保险聚沙成塔精准营销

2021Contents淘沙取金哪个更容易？新客户开发老客户加保3淘沙取金满期客户的优势1、认可公司（渠道）2、认可保险产品（收益）3、无缴费压力（满期）4、经济实力增加（收入增长）6、 财观念改变（经济环境）5、好口碑带来新客户（转介绍）4我们的现状满期数据：2021年下半年满期数据中，满期保费468.1亿元，满期

保单件数61.6万件产品优势：涉及两款产品，分别是**财富一号F款和**财富一号两全C款，两款产品满期保底年化在2.56%-2.73%之间，预期年化收益4.40%-4.56%之间。渠道客户数：满期客户数涉及工、农、中、、邮政、邮储、招商、光大、交行、中信、浦发11条渠道。5XX三级机构工行445665675283612034913%7%中行9001507050195795034514%9%行005725720%0%邮政186564818762456720627521511%8%交行12523220078232510115%6%333588733744512537079601212%8%淘沙取金数据呈现及测算举例：某三级机构转保件数为6012件，其中长期期缴件数为887件，趸交件数为5125件按照12%趸交转保率计 ，转保件数为615件，按照8%长期期缴转保率计 ，转保件数为71件；合计转保657件

*

件均3万=

转保保费为2058万7Contents8转保推动模型激活绑定官微增加客户体验激活旺旺卡锁定老客户看客户选择产品切入最大限度实现零头单强调 念沟通的

要引导服务至上的意识产品满期客户再服务客户精准营销为主导物资采买及场地布客户筛选及客户邀约发扬优点并直击问题规情况布 追踪工作主持人注意把握节促成环节要借势补台客户数 及客户质明确主题必须预销售9精准营销满期转保六步法名单清分电话邀约面谈（旺旺卡）转保说明会促成拒绝处再次沟通转保转介绍10占得先机精准营销满期转保六步法服务至上专业营销精耕细作消除壁垒越挫越勇Contents12聚沙成塔转保说明会概要满期说明会是通过小型的会议营销形式，以单个或同一渠道几个网点为单位，为满期客户

中通报满期产品情况同时介绍新产品的沙龙活动，是搭

促进业务发展、快速提升收入的平台；是增加与渠道合作的紧密度，深度挖掘客户资源、打造公司品牌的阶段性有效手段。132、客户均是购买过我司产品的满期客户，对保险有一定的接受程度，购买过相同产品的客户会有一定的同心，对于产品的关注点也大致相同。1、人数一般为4到10人，平均6人左右。一般适合以网点为单位进行，对人员、费用、物资等要求不高，可操作性强。若直营可扩大到8-20人，平均10人左右。聚沙成塔转保说明会特点3、 中对产品满期情况进行通报后，衔接为满期资金找出路的产品介绍，供客户选择，最后现场跟进促成。每日可组织2-4场。4、满期说明会是以服务出发进行讲，又以服务

念引导为主的销售方式，其对产品的介绍规范，因此从实际情况看，由沙龙产生的业务品质较好，撤保率低，投诉少。5、因其主要以网点为单位进行，公司的投入较少，主要 中在食品、饮料等方面上。聚沙成塔转保说明会举办时点产品满期时中涌现大 客户 要办 满期给付手续，可用此方式进行 中式服务资源匮乏时满期说明会的举办能较快产生保费，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强银行和**的合作信心。竞争劣势时在与同业竞争处于劣势时，满期说明会能提升**的保费占比和市场份额。新产品推出时当有新产品推出时，可以在销售初期采用满期说明会的形式，使银行对产品 立充分的信心。15聚沙成塔建立功能组处总监或组长思想统一会确定 式和时间1人-2人筛选100个名单专业电话邀约2人说明会主持说明会主讲2人会务准备及场控特邀 宾0073人-5人功能组全员参与网点人员参与16聚沙成塔建立功能组筛选、电邀1、和网点人员一起筛选100个客户名单2、【邀约组】持续电话邀约，确认参会人数3、确定参会的客户资料梳活动洽谈1、【洽谈组】预约网点主任/行长洽谈2、确定形式、主题、内容3、达成共识、确定时间、设定目标会前准备1、【促成组】话术训练、007再次沟通2、【促成组】召开会前分析会并做好计划书打印3、【场务组】分工安排和职责落实4、【电邀组】再次确认参会会前准备1、开场破冰（5分钟）【讲师组】2、活动致辞（5分钟）3、满期产品情况介绍（5分钟）4、专题讲座（30分钟）【讲师组】6、促成签单（30分钟）【促成组】总结提炼1、功能组复 个操作流程，善完具体细节，不断优化操作2、未签单客户分析，继续跟进第一天第二天第三天第四天第五天第六天17聚沙成塔转保说明会操作后期追踪的 点在于辅导银行客户经 进行及时追踪。最后再通过对每场满期说明会的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提升说明会效果。后期—有效追踪一是对网点各级人员的意愿启动二是对客户的合 筛选和邀约三是对客户进行的提前沟通前期准备的充分程度是满期说明会最终是否产生良好效果的关 因素；中期—执行到位中期执行的 点在于 个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合；前期—充分准备18聚沙成塔（一）会前准备为确保满期说明会销售转保成功率，营业部经应至少提早两周与支行行长（网点主任）达成共识。由支行行长（网点主任）亲自出面就此

向银行的相关人员提出要求，要求中要强调“支行（网点）对此

相当

视，该满期说明会是本网点近期的

点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。此外，支行行长（网点主任）还要对银行

财经

、大堂经

和

点柜员等掌握满期客户资源的人员提出明确详细的要求。行方布

此项工作后，营业部经

和我司客户经

要尽早和相应银行人员进行沟通。沟通内容包括：向网点要人员阐述满期说明会的

要性、满期产品情况介绍、公司对接产品优势、

点沟通如何合作进行客户邀约、教会邀约话术。对于关系较好的

财经

，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在网点的代

保险业务上一直都是领先的，这次满期说明会又是一次机会”之类的话。19聚沙成塔（一）会前准备普通客户存款+满期：5-20万固定资产：有房缴费能力：1-5万邀约条件：前期有过 垫、不排斥保险存款+满期：20-100万固定资产：

有房、有车、不缴费能力：

5-50万

邀约条件：了 客户家庭情况，了客户 求存款+满期：100万以上固定资产：

有企业、有资产缴费能力：

50万以上邀约条件：

网点至少见过3次面，对客户做KYC分析，找到与身份匹配的人一对一促成20聚沙成塔根据客户到期时间，确认满期说明会召开时间及频次，如每日2场，上下午各一场。一旦确定好召开时间，银行人员即刻进行客户的联系，在满期说明会召开前

2

天要对 本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给主讲的客户经 。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数 、是否购买过保险产品及具体险种和金额等。营业部经 或客户经 根据客户资料情况，结合以往满期说明会举办的经验，给行方一个本次满期说明会的目标保费 。会议前

1

天，由专门人员电话确认客户是否到场；说明会当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。（一）前期准备2122聚沙成塔（一）前期准备目的：充分了 邀约客户情况，进行排兵布阵时间：微沙举办前一天下午或晚上流程：召 人员、分组统计、客情分析、 拟对练要求：充分掌握客户情况，做好精准营销准备、根据客户情况安排位 和促成人员签到主持主讲致辞音效007礼品展示现场录单拍照场控礼品摆放海报、展架茶歇准备彩页计划书照相机、手机录单系统按预约参会人数摆放桌椅（一桌4位客户）示意图聚沙成塔（二）中期执行时间不宜过早或过晚，以免耽误客户日常生活（买菜、接送孩子上学、做饭），结束时间上午

10:00-10:40，最晚不宜超过

11:00；下午15:00-15:40，最晚不宜超过

16:00。可根据各机构地域及气候特点相应调 。最佳地点选择在网点的会议室或贵宾室，即使是开放式场所也可以进行满期说明会，但此方式对主讲要求较高。会场布除常见的桌椅、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布

外，要专门为每位客户准备纸

。客户签到入场后，工作人员发放《

财调查问卷》（内容可同银行联合设计），协助客户完成。此问卷可用于在说明会结束后，根据客户的投资偏好来进行追踪。23聚沙成塔（二）中期执行行方人员致欢迎辞的环节非常 要。致辞内容提前与行方人员进行沟通，充分认可**公司和产品。这样即使满期说明会最终的业绩不 想，银行人员的话语也可在客户心中树立**保险的地位。在说明会期间，提示客户可以通过官微查询保单满期，邀请客户绑定官微，

同时也可以告知客户通过官微可以直接办

满期领取手续，方便快

。24由销售人员引导客户就产品进行疑问 答。10分钟后，将投保书和折页一起发放。对于有签单意向的客户，现场出单