医药市场销售技巧

医药市场专业销售技巧1医药市场销售技巧第1页归零

南隐是日本明治时代一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位宾客杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁看着茶水不息溢出杯外，直到再也不能缄默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己看法和想法。你不先把自己杯子倒掉，叫我怎样对你说禅？”2医药市场销售技巧第2页相互介绍3医药市场销售技巧第3页游戏规则正面思索问题,不带偏见以主动心态参加,有不一样想法随时提出按时参加,不迟到专时专用,请确保手机在静音状态将学习结果应用到实际工作中多谢合作4医药市场销售技巧第4页作息时间:09:00-10:30 Training10:30-10:45 Break10:45-12:00 Training12:00-13:00 Lunch13:00-14:00 Noonbreak14:00-15:20 Training15:20-15:30 Break 15:30-16:50 Training16:50-17:00 Break17:00-18:00 Training多谢合作5医药市场销售技巧第5页成功要素知识心态技巧成功=（知识+技巧）*心态6医药市场销售技巧第6页怎样成为优异销售代表坚持习惯心态7医药市场销售技巧第7页当前宏观医药环境特点医院改革情况医药改革情况医保改革情况学术化推广是未来必由之路8医药市场销售技巧第8页课程目标正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点系统掌握专业造访过程几个阶段在演练中展示所学，学以致用9医药市场销售技巧第9页销售定义满足客户某种需求过程10医药市场销售技巧第10页顾问式销售定义发觉,建立和满足客户需求11医药市场销售技巧第11页推广方式“留声机式”推销“魔术师式”推销“关系式”推销“以需求为基准”推销12医药市场销售技巧第12页“留声机式”推销

特点：重复内容千篇一律13医药市场销售技巧第13页“魔术师式”推销特点：以“噱头”吸引视线本质还是留声机式销售14医药市场销售技巧第14页“关系式”推销特点：用一切伎俩与客户建立良好关系忽略产品本身价值15医药市场销售技巧第15页以需求为基准推销销售人员

探询确定需求

用产品利益满足客户需求客户

讨论需求“购置”---假如产品能够满足需求产品系列特点技能16医药市场销售技巧第16页我们所推崇销售方式以需求为基准推销17医药市场销售技巧第17页PSS起源最优异业务代表研究调查成功业务造访研究调查业务代表角色研究调查客户忠诚研究调查销售著作研究18医药市场销售技巧第18页客户需求需求19医药市场销售技巧第19页当前各类型医院需求特点小组讨论汇报：（讨论5分钟，汇报3分钟）三级从属医院三级大医院中小医院（二级、一级医院）行业职员医院（军队、钢铁、煤炭等）20医药市场销售技巧第20页小组讨论:现实中我们目标客户需要?满足需要推销过程

21医药市场销售技巧第21页满足需求推销方法成功-你与客户共同目标成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺22医药市场销售技巧第22页满足需求推销方法客户表示需求目标向你寻求能帮助他成功方法表示改进或达成一些事情愿望需求改进或达成一些事情愿望23医药市场销售技巧第23页满足需求推销方法成功业务造访，应该让你和客户达成明智而互利决定你应该营造一个开放信息交流气氛，把重点放在客户需求上，让你和客户达成互利决定。24医药市场销售技巧第24页列出医生所喜欢销售代表特点123456725医药市场销售技巧第25页

马斯洛需求理论

生理需求（Physiologicalneed）安全需求（Safetyneed）归属与爱需求（Belongingandloveneed）尊重需求（Esteemneed）自我实现（Self-actualizationneed）26医药市场销售技巧第26页马斯洛需求理论需求决定行为已满足需求不再是激励原因只有较低层次需求满足后，高层次需求才有足够活力驱动行为满足较高层次需求伎俩多于满足较低层次需求低层次需求只能到达满足目标,但不能激励,只有高层次需求才真正能驱动行动27医药市场销售技巧第27页马斯洛需求理论高级需要满足能引发更合意主观效果，即更深刻幸福感、宁静感以及内心生活丰富感那些两种需要都满足过人们通常认为高级需要比低级需要含有更大价值高级需要追求与满足造成更伟大、更坚强以及更真实个性28医药市场销售技巧第28页销售中特征和利益特征—产品本身所含有特点利益—给客户带来好处29医药市场销售技巧第29页特征和利益特征凡能形成产品或者服务原因能看到、摸到、可衡量产品或企业特点利益消费者认为能够得到并满足其需求原因特征对客户意义30医药市场销售技巧第30页销售是利益而不是产品31医药市场销售技巧第31页造访过程内容包含造访前准备(决定性最初接触)销售对谈造访后跟进(再一次造访准备)32医药市场销售技巧第32页造访前准备信息搜集策略性计划设置造访目标计划一个销售造访策略心态及衣着准备33医药市场销售技巧第33页制订造访目标每个造访都需要吗？每次目标都是拿到承诺吗？每次造访必须到达目标吗？34医药市场销售技巧第34页目标设定Specificity 特定,有针对性Measurable 可衡量Achievable 可到达，但有挑战性Realistic 有意义Timely 有时间性S.M.A.R.T. 标准35医药市场销售技巧第35页信息搜集只是造访前事情吗？搜集什么信息？搜集信息路径？搜集到信息都是真实有用吗？36医药市场销售技巧第36页37医药市场销售技巧第37页搜集信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值钱垃圾

38医药市场销售技巧第38页销售造访策略怎样建立人际关系怎样去销售？销售什么？竞争者是谁？和客户相关产品优点/利益预测客户可能产生反对意见怎样与医生接触准备开场白39医药市场销售技巧第39页销售对谈过程说服客户需求寻问开场白目标：达成明智而互利决定达成协议40医药市场销售技巧第40页销售对谈过程说服客户需求寻问开场白目标：达成明智而互利决定达成协议41医药市场销售技巧第41页开场白一个良好开场白到达什么效果：融洽气氛引发兴趣说明原因取得回应自我介绍42医药市场销售技巧第42页开场白主要性

50%销售丢失在造访第一分钟在造访第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听人主要是要证实你造访是有必要，而且留下一个良好印象FLIP43医药市场销售技巧第43页开场白目标对将讨论内容或欲达成事项取得协议当你和客户都准备好谈生意时你应该在业务造访之前营造舒适气氛为开放信息交流作好准备44医药市场销售技巧第44页决定性最初造访我们只有一次机会给予第一印象45医药市场销售技巧第45页建立良好第一印象它不花什么，但创造了很多结果它丰盛了那些接收人，而又不会使那些给予人贫瘠它产生在一刹那之间，但有时给人一个永远记忆没有些人富得不需要它，也没有些人穷得不会因为它而富裕起来它在家中创造了高兴，在商业界建立了好感，而且是朋友间口令它是疲惫者休息，沮丧者白天，悲伤者阳光，又是大自然最正确良药46医药市场销售技巧第46页建立良好第一印象整齐得体着装面部表情微笑、目光交流、精力集中使用客户尊称注意语音、语速、语气主动主动、活力、热情创造一个最适合交谈气氛47医药市场销售技巧第47页销售对谈过程O（开场白， Opening）P（寻问， Probing）S（说服， Supporting）C（达成协议， Closing）48医药市场销售技巧第48页开场白你应该在业务造访之前，营造舒适气氛，为开放信息交流作好准备。（暖场）49医药市场销售技巧第49页开场白表明身份说明造访目标对上次造访跟进50医药市场销售技巧第50页开场白准备开场白时你能够问自己客户和我见面，他想达成什么目标？我和客户见面，想达成什么目标？51医药市场销售技巧第51页开场白方法提出议程陈说对客户价值问询是否接收52医药市场销售技巧第52页开场白问询是否接收,可让你取得所需资料,能更有效地使用自己和客户时间，而且确保你和客户能够继续谈下去53医药市场销售技巧第53页开场白“优异业务代表知道利用有效方法来说明造访目标，让我能够知道自己时间没有白费，是不是用得明智。”----客户54医药市场销售技巧第54页练习：怎样进行开场白？门诊医生正在出门诊，病人较多门诊医生没有病人时病房医生正在查房时病房医生正在闲聊时病房医生正在值夜班目标医生正和其它同事闲聊时工作时间电话造访时休息时间电话造访时晚上家访时在市场活动上见面时做科室会时街头偶遇时造访新客户时55医药市场销售技巧第55页练习：怎样进行开场白？门诊医生正在出门诊，病人较多门诊医生没有病人时病房医生正在查房时病房医生正在闲聊时病房医生正在值夜班56医药市场销售技巧第56页关于开场白思索开场白与寒暄和问询关系？开场白是必须吗？为何？怎样自然把话题从闲谈转入正式话题？怎样在门诊黄金时间进行有效造访？57医药市场销售技巧第57页开场白E：(小组练习)一位情况不熟悉,显著有些空闲门诊医生一位说很忙,不给你机会介绍产品科主任一位很热情,答应会帮忙,但同时给你300元餐费发票报销医生一位一见面就埋怨原来企业医药代表客户一位非常冷漠,面无表情药剂科主任小组为单位，5’后分享这么做和平时有何不一样？58医药市场销售技巧第58页开场白小组讨论：设计一个针对自己产品开场白，三分钟准备，评选最正确小组。（能够有寒暄）小组汇报：要及时打断学员roleplay，因为已经进入下一步问询阶段了。59医药市场销售技巧第59页开场白小结造访有一个正面开始快速导入谈话正题能有效利用与客户一起时间60医药市场销售技巧第60页销售对谈过程说服客户需求寻问开场白目标：达成明智而互利决定达成协议61医药市场销售技巧第61页寻问(探询)你寻问目标是对客户需求有清楚、完整和有共识了解。62医药市场销售技巧第62页寻问清楚了解就是，对于每一个你所讨论客户需求，你知道客户详细需求这需求为何对客户主要63医药市场销售技巧第63页寻问完整了解就是，对于客户购置决定，你知道客户全部需求需求优先次序64医药市场销售技巧第64页寻问有共识了解就是，你和客户对事物有相同认知--你和客户本身需求有清楚和完整概念，而大家概念是一样。65医药市场销售技巧第65页寻问客户表示自己需求时明了度与因人而异寻问-直到对客户需求有一个清楚概念寻问-直到找到客户需求背后需求即真正需求66医药市场销售技巧第66页寻问怎样寻问：用开放式和限制式寻问探究客户：情形和环境需要67医药市场销售技巧第67页寻问开放式寻问勉励客户自由地回答限制式寻问把客户回答限制于“是”或“否”上在你提供答案中选择68医药市场销售技巧第68页寻问普通来说，你寻问方式是越开放越好假如你使用太多限制式寻问，客户可能会以为被盘问，因而不愿意与你分享资料69医药市场销售技巧第69页开放式问询优点能使医生放松，因为他在谈论自己事情能够使医生以为自己很主要，他在向你陈说观点，勉励客户自由回答；能够确保你在开始阶段不会说得过多能够取得较多信息缺点过多可能与内容无关信息70医药市场销售技巧第70页寻问使用限制式寻问取得相关客户情形和环境或需要详细资料确定你对客户所讲有正确了解确定自己了解方法，是综合自己所听到内容，然后提出限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”答案71医药市场销售技巧第71页寻问确定客户有某一个需要：客户即使没有向你表示他有某一个需要，我们就能够用寻问来确定他有该需要要确定客户有某一个需要，我们应该把客户需要涵括在限制式寻问句子中，引出“是”或“否”回答72医药市场销售技巧第72页限制性问询优点能够快速得到详细事实把医生引导到你思绪上确认医生需求缺点客户可能会以为被盘问不能了解客户意见和感受73医药市场销售技巧第73页练习：怎样使用限制性问询学员预先设定一个人物游戏者经过问询最多十个问题猜出人物名称时间为三分钟。74医药市场销售技巧第74页使用限制式问询用限制式问询最大功用，在于客户虽然没有向你表示他有某一个需要，可是你能够用问询来确定他有该需要要确定客户有某一个需要，你应该把客户需要涵括在限制式问询句子中（运用反应需要言辞），引出“是”或“否”回答75医药市场销售技巧第75页寻问通常，了解客户情形和环境，能够帮助你明白客户为何有某一个需要客户首次表示自己需要时，清楚是否因人而异76医药市场销售技巧第76页关于问询思索问题都是自己不知道吗？挟知而问，不知者至；深知一物，众隐皆现——韩非子问题答案并不主要，主要是客户被尊重和重视感觉。问题都是漏斗型吗？因时而变，以客户需求而变；因人而变，客户格调不一样，环境不一样，随时调整。问询二个阶段？多问，会问。77医药市场销售技巧第77页寻问不论客户说了什么，你都应该寻问，直到对客户需求有一个清楚概念78医药市场销售技巧第78页寻问需要背后需要需要背后需要通常就是客户想达成更大目标用寻问去了解“需要背后需要”，可帮助你明白为何某一个需要被重视79医药市场销售技巧第79页聆听技巧双向交流过程表层/深层意思有声有色什么是沟通？80医药市场销售技巧第80页聆听五大层次Ignoring不听Empathic同理心式倾听Attentive专注地听Selective选择性听Pretending假装听81医药市场销售技巧第81页练习:怎样进行同理心式倾听82医药市场销售技巧第82页寻问当你听到以下话语时，你了解了何种反应即使你给我看了这两份研究，但当我诊治这类患者时，我通常会用我最熟悉药品毕竟达喜不是PPI制剂怎么又换代表了？83医药市场销售技巧第83页聆听技巧听清楚了解有回应聆听简练重复回应感受注意力集中84医药市场销售技巧第84页ALL模式LookListenAsk85医药市场销售技巧第85页优异业务代表善于聆听。他专注于客户感受。假如他们不留心听，又怎能知道客户需要呢一切事情要以客户为出发点。你应该了解客户需求，设身处地站在他立场去想，因为客户有时候不一定知道自己需要

——最优异业务代表研究调查

86医药市场销售技巧第86页寻问另一个方式F.O.C.F: FactsO: OpinionC: Change87医药市场销售技巧第87页F型问题：FACTS

发掘事实问题了解客户现实状况客户有没有相关需求O型问题：OPINIONS

发掘观点、想法问题若想知道你未来方向，你就必须知道你当前在哪里找出客户对他当前情况想法和观点让客户去评价他情况发问问题技巧C型问题：CHANGE

发掘改变问题识别客户是否有改变他当前情况意愿确定客户倾向于处理方案或行动88医药市场销售技巧第88页小测验开场白目标是（）开场白三个步骤是（）请举一个标准开场白实例问询目标是（）要对客户需要有清楚了解，你应该知道（）和（）要对客户某一个购置决定相关需要有完整了解，你应该知道（）和（）89医药市场销售技巧第89页小测验要对客户需要建立一个有共识了解，你和客户双方都应该（）你若想从客户那里取得资料，就要使用开放式和限制式问询，去探究客户（）和（）请简述开放式问询特点并举实例请简述限制式问询特点并举实例

90医药市场销售技巧第90页销售对谈过程说服客户需求寻问开场白目标：达成明智而互利决定达成协议91医药市场销售技巧第91页说服帮助客户了解我们产品和企业能够用哪些详细方式来满足他所表示需求92医药市场销售技巧第92页说服当我们介绍产品特征时，假如没有说明相关利益，客户可能不会明白，特征怎样能满足他们需求特征利益93医药市场销售技巧第93页说服特征：产品或企业特点利益：特征对客户意义94医药市场销售技巧第94页特征和利益特征凡能形成产品或者服务原因能看到、摸到、可衡量产品或企业特点利益消费者认为能够得到并满足其需求原因特征对客户意义95医药市场销售技巧第95页产品特征&利益F FeatureA AdvantageB Benefit96医药市场销售技巧第96页销售是利益而不是产品97医药市场销售技巧第97页说服怎样说服需求表示了解需求介绍相关特征和利益问询是否接收表示了解需求特征和利益是否接收98医药市场销售技巧第98页说服何时说服当客户表示一个需求时我们和客户都清楚明白该需求时我们知道产品/企业能够处理该需求时99医药市场销售技巧第99页练习下面哪种环境下你会使用说服技巧：客户刚告诉你，他所需要治疗药品，是要能提供“好效果”。你不太清楚这位客户想要是什么。你明白客户需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已准备好聆听你述说怎样提供帮助。你第一次和这位客户见面，他开始谈话时就说：“我们对药品要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两个目标，现在他看来很想谈第二个目标。100医药市场销售技巧第100页说服怎样说服需求表示了解需求介绍相关特征和利益问询是否接收表示了解需求特征和利益是否接收101医药市场销售技巧第101页说服表示了解需求方法同意该需求是应该提出该需求对其它人也主要表示该需求认识到未能满足后果表示能体会由该需求而引发感受102医药市场销售技巧第102页说服产品有许多特征产品更有多项利益所以当我们说服时，我们介绍特征和利益，应该针对正在说服那一个需求特征利益需求103医药市场销售技巧第103页说服问询是否接收除非知道客户已明白我们解释，而且已接收所介绍利益，不然不要进行下一步104医药市场销售技巧第104页表示了解需要方法同意该需要是应该加以处理“对像您这么教授而言，那确实主要。”提出该需要对其它人主要“不只是您有这么想法。”表明你认识到该需要未能满足后果“是，以当前来看极难到达您要求。”表明你能体会由该需要而引发感受“听起来真是一件极难事。”105医药市场销售技巧第105页销售对谈过程说服客户需求寻问开场白目标：达成明智而互利决定达成协议106医药市场销售技巧第106页达成协议与客户为下一步骤取得共识向着一个达成互利目标前进107医药市场销售技巧第107页达成协议何时达成协议 客户给予讯号能够进行下一步骤时客户已接收所介绍几项利益时 108医药市场销售技巧第108页怎样达成协议重提先前已接收几项利益提议和客户下一步骤问询是否接收留下联络方法109医药市场销售技巧第109页达成协议假如客户愿意迈出下一步，只是步伐稍为迟缓，你能够提议一个较小承诺。要尽可能在当日取得客户愿意作出，也能够作出最正确承诺110医药市场销售技巧第110页达成协议假如客户说“不”要谢谢客户要求客户给予回应能够要求客户保持联络111医药市场销售技巧第111页销售辅助物准备和应用产品宣传彩页医学文件小赠品112医药市场销售技巧第112页销售过程中其它技巧辅助材料使用:时机:

只有在论证你所说论点时支持你论点文件:

念出标题,作者,刊物和出版日期,执行机构要能背出使用方法:小赠品:

必要时使用113医药市场销售技巧第113页产品宣传彩页造访前要检验宣传彩业和资料完备要用新版和崭新拿法要与医生保持适当距离，便于阅读要与医生目光交流用笔指出关键点，手掌指甲保持清洁114医药市场销售技巧第114页产品宣传彩页必需重复练习，学会倒转用宣传彩页尽可能不让医生拿走彩页选择性应用利用时要知道重点在哪里控制宣传彩页和医生信息贵精不贵多115医药市场销售技巧第115页医学文件必需记忆文件中主要信息能够用彩笔标出重点，设计简练语言内容与医生利益相关116医药市场销售技巧第116页小赠品小礼品作用？送给什么人？什么时候用？附加价值？117医药市场销售技巧第117页练习：怎样使用DA118医药市场销售技巧第118页为何会有异议？119医药市场销售技巧第119页异议处理产生原因有不关心顾虑120医药市场销售技巧第120页克服不关心不关心原因可能为正在使用某一竞争对手产品，并感满意不知道能够改进看不到改进主要性121医药市场销售技巧第121页克服不关心客户漠不关心是业务代表最难对付情况之一。可是这种不关心态度也是个难得机会，能够让你表现自己对帮助客户到达成功诚意。假如你能够让客户知道怎样有效地改进他情景和环境，你已经是在帮助客户迈向成功

122医药市场销售技巧第122页克服不关心当客户表示不关心时表示了解客户观点请求允许问询利用问询促使客户觉察需求123医药市场销售技巧第123页克服不关心表示了解客户观点后，你应该提出一个有程度议程作开场白，请求允许你寻问你议程应该在范围(问几个问题）和时间（几分钟：足以使你找出你和客户是否有理由在现在和未来时间内继续交谈）两方面加以限制，提出了有程度议程，你能够再次向客户确保不会向他施加压力124医药市场销售技巧第124页克服不关心请求允许你寻问利用寻问促使客户觉察需要你寻问目标，是让客户觉察他可能想改进或达成某一些事情－而你是能够帮助他改进或完成这些事情125医药市场销售技巧第125页克服不关心寻问：探究客户情形和环境，以寻找机会影响确定需要存在126医药市场销售技巧第126页克服不关心准备克服客户不关心：你越熟知自己产品和客户情形和环境，就越能有充分准备，去克服客户不关心127医药市场销售技巧第127页客户顾虑客户顾虑有怀疑误解缺点128医药市场销售技巧第128页客户顾虑勉励客户自由地表示顾虑，而且营造开放交流气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利决定129医药市场销售技巧第129页顾虑处理怀疑