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文档简介

第9章国际市场分销策略

学习目标l了解国际分销渠道结构；比较分析不同国家、产品的国际渠道结构l掌握国际分销渠道成员类型的不同特点；国际分销渠道的长度和宽度决策l

重点掌握：如何进行国际分销渠道管理

9.1国际分销渠道结构国际分销渠道，是指将产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种渠道和中间机构的总和。9.1.1国际分销渠道模式进口中间商出口中间商进口中间商批发商零售商出口生产企业出口中间商批发商零售商出口中间商零售商零售商批发商零售商进口中间商批发商零售商零售商工业用户或最终用户①②③⑤⑦⑧⑨④⑥出口中间商出口国进口国9.2国际分销渠道成员类型

当企业选择不同的分销策略时,产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。国际分销系统就由这些营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成。

9.2.1出口中间商1.出口商进出口公司出口行

2.出口代理商

出口帮办厂商出口代理独家外销代理本国经纪人联合外销机构9.2.2进口中间商进口经销商

进出口公司国外经销商

2.进口代理商

独家代理商一般代理商国外经纪人9.2.3批发商和零售商

1.兼营进口批发商

2.兼营进口零售商9.3国际分销渠道决策9.3.1影响企业选择国际分销渠道的因素

营销者在选择国际分销渠道时一般要考虑六个因素：成本（cost）资金（capital）控制（control）覆盖（coverage）特征（character）和连续性（continuity）。这六个因素被称为渠道决策的六个“C”。

9.3.2国际分销渠道的长度决策国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。每个推动产品及其所有权向最终购买者转移的过程中承担一定职能的中间商是一个渠道层次。国际分销渠道有直接渠道与间接渠道之分9.3.3国际分销渠道的宽度决策分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中间商数目。1.广泛分销策略

2.选择分销策略3.独家分销策略9.4国际分销渠道管理

9.4.1国际分销管理含义国际分销渠道管理，从广义上讲包括制定渠道目标和选择渠道策略，选择、激励、评价、控制渠道成员以及渠道改进等9.4.2制定国际分销目标在制定国际分销目标时，除了必须考虑前面所述的六个“C”以外，更重要的是必须考虑目标市场顾客对分销服务的需要。企业的国际分销目标并不是一成不变的。9.4.3选择国外中间商

1.选择国外中间商应遵循以下几个步骤

2.选择国外中间商应注意的基本条件9.4.4控制管理国

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