连锁经营管理讲义5-8课件

Part5:连锁经营类型连锁经营具有不同的模式，本章主要介绍正规（直营）连锁、特许连锁和自由连锁三种主要类型的基本特征，并对三种类型的主要优缺点和适用范围作了对比分析自由连锁(简称VC)，保留单个资本所有权的联合特许连锁(简称FC)，以经营权的转让为核心的连锁经营直营连锁含义连锁店在建立早期一般采用直营店的方式，在实力日渐雄厚，名声越来越大之后，便开始征求加盟店，这是连锁店发展的规律之一。直营连锁又叫正规连锁(RegularChain简称RC)在美国，正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成。它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力”国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上商店的零售业或饮食业”。正规连锁本质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的零售企业集团。直营店做成样板节约资金存在加盟者市场缺点优点高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源实力雄厚，易于同金融机构、生产厂家打交道可充分规划企业的发展规模和速度在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势以单一资本向市场辐射，门店兴建易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来大规模的直营连锁管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高直营连锁优缺点特许连锁特许连锁的特征所有权分散所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象如麦当劳、7-11核心特许权的转让。实际上是知识产权的转让如商标、专利等无形资产加盟费总部提供特许权许可和经营指导，加盟方支付费用特许合约双方的关系是以签订有法律效力的特许合约为纽带的特许权接受方拥有自己的店铺或不动产的投资能力承担店铺装修、设施购置等初期投资向特许权所有方支付开业金；整个合同期内连续支付特许费店容、商品陈列、服务等统一规范化合约下的特许双方权益特许权所有方提出整套的经营思想、战略负责审查加盟店资格业务培训和经营指导对采购、价格、财务结算、广告等统一管理特许连锁缺点优点对总公司来说，融资与发展。能以较少的资本发展公司业务，通过经营权的转让为总公司积累大量的资本，使公司的无形资产变为有形资产。对于投资者来说，减少风险与赢利保证。可以利用总公司的技术、品牌和商誉开展经营，又享有总公司全方位的服务，经营风险较少，利润比较稳定。特许店是独立的经营实体，不需要总公司在调动其经营积极性方面花费精力。总公司大量发展特许店而又缺乏有效的管理和强有力的服务能力，使企业形象受到严重损害会使投资者的权益受到侵犯，最终很有可能导致整个特许经营系统的崩溃。加盟店有一定独立自主性，未必完全依照公司的经营策略。如绝味鸭脖的加盟与直营特许连锁优劣比较6、仔细比较要求提供一些加盟店的名单，然后从中挑选两三家进行实地考察。考察重点应该是加盟店的经营实况、配套设施是否周到等

5、实地考察眼见为实创业者特许加盟“9大步”“小异”的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，可能影响加盟后的经营利润

培训课程往往针对创业可能遭遇的问题，传授解决的方法，此外，可能还会传授一些与加盟项目相关的行业知识7、培训很重要8、黄金店址是跑出来的选择一个好的营业地点，创业就成功了一半。店面的含金量不在于租金的高低，而是看能够创造出多少的营业额开店前的准备工作一定得做足、做好：在店面装潢、购置设备的同时，创业者要多走动走动，与附近的“邻居”做好和亲睦邻的工作，并且熟悉当地市场，开发潜在顾客；在筹备期间，就应招募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时的繁忙

9、万事具备开业顺利创业者特许加盟“9大步”含义自由连锁最大特点：各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。自由连锁的核心：共同进货自由连锁又称为自愿连锁，其原意是自发性连锁或任意性连锁。自由连锁是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的缺点优点成员店利益直接，自主权大，有利于调动成员店积极性和创造性。管理民主，又有统一集中经营活动带来的整体优势和效益，无须大量投资即可深入消费腹地。表现为统一性差，决策迟缓，组织不稳定，受地域限制较大。自由连锁优劣比较三种连锁经营形式的比较连锁形态正规连锁(RC)特许连锁(FC)自由连锁(VC)总部资金构成企业总部自身所有由加盟店全部或部分出资全部由加盟店出资所有权总部所有加盟店所有成员店所有总部与分店关系完全一体契约关系任意共同体分店建议对总部的影响小小大上交总部的指导费无5%以上5%以下加盟费用否是是合同约束力总部规定强硬松散合同规定加盟时间无多为5年以上多为1年三种连锁经营形式的比较连锁形态正规连锁(RC)特许连锁(FC)自由连锁(VC)决策总部作出以总部为主，加盟店为辅分店有较大自主权经营权非独立非独立独立分店经理总部任命加盟店主成员店主商品来源总部统一进货总部统一进货大部分总公司统一，部分自进货价格管制总部规定原则上总部规定自由促销总部统一实施总部统一实施自由加入外观形象完全一样完全一样基本一样分店间联系同隶属于企业总部无横向联系有横向联系案例分析快递公司的连锁模式分析以圆通速递为例，其在全国各地市开设大小不等的物流分理处，来处理全国各地的业务，那么圆通速递适合什么样的连锁模式呢？公司背景：上海圆通速递（物流）有限公司成立于2000年5月28日，是国内大型民营快递品牌企业，公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。第五章小结连锁经营可以分为直营连锁、自由连锁和特许连锁三种形式，这三种连锁形式各有其特点和适用范围。此三种连锁经营模式的共同点。不同点。特许连锁是目前发展速度最快的一种方式。第五章复习思考题三类连锁经营的定义及主要特征？试比较三种连锁模式的优缺点和适用行业。如果你要加盟某连锁企业，请简述你会采取的动作。如何理解连锁经营中的”背靠大树好乘凉“及”借船出海“？战略的内容经营战略战略目标战略定位竞争战略发展战略相关定义使命：业务是什么，做什么。企业的定位愿景：成为什么样的企业，未来发展之路。发展方向目标：企业使命所覆盖的每一个领域的明确业绩目标战略：实现企业使命和目标的手段战术：（策略）企业实施战略所采取的行动确定企业宗旨及目标战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是对企业目标及业务范围的简单描述，主要是确定企业将提供的产品和服务以及服务的顾客，还要说明如何利用企业的资源和能力让顾客满意等内容。一般地，企业创建者在创立连锁企业初期都会相应地确定企业宗旨或公司使命以及发展目标，但随着时间的推移，这种发展目标可能会发生变化。管理者还需要根据未来企业的能力、资源状况、发展机会和面临问题等因素，重新确定企业的发展方向和目标。明确企业宗旨为连锁企业经营确定了重要的指导性原则。6-123经营战略连锁企业战略定位

——什么是定位定位是对公司的提供物和形象的策划行为，目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置

定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性试验。“改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位”。定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。6-123经营战略连锁企业战略定位

-全聚德的战略定位全聚德的定位高档次的中式正餐，定价高昂，以品质和特色取胜，根据不同的城市的规模和消费水平，制定了A级和B级餐厅标准布局以各省会、大中城市、沿海地带为主选择具有较强经济实力、良好信誉和文化素质的合作伙伴卖什么怎么卖在哪卖卖给谁6-123经营战略战略定位关键要素(4C)——商品(服务)定位商品（服务）类型

商品（服务）结构商品（commodity)提供产品提供解决方案6-123经营战略战略定位关键要素(4C)——合作伙伴分析与定位

合作伙伴规模合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素确立合作伙伴合作伙伴（comrade)关系型交易型6-123经营战略连锁企业的复制到一定程度会是产业链的复制，一定会涉及到上下游的整合复制。连锁经营企业的这一定位的内容是选择合适的加盟商和合作伙伴。战略定位关键要素(4C)——店址定位店址类型店址规模店址成本环境(circustance)社区型商业型6-123经营战略Circumstance其实是一个选址问题，一个店址选得好不好，直接影响到能否盈利、盈利多少，可以说是制胜的关键之所在。企业在选择市场和品牌时，主要是在选择适合自己发展的城市和商业物业卖给谁怎么卖卖什么哪里卖公司战略定位环境(circustance)顾客（customer)合作伙伴（comrade)商品（commodity)6-123经营战略独特的连锁经营商业模式从本质上讲，商业模式是利益相关者的交易结构。根据4C形成四方面的交易结构即构成连锁经营不同的商业模式6-123经营战略商业模式解决的是企业战略中怎么做的问题，是连接客户价值与投资价值的桥梁要一张图描述清楚你是怎么干事情、怎么赢利的，即描述企业利益相关者交易结构，也就是企业的商业模式商业就是资源能力等商品交换，交易各方都需要获取合理的利益。交换方式就是交易结构，包括如何盈利，如何在利益相关者之间分配责任、权利和风险商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业是否值得投资的重要标准之一表现自我基本需求个性产品提供者(寻求采购刺激)解决方案产品消费品供应者(低价销售)

问题解决者(提供日常生活问题的解决方案)

商业模式-基础4种（2C)C-顾客基本需求C-服务：一套基本的满足C-顾客表现自我的需求，个性特色C-产品(我的个人助理)

生活品味倡导者6-123经营战略个性产品提供者问题解决者消费品供应者生活品位倡导者关键成功要素（KSF)深入的消费行为分析客户关系管理灵活的消费者汇报记录强大的系统数据支持（消费者调研数据）足够多的设施强大的服务资源配置高素质的服务人员一定程度的规模效益高效的供应链控制能力强大的议价能力详细深入的客户分析综合全面的产品知识高度电子化的数据库管理系统4种基础商业模式成功要点6-123经营战略将另2C引入4种基础模式

构成16种商业模式

商业交易型商业关系型社区交易型社区关系型

KSF商业连锁、服务连锁制造商连锁、强大零售商主导的PB商业连锁、服务连锁制造商连锁、强大零售商主导的PB无限复制的消费品供应模式一定程度的规模效益、高效的供应链控制能力、强大的议价能力良好的供应商关系高效的采购信息系统物流配送的设计与规划供应商组织和采购标准快速反应的个性产品提供模式深入的消费行为分析、客户关系管理、灵活的消费者互动机制、强大的系统数据支持高效的设计研发能力与快速的供应链设计的独特性与丰富性供应链的控制能力品牌推广与服务能力匹配一般体验的基础问题解决模式更多的设施投入、强大的服务资源配置、高素质的服务人员咨询的丰富与充分产品的协调与运筹固定资产的使用效率，较低成本的投资产品质量控制固定资产的维护深度定制的品位倡导模式详细深入的客户分析、综合全面的产品知识、高度电子化的数据管理体系高水平的服务质量、排队问题产品线的延伸客户沟通高水平服务质量，客户资料管理不同商业模式的关键成功要素是截然不同的，所以在具体的运营表现上，在经营管理上差距巨大如何选择或确定模式企业价值创造客户价值满意企业得以存在，是因为能创造社会价值。价值实现了，企业才能生存企业要考量两方面：价值创造、客户价值满意价值实现6-123经营战略不同出身，原型不同，它的优势是不同的。价值来源也不一样出身价值来源战略基点财务基点支持系统典型行业制造商做连锁产品线深度纵向一体化，整合上下游，建立专卖系统高毛利率产品品质理论上任何制造商都可能建立销售渠道的连锁体系中间商、零售商做连锁产品线长度横向一体化，整合相关产品建立综合平台高商品周转率产品种类与信息化家电连锁、百货业服务商做连锁产品作为成本主力加大劳务的价值构成更多的市场份额加工技术汽车维修业、医疗业劳务作为成本主力服务的差异化更多的市场份额服务技术餐饮业、教育业、美容业固定资产作为成本主力降低运营成本战略更高的固定资产使用效率资本密集酒店业、电信业模式选择123-价值创造6-123经营战略2-1：确定目标客户身份，找到商业模式中价值实现的基点客户价值趋向便捷性趋向个性满足趋向基本满足趋向丰富性模式选择123-客户价值满意6-123经营战略2-2：确定商业模式选择区域（标示椭圆）模式选择123-客户价值满意商业交易型商业关系型社区交易型社区关系型关键成功要素（ＫＳＦ）商业连锁服务连锁制造商连锁或是以强大零售商主导的PＢ商业连锁服务连锁制造商连锁或强大零售商主导的PB无限复制的消费品供应模式一定程度的规模效益高效的供应链控制能力强大的议价能力快速反应的个性产品提供模式深入的消费行为分析客户关系管理灵活的消费者互动机制强大的系统数据支持一般体验的基础问题解决模式更多的设施投入强大的服务资源配置高素质的服务人员深度定制的品位倡导模式详细深入的客户分析综合全面的产品知识高度电子化的数据管理体系产品线深度产品线深度产品线深度产品线深度产品线长度产品线长度劳务作为成本主力劳务作为成本主力固定资产作成本主力产品作为成本主力固定资产作成本主力产品作为成本主力趋向丰富趋