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文档简介

销售代表线路优化宁毅2010年5月1目录一、线路优化的定义及意义二、我们现在的机会三、线路优化的原则四、线路优化的方法五、优化线路的流程2一、线路优化的定义及意义1、线路优化：将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。2、目的： 更高的覆盖率和产出； 向客户提供更加专业的服务； 保障拜访目标的完成； 成为时间的主人；3三、线路优化的原则三个原则：－－平衡原则；－－保证产出原则；－－可跟踪原则；5四、优化线路的方法两种方法先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线；先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线；先区后人方便物流，先人后区易拜访；物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。6例1：假设长沙有2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场，2种不同的方法用图来表示－－79第二种：先人后区郭靖黄蓉周一周五周三周四周二周五周四周三周二周一例2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示－－10五、优化线路的流程五步流程13找店回顾定路线定店定人将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库；根据区域终端状况，确定需要的人员；为销售代表分配区域及终端根据就近原则安排每一天的线路；每3个月进行回顾；五、优化线路的流程第一步：找店14找店回顾定路线定店定人万事开头难，先找店，分类纳入资料库；尽量详细的资料；五、优化线路的流程第二步：定人15找店回顾定路线定店定人保证人员产出率；不够数量不给人；根据店的数量和拜访频率，确定人员。成本考虑很重要；五、优化线路的流程第三步：定店17找店回顾定路线定店定人终端售点分类年销售额每周拜访次数A类>15000元2B类5000-15000元2C类<5000元1五、优化线路的流程第四步：定路线18找店回顾定路线定店定人注意每日拜访量每日30家终端，拜访不可跳跃式；2种方法要权衡；五、优化线路的流程第五步：回顾19找店回顾定路线定店定人拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生；一个季度一定要回顾，线路不要经常变；回顾一、线路优化的定义及意义二、我们现在

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