么说顾客满意是企业行为的终极目标理念？5、企业营销策划为什么要强调树立可持续发展的理念?第三章营销策划创意第一节营销策划中创意的运用一、创意的内涵与特点创意适用于企业形象设计与策划、广告艺术创作、市场营销技巧以及现代文化娱乐活动等。创意是人们经济、文化活动中产生的思想、点子、主意、想象等新的思维成果，或是一种创造新事物、新形象的思维方式和行为。创意是人们主体的意象与客体的表象的结合；创意产生于创造性的思维;创意作为一种辨证性思维，具有不同于其他思维的特征：1、积极的求异性；2、睿智的灵感;3、敏锐的洞察力；４、丰富的想象力。二、创意在营销策划中的表现形式营销策划及其实施的过程是企业与公众相互沟通的过程。公众印象、公众态度、公众舆论对企业形象起着重要的作用。创意则是左右公众印象、公众态度、公众舆论的源泉。创意直接影响公众对企业的印象：印象是客观事物在人们头脑中的折射。印象的好坏取决于企业形象的好坏，企业形象的好坏最初是由创意塑造的。创意可以影响公众的态度:态度是人们主观的内在意向，其主观性远胜于客观性。态度的倾向性较强，引起模糊的印象,显得更具稳定性.创意影响公众态度的关键就是掌握公众的情感因素，托物寄情、借物传情、以情感人、以情动人，从而吸引公众对企业态度的倾向性，使公众对企业形成良好的支持态度。创意是引导公众舆论的依据:舆论是社会大多数公众的看法和意见，是公开在社会上发表的议论。舆论是社会公众彼此之间的交流和传递，更具有煽动性和影响力。■营销策划中好的创意必然会起到的作用是：１、顺应社会时尚，顺应民意动向，把公众舆论当作塑造良好企业形象的契机;2、防微杜渐，防患于未然,设计创意能预先避免不利的公众舆论,一介入社会即以令人信赖、令人钦佩的形象出现；3、准确的切入点和超前的先导效应，能以石破天惊之举制造新闻,能以先人一步的远见卓识引导公众舆论，并能在企业成长过程中化危机为提升企业形象的契机.■创意在营销策划中的基本表现形式有：1、理论思维:理性认识系统化的思维方式;2、直观思维与逆向思维；3、形象思维与抽象思维;4、联系思维与倾向思维■营销策划中创意成功应该收到如下积极效应：1、企业形象独树一帜;2、企业营销活动引人注目；3、借冕播誉名扬四海.第二节营销策划创意过程一、创意的基本步骤1、日本学者江川郎把创意过程分为4个阶段、１5个步骤第一阶段（含4个步骤）A、发现创意对象B、选出创意对象C、明确认识创意对象D、调查掌握创意对象第二阶段（含４个步骤)Ｅ、描绘创意的轮廓F、设立创意目标Ｇ、探求创意的出发点H、酝酿创意,产生构想第三阶段(含３个步骤）Ｉ、整理创意方案J、预测结果Ｋ、选出创意方案第四阶段（含4个步骤）Ｌ、准备创意提案Ｍ、提案Ｎ、付诸实行O、总结2、台湾学者郭泰把创意过程分为6个步骤：A、界定问题Ｂ、搜集资料C、市场调查D、资料整理E、产生创意F、实施与检验3、国内学者把创意过程分为6个步骤:A、明确目标B、环境分析Ｃ、开发信息Ｄ、产生创意-—Ｐ５7页E、制作创意文案——P57页F、总结二、创意的开发途径１、培养创意意识，克服惰性思维;A、习惯性创意意识的培养途径；B、强制性创意意识的培养途径。2、突破思维定势,训练发散思维A、善于进行非逻辑思维Ｂ、放纵模糊性思维C、解开知识链的环扣D、独辟蹊径寻求多种答案三、寻求诱发灵感的契机，提高想象力1、当人们的意识水平在无控和有控状态反复摆动时,产生灵感纪律的可能就越大；２、灵感的产生不可能浅尝辄止，要求人们把要解决的问题常挂心上，反复多次思考，使无控和有控状态交替出现，从而触发灵感；3、对灵感的产物不能求全责备,要机敏地予以捕捉,然后进行理性加工,形成创意。第三节营销策划创意技巧一、创意的技法1、模仿创造法2、移植参合法３、联想类比法4、逆向思维法5、组合创造法二、创意的应用效果测定创意效果是指应用以后对生产、销售、管理等各方面产生的影响与发挥的作用，是通过劳动消耗与劳动占用而活动的成果与效用.按其内容划分，可分为经济效果、心理效果和社会效果；按产品市场生命周期划分,可分为导入期创意效果、成长期创意效果、成熟期创意效果和衰退期创意效果；按活动程序的测定划分,可分为事前测定的创意效果、事中测定的创意效果和事后测定的创意效果；按活动周期的长短划分，可分为短期、中期、长期三种类型。1、创意效果测定的原则A、目标性原则B、可靠性原则C、综合性原则D、经济性原则2、创意效果测定的方法A、创意的经济效果的测定B、创意的社会效果的测定案例1：新楼梦—-爱舍尔花园“换概念"销售策划问题：1、从成都豪斯物业转换概念销售一例中,你认为该企业理念转换是从何处着眼的?2、该案例在创意上给我们哪些启示?案例2:广告的真相本章思考题：1、什么是创意，其在营销策划过程中的表现形式是什么？2、什么是印象、态度和舆论?3、如何开发创意？请举例说明某著名广告中表现出的好创意,并陈述其创意的好坏意义。4、创意的应用效果应该如何测定?从哪些方面来考虑？第四章营销策划造势第一节营销策划的访问调查市场调研：指企业对在营销活动中所需要的各种信息，进行系统的调查、收集、整理和分析，以得出有助于营销决策的结果,使企业的营销措施建立在客观可靠的基础之上。一、访问调查的内容:1、企业外部的宏观环境：Ａ、经济环境Ｂ、政治环境C、法律环境D、文化环境E、自然环境2、企业内部的微观环境:Ａ、企业的组织形式Ｂ、企业的经营状况C、企业文化D、企业面临的市场状况Ｅ、竞争者状况二、访问调查的方法与对象（１）访问调查的方法1、电话访问调查2、邮寄访问调查3、面谈访问调查（2)访问调查的对象1、企业的所有者2、经营管理人员３、企业员工4、现实的与潜在的消费者5、供应商与销售商６、政府财税部门７、会计师事务所8、营销管理专家三、访问调查的步骤1、制定访问调查方案2、问卷设计3、实施访问调查4、整理资料,形成调查报告调研步骤客户需求诊断——研究方案及目的-—落实研究设计(问卷设计、运作方案）——项目执行（数据收集、数据处理报告、数据分析)——提交分析报告(主要发现、营销建议)——现场汇报——客户反馈（项目总结、跟踪客户需求／市场反应、增值服务）—-跟进服务。四、访问调查中的几个重要问题1、调查范围的确定A、调查地点的选择B、抽样计划的确定(P７６)２、问卷设计A、问卷设计的方法（1)封闭式问题:两分法、多项选择法、程度量法、排序法（２）开放式问题(3）半封闭式问题Ｂ、问卷设计的原则（１）科学性原则：问卷的设计要有针对性、问卷的设计要有逻辑性、问题的组织要有整体性（2）客观性原则（3）简便性原则(4)易分析性原则３、调查人员的素质要求Ａ、认真负责的态度，不敷衍了事,草草应付；B、热情大方,善于与人交际,能使被访者对调查的问题感兴趣;C、有一定的语言技巧，促使被访者说出心中的感受，但要注意不能诱导对方;D、心理素质好，有被人拒绝或遭反感的准备，并能实时地想出解决的方法;E、对所调查的问题有充分的认识，调查中能有的放矢。第二节营销策划的宣传造势一、营销策划宣传的意义1、营销策划宣传最主要的作用在于促进营销策划方案的顺利实施;2、营销策划宣传的功能在于传播信息;3、营销策划宣传有助于提升企业形象；４、营销策划宣传可以促进产品销售;５、营销策划宣传有利于改善公共关系.二、营销策划宣传的原则和对象1、营销策划宣传的原则Ａ、准确性原则B、即使性原则C、针对性原则Ｄ、适度性原则E、反馈性原则F、创造性原则2、营销策划宣传的对象A、消费者,包括现实与潜在的顾客，这是策划宣传的主体对象;B、社会公众C、供货商D、销售商Ｅ、政府部门Ｆ、民间社团组织等促销策划的宣传对象是消费者；分销策划的宣传对象是销售商；产品、价格策划的宣传对象包括消费者和销售商;而企业形象策划和公共关系策划的宣传对象则包括以上所有对象。三、营销策划的信息传播１、信息传播的媒介：报纸、杂志等公开出版物；企业自印的宣传手册;广播；电视;网络2、信息传播的形式：广告、新闻稿、对外宣传册、宣传性的文学作品、多媒体作品。第三节营销策划的企业渗透一、企业渗透的作用１、统一内部认识；2、了解员工意见，对策划方案进行必要的修改;３、增强企业凝聚力；4、提高企业的经营管理水平；5、有利于塑造企业文化；6、更新企业经营理念；7、企业渗透本身就是营销策划方案实施过程的一部分。二、企业渗透的操作方法1、印发内部刊物;2、举行报告会；3、进行培训;4、召开座谈会；５、填写调查表；６、进行非正式沟通三、企业渗透的程序(P85）1、策划人员与企业管理人员之间的信息传递;2、策划人员与企业一般员工之间的沟通;3、管理人员与一般员工之间的沟通案例分析：案例1、乐华营销造势三招问题1：乐华电器的营销造势采取了哪三招？收到了什么样的效果?2：企业营销造势应把握怎样的分寸和火候?3：企业营销造势与企业营销策划造势有什么联系和区别？案例2、崂山矿泉水环境分析问题：该案例中具体谈到的环境有哪些?其中宏观和微观环境各有什么？案例3、兰州市化妆品专业线调查分析报告问题：和理论中的调研步骤是否吻合？除原有的调研内容外还应注意些什么？调研的目的和最后的结果是否统一?本章思考题:1、营销策划的造势包括哪几个方面？2、营销策划的宣传应遵循哪些原则？3、营销策划对内渗透采取哪些步骤？4、营销策划对内渗透有什么作用？５、设计一份产品市场推广的问卷?(索爱A1020手机）第五章营