市场营销推广方案

以上四类经销商均要有较强的配送及铺货能力，有一定的市场控制能力，即网络管理能力，及良好的信息收集、反馈系统，具有较强的当地优势。资金实力中等，重点经营产品的经销商。零售网络广泛，资金实力中上批发网络广泛，资金实力中上兼有批发和零售渠道网络，资金实力中上四种类型可供选择经销商的合作方式

采用区域性经销代理制度，公司协助经销商进行终端和批发的开拓与管理九、经销商选择第二十五页，共48页。经销商操作运营流程：1区域内市场调研、经销商开发、销售与督促（管控）2经销商洽谈与合同签约3与经销商沟通、订单拟订、督促回款协调销售内勤与供应链部门发货，及到货跟踪5协助经销商拓展渠道网点，和深度分销6管理报表的上报与传递费用申请、逐级核准后使用追踪与结果检讨总结7收集、整理竞品相关咨讯上报9市场突发事件和临期（滞销）品的处理与协调10区域内月、季、年度工作计划与总结11年度优秀经销商申报与评选；（年度经销商考评）48第二十六页，共48页。1、重点区域派驻业务主管和业务代表进行市场开拓和管理；九、2014年度第一季度起“邦宝”公司8大支持计划2、新品上市推广促销赠送优惠活动；3、对重点零售商超重点支持促销人员和促销推广活动支持；4、增加季度、年终奖励空间；5、增加单品推广奖励；6、开始计划对重点市场的广告推广投入支持；7、支持新区域分销商的开拓工作；8、支持重点区域市场、区域中心市场样板零售店建设；第二十七页，共48页。市场操作方式

主要目的是建立模范样板市场，以事实说明问题，证明“邦宝”产品系列的巨大市场潜力。对招商洽谈活动起强大的推动作用。主要以公关事件活动带动，立足于积木教研消费需求的一个或几个点进行突破，并配合广告、终端、促销三方面入手，达到快速启动的目的！借助原有品牌的推广力度和人员促进，抢占终端、和对消费者的第一吸引力，积极推出以继续宣扬“邦宝”品牌定位“：安全、健康、教育、成长、幸福、智慧、创意、充满童趣，活力与自然相结的各种主题活动。解决新产品入市的产品功能宣传告知、消除潜在目标消费者和目标消费者对产品的疑虑（争取在两个月内完成产品概念告知阶段，演示、促销等手段）刺激消费者在节假日消费时的冲动性购买（在旺季、并完成产品告知阶段以后实施，采用回馈社会、消费者主题与实际让利相结合）营造品牌声势（让消费者感觉“邦宝”安全、健康、教育、成长、幸福、智慧、创意、充满童趣、朝气活力上的努力，产品可玩性更强，离消费者更近的理念，使目标消费者通过对品牌的信赖而接受新产品，采用大型公众场所公益、社会效应性宣传活动）1、启动目标样板市场浙江广东北京江苏沈阳第二十八页，共48页。2、重点市场深度营销基本模式邦宝公司经销商分销商消费者管理线推广线商超百货店玩具店个别KA店广域覆盖、立体交叉、分类管理宣传推广告知、活动促销氛围、市场终端搅动营销价值第二十九页，共48页。构建战略性合作模式邦宝公司付款补货经销商重点商超B零售商C零售商A付款补货派出促销员1.促销2.理货3.服务4.信息派出区域经理1.指导2.帮助3.支持4.激励第三十页，共48页。3、2014年度第一季起浙江、广东、北京、江苏、沈阳，市场开发策略区域市场的开发节奏重点市场的突破连点成片的运作集中与滚动，阶梯开发重点突破、辐射一片、点面结合单品突破、多点围攻、细分覆盖中心造势、周边取量第三十一页，共48页。4、2014年度起广东、浙江、江苏、沈阳零售终端开发与管理策略统一规划、合理布局、优先优秀终端；（重点支持、派驻促销员）产品的出样管理；（样板店建设，核心产品的展示陈列）加强销售网络的控制管理；（分类管理和路线拜访）提高客户忠诚度、是掌控终端的核心;(客情管理，定期拜访，阶梯奖励）有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销；（样板店）建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货；协调终端与经销商和终端之间的关系；第三十二页，共48页。5、怎样提升广东、浙江、江苏、沈阳的零售终端维护工作定点、定时、定线巡回拜访确定不同类型店的拜访频率根据最佳交通线路设计拜访路线店数和路线确定人员每个销售人员每天或每周拜访多少店次？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？新品上市后必须多长时间卖进去？在不同类型店怎样陈列产品？第三十三页，共48页。6、2014年度1月份起区域规划策略区域公司主要工作经销商主要工作主要营销策略广东城区珠三角浙江城区杭州、宁波、（流通义乌）1、公司支持派驻区域业务人员，协作经销商对市区的市场进行精细管理；2、协作经销商对重点零售终端进行拜访和管理；1、指派固定的专人配合公司人员进行管理和市场开拓工作；2、负责对零售网点进行开拓和配送工作；1、对城区核心零售网点进行培植和管理，提升零售网点的形象和销量，进行产品结构的规划；2、对适当的店进行派驻促销人员；3、以重点节日为契机，进行促销推广活动，提升品牌知名度4、规范城区的拜访流程和制度；城区周边1、公司支持进行分销和零售网点开拓的人员，协作经销商进行重点的分销网络和零售网点的开拓工作；1、指派业务人员协作进行分销网络的开拓和零售网点的拜访工作；1、说服经销商利用“车销”策略进行市场的开拓和管理；2、以每个区县的中心市场为中心，培植和支持一些核心的零售店，树立邦宝的样板店；其他地方

1、以经销商的业务人员为主进行业务的开拓和管理工作；1、重点扶持一个二批商，由其进行区县的覆盖工作；第三十四页，共48页。区域公司主要工作经销商主要工作主要营销策略江苏省区沈阳省区1、公司支持派驻业务人员，协作经销商对市区的市场进行精细管理；2、增加业务人员协作经销商对重点零售终端进行拜访和管理；1、指派固定的专人配合厂家人员进行管理和市场开拓工作；2、负责对零售网点进行开拓和配送工作；适当增加运力；1、对市区核心零售网点进行培植和管理，提升零售网点的形象和销量，进行产品结构的规划；2、对适当的店进行派驻促销人员；3、以重点节日为契机，进行促销推广活动，提升品牌知名度4、规范各市区的拜访流程和制度；个别地市1、由业务人员进行区县市场的开拓工作；1、指派业务人员协作进行分销网络的开拓和零售网点的拜访工作；1、以每个的中心市场为中心，培植和支持一些核心的零售店，树立邦宝的样板店；其他1、派驻业务人员，协作分销商进行市场的开拓与管理工作；

第三十五页，共48页。7、2013年度重点零售商超开拓计划区域名称重点零售商超支持方式广州市区、珠三角派驻促销员、促销推广杭州、宁波、上海温州、台州、江苏区域西安、成都、重庆湖北、河南沈阳、北京其他地区

1、促销人员基本工资由公司发放，每月的奖励提成由经销商支付，日常的管理由区域经理、经销商进行管理；2、对每个场进行仔细分析，制定产品结构和价格体系；3、在适当的时间，可以进行相应的促销推广活动。第三十六页，共48页。8、开发运行，分阶段广东、浙江、江苏、沈阳为主切入点进入（各区域提报目标终端）互助渠道：玩具点、精品店等以上的各提报商场在整体实力，知名度，以及市场消费空间，都需具有对公司产品进入前期市场的战略实施相当重要的作用，在很短时间内可以达到一定的市场销量及产品知名度的幅射，同时在很大程度上更能显示邦宝公司在运作市场上的整体实力，继而为下一步其他市场的运作而打下坚实的基础。同时也达到以样板城市的运作体系为龙头，而达到快速复制其它重点城市的整体运作。公司在目标市场选择合适卖场进行终端市场的全面操作，营销中心负责配合、指导及控制业务人员对整个市场的运作，为产品在目标市场区域内选择人流量大影响力大的卖场进行产品推广。开发二级分销商，区域市场逐步细分，销售网点逐步扩大。制订合理的利润分配方式和监督分销商执行实施。工作重点由中心市场逐步转向区域城市。建立扁平化的销售组织，提升公司与区域经理的管理职能，重视媒体运作，更多针对消费者。配合分销商进行卖场的开拓和管理。协助分销商进行入场谈判，采取多原化促销，堆头、M架等形式逐步树立明星终端，进入区域性大终端，完善产品系列。第三十七页，共48页。9、终端卖场运作产品：要求种类齐全，“端架、专柜、堆头”排放整齐销售：营造销售声势，人潮拥挤促销：场内外促销1、针对终端：按自愿进货原则，经销商协同区域经理进行入场谈判，其他非常规销售终端由各区域市场人员进行挖掘，由经销商负责配送，对第一次铺货的终端进行控量（控量按装柜标准），重复购进的终端库存按月销售量150%的标准进行监控。2、补货要及时：根据各区域市场的销售情况配备一定数量的终端业务人员，对每个终端进行库存信息收集，与经销商进行供货协调，根据终端实际需要快捷送达，确保终端供货畅通。1：强调选点的准确性。选择网点必须建立在布局合理，网点合法性、经营诚信、资金实力、主动配合度、竞品状况这五项原则的基础上；2：强调终端的主动性。要求与终端客户建立良好的客情关系，维护好终端的利润空间，进行产品培训，对有偏见终端都要说服，达到终端能主动宣传推荐我们的产品，传播品牌良性口碑。定点与控点定量与控量1：定价要合理：邦宝公司的定价为准，要保障终端的利润；2：控价要坚决。根据产品上市指导价格，统一终端零售价，对乱价要及时采取措施，确保价格的稳定；3：处理要严肃。对乱价的终端，发现一次进行规劝，发现两次停止供货，发现三次坚决取消其销售资格。定价与控价第三十八页，共48页。10、市场操作要点处理好与经销商的关系：尽量以高姿态出现，不要被经销商所牵制，要吸引经销商主动合作，变被动为主动，显示出“邦宝”品牌的实力；处理好与卖场的关系：合理利用公司的一切可用资源，尽量与目标终端进行合作，当出现终端条件苛刻时，不能委曲求全，应实行终端突围，另行开发终端；处理好与同行业的关系：以低姿态出现，避免与同行业正面冲突。策略递进原则；以稳定价格、稳定市场为前提，通过扩点强化渗透，通过扩容挤占份额，边稳边扩，达到保持势头、扩大消费、良性发展的市场目的。第三十九页，共48页。11、时间安排步骤第一阶段：市场启动前期阶段（时间2013.12月份）（时间3月份）（时间月）

第二阶段：样板市场启动阶段第三阶段：产品铺市阶段重点拓展阶段1、完成营销人员培训；2、完成区域市场营销人员组合；3、完成宣传促销物资的制作。1、完成目标区域市场筛选，相关市场服务人员的招聘、培训；2、确定各区域经销商，并与之签订合同；3、按计划完成产品上市终端网点的选取；4、与终端进行沟通、谈判、说服、管理及宣传，对网点进行分类，并按计划敲定产品入场数量。1、按计划逐步扩点；2、加强与终端沟通，在维护、管理好原有终端的前提下，深度挖掘其他类型终端，清理死点，以形成良好口碑；3、落实产品上市后的宣传造势个案。在巩固目标锁定市场，且取得较好成绩的基础上，加强对其他城市的渗透；逐步在已上市市场进行扩点；逐步向各地市进行扩点、宣传、上市、渗透。第四十页，共48页。12、市场切入策略提高消费者对“邦宝”品牌的认识，有效传播品牌的核心价值“邦宝积木，启迪未来”理念；以大型个案操作造成口碑宣传；以优惠的政策吸引经销商合作；以终端包装、展示来吸引消费者；以反常规个案进行促销。派发赠品（能产生购买欲望）通过小区、店外，青少年活动中心、学校周边产品宣传体验，宣传单页的派发，使主要目标消费群能够在最短的时间内，对产品的功能定位、理念有一个清晰的认识和理解，并在活动后认可、接受“邦宝”产品。通过主要售点、终端要点的大型产品拼插秀展示活动，让准消费者亲身感受到产品带给消费者的利益，从而信任产品，信任品牌店内促销通过带有主题性的店内促销，配合单页宣传，让消费者在利益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配合宣传下，增进品牌亲和力。要求：卖场布置要求温馨、显眼，对卖场内货架、端架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化处理，提示消费者有关促销活动的信息。第四十一页，共48页。店外促销：节假日或周末在商场门口，举办大型场外抽奖活动；增加商场人流量，进一步促进销售增量。.不定期在商场门口举办大型路演活动，为提升品牌知名度造势。关爱贫困儿童，捐资助学——邦宝与您同出力（概念）在销售旺季，为达