新媒体环境下国际商务谈判的新策略,商务管理论文

新媒体环境下国际商务谈判的新策略,商务管理论文国际货物买卖会谈是跨国间的买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易经过中双方的权利、责任和义务等问题所进行的会谈。随着经济全球化的日益深切进入，国际商务会谈是出口企业实现商品出口的第一步，也是关键一步，把握有效会谈技巧的优秀的国际商务会谈人才对促进企业出口起着不可替代的作用。传统的国际商务会谈，信息传递主要依靠各种纸质媒介和当面沟通。例如国际货物买卖会谈，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解卖方的产品。一旦对产品产生兴趣，通过、邮件索要更具体的资料，在双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行更深切进入的会谈之前，双方的信息严重不对称，相互之间的信任度有限。因而，良好的沟通技巧、会谈技巧对锁定客户、获取更好的交易条件有着重要的意义。同时这种传统的交易方式会谈的时间成本较高，会谈相对复杂，会谈策略也就显得愈加重要。近年来，新媒体在国际商务会谈尤其是国际货物买卖会谈经过中使用得越来越多。新媒体颠覆了传统的交易会谈经过，使得决定交易会谈成功的关键因素发生变化。在如今新媒体被广泛用于国际商务会谈的情况下，把握这些关键因素、选择有效策略有着重要的意义。二、传统条件下国际商务会谈的策略选择1、报价策略一般而言，价格会谈是商务会谈的核心，也是商务会谈的难点所在。价格会谈从报价开场，初始报价的选择在很大程度上会影响整个会谈的走向。过高或者过低的初始报价通常意味着强硬的姿态，将大大减缓会谈的进度。而过于接近目的成交价的初始报价则可能使己方在后续会谈中陷入被动。初始报价之后会谈者通常总是预期有一定的让步空间，假如后期的让步太少，可能会使对方以为己方缺乏诚意。会谈者还必须决定先报价还是后报价，先报价和后报价各有利弊。先报价有利于己方主导价格会谈，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中气力的还击。假如己方实力缺乏以支撑主导价格会谈，则先报价的弊端将愈加明显，在己方实力缺乏或者信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。就货物买卖会谈而言，惯例是卖家先报价，传统的会谈理论以为卖家的初始报价应该略高，理由是：〔1〕留下足够的会谈空间；〔2〕提高己方商品在对方心目中的价值；〔3〕你有可能以较高的价格成交；〔4〕最终在一定让步之后成交，创造买家赢的感觉。这个策略在信息高度不对称的情况下是有效的，买家通常无法确定商品真正值多少钱，买家通常只能利用收集到的信息包括从卖家这边获得的信息来综合判定己方能够接受的价格是多少。2、让步策略会谈要达成协议，让步是不可少的。让步通常会有三种结果：〔1〕对方无视己方的让步，会谈无进展；〔2〕让步使得对方产生更大的让步需求；〔3〕让步使得会谈有了本质的进展。华而不实只要〔3〕是让步的一方希望的结果，为了实现这个结果，让步需要遵循下面原则：〔1〕不做无端的让步；〔2〕让步要恰到好处，让步要把握机会，太早容易遭对方无视，太晚则可能让对方彻底失去耐心；〔3〕在次要问题上可根据详细情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步；〔4〕一次让步的幅度不宜过大，节拍也不宜太快；〔5〕让对方相信你的每一次让步都是困难的。例如货物买卖会谈中，买方选购了一系列的商品，经过几番讨价还价之后，最后要求总价再降100块就下单。这时卖方经过综合权衡后觉得再降100块利润还是很可观，这个要求能够接受，但卖方并不马上知足买方的要求，而是故作为难地讲我真的不想失去你这个客人，但你要求总价再降100块对我来讲难以接受。这样，我回头仔细算一下我的成本，假如不赔本明天我打给你。第二天一早，在客人还根本将来得及出去找第二个卖家的时候卖方打确认了这笔交易。对卖方来讲结果是一样的，但对买方意义完全不同，假如卖方当时就爽快地接受降价100块的要求，买方可能会懊悔，也许我该要求总价再降200块,极端情况下买方可能会找借口否认之前的报价。而通过这样策略性地为让步设置困难，交易顺利达成能够让买方感觉满意。3、僵局处理当双方不能找到显而易见的能够快速或简单解决问题的办法时，僵局就出现了。产生僵局的原因会有很多，除了本质利益的分歧，会谈实践中由于沟通经过、沟通方式导致的僵局也不在少数。更有策略性的僵局，即制造僵局的一方利用僵局来实现己方利益最大化。对于本质利益的分歧导致的僵局的解决，通常只能以一方或双方让步来实现，己方能否让步需要全面评估达成协议给己方带来的收益，评估会谈破裂会给己方造成的损失，同时评估对方，以判定己方坚持不让步而让对方让步的可能性。对于由于沟通不当导致的僵局，需要深切进入分析沟通经过，一般而言，如下的沟通经过容易构成僵局：〔1〕会谈气氛充斥愤怒、沮丧、怨恨；〔2〕沟通渠道堵塞；〔3〕冲突的焦点被错误定义，双方不能针对根本分歧展开讨论；〔4〕冲突双方过分注重各自立场。面对此类僵局时能够选择相应的解决措施：〔1〕采用休会、转换话题等手段缓和气氛；〔2〕双方不设任何前提坦诚交换各自意见，加强沟通；〔3〕确定双方分歧的根本源头，就事论事；〔4〕深入分析会谈中己方的根本利益，以开放性的态度努力寻务实现双赢的解决方案。对于策略性的僵局，能够策略性地选择强硬应对，以迫使对方回到正常的会谈轨道。或者在坚决维护己方的利益的前提下选择直陈策略，坦诚告诉对方这种存心故意设置障碍的做法会毁坏会谈的基础，损害双方的利益，让对方回到互利合作的会谈轨道。三、新媒体广泛使用背景下影响国际商务会谈的因素分析就国际商务会谈而言，新媒体的应用主要具体表现出在会谈各方通过各种网站尤其是专业的B2B,B2C电子商务网站传递、获取企业信息及商品信息，利用即时通讯软件如腾讯的QQ、阿里巴巴的Trade-manager等软件实如今线就交易条件展开洽商甚至最终达成基本的交易协议。新媒体的使用对国际商务会谈的影响主要具体表现出在下面几个方面：1、关系构建和维持在正式会谈之前，要建立起与会谈对方的良好关系。一般情况下，人们不愿意与自个不了解、不信任的人签订合同，甚至，人们可能由于跟对方合不来而直接放弃会谈。好的关系需要相互的认同，以对方认可的方式做事。对于来自不同国家的国际货物买卖会谈的双方，应理解对方的文化，并清楚相互间的文化差异，在会谈中避免由于文化差异导致的误解、分歧对达成有效的会谈结果有着重要的意义。传统会谈的关系构建和维持主要利用见面交往经过中得当的言行举止、真诚合作以及对对方的尊重、文化认同、处事方式共鸣、利益共生等途径得以实现。新媒体背景下，见面沟通时机大大减少，关系构建和维持变得深奥玄妙，旨在为潜在交易对象提供充分完备信息以获取关注的网站成为信息交换的重要媒介，也成为双方关系建立的重要基础，不同于传统会谈，新媒体背景下的关系建立从会谈对手从我方网站获取信息开场。2、会谈权利的建立与运用会谈权利指会谈者能够给予本身优势、增加实现目的可能性的能力。会谈权利越大，会谈越主动，达成目的的可能性越大，反之，会谈越被动。一般以为，买卖会谈的卖方处在相对被动的位置，交易的主动权在买方手中，提升卖方的会谈权利有助于促成交易，获得更好的交易条件。华而不实信息是最重要的权利来源，会谈者需要对自个产品的优势、劣势非常熟悉，能够清楚自个的产品相比于市场上同类产品的优势和劣势，清楚自个的产品在买方的市场上销售情况，以此强化己方的立场，瓦解对方的立场。会谈者还能够通过控制自个的行为方式、认知方式来使自个更容易得到会谈对手的认同以提升己方的会谈权利。在新媒体背景下，信息变得愈加透明，买家能够在跟卖家接触之前通过电子商务网站对产品进行深切进入的了解，轻松比价，卖方依靠获取并拥有更多的信息来提升会谈权利变得愈加困难。同时，由于会谈的大部分时间双方不见面，这使得通过提升会谈者个人影响力来获得会谈权利变得愈加困难。买家能够同时跟多个卖家开展会谈，这使得买家能够通过充分的多方比价来改善他的BATNA〔BestAlternativeToaNegotiatedAgreement会谈协议的最佳替代选择〕进而提升他的会谈权利，买家能够以能够从其他卖家处获得更好的价格来不断要求卖家降价。除了一些专业性很强的产品，多数产品很容易找到良好的替代品。例如LED筒灯，在保证功率、光通量、色温等技术指标一样或相近的基础上，不同卖家之间的产品能够相互替代。差异的只是外形、工艺、尺寸等非关键指标。潜在买家通常会群发询盘，然后选择几家意向卖家利用他们之间的价格竞争不断要求降低价格。买家能够利用即时通讯软件如腾讯QQ、阿里巴巴Trade-manager同时跟多个卖家展开会谈，会谈的时间成本大大降低。3、沟通方式商务会谈人员会谈中的信息传递、信息获取、策略运用需要通过商务沟通来完成，沟通效率很大程度上会影响会谈的结果。传统的商务会谈，见面沟通成为会谈沟通的主体，信息交换和策略运用不单单通过有声语言完成，还通过无声的肢体语言来辅助完成。例如当会谈者对对方的行为不满时，能够不做任何表述而直接以凝重的表情来传递信号。会谈者不但能够利用无声语言来传递信息，还能够通过仔细观察来读取对方的内心意思。传统会谈的沟通效率表示出技巧只是一个方面，表情和肢体语言阅读技巧、听的技巧都有助于提高会谈者的沟通能力进而改善会谈。新媒体背景下，会谈的信息传递有一大部分是通过电子信息来传递的，会谈时很难感悟对方的内心想法。但是在使用即时通讯软件进行沟通时，会谈者的情绪状态仍然会反映在沟通经过中，并且影响会谈的进展。提高使用即时通讯软件的沟通技巧有助于改善新媒体背景下的会谈结果。四、新媒体背景下国际商务会谈的策略选择1、关系建立和维持策略在运用新媒体工具开展国际商务会谈的经过中，失败的时机可能会比传统会谈大得多。据著名电商网站运营商阿里巴巴的统计，在使用阿里巴巴网站促成出口交易会谈的经过中，每1000个曝光〔指链接到产品具体信息的页面的条目出如今潜在客户眼前〕平均产生15-30个点击〔指客户看到链接到产品具体信息的页面的条目后点击进入产品具体介绍页面〕，每100个点击平均产生10-20个询盘〔指潜在客户发出询价信息或索要更具体的资料〕，每100个询盘平均产生一笔交易。当面对回复多个询盘却没有任何成交希望的时候，假如会谈人员不能以积极的心态去面对，就很容易陷入坏情绪中，这种情绪会通过电子信息传递到会谈对手那边进而毁坏相互间的关系。新媒体背景下，会谈者需要在利用即时通讯软件经过中时刻保持积极情绪并通过积极情绪的传导提升会谈对手对己方的认同进而建立良好的关系基础。会谈人员需要从内心尊重每一个会谈对手，避免情绪失控时不经意间向对方传递不尊重的信号导致双方关系毁坏。2、会谈权利的建立策略会谈权利是会谈策略运用的基础，要获得较好的会谈结果，会谈者必须强化己方的会谈权利，并设法弱化对方的会谈权利。作为卖方的会谈者，在新媒体条件下，必须在对己方产品优势、特点非常熟练的基础上，全方面把握竞争对手尤其是产品价位、品质跟己方差不多的竞争对手的情况，以瓦解会谈经过中会谈对手以其他卖家能够提供更好地产品、更低地价格来不断要求己方让步的立场。基于著名会谈专家尼尔龙伯格的基本需求理论，即：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些能够充分知足或者无法得到知足的需求；人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未知足且在自个能力可及范围内的需求，这就是基本需求。会谈中会谈者捉住的对方的需求越是基本，获得会谈成功的可能性越大。卖方能够通过更准确地把握买方的基本需求，把握知足买方基本需求的关键资源。如更好的品质、更好的性能、更低的价格、更好的服务等，以提高己方的会谈权利。3、有效沟通策略新媒体背景下的国际货物买卖会谈的沟通主要通过即时通讯软件如腾讯的QQ,阿里巴巴的Trade-manager来进行，信息传递基本就靠软件传递的文字来表示出，文字表示出准确是有效沟通的前提，同时即时通讯软件的特点要求会谈者在传递信息时要尽量的简洁，直达问题的本质。由于买家可能同时跟多个卖家会谈，反响迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，会谈者要实现有效沟通就必须表示出准确、简洁、快速。4、会谈中的策略选择〔1〕报价策略。在信息相对透明的情况下，初始报价太高的价格容易让买方觉得己方缺乏诚信，吓跑买方。假如初始报价太接近己方底价，在后续的价格会谈中己方又容易陷入被动。此时能够考虑采用差异不同报价策略，即对不同的购买数量、支付方式、客户性质采取不同的报价，以增加买方的比价难度。还能够考虑在多个产品系列中选择一个或几个报较低的价格以留住潜在客户进行更深切进入的会谈，然后伺机在其他系列产品的交易中实现计划中的利润回报。只要留着客户才有可能实现成交，获得利润。会谈实例：Joshua:Whatisthebestpricefor100piecesofyourJT-005LEDlights?Sharin:Nicetoreceiveyourask.JT-005isourbestseller,thebestpriceforJT-005is7.9US$perpieceFOBZhongshan.Joshua:Thepriceistoohigh.Sharin:Thisisourpatentproductandthepriceisverycompetitive.Ifyouarelookingforalowerpriceproduct,IrecommendyouourJGseries.面对潜在客户的报价请求，积极回应以展示己方诚意，同时有效引导客户关注价格以外的因素，避免过早陷入容易造成僵局的价格会谈。〔2〕让步策略。货物买卖会谈的分歧多数集中在价格上，而让步自然也是在价格上。在让步空间相对有限的情况下，新媒体背景下的国际商务会谈的让步需要愈加慎重。由于价格相对透明，会谈者很难单纯依靠价格的吸引力留住客户，卖家永远等待一个更低的价格。因而当卖方做完初始报价买方开场还价的时候，卖方无论怎样不能马上施行价格上的让步，那样的让步很难使会谈有本质的进展，反倒容易由于让步空间迅速用完很快陷入被动。卖方需要引导买方先就产品品质、款式、性能以及公司服务等深切进入了解以强化买方对己方产品和服务的认同，在这里基础上回到价格会谈，以保证每次的价格让步都能使会谈向最终的成交靠拢。会谈实例：David:Whatisthebestpricefor100piecesofyourJG-004LEDlights?Sharin:Nicetoreceiveyourask.JG-004isourbestseller,thebestpriceforJG-004is5.9US$perpcFOBZhongshanDavid:Thepriceistoohigh.Wecangetmuchlowerfromothersupplier.Sharin:Tojudgeaprice,Imafraidyouhavetotakethequalityintocondsideration.David:WhatisthedifferenceofyourLEDlightsfromothers?Sharin:Weuseenvironmentalmaterial,thebodyusehighgradealuminumalloysotheheattransferismuchbet