交际心理与销售技巧综述

交际心理与销售技巧交际心理与销售技巧综述第1页交际心理与销售技巧综述第2页课程内容交际概念影响人际关系原因与人际关系协调销售技巧介绍交际心理与销售技巧综述第3页交际概念“交际”人与人心理交往过程双方相互给予、相互接收交流过程，含有相互性交际有什么特点？树立形象进行交易感情交流平等交往交际心理与销售技巧综述第4页什么是人际关系？

人与人之间心理方面交往表现交际过程中关系深度、亲密性、融洽性和协调性等心理方面联络程度交际与人际在心理上是有亲密关系交际心理与销售技巧综述第5页影响人际关系主要原因人际关系空间距离交往频率观念差异个性互补交际心理与销售技巧综述第6页性格分析----完美型细致，敏感，消极----力量型坚定，果断，自负----活泼型活泼，热情，多变----和平型平稳，随和，寡言交际心理与销售技巧综述第7页不一样性格特征活泼型人喜欢说完美型人喜欢想力量型人喜欢做和平型人喜欢看交际心理与销售技巧综述第8页完美型认为活泼型说话不算话活泼型认为完美型过于较真力量型认为和平型做事不知急和平型认为力量型过于急躁性格矛盾交际心理与销售技巧综述第9页彼此观赏活泼型观赏和平型做人厚道和平型观赏活泼型天生浪漫力量型观赏完美型做事认真完美型观赏力量型敢作敢当性格观赏交际心理与销售技巧综述第10页学会和不一样性格人相处力量型完美型中在做事力量型要做就做，完美型做就做好活泼型和平型重在做人活泼型要做主角，和平型只做配角交际心理与销售技巧综述第11页人际关系协调人际知觉人际知觉是人对人知觉。当一个人要知觉别入时，下仅知觉这个人面部表情、体态和行为，而且要知觉这个人内部心理状态，如动机、观点、信念和个性特点等。第一印象在交际中，给人第一印象，关系到以后交际工作。第一个良好印象，是人们心理相容有利原因。交际心理与销售技巧综述第12页别对我说谎交际心理与销售技巧综述第13页人际关系协调防止片面人在交际中，要注意了解一个人全方面情况，才能更加好地建立亲密人际关系。心理相容心理相容是指人在交往中，在情趣和行为等方面，能被彼此感知和了解。心理相容人，在交往中就会融洽相处，有些事情就轻易协商处理。心理平衡心理平衡是指人与人之间感处处事公平而形成友好相处心理状态。人与人在交往过程中，应相互尊重和了解，并有“三入行必有我师”求知欲望。心理平衡是协调人际关系很主要内容。

交际心理与销售技巧综述第14页人际吸引人际吸引是指人在交际中形成对他人特殊态度，给他人以主动正面评价倾向。人际吸引也就是感情心理相互吸引力。在交际中，人们之间相互选择吸引力是交际工作基础。外貌吸引相近吸引相识吸引相同吸引人才吸引尊重吸引交际心理与销售技巧综述第15页交际技巧克服心理压力急于求成轻易造成压力过大。过于看重自己言行后果，担心被他人否定忧虑必须被克服。善于自我推销向他人自愿、真诚地推销自己。交谈中要真诚相见，而且要考虑到对方利益，从而打动对方心灵。交际心理与销售技巧综述第16页交际技巧倾听心声在交际中，要注意倾听对方言谈，要注意观看对方表情，从中获知对方心理状态。

其它关键点说话内容要因人而异要依据相互关系改变调整自己行动要利用和发挥交际技巧自我表露、自我辩解，主动倾听，既热情大方，又言谈有度，幽默幽默。交际心理与销售技巧综述第17页对交际规律几点总结一致规律在交际中，双方地位、职业、兴趣兴趣、情感、个性等一致，就很轻易靠近和谈得来，也就轻易产生相互吸引和好感。互补规律双方在交往中，在需要和满足需要心理上能相互弥补，就会产生相互促进吸引力。心理平衡规律在交际中，双方对一个人或一件事情看法，有必定和否定两种结论，如双方都必定或都否定，就是心理平衡。交际心理与销售技巧综述第18页对交际规律几点总结心理相容规律在交际中，双方处于相同角色或不一样角色，双方认识心理和个性心理各不相同，但因有共同理想或共同目标，因而使双方对事物认识相一致，到达心理上相容。心理相容规律在交际中，对一方表现出来态度和行为到达心理水平，另一方评价也符合这么心理水平。将心比心，就是这个道理。交际心理与销售技巧综述第19页销售技巧介绍之一——“勤”“勤”首先要求是一个端正心态

主动、相信自己心态。只有心态端正，才能完完全全投入到销售工作中并坚持下去。

当某人感觉到自己需要努力奋斗时候，他思想深处并不一定也这么认为，即他并没有完全说服自己、调动自己。鹰和鸡拜师学艺故事……交际心理与销售技巧综述第20页销售技巧介绍之一——“勤”勤做准备尽可能在造访前先了解潜在客户情况勤练口才克服害怕和害羞勤于学习优异销售员永远不停顿学习勤于积累客户资料“有小鱼总比没有鱼好”！勤于总结“why”伟大之处！勤于提供售后服务产品售出后别忘了客户！交际心理与销售技巧综述第21页销售技巧介绍之二——“敏”“敏”所包含意义更多指向技巧和方法层面对客户信息保持敏感到有鱼地方去打鱼敏锐捕捉客户心理好奇心理急人所急人最愿意被自己说服不要吝啬你赞美交际心理与销售技巧综述第22页销售技巧介绍之二——“敏”敏锐感觉客户异议或意见

真异议？

假异议？乔.吉拉德故事……交际心理与销售技巧综述第23页销售技巧介绍之二——“敏”在推销过程中敏锐处理与客户人际关系

马与鹿故事……1、不要让客户感觉自己吃亏了2、让客户感觉自己很主要3、不要忽略客户意见处理关键点：交际心理与销售技巧综述第24页销售技巧介绍之二——“敏”在推销中要有意识地竖起敏锐耳朵谈话时，如对方毫不在意，就趁早住口处理关键点：一名优异推销员首先会是一个精明听众“雄辩之中有艺术，缄默中也有”交际心理与销售技巧综述第25页销售技巧介绍之三——“诚”“诚”＝真诚＋诚心＋诚信对待推销工作要有诚心

您对待推销工作有足够耐心吗？您是否碰到困难就想到放弃？一定要充满自信，“他人能成功，我也能！”克服困难小技巧时时提醒自己，只要坚持一会儿就成功了。面对失败永远不要气馁，认为那只不过是自己走向成功一个小小挫折而已。交际心理与销售技巧综述第26页销售技巧介绍之三——“诚”热爱推销工作和你推销产品乔.吉拉德和雪弗兰汽车……假如不热爱销售工作，就基本不可能在这行长久干下去！交际心理与销售技巧综述第27页销售技巧介绍之三——“诚”真诚对待客户要勇于认可错误！

人非圣贤，孰能无过。当我们在推销过程中知道自己确实在哪里出现了错误，也知道自己必定要受到客户责备时，何不先发制人，自己先责备自己呢！用事实说话，用感情推销！经过讲故事这种方式去引导他们往往会有很好效果。这么能够引发客户和推销员在感情上共鸣。在此基础上再进行劝说，成功率就会高得多。交际心理与销售技巧综述第28页销售技巧介绍之三——“诚”推销时要集中精神！