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文档简介
解说成交缔结
Presentation&CloseFCSCOURSE学习目标学会成交技巧了解如何处理成交之反对问题了解解说的目的与要点学习解说、成交与缔结的步骤了解购买讯号课程概览解说基本成交法与反对问题的处理成交步骤后的推荐介绍VCD观看购买信号解说成交缔结六步骤寒暄回顾实情调查建议书说明主动要求成交填写要保书要求推荐介绍123456解说1、寒暄再度与准保户建立关系培养准保户的信任感掌握客户状况的变化2、回顾实情调查再次唤醒准保户对保障的需求为提供解决方案铺路让客户习惯说“是”参考话术3、建议书说明说明设计原则（如何满足客户需求）说明保障范围及利益（商品特色VS客户利益）建议适当的保费与缴费方式购买讯号－初期拿起你所准备的资料阅读开始放轻松感兴趣的倾身向你点头、微笑购买讯号－提问受益人一般可以写谁？我需要去体检吗？如果我想改变想法会怎么样？保费是怎么付的？购买讯号出现，直接成交
机会稍纵即逝成交何为“成交”要求客户采取行动客户也愿意接受你的解决方案完成成交＝客户签要保书＋收到首期保费基本成交法1.归纳客户的利益2.告诉客户应怎样做3.要求成交4.帮助客户完成缔结参考话术以问问题引导成交您觉得这个方案符合您的需求吗？您觉得可行吗？您了解这个方案对您的好处吗？反对问题的处理考虑一下商量一下比较一下成交与缔结1、完整填写投保单2、签名3、首期保费推荐介绍
未成交
成交
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