销售话术精进中级篇

销售话术精进-----中级篇GS大单课六步曲回顾1，J2，T3，S4，J5，M6，MH进

店1.

打招呼2.送赞美要具体3.套近乎要问话4.主动直接（熟客）5.照顾好顾客本人6.照顾好顾客的同伴7.卸下顾客手中的物品8.注意卖场氛围9.截流10.步伐再加快30%11.不要看人下菜低估顾客推荐1.

关注就动手2.强烈的目标感3.动手大于动口4.被拒绝后再推荐5.提升行为数量，一天顶三天6.闲时做大单，忙时做快单7.做大单，多聊天8.引出不同场合需求(风格)9.衣柜组合10.赞美并倾听11.与顾客性格同步12.不要自我设限试衣间

1.把顾客推进试衣间2.三件进试衣间3.一套懂搭配（一搭多）4.一堆引需求（多选多）5.你试衣我找衣6.你试衣，我赞美（同伴）7.尽量不试同种风格#为了您的穿着效果，我建议您还是成套试穿吧！镜前1.不问感觉，定点赞美，先入为主，集中诉求。2.多套推销巩固前单3.两次拒绝才放弃4.严禁用“更好”5.风格与人无关.只与场合有关＃你很好，因为商品某个特性让你更好了(具体关联加递进)

买单前

1.还价巧应对，个十百位+2.成交逼单加数量3.想走逼单堵住路（临门一脚）4.试的越多她也不舍得放弃，5.不买更热情，肯定会回来6.不低估顾客购买能力7.满意度≠忠诚度不满意≠不忠诚8.先肯定顾客再塑造价值＃是的…正是因为…才＃是的....但是买单后1.付钱≠销售结束2.非销话术挖需求3.淡场不送客4.微信添加交朋友5.为完目标定量加班确定目标，主动出击，立即行动，小跑式服务，自信，努力，再努力！坚持，加油，加油，再加油！我是最好的，我是最棒的，我真的很不错，我要用真诚的微笑服务打动顾客，让顾客得到极至完美体验，大单一定是我的！欧耶！一、从进店到试穿当顾客对某件衣服有兴趣时再做被动式推荐，关注就动手！非销话术注3套近乎①要有变化问句，问顾客问题时最后一定要以问

话结束。最好是选择题！②、服务员赞美时，沟通一定要有给别人说话的机会。③、不要提敏感难回答问题，不要给自己设陷井。④、与顾客性格同步⑤、不提买卖，不以买卖为话题，被动式推介。生客迎接方式1、打招呼2、送赞美非销话术3、套近乎非销话术4、产品推介打招呼送赞美何时打招呼？如何打招呼？何时送赞美？如何送赞美？

17一、顾客未进店时的准备1．迎宾准备：2．礼貌迎宾：

3．喊宾：（1）喊宾时要掌握好3米微笑原则1.2米黄金距离

（2）喊宾时的招呼用语：欢迎光临猛斯克休闲装欢迎光临胖衣朵女装

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1．招呼顾客：

2．赞美顾客：

（1）对于女士可以这样赞美顾客

“您的身材真好，怎么保持的？教教我啊”。“您笑起来真漂亮，两个酒窝很迷人”。“您的发型真时尚，在哪做的发型，改天我也去试试”。“您的眼睛真迷人，眼线画的也很精致”。19二、顾客将要进店或者正进店时

“您的嗓子真好听”。顾客：“嗓子这两天还是哑了呢”。导购：“嗓子哑了还这么好听！这些天天气干燥，多喝些水，姐，来喝杯水，先坐这儿歇会儿”。

“您的动作很优雅”。“您的衣服很漂亮”。顾客：“这是工装啊”。导购：“工装穿在您身上都这么漂亮，穿上自己的衣服肯定会更漂亮。”

“您的镯子真个性”。顾客：“朋友送的”。导购：“您的朋友真细心，送您的这个镯子很适合您”。（连顾客的朋友一起赞美了）20（2）对于男性顾客面对戴眼镜的男顾客：“您是教授吧？，您戴个眼镜，很有教授的风度。”面对穿制服的男顾客：“您是领导吧！”。顾客：“我不是”。导购：“您这么年轻，有机会，下次提拔的人一定是你。”面对年轻帅哥：“你身上这套衣服搭配的很个性，一看就知道您是位有品味的人”213．搭讪式开场白：（1）一位客人进店时

导购：“您好！今天一个人出来逛街呀！”顾客：“嗯”

导购：“其实一个人逛街也挺自在的”。（2）顾客边打电话边进店时

导购（微笑着用眼神示意，待顾客结束通话时）：“呀！出来逛街还这么忙啊”。22（3）顾客拿着购物袋进店时

导购：“累了吧？要不先坐下歇会儿吧！”（不要急着讲解商品）（4）一对母子进店时

导购：“这是您家的孩子吗？”（先确定关系）（5）几位女士进店时

导购：“今天天气真好，有时间约在一起出来逛街呀！”23（6）一位男士进店时

导购：“您好！今天有什么特别的原因让您来女装店挑选呢？（7）一男一女进店时

导购（点头微笑，表情亲切）：“您好，我……很高兴为您服务！（不可盲目推断二者的关系，适当关注女士多一点）24套近乎俗话说，恶人不打善言人。销售全凭一张嘴，不会赞美，咋做销售。赞美时要真心实意，把好处说够；销售时，还要设身处地，把坏处说透。讨喜、真实才是销售人员最大的魅力。见到陌生人，散客，要想撬开他的金口，你还真得“搭讪”的巧。一搭：开金口姐，外面冷吧，我给你倒杯热水暖和暖和。姐，累了吧，你先坐这歇歇。姐，刚下班吧，我给你倒杯水去。姐，外面风大吧，你的围巾快掉了，我帮你……技术点：关心人而非关心事，是人与人沟通最有效的方法。二搭：偷着乐姐，你是从事什么工作的呀？姐，我看你很有修养，很有素质，是不是公务员呀？姐，你真有气质，是不是老师呀！你是个很有品位的人，看你的气质很像老师。姐，你是自己开公司的吧！技术点：欣赏。给对方贴金，让对方开心。建立认同感。三搭：兴趣点姐，你的发型是自己做的吗？怎么那么漂亮。。。姐，你的包包那么漂亮，哪里买的？姐，你的皮肤怎么那么好，怎么保养的？姐，你是学舞蹈的吧，身材怎么那么好！哇，你的孩真漂亮！姐，这是你的孩吗，真看不出来你的孩都那么大了！技术点：赞美。从人到物，深挖兴趣点。赞美时要有连续性，比如，你在哪里上的舞蹈课？谁教的？好学吗？教练怎么样？地址在哪里？帮忙法----经典套路模版1保管物品：姐拿这么多东西怪沉的，来，我帮您先放一下（立即弯腰伸手接，如拒绝）姐，您买不买没关系，而且我们有专人保管，您放心吧。姐我还是帮您先放一下吧，这样您方便些……（立即弯身伸手接，如仍遇拒绝）没关系，姐，那您先随意看看，这边都是刚到的新款……帮忙法----经典套路模版2衣服去球：姐，假如我没猜错的话，您这衣服应该是毛料的吧？（顾客说是或默认）姐，毛料确实舒服，只是稍不注意就容易起毛球……（停顿暗示顾客，如顾客意识到则）：姐别担心，我们有专门的设备，让我们来帮您处理一下吧。（如顾客没意识则）：姐，我发现您袖口这里可能因为摩擦起了些毛球，我们有专门设备，让我们来帮您处理一下吧。（如还遇拒绝则）：姐您自己处理也不方便，不处理又不好看，姐，您买不买东西没关系，并且也花不了多少时间。来姐您这边把衣服脱下来，我们现在就帮您处理吧…….(熨烫衣服也可用类似模版)帮忙法----经典套路模版3清洁皮鞋：姐，这两天下雨，鞋子容易沾上泥水……（停顿暗示如顾客意识到则）姐，我们特意为进店的顾客准备了皮鞋护理服务，让我们来帮您保养一下吧（如没抗拒则）姐，麻烦您这边先坐下，我们特意为您准备了一次性拖鞋。（如顾客拒绝则）：姐您买不买东西没关系，及时保养对皮鞋有好处，您穿起来也舒服一点，再说也花不了多少时间。来，姐先这边坐一下，我们特意为姐准备了一次性拖鞋。搭话军规1、谁都讨厌没心没肺的人，上来就要钱，那是找抽型。要想顾客买你的帐，还得在人上下功夫——关心他、欣赏他、赞美他，建立同频。没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。2、不要以自己的收入水平来衡量顾客，轻视顾客等于轻视销售。四搭：奔销售

你身上穿的衣服是不是Chanel的？（捡大牌的说，不过也别太夸张了哦）我们这里也有这样风格的你今天想买上衣还是……技术点：从物到物，直奔主题——探询需求。“姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：产品推介开场，是导

购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术：“姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）“姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）“姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，黄牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“姐，我们店里正在做活动，

现在买是最划算的时候！”1、为什么有的员工说出来更有诱惑力。2、我们在这里哪几个字要重音读？

3、用正确的方式演练

各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：“哇！姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）“您好，姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）“您好，姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：“姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）“姐,您气质真好，……”（正确）“姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。正确的制造“唯一性”的话术：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：“姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）六种开场技巧，中国服饰业服装服务足够可

以用在天南海北，六种开场经常可以组合运

用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，

促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，

看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？学会听顾客说什么1、你想找上衣还是裤子？我先看看XXX------后看看XXX你想找件毛衣还是找件外套？我主要看XXX——次看看XXX我随便看一下——什么都想买。这个颜色我不喜欢——那你想找个什么？我不喜欢这个款——那你想找个什么款？顾客首次试衣，最好拿大不拿小号。不确定顾客喜好或购买方向时，最好先试同类风格。销售技巧：如何破冰？进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。我们先思考如下的几个问题：1、打招呼不理，或者只嗯一声。2、送赞美不吱声（自己自信心太减）3、不出声只是自己看，溜边走4、好不容易搭了句，说：随便看看。答案——破冰！顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！顾客分两种：A，信任型，主动类。B，孤独型，自立类。

顾客这种反映是正常的，我们不必过于自责，自己给自己压力，我们和顾客之间存在的利益关系，这导致了一部分谨慎孤独自立型顾客对我们产生了不信任，我们只要学习融化这层冰，照样可以云开日见，更甚至成为铁杆朋友。首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，

更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，

只要他还没有离开店面，你就还有机会。其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方一、肯定+再塑造

随便看看的正确的方式：1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来，这边请……”2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问