《现代猎头实训指南》模块一 客户开拓

《现代猎头顾问实训》系列课程2023/3/82实训项目一BD职业素养实训项目二

客户识别实训项目三

客户开发技巧实训项目四

客户关系管理模块一客户开拓模块实训总结实训导引【实训目标】1.培养BD（BusinesDvelopment）所需具备的能力素养；2.掌握客户开拓进展漏斗原理；3.了解客户开拓流程，深入了解客户的真实需求。

【实训手段】头脑风暴、调查分析、角色扮演、模拟实践、案例分析、技能测试。实训项目一BD职业素养

一、实训目的

二、基本知识要点

三、实训内容、方式、步骤及要求

四、实训时间及成绩评定一、实训目的具备好的职业素养是成为一名优秀BD的基础，在BD过程中要将职业素养贯彻始终。二、基本知识要点（一）热情（二）信心（三）决心（四）学习能力三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训内容:具备优秀BD顾问的职业素养的方法。（二）实训方式:头脑风暴。三、实训内容、方式、步骤及要求（三）实训步骤:1.分组并头脑风暴出如何具备优秀BD顾问职业素养的方法。2.选出每组的组长，讨论给出每组的组名和口号。3.汇总出优秀BD顾问的职业素养及其养成方法或路径。4.由组长或指派组员分享头脑风暴的成果并阐明缘由。

三、实训内容、方式、步骤及要求（四）实训要求:1.在限定的时间内完成头脑风暴目标内容并与组员达成共识。2.在限定时间内由组长或指派组员分享头脑风暴的成果并阐明缘由。四、实训时间及成绩评定（一）实训时间：两个课时。（二）实训成绩评定1.根据同学们在规定时间内头脑风暴出的成果进行评估。2.根据同学们汇总出优秀BD顾问职业素养的养成方法或路径的有效性及可行性进行评估。3.所提交作业的逻辑性、文档（word、PDF）要素的齐全程度及美观程度（标题、格式、段落）。4.小组展示：表达能力、清晰程度、流利程度。2023/3/811实训项目一BD职业素养实训项目二

客户识别实训项目三

客户开发技巧实训项目四

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客户识别

一、实训目的

二、基本知识要点

三、实训内容、方式、步骤及要求

四、实训时间及成绩评定一、实训目的猎头BD顾问在客户开发环节学会识别才能获得有效客户，提高工作效率为公司来带更有价值的客户资源。二、基本知识要点（一）定位（二）客户筛选1.客户来源2.客户订单需求获取渠道3.客户识别4.筛选原则（1）客户类型；（2）预算二、基本知识要点（1）客户类型；新领域的建立者传统行业的创新者传统行业的延续者行业领跑者创新公司有潜力的创业型公司二、基本知识要点（2）预算支付能力猎头使用习惯目标客户背景调查表：（命名格式：第1组-组名-行业名称-第2次实训）

表1:行业资料收集（可优化，不要被此表限制了你的想象力）项目收集的内容具体问题资料来源/搜索途径收集情况行业定义具体的行业定义或内容。比如：这个行业是做什么的？行业内有何分类？

是否完成？行业内代表性企业企业数量及排名？企业名称？比如：排名存在什么问题？

是否全面？行业发展现状行业主要的收入构成比如：结构是否合理？

是否深入？行业的盈利模式比如：潜力如何？

是否真实？行业发展趋势行业整体发展趋势

是否靠谱？市场规模发展趋势

表2:客户资料收集公司名称公司简介

公司地址

子公司分布

公司规模

主要产品/业务范围

营业额/生产能力

产业概况

企业发展历程（重点搜集具有重大影响的发展节点及相关事件）

发展战略

企业动态

企业待遇

企业文化

利好消息

负面新闻

二、基本知识要点（三）锁定目标客户1.目标客户判断标准——凡是能成为猎头客户的公司，至少具备以下2个特征：（1）有真实的招聘需求（2）有用猎头的习惯一般来说，以下几种企业更可能会使用猎头服务：二、基本知识要点上市公司外资500强企业行业的领军企业有潜力的创业公司（三）锁定目标客户2.目标客户需求项目评估维度（1）客户需求紧迫性。（2）客户投入度。（3）客户需求真实性。（4）客户需求清晰度。（5）客户需求合理性。（6）客户优势。二、基本知识要点三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I1.实训内容I:

行业资料收集——选择各组喜欢的行业。2.实训方式:

调查分析。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I3.实训步骤:

按照本教材中的目标客户背景调查表的“表1行业资料收集”模板设置内容填充完成。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I4.实训要求:

（1）通过有效的搜索工具完成。

（2）提交的完成的“表1行业资料收集”时同时附上搜索手段及使用工具。（二）实训II1.实训内容II:企业客户资料收集——大健康行业TOP5企业。2.实训方式:调查分析。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II3.实训步骤:按照本教材中的目标客户背景调查表的“表2：客户资料收集表”模板设置内容填充完成。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II4.实训要求:1.通过有效的搜索工具完成。2.提交完成的“表2客户资料收集表”的同时附上所使用的搜索方式及工具。3.作业命名：第1组-组名-标杆企业-客户资料收集表三、实训内容、方式、步骤及要求2023/3/828实训项目一BD职业素养实训项目二

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客户开发技巧实训项目四

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客户开发技巧

一、实训目的

二、基本知识要点

三、实训内容、方式、步骤及要求

四、实训时间及成绩评定一、实训目的客户开发对于猎头顾问来说是一个业务起点，关系到未来整体的业务质量及成果。通过对客户开发流程中的的技巧和方法的学习掌握，可以帮助顾问更高效的完成客户开发工作。二、基本知识要点（一）联系客户1.联系客户要点。开场白要吸引对方注意。常用邮件或电话。2.邮件联系四要素：第一要素：对客户进行问候并自我介绍。第二要素：表明知道客户明确的招聘需求，并表示有符合对方要求的候选人推荐。第三要素：在邮件里直接展示类似成功案例。第四要素：在邮件里附上所在公司的官网链接或企业公众号，及顾问相关联系方式。二、基本知识要点（一）联系客户3.邮件联系客户问候/开场白书写练习练习提示：请根据所学相关邮件撰写知识，写分一封客户开拓邮件。3.电话联系客户要点及练习电话联系是最时效性客户的联系方式，可以确认客户需求并感受到客户联系人的风格，电话联系五步法如下：第一步：对客户进行问候并自我介绍。第二步：表明电话来访的目的原则是突出对客户的价值。第三步：确认对方是否当下方便交谈确认再次电话来访的时间。第四步：如能继续交谈转向探测需求，并确认与自己之前了解的需求是否一致。第五步：表明我们有客户需求岗位人才的资源，与客户预约拜访时间。二、基本知识要点（二）客户拜访1.拜访前准备（1）拜访目的：A.判断客户是否能合作；B.如能合作，即获取客户认可；C.怎样合作，提前制定好合作方案；二、基本知识要点（二）客户拜访1.拜访前准备（2）拜访参与人员客户拜访一般会有两个角色，客户开发（BusinessDevelopment）顾问+做单(FunctionExpert)顾问.（3）整理客户准备清单BD与FE顾问一起整体客户清单，基于客户所属行业整理过往服务类似领域的客户，就近原则，由熟悉到陌生：A.现在合作的客户；B.过去合作过的客户；C.其他分公司合作过的企业；D.目前正在洽谈的新客户。二、基本知识要点（4）预约拜访时间预约流程如下：拜访客户时，让客户来决定什么时间和你见面，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。一般来讲上午10:00-11:00，下午2:00-4:00这段时间比较适合拜访客户。二、基本知识要点（5）预约拜访话术练习练习提示：请根据所学相关知识及小组专注领域，写一份预约拜访话术。二、基本知识要点二、基本知识要点（三）客户拜访注意事项1.控制初次拜访时间2.拜访客户要选择合适的时间段（1）不要失约（2）按时到访与客户约定的会面时间应准时到达，最好是提前5-7分钟到达，提前做好会议准备。二、基本知识要点（四）拜访中FAB法则，体现拜访优势

F（Features）功能、特征描述一个产品的事实或特点A（Advantages）优点描述一项功能复合能使用或帮助买方B（Benefits）利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性要求FAB销售分析法话术示范：

F：猎头推荐职位是定制化服务，我们给客户推荐人选之前先要了解客户的需求。分析适合客户岗位候选人的胜任力模型，再结合候选人意愿及职位规划，最终才能推荐给客户确保匹配度。FAB销售分析法话术示范：A：贵司的职位需求肯定是有独特标准的。如果先给您简历，即不能满足你们的需求，也更不能代表我们的专业和拥有的资源。但如果我们合作，我们可以先签合同，签订后我们公司会安排专属领域顾问按照招聘项目流程，做职位需求分析，目标公司分析，人才寻访，面试评估等工作。FAB销售分析法话术示范：B：这样我们将最快速度给你们合适且精准的候选人，最终帮助贵司解决高端岗位招聘问题，如果您对我们公司有哪些不了解的地方或疑问，我们可以整理过往的成功案例给您参考，或您也可以先从行业内了解一下我们的口碑。二、基本知识要点（五）关键决策人在拜访客户的过程中，找到购买决策人对于提高拜访的成功率是非常重要的。因为无论整个的客户开发过程可能涉及多少人，但起关键作用、最后拍板的也就那么一两个人。2.寻找关键决策人重视客户方参与者,虽然找到关键的决策人十分重要，这是作为BD顾问的核心任务，但是在寻找关键决策人的过程中，我们不可避免要接触到其他人，即参与这项购买合同的非决策人，他们也可能帮助我们找到关键决策人，请问关键决策人有哪些呢？二、基本知识要点（1）情报者。情报者的角色一般来说是秘书或是行政助理，信息中枢。（2）影响者。能够成为决策者的大多是企业的高层管理人员，而他们也大多熟谙民主的力量。（3）高层支持者。这个角色一般只存在于大公司内。找到以上三个角色人物，并采用关键人物（KeyMan）法进行推进。二、基本知识要点所谓关键人物法，就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。通过拜访及客户内部信息调查摸清项目人事图及决策机制，分析关键人物的类型、处境、工作情况、个人情况、他周围的哪些人对于他有影响力等等。以制定跟进策略，找到好的推进合作方案。二、基本知识要点三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I1.实训内容I:BD顾问Leo经客户转介绍准备开拓目标客户A公司。

A公司背景（1）：A公司隶属于X集团--2002年涉足母婴用品行业至今，市场渠道遍布全国，品牌认知度和接受度日趋见长。公司以xxx品牌纸尿片为明星产品，其他产品包括卫生巾，消毒湿巾等母婴用品。该公司目前一共拥有20多个系列1000多个品种，年生产值可达25亿片的产能。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I1.实训内容I:A公司背景（2）：公司总部位于广州，为研产销一体，在广州，福建，湖南均有生产基地。通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、ISO18001职业健康安全管理体系认证，是行业重点扶持企业。公司获得驰名保护、国家高新技术企业、明星纳税企业等荣誉称号。下属A公司，主要负责集团产品线下渠道整体营销业务。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I1.实训内容I:A公司背景（3）：已经与A公司的招聘专员Lily进行了初步沟通，了解A公司现在正在招聘电商运营类的管理岗位，Lily表示如果BD顾问所在公司有一定的候选人资源优势可以考虑再增加猎头供应商。Leo的目标是挖掘客户需求协调公司资源优势与A公司建立合作。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I2.实训方式：模拟实践。3.实训步骤：（1）与A公司招聘专员Lily预约商务拜访话术（可从邮件、电话、微信等方式中选一项），下周派组员进行模拟演练展示。（2）整理出拜访A公司的拜访计划及并列出拜访资料清单。（3）其他小组评估，该拜访能否达成拜访目标？请说明理由？（4）注意作业命名，作业提交邮箱：lietoushixun@163.com三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I4.实训要求：（1）成功预约HR-lily的拜访时间。（2）拜访前整理好拜访计划及清单。（3）拜访后回顾是否达成拜访目标。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II1.实训内容：老客户介绍你结识了A公司招聘专员Lily，A公司主要负责集团产品线下渠道整体营销业务，这是你公司擅长的领域。熟识Lily某后，你从Lily处得知，A公司曾与一家猎头公司合作，虽然HRM-Ivy认为与猎头公司合作的方式能帮A公司结局招聘问题，但总经理-Even因为之前合作效果不好还要预付费决定中止了和猎头公司的合作。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II1.实训内容：A公司现在还有多个中高管职位空缺，一直没有招到合适的人。这是Leo第二次拜访A公司，这次的目的是需要打动客户，证明所在猎头公司的优势及价值，推动合作。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II2.实训方式：案例分析。3.实训步骤：（1）判断A公司是否是目标客户，简述判断依据。（2）判断A公司的关键决策人是谁。（3）思考如何获取关键联系人的联系方式。4.实训要求：

在规定时间内完成实训步骤并判断是否能达成目标。四、实训时间及成绩评定（一）实训时间四个课时。（二）实训成绩评定依据两个维度进行评定，分别是：1.实训内容中要求的目标是否达成。2.分析推理过程中的逻辑性及合理性。

2023/3/857实训项目一BD职业素养实训项目二

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客户开发技巧实训项目四

客户关系管理模块一客户开拓本模块实训总结实训项目四

客户关系管理

一、实训目的

二、基本知识要点

三、实训内容、方式、步骤及要求

四、实训时间及成绩评定一、实训目的客户关系管理——CRM（CustomerRelationshipManagement）是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业活动。随着CRM概念的引入，越来越多的企业采用CRM系统。在依靠系统之外，作为商业拓展顾问（BD）还能做些什么呢？二、基本知识要点（一）客户类型分析序类型特征描述对策1强势型强势、果断、霸道、分析能力强、逻辑推理能力强不喜欢讨论数字、钱、人、情感类的话题，抗拒友谊型的客户开拓方式。沟通注重过程，谈判关注结果。依靠数据和事实说话，呈现自己的专业化与职业化。2温和型温顺、随和、善良、好说话。在客户企业组织内部通常能起到平衡关系的作用，是帮助BD寻找决策人的最佳人选。害怕被欺骗，善良但不傻。让对方感受到我们的真诚和善良。3聪明型聪明、狡猾、智商高、反应快、多疑。让你感觉到结果就在眼前，让BD充满希望却又会失望。最好的期待，最坏的准备。4挑战型喜欢反对、喜欢挑战、满足感强、虚荣感强。往往不是企业老板，注重谈判过程，相对不关注谈判结果如果没有结果，不需浪费太多口舌。二、基本知识要点（二）建立信任1、良好的第一印象；2、实事求是的表达；3、耐心倾听；4、站在客户的角度去思考问题；5、注重细节；6、真诚、专业地为客户解决问题；7、定期回访，保持互动交流。二、基本知识要点（三）客户满意度1.客户体验的感受的与客户期望值间的关系决定着客户的满意度，满意度进而影响其忠诚度。2.体验-期望值=满意度（1）满意度=0，客户基本满意；（2）满意度<0，客户不满意，流失可能性随之提高；（3）满意度>0，给客户带来惊喜，客户容易发生转介绍行为，形成口碑营销。二、基本知识要点（四）客户忠诚度1.垄断忠诚2.利益忠诚3.惰性忠诚4.信赖忠诚三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I1.实训内容I:针对4种不同的客户类型，以小组所专注领域目标企业为背景，请各小组讨论拟定对应沟通话术，以体现该客户类型特点。PS：为了让人物画像更逼真、丰满，我们放宽至候选人端，依据可增加简历。

2.实训方式：角色扮演。三、实训内容、方式、步骤及要求（一）实训I3.实训步骤:（1）学员分组并选出组长；（2）分配每种客户类型的扮演者；（3）通过角色扮演分析与不同类型客户沟通方式的区别。4.实训要求：掌握不同客户类型的对应沟通技巧。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II1.实训内容II：正误辨析。2.实训方式：技能测试。3.实训步骤:（1）通读以下10句表述；（2）判断以下每句表述是否正确；（3）若错误，找出错误的地方并进行修改。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II4.实训要求：判断正误并找出错误的地方进行修正。A）为了赢得客户满意，应尽可能地承担额外的服务义务。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II4.实训要求：判断正误并找出错误的地方进行修正。B）不是所有的客户都是上帝，把资源平均消耗在每个客户上并不经济。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II4.实训要求：判断正误并找出错误的地方进行修正。c）客户的满意因素越多，满意度也越高，并且满意因素可以弥补不满意因素。三、实训内容、方式、步骤及要求（二）实训II4.实训要求：判断正误并找出错误的地方进行修正。D）